1、农村经纪人业务知识培训讲座（摘要）一、经纪人的基本特征1、经纪人的概念什么是经纪人？经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪、代理等经纪人业务的公民、法人和其他经济组织。其内涵有五层：（1）经纪人在活动中以收取佣金为目的；（2）服务的对象为买卖双方；（3）经纪人活动的中心是要促成他人交易；（4）经纪活动的形式主要是居间、行纪、代理等；（5）经纪人活动的主体包括公民、法人和其他经济组织。2、经纪人的性质经纪人的经纪活动是以获取佣金为目的的，其活动是有偿的，不是义务的。由此可见，经纪人的活动具有经营的性质。经纪人属于中间商，但又不同于通常所说的经销商。二者的不同点在
2、于，经销商所起的中介作用是通过实实在在的商品媒介来联结生产与消费两头的，而经纪人是通过提供服务、信息等软件媒介来联结买卖双方的，为促成他人交易而提供服务是经纪人经营活动的一个显著特点。因此，从根本上说，经纪人属于第三产业范畴，是第三产业特殊的服务业。3、经纪人的类型（1）按经纪人活动方式不同，可分为居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人。（2）按经纪人组织形式划分按经纪人组织形式不同，可分为个体经纪人、合伙经纪人、公司经纪人和其他兼营业务的经济组织。（3）按经纪人活动场所和涉及领域划分按经纪人活动场所和涉及领域不同，可分为现货商品市场经纪人、交易所经纪人和特殊行业经纪人。（4）按经纪人分布地域划分
3、可分为城市经纪人、农村经纪人和边贸经纪人。（5）按经纪人素质水平划分可分为一般经纪人和专家型经纪人。（6）按经纪人职业特点划分可分为专业经纪人和兼职经纪人。二、经纪人的作用和法律地位1、经纪人与市场经济的关系经纪人是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物，也是随着商品生产和商品交换的发展而不断得到发展的，也就是说，经纪人是随着市场经济的产生而产生，并随着市场经济的发展而发展，市场经济是经纪人赖以生存的条件和基础，没有市场经济就不会有经纪人，但从另一方面来讲，市场经济的发展也离不开成熟的经纪人，市场经济呼唤着经纪人的发展，如果没有经纪人，市场经济就会失去活力，对于这个问题，我们可以从以下四个方面
4、进行理解：一是市场经济的运行需要经纪人。二是企业行为市场化需要经纪人。三是第三产业的发展需要经纪人。四是知识经济时代的到来也需要经纪人。总之，市场主体的多元化、市场体系的完备化、经济结构的复杂化、经营方式的多种化、流通渠道的多样化的市场格局决定了市场活动只有通过经纪人的活动，才能顺畅进行。可以看出，经纪人的产生、存在和发展，既有他的可能性，又有他的必然性。2、经纪人的地位和作用经纪人属于第三产业范畴，是第三产业中特殊的服务行业，其基本的职能是为商品交换提供中介服务，因此，它在市场经济中的地位是由社会再生产的交换所决定的。经纪人在建立和发展市场经济中的积极作用主要表现在以下五个方面：一是促进了社
5、会分工，加快了市场流通；二是强化了信息功能，提高了市场效率；三是打破了封闭垄断，扩大了市场范围；四是优化了资源配置，增加了社会效益；五是规范了市场行为，促进了市场发展。3、经纪人的权利与义务经纪活动作为一项法律活动，必须符合权利与义务对等的原则，全面完整地规定经纪人的权利与义务，是对经纪人进行依法管理的核心内容。（1）经纪人的权利经纪人的权利，是指经纪人在开展经纪业务活动时，依法应享有的权力和应得到的利益。这些权益具体包括以下几个方面：依法开展经纪业务的权利，依法设立的各类经纪人有权依据法律、法规及注册登记时核准的经营范围开展经纪活动，任何单位或个人不得非法干预。依法获得佣金的权利。经纪人促成
6、他人交易，便于工作有权获取报酬，佣金标准如果国家有 规定的按国家规定的标准收取，国家无具体规定的，则按商业习惯或双方订立的经纪合同收取。请求支付成本费用的权利。经纪人在完成经纪活动后，有权要求委托方支付经纪活动中所开支的费用，包括差旅费、咨询费、电话费、保管费、商检费、办公费等。委托人与经纪人可商定好佣金和成本费用合在一起，以包干形式在经纪合同中加以规定。法律、法规规定的其他权利。在经纪活动中，当经纪人发现委托人就委托的事项有故意隐瞒事实真相，或有欺诈行为时，经纪人有权终止为委托人提供经纪服务，并可就其顾忌隐瞒事实真相，或有欺诈行为所造成的损失请求赔偿；当经纪人发现委托人不具有履约能力时，经纪
