1、 省级代理商管理制度 省级代理商管理制度 (一 ) 五峰公司代理商管理制度 目 录 一、与代理商合作的期限 二、代理商的界定 三、代理商的选择 四、五峰公司的责任与义务 五、代理商的责任与义务 六、代理商管理 七、价格政策 八、资金与物流 九、下级网络开发与管理 十、广告管理 十一、培训 十二、奖励 十三、罚责与退出 十四、保密 为贯彻五峰公司 5S店 2008 年营销策略，使五峰公司产品的渠道体系面对市场的发展趋于合理化，以保证五峰公司产品的销售渠道的更加畅通，因而针对重要的代理商管理工作，特此制定本代理商管理制 度。 一、 与代理商合作的期限 代理合同期限原则为一年。期间可根据代理商政策和
2、管理制度相应调整。 二、 代理商的界定 1、 2008 年度五峰公司客户划分为： 1) 省级代理商，（仅适用 B、 C 类地区） 2) 市级代理商（仅适用于 A类地区，每地区 2 家以上代理商）； 五峰公司产品的市场分销策略考虑，在 B、 C 类市场原则上只授权最具优势的一个代理商为省级代理商，确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。 对 A类地区，由于市场大、辐射力强，则多家市级代理商。 ABC 类区域具体划分标准： 注： A、一级：大区会城市及中心 城市；二级：地级城市；三级：县级城市。 B、 、 、 类区域是公司的重点市场；其它为公司的普通市场。 2、重点市场的 ABC 分类 根据 A
3、BC 法则将目前区域市场形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略； 三、代理商选择 1、总则 为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。本办法适用于长期合作的代理商。 2、管理原则和体制 公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门予以协助。对选定的代理商，公司定期与之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。 公 司可对代理商评定信用等级，根据等级实施合同的管理。 公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期渠道合作协议。 公司对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。 3、代理商的筛选与评级 A、代理商的选择： 主要考虑代
4、理商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务（信用）状况、 银行信誉等级。 公司制定如下具体筛选代理商评级指标： 1).现在销售量和销售能力； 2).财务实力； 3).管理能力； 4).商业信用和声誉； 5).潜在的开拓业务能力； 6).现经营商品范围； 7).现经营覆盖商圈范围； 8).对本公司产品认知度； 在具体筛选与评估代理商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。区域代理商可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，但必须符合以下基本条件： B、 基本资格： 须具备有渠道本产品的经营范围的并已完成工商税务等有关部门部门年检的营业执照、税务登记证、企 业法人代码证等及
5、具备一般纳税人资格； 注册资金： 1. A类地区市级代理商不低于万； 2. B类地区省级代理商不低于万； 3. C 类地区省级代理商不低于万； 分销网点： l A类地区市级代理商开发二级经销商不少于 10 家： l B类地区省级代理商开发二级经销商不少于 10 家； l C 类地区省级代理商开发二级经销商不少于 3 家； C、违规条例：对以上要求和数量标准，如代理商提供虚假或严重失实资料，一经查实 将取消省级（市级）代理商资格并酌情扣罚保证金。 D、评估程序 :（市场拓展） l 对于代理商或经销商的评估，原则 上是一年一度开展，由五峰公司营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可委托市场信息中
6、心进行），提出参加评估代理商的名单。公司成立一个销售、市场、财务等部门组成的代理商评选小组； l 评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表； l 经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。 l 每年对代理商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的代理商。 l 公司可对代理商划定不同信用等级进行管理。评级过程参照如上筛选代理商的办法。 l 对最高信用代理商，公司可提供一系列 的折扣等优惠待遇。 四、五峰公司的责任与义务 1、提供符合市场需求的产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作； 2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训； 3、不定期派
7、出业务员或市场监察人员检查各代理商的销售管理； 4、负责向代理商提供用于经营所需的各类信息资料； 5、召集全国性代理商会议，以交流销售经验； 6、协助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益； 7、协助指导代理商做好各类促销、推广活动； 8、充分由五峰公司总经理、营销总部、财务、市场部共同组成联合监察小组，不定期对各地市场区域、甚至代理商 进行综合检查； 9、企划部要严格认真地检查各市场区域市场的宣传推广活动和宣传物料的投入情况。 五、代理商的责任与义务 1、代理商只能在合同规定的区域内销售本公司产品，杜绝跨区域经营； 2、完成省级（市级）渠道合同中的协议保底进货额，维护市场价格统一； 3、
8、按五峰公司总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息； 4、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息； 5、有义务向五峰公司总部和其它代理商提供成功的素材经验； 6、应主动维护五峰公司商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序； 7、有义务开发、管理下级代 理商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率，并有向二级经销 商告知公司及产品信息的义务； 8、严格遵守五峰公司各项代理商管理规定； 9、代理商不得随意退出或取消代理。 六、代理商管理 （一）适用范围： 2008 年销售年度，经过五峰公司确认的各种类型的代理商。 （二）代理商管理的目标： 1、通过市场管理办法，加强对区域指定代理商的激励机制，激发代
