1、1以雄狮力量领率团队山东三年增长十倍的奇迹是怎样创造出来的？张海英2008 年，山东团队重整旗鼓，浴火重生，三年三大步，连创奇迹！合同额2007 年 1800 多万；2008 年猛增到 4800 多万； 2009 年一举突破亿元大关，实现 1.18 亿，国人成为山东网优市场新霸主！继而，2010 年又乘胜前进，合同额大幅飙升到 2.03 亿，并且以销售额超过一倍多的差距把位居第二的竞争对手远远甩在后面。山东三年增长十倍的奇迹是怎样创造出来的？我经常对管理团队说：“一头狮子带领一群羊足以打败一头羊带领一群狮子！”我的定位就是自己必须做一头雄狮，所以，我们的主要经验是以雄狮力量领率团队。一、带头人
2、必须有占山为王之志2008 年初，我受命领军山东团队。当时，由于山东业务连续两年下滑，而且只靠联通一条客户线维系，办事处人心涣散，仅有的二十几名员工中，考虑另谋出路的为数不少。在与员工的交谈中，发现大家很迷茫，看不到希望，有劲没处使。 回想我自已曾经也在有过类似的苦恼，甚至还一度离开过国人。在最彷徨的时候，老板在北京遇见我，把我找了回来。第二次到国人，我就抱定了一定要在这个平台上创造成功，证明自已的价值。2006 、2007 两年，我以归零心态重新起步，决心在西北市场实施国人抢占龙头计划。我们西北大区激情拼搏创造了合同额过两亿的新记录，实现我们原来不敢相信的目标。为此，高总专程去武汉出席了西北
3、大区的年度庆功活动。西北大区的业绩已成过去，如何带领山东团队走出困境、创造新成功？这是我奉命来山东的路上就一直考虑的问题？作为团队带头人，不能局限于为完成指标而工作，应该有更高的抱负。山东是经济发达省，我了解到，2007 年山东 GDP 总量 10500 亿元，位居全国第二，而西北五省的 GDP 总和才 5330 亿元，只有山东的二分之一。山东是个大市场，潜力巨大，在西北我们能做两个亿，在山东我们也一定能做到。一种强烈的使命感在激励着我：一定创造国人2在山东占山为王的历史！要以占山为王的雄心激发团队斗志，以笑傲残酷竞争的霸气给团队注入激情，以清晰的目标和措施指导团队的行动。 我开始找一些办事处
4、骨干员工座谈交流，一起对竞争对手进行分析。当时，山东的同行竞争主要在移动、联通两大市场，移动市场从 2000 以来，主要被京信、鸿信、东方信联把持，号称“老三家”，京信排第一；联通市场主要有五家：先创、京信、鸿信、京网和国人，京网排第一，那几年国人基本能站住第二的位置；电信 PHS 的市场空间很小，各家做得都不多。于是，我提出2008 年强力进入三条客户线的目标，特别强调要攻入移动这个主战场，必须从“老三家”的手里抢夺市场，这是追赶对手、扭转战局、提升国人在山东市场地位的关键。开始大家有顾虑，觉得移动市场“老三家”的格局很难打破，国人之前攻过几次都没能进去。我就拿国人 2001“一年走向标王”
5、案例鼓舞大家，当时国人是刚刚进入市场的无名小辈，在与几十家中外品牌竞争中不是也胜出了吗？在山东市场我们靠啥？一是勇气，二是策略，三是从产品推介、工程试点、物业协调到客户关系等各个业务环节加倍努力。狭路相逢勇者胜，苍天不负有心人。大家认同了我的想法，开始为即将大展拳脚兴奋起来，有些跃跃欲试了。目标明确了，接下来就是部署和行动。来山东的第十天，我召集全体员工开会，宣布了 2008 年山东办事处的工作方针： “整合资源、转变思想、加强管理、提升服务”。整合资源，是发动大家对山东的客户资源、物业资源、社会资源等进行一番梳理，通过资源的整合利用，创造优势，为开拓业务打好基础；转变思想，是大家必须改变弱势
6、心态，打破思维定势，变被动为主动，敢于竞争，善于竞争；加强管理，是要通过规范和强化管理，提升职业素质，打造专业形象，用管理创造效率和效益； 提升服务，是从完善服务入手，争取客户，提高客户满意度，赢得客户信任，夯实客户基础。会议明确了山东的工作目标和方法，消除了很多人的迷茫，解决了当时最关键的员工“状态”问题。这次会议，成为山东团队的一个新的里程碑，把全体将士带进了一种不夺龙头誓不休的激昂状态。二、员工必须有坚定必胜之勇我们要实现勇夺龙头的目标，必须使整个团队的每一位员工一直以坚定必3胜的勇气向前冲，必须比对手更有勇气。我们信奉，人是越战越勇，所以，带头人必须在实战中不断为员工鼓足勇气。几年来，