7、人有权立即终止经纪活动。（2）经纪人的义务经纪人的义务是指经纪人在开展经纪活动时，按有关法律和委托合同规定应尽的道德上应尽的责任。其主要义务包括：公正中介，提供真实信息的义务；忠实履行经纪合同的义务；保管样品，保守商业秘密的义务；依法经纪、依法纳税的义务。三、经纪人的活动方式和组织形式1、活动方式经纪人的活动方式主要有三种，即居间、行纪和代理。（1）居间：居间是指为交易双方提供交易信息及条件，撮合双方交易成功的商业行为。在交易活动中，居间经纪人既不是买者，也不是卖者，而是沟通买卖双方从中牵线搭桥，促成交易的中间商人。因此，居间活动具有以下一些特点：服务范围和对象广泛。居间活动从范围来讲，可以涉
8、及一、二、三产业的各个行业，除了国家明文规定不得介入的行业之外，行行都存在大量的居间业务。从服务的对象来说，工人、农民、商人、知识分子等各个社会阶层都需要居间活动，居间是经纪人活动方式中服务范围和对象最广泛的一种。参与交易的程序较浅，服务内容比较简单。一般来说，居间主要是通过提供信息服务或为买卖双方牵线搭桥来完成的，因而其介入交易双方交易活动的程度不深。居间只需要为买卖双方提供交易信息，或了解交易活动中可能会涉及到的一些基本情况和一般性的技术问题，因此，服务的内容也较为简单。只以自己的名义开展活动，在居间业务中，居间人都是以自己的名义开展活动的。既不是买者，也不是卖者，既不代表买者，也不代表卖
9、者，而是在买卖双方之间提供服务，一旦交易成功，便可从中获取佣金。（2）行纪：行纪又称信托，是指经纪人受委托人的委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。其中，委托他人为自己办理购、销、寄售等事务的人叫信托人；接受委托，并以自己名义为委托人办理购、销、寄售等事务的人叫行纪人。信托人可以是公民，也可以是法人，但行纪人只限于法人。一般来说，行纪活动都要签订专门的行纪合同。行纪业务大体分为两大类，即贸易信托和金融信托，贸易信托是指经营商业性质的委托代理业务，金融信托是指拥有资金或财产的部门或个人持自己的资产委托银行信托部门或信托公司代其运用、管理或处理。行纪活动主要有以
10、下特点：行纪人以自己的名义进行行纪活动。行纪人在行纪活动中可以介入买卖。行纪属于自为营业主体。在行纪业务中，当行纪人接受信托代购代销的委托时，行纪人可以持自己的商品售出卖给信托人，也可以持信托人委托自己代销的商品直接买进，即自己可以成为直接的卖主和买主。服务范围和对象较广，参与交易的程度较深。（3）代理。代理又称委托，是指代理人在代理权限内，以被代理人名义与第三方进行交易，由被代理人承担相应的法律责任的商业行为。其中，代替他人实施商业行为的人称为代理人；由他人代替自己实施商业行为的人称为被代理人；与代理人实施商业行为的人称为第三人。就其范围来讲，经纪活动中的代理属于商务代理；就其形式来讲，属于
11、委托代理，就其性质来讲，属于直接代理。代理业务广泛存在于社会经济生活的各个领域和方方面面。在商品流通领域中，代理商是最为常见的代理人，他们通常受制造商或销售商的委托，代理购买或销售某些商品，并根据实际销售或购买额的大小，按比例收取报酬。代理商分为三类：一是独家代理，即在约定的地区和一定时期内，享有某种或某些指定商品的专营权的代理，在协议有效期内，这些商品在该地区只能通过“独家代理”经营。二是一般代理，即不享有专营权的代理，委托人可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理人直接进行销售。三是总代理，指委托人在指定地区的全权代表，不仅有专营权，而且可以代理委托人参与相关的商务活动和非商贸活
12、动。2、组织形式按照经纪人组织形式的不同，可以把经纪人分为个体经纪人、合伙经纪人、公司经纪人和其他兼营经纪业务的经济组织。（1）个体经纪人是指依照个体工商户及经纪人管理等有关法规，经工商行政管理机关登记注册，以公民个人名义进行经纪活动的经纪人。其性质属于个体工商户，在从事经纪业务活动过程中，个体经纪人以其全部财产承担无限责任，个体经纪人必须符合法定条件并依法登记注册，个体经纪人的法定条件之一是必须取得经纪人资格证书，根据经纪人管理办法的规定，公民要依法取得经纪资格证书，必须具备下列条件：具有完全民事行为能力；具有从事经纪活动所需要的知识和技能；有固定住所；掌握国家有关法律、法规和政策；申请经纪