9、理商经营五峰公司产品的信心与决心。 2、通过市场管理办法配合 20O8 年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。 （三）管理措施：【省级代理商管理制度】 1、 公司对重要的代理商可派遣专职业务员。 2、公司对畅销产品，可对代理商规定最低销售量，须代理商分担有关广告促销费用。 3、公司对滞销产品，可给予补助或分担代理商广告促销费用。 4、经常对代理商进行考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。 5、公司制定代理商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。 6、公司减少对个别代理商大户的过分依赖，分散渠道风险。 7、公司重点监督代理
10、商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，防止经济诈骗。 8、代理商应对本公司产品与各 竞争产品进行比较，以更好地销售五峰公司的产品。 考查指标有：企业、产品和知名度大小，产品品种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。 公司营销、售后服务、财务部门向代理商提供如下服务： 1).提供市场、商品信息； 2).介绍本企业商品性能和特点； 3).介绍商品操作与维护保养方法； 4).提供商品广告宣传资料； 5).销售批量折扣。 9、公司每年召开一至二次（全体）代理商会议。 主要议题是： l 交流营
11、销经 验和体会； l 表彰或奖励优秀代理商； l 强化协作对策； l 扩大共同市场和竞争制胜的建议； l 联谊与商事旅游。 注：公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的代理商，可以投资入股，建立与代理商的产权关系。 （四）管理细则 1、代理商不允许跨区域销售； 2、代理商不允许代理与本公司相似其他类型产品； 3、代理商或经销商应及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。 4、根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息； 5、促销管理符合规范，下级网点档案真实、及时； 代理商管理制度 省级代理商管理制度 (二 ) 代理商管理制度 一、目的【省级代理商管理制度】 为规
12、范对各级代理商的管理，优化销售网络，辅导代理商融入公司管理模式，增强代理商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。 二、范围 本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司各级代理商的管理工作。 三、职责 1、营销部职责 （ 1）负责代理商的开发和谈判，并促成签约。 （ 2）制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款管理工作。 （ 3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。 处理客户抱怨 投诉及公司 平面宣传资料的策划和制作 2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作。 四、管理细则 1、代理商开发 （ 1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集
13、负责区域内代理商资料和信息，登录 区域代理商名录。 （ 2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访，各级代理商的准入要求如下： 省级代理商： 必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。 熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。 对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思路 且与本公 司的发展思路高度一致。 具有一定的二级分销网络。 具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金， 市级代理商： 熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。 熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思路清晰，且与 本公司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场
14、拓展计划书。 （ 3）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经 总经理定审后归档保存。 2、代理商资信调查 （ 1）区域市场经理拜访和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查，调查项目参照代理商资信调查事项表。 （ 2）区 域市场经理根据代理商资信调查表调查得分对代理商的资信度实施评价和定级，定级标准为： （ 3）市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。 3、代理商谈判与签约 （ 1）对资信调查达到 B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。 （ 2）营销总监，市场经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策
15、。与代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺代理商提出的任何与现行政策和规定不相符的要求和让步。 （ 3）代理商提出的一些要求或让步，目 前公司制度尚无明确规定的，市场经理可报请营销中心裁决是否接受。 （ 4）通过谈判达成合作意向的代理商，市场部经理报请营销中心批准后，代表公司与其签订经销合同，经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。 （ 5）所有与公司签定经销合同或协议的代理商，市场部经理均应建立代理商资料卡，呈报营销中心存档。 （ 6）与公司签定经销合同的各级代理商，必须履行下列义务： 省级代理商： 组建 3 人以上团队专职销售七八九公司产品。 签定合同三个月内发展 3 家以上二级代理商。 须有首批进货总金额限制，根据 2006 全国市场管理规定， 省代首批进 货总金额不低于 10 万元人民币。 遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