7、我们坚持遇到再大的困难、再棘手的问题也从不退缩和放弃。为此，我们提出口号：只为成功找方法，不为失败找理由！坚持在每一次实战中都这样做，逐渐，这成了山东团队的一种习惯。于是，我们多少次把原来不敢相信的事情变成了现实。我们每赢得一次实战的胜利，就为团队增加一分勇气，所以，整个山东团队越战越勇。在这里我举几个例子，这些事都是我们每个分公司、办事处经常遇到的。第一种情况：市场陷入出局危境时怎没办？2008 年，我刚到山东不久，接到联通一纸红头文件，勒令我们停止新建，全面整改。唯一的一条客户线陷入了危境。面对突入其来的打击，怎么办？我们临危不惧，重整旗鼓！号召员工以此为契机，证明国人真正的实力，为国人荣
8、誉而战！我连夜从外地赶回济南，组织所有的工程人员一起分析原因，制定措施，拿出计划，责任到人。9 人小组分赴 130 个旧站点，不分白天黑夜苦战30 天，出色完成了整改任务，给联通上交了一份满意的答卷。紧接着联通又分给我们一个棘手的任务，在全运会前开通 20 公里的高速路覆盖。在这个特殊时期，为全运会安全，高速公路管理局有明文规定，不许在高速公路搞任何施工。怎么办？我们绝不能对客户讲客观理由，必须闯过这一难关，进一步证明国人的实力。我找到朋友帮助协调，高速公路管理局领导口头答应给我们五天的施工时间。时间十分紧迫，我们的工程人员吃住在高速路上，陆续奋战三天三夜圆满完成了任务。联通领导很振奋，特别发
9、了书面表扬。从发红头文件勒令停建，到发书面表扬，我们用 33 天的激情拚搏，证明了国人的实力，重新赢得客户的信任，保住了联通市场。第二种情况：新市场没有正常进入机会怎么办？2008 年，我们确定了强力进入三条客户线的目标，特别是要攻入移动这个主战场。当时面临的难题是，移动只用“老三家”几年不招标。怎么办？寻找突破口，强力挤进去！经过与各方面人员的接触交流，通过深入细致地研究业务，我们发现了一个突破口：当时谁能从设计院拿到站点设计，谁就能分到站点建设任务。我马上找到设计院领导，说明国人有设计能力。他们决定先给我们 10 个楼的设计看看，要我们必须在 10 天内完成。接到任务后，由 5 个小伙子组
10、成的项目组，吃住在办公室，困了就在椅子上打个盹，终于在第九天完成4了所有方案的设计，把 10 个方案、厚厚一沓资料打印装订册交给了设计院。他们看后打电话说，没想到你们的设计能力这么强！事后我们才听说这 10 个楼难度很大，相当于 50 个普通楼，是设计院准备退回去的。我们啃下了难啃的骨头，设计院如约分给我们这 10 个楼，我们另辟蹊径迂回攻入了山东移动市场，迈出了我们在山东占山为王的重要一步。第三种情况：招标没入围怎么办？2008 年我们看到 WLAN 市场的潜力巨大，但之前国人在山东移动没有入围。怎么办？寻找薄弱环节，打破现有格局！我们通过各种社会资源，反复与客户深入交流，提前扑捉一切机遇。
11、首先利用一个公司供货不及时的机会，挤进了青岛移动 WLAN 市场，从而在山东移动 WLAN 市场实现了零的突破。2009 年通过与移动运营商积极沟通，得知胖 AP 在组网和维护上存在一定的缺陷，采用瘦 AP 才能解决根本问题。于是，我们又积极推动运营商 WLAN 设备由胖 AP 转向瘦 AP 的需求，并在山东移动公司瘦 AP 招标中一举中标。2010年 WLAN 建设由校园覆盖发展到热点覆盖，这时必须要解决室外覆盖问题，我们进一步大胆尝试，找试点做方案，解决了 WLAN 室外覆盖问题，并在室外AP 设备招标中中标，实现 6000 万元的销售，获得最大份额。今年山东 WLAN正朝着一个亿的目标冲
12、击。第四种情况：没分配到份额的市场怎么办？2009 年的 WLAN 设备集采分配，在山东 17 个地市市场中，我们只分到了日照、滨州、烟台三个地市，另外 14 个地市的市场没分配到。怎么办？我们绝不放弃任何一个市场，坚决消灭所有空白市场！我们分析了山东 WLAN 这个市场形势，分析了竞争对手的布局，预测到随着 WLAN 的发展，另外 14 个地市的 WLAN 供应商在解决客户应急需求上很难满足，于是，我们果断提前进行战略布局，除在分配到份额的三个地市设立分支机构外，在另外 14 个地市同时设了分支机构，为客户提供更加及时和贴身的服务，帮助客户解决应急问题。胜利总是属于有准备的人，通过这一策略，
13、2010 年我们最终创造了在山东 17 个地市全部入围的壮举。第五种情况：客户关系薄弱怎么办？开始我们的客户关系很薄弱，无法支撑我们的业务拓展。怎么办？广泛结交朋友，解决客户难题，赢得客户信任，加深客户关系。我们要打动客户，最5关键点是要最有效地为客户创造价值。我们下功夫建立了客户关系与社会关系互动的立体关系网。这个立体关系网，帮助我们解决了很多难题，为我们进入空白市场和业务拓展起到了很好的促进作用。比如，我们通过利用社会关系谈物业，进入了青岛市场；通过军队关系保驾护航，巩固了枣庄市场。 2008 年下半年，为了打入青岛移动市场，通过多方努力，好不容易才分到 47 个大楼，但要求在一个月内完成
14、建设任务，可万万没有想到的是这些楼其中的 35 个是别的厂家谈不下来而退给客户的，摆在我们面前的困难也是物业谈不下来。是退给客户还是啃下硬骨头，这对我来讲是一次严峻的考验。我对青岛移动很严肃地表态：“47 个物业一定全部拿下，保证一个月内完成全部建设任务”。 于是，我们借助外力，整合资源，开始了一场物业攻关战。这时，真正体现出关系就是生产力，关系就是竞争力。我找到省里一位朋友，请他想办法帮助解决这一难题。他马上找到在国土、公安、消防、建委等部门工作的朋友，各路朋友通力协作，只花 20 天时间， 47 个物业协议全部拿回， 30 天之内，47 个大楼全部完工，赢得了青岛移动的高度肯定和高度信任，
15、从此彻底扭转了我们在青岛移动的被动局面。2009 年在枣庄一个场馆的 WLAN 建设中，由于业主的刁难无法施工，后来我找到部队领导，请求支援，这位领导派了八位身穿军装的战士支援，挖沟、走线、扛设备，业主再也无法刁难，不到三天这个项目顺利完工。后来移动公司有领导说：“再难的工程交给国人也没问题！”这样，运营商很愿意多交给我们工程，我们的市场越做越大。我们还通过参加同乡会、组织户外活动、朋友聚会等把客户与社会关系组织到一起，进行交流互动。客户不仅遇到业务上的难题找我们，常常个人遇到一些的难题也找我们。有人开玩笑地说，有困难，找国人！ 三年的实战，三年的发展，使山东团队每一位员工越战越自信，越战越勇
16、敢。我们 2008 年提出翻一番的目标，开始大家还半信半疑，到年底实现了；2009 年提出攻下一个亿，大家多少还是有些疑虑，到年底也实现了；到了2010 年提出挑战 2 个亿，已经没人再怀疑了，一年高歌猛进，到年底又实现了！就这样，在强手如林的山东市场，国人后来居上、力挫群雄，实现了一个又一个突破，赢得了国人的市场地位，实现了员工的人生价值。三、管理团队必须运用国人文化之力6我们三年在山东市场创造了快速发展的奇迹。我体会我们最大的力量就是这支团队的心劲儿，就是这支团队之魂。有奋斗的地方就一定要有信仰，带团队就必须铸造团队之魂。所以，在山东我没有局限于埋头抓业务，而是把铸造团队之魂作为一项基本建
17、设来抓，而这项基本建设的武器就是国人文化。老板常讲，国人文化是我们的核心竞争力，经过这三年的打拼，我对此体会越来越深刻，没有国人文化的力量，就没有山东市场的发展。我们主要从以下几个方面运用国人文化之力。一是把忠诚文化作为团队建设的根基。2008 年整个社会大环境都不景气，冰雹灾害、大地震、金融风暴等等事情连连发生，再加上我们在山东的业务不景气，人心惶惶。在这种危机时刻，我们几次组织大家观看国人之魂 ，激发团队动力；组织骨干员工前往兰考县参观焦裕禄纪念馆，学习焦裕禄“忠诚党的事业，为事业奋斗终身”的精神。在中期会议上我又做了居安思危保稳定，艰苦奋斗求发展的专题讲座。通过一系列的文化教育，使员工深
18、受启发和鼓舞， “为国人建功，为个人立业”的思想深深地扎根在大多数员工的心里。这几年山东有好几位老员工，技术水平都不错，有几个厂家高薪挖他们，可以把他们调回自己家乡去工作，并给他们很好的职位和待遇，可他们凭着对国人忠诚文化的理解和感恩国人的心态，在诱惑面前没有动摇，一直兢兢业业地坚守岗位。还有一位家住吉林的员工父母出车祸，母亲身故，父亲双腿被压断，他怀着悲痛的心情处理好家中的事后几天就重返工作岗位。像这种可歌可泣的动人事迹在山东无处不在。为了真实的反映山东这三年的成长足迹，反映山东将士们工作生活的点点滴滴，我们还精心设计编写了忠诚 、 足迹的文化教育专辑和2009 ，我们在一起 的电视专题片，
19、这些都成为山东全体员工爱不释手并引以为自豪的宝贵精神食粮。二是把激情文化和精细文化作为夺取胜利的有效武器。激情文化和精细文化是相辅相成的，激情文化和精细文化的结合是一对赢得胜利的有效武器。结合公司文化，我们先后组织了赢在执行力 、 项目管理和打造狼性团队等专题培训，然后让大家讨论交流，谈感想，找差距，加深理解。每遇到一些艰巨的任务，我们都用国人文化做战前动员，鼓舞员工用国人的有效武器战胜困难，夺取胜利。2008 年 5 月山东联通和网通合并，12 月 10 日山东联通要求所有设备供货厂家在七天之内提交设备借货清单，提交合同文本。由于刚拆分，7两套管理系统在同时运作。省公司各部门都是新人，要求所
20、有供货厂家从地市联通上报省公司的科目预算里筛选各厂家的供货清单，时间紧工作量大。当时我安排陈卫东带领新入职的七位员工负责这项工作，清理已签合同的设备，清理各地市实际借货数量，并要求他们把完成这项任务作为对国人激情文化和精细文化的典型实践。当时，运营商各地市公司在争抢省公司资源，竞争对手更在各地市公司争抢份额。谁能按要求填好材料清单同时录入 ERP，份额就属于谁。我们的小团队一边做地市公司公关的工作，一边又不能有半点差错地录入数据，工作量非常大，大家憋了一股劲，一定要把能抢的合同全部抢回来。他们连续七天加班通宵，饿了就啃面包，困了就趴在电脑旁边打个盹儿。功夫不负有心人，我们抢签合同达 3400
21、万，成为这次抢份额最多的厂家。三是把快乐文化作为传递公司爱的力量。通过贯彻公司的快乐文化，让员工在紧张忙碌的工作中感受到公司对员工的爱，体会到公司各级领导对员工的关怀。每年的端午节、中秋节我们都会把外乡的同事聚到一起，开个茶话会，叙叙家乡情，让大家感受到在外乡工作并不孤独。在员工过生日的时候，我们每次都组织生日会，让大家感受到国人这个大家庭的温暖。为了让员工安心工作并得到家人的支持，我们组织员工带着家属出外活动，使国人文化得到员工家属的认同，让员工得到来自亲人的理解与支持。为了增强团队凝聚力和战斗力，我们组织别开生面的拓展活动，在活动中，大家克服种种困难，精诚协作，攻下一个一个难关，顺利完成了
22、拓展活动的全部项目。活动结束后，大家共同的感慨是：团队的力量是不可战胜的！国人的力量是不可战胜的！在市场竞争的洗礼中，在国人文化的陶冶下，山东团队成为一支特别能奉献、特别能战斗的激情团队，创造了业务快速发展的奇迹，赢得了客户信任，赢得了对手的尊重，更赢得了自信与自强。在这个过程中，一大批员工茁壮成长，一批管理干部成长为霸气十足的小狮子，象曹万林、陈卫东、雍涛、张淑琴等，他们正在领率山东团队向更大的目标发起进攻！山东市场的发展体现了国人团队的共同精神，蕴含了山东全体员工的心血结晶。山东的经验只是我们可爱、伟大国人团队的一个缩影，在国人的创业和发展历程中，各团队都创造了很多很好的经验，我们通过交流和学习，一定能释放出更大的能量，一定能实现我们抢占龙头的计划！谢谢大家！