13、资格之前连续三年以上没有犯罪和经济违法行为。（2）合伙经纪人是指由具有经纪人资格证书的人员合伙设立的经纪人事务所或其他合伙经纪人组织，合伙经纪人从本质上来说，是从事经纪业务的合伙企业，是企业的一种组织形式。所谓合伙企业是指由各合伙人订立合伙协议，共同出资，合伙经营、共享收益、共担风险。（3）公司经纪人是指按照公司法及工商行政管理规范建立起来的企业或公司组织，专门进行经纪活动的经纪人。3、经纪组织的机构设置所谓经纪机构，就是经纪执业人员的从业机构。不同的经纪机构，经纪执业人员与经纪组织的法律关系是不同的。一类是按照企业的方式设置，另一类是按照经纪人服务所的方式设置，但他们的活动内容大致是相同的。
14、主要包括：（1）交易活动提供中介服务；（2）代表一方就交易条件进行谈判；（3）接受委托、进行代理；（4）为交易提供信用保证；（5）为交易活动草拟文件；（6）为交易提供各种咨询；（7）为交易双方的争议、纠纷进行调解。四、经纪人应具备的素质1、经纪人应具备的知识在激烈竞争的市场经济环境中从事经纪活动的经纪人，必须努力学习各种新知识，及时调整自己的知识结构。为了适应市场经济的要求和经纪业务的需要，经纪人的知识结构应该是多学科知识的高度复合，经纪人应是一种“通才”，其知识结构也应体现“通才”的特点，任何经纪人除必须具备与自身业务相应的文化知识外，还必须具备以下几个方面的学科知识：（1）经济学知识；（2
15、）商贸知识；（3）法律知识；（4）计算机知识；（5）心理学知识。2、经纪人应具备的能力（1）一般能力：一般能力主要包括创造力、理解力和判断力。（2）业务能力：经纪人的业务能力包括调查研究能力、协调能力、应变能力、经营能力等。（3）公关能力：作为一名优秀的经纪人，必须具备较强的公关能力，具体讲应注意以下几点：一是要有良好的仪表风度，做到品行端正，仪表大方，性格豪爽，气质高雅，言谈适度，礼貌庄重，给人以稳重干练、真诚、公正的印象。二是要具备良好的语言表达能力，做到语言表达灵活机智，言辞简洁，善于应变，富有吸引力。三是要有一定的组织能力，做到组织经纪业务有条不紊，使买卖双方心情舒畅。四是要有良好的气
16、氛，能迅速而自然地与他人建立良好的关系，与人交往要努力做到热情而不失立场，谦恭有礼而又自尊自信。3、经纪人应具备的心理素质所谓经纪人的心理素质，是指表现在经纪人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征。经纪人必须根据环境条件的变化而不断调整自身的心理素质，排除心理障碍，预防心理疾病。一般来说，经纪人应具备的良好心理素质包括以下几个方面：（1）对待事业要自信；（2）心境要宽松平静；（3）情绪控制能力要强；（4）心胸要开朗豁达；（5）人际关系的心理适应要好。4、经纪人应具备的身体素质（1）要有充沛的精力；（2）要有清醒的头脑；（3）要有稳定的心态。5、经纪人应具备的信息知识现代社会被称为信息社会，信息
17、被看成是“无形财富”、 “第二资源”，被视为不同于物质资源的另一种维持社会经济的重要资源，经纪人应不断地充实自己的信息资本，并不断增值自己的信息财富，为此必须做到以下几点：（1）要强化信息意识；（2）要学会收集信息的方法：从生活群众中收集信息从新闻媒体上收集信息从机关团体收集信息在市场中收集信息。（3）要培养信息分类处理的能力；（4）要建立自己的信息库；（5）要提供高效的信息服务。6、经纪人应具备的道德修养(1)经纪人要遵纪守法；(2)经纪人要讲究信誉。商业信誉是经纪人的“生命线”，讲究信誉，树立良好的形象，主要应该从以下几个方面着手：视客户为上帝以诚生金靠诚信添财；（3）经纪人要遵守职业道德
18、。五、一般经纪人一般经纪人，是指专门为现货商品流通提供居间、行纪和代理服务的经纪人。（一）一般经纪人的特征和作用特征：（1）经纪人的从业要求不高；（2）经纪从业人员的身份比较复杂；（3）业务范围比较宽范、业务量较大。作用：（1）促进生产发展；（2）疏理流通环节；（3）促进和引导消费。（二）生产资料市场经纪人生产资料市场经纪人就是活跃在生产资料市场，为原材料的采购和产品的销售提供中介服务的各类经纪人。（三）消费品市场经纪人1、消费品市场的特点与作用特点：（1）在消费品市场上，购买的主体是个人和家庭、消费者购买的，目的是用于最终生活消费；（2）消费品市场的零售市场为主，多数是零星购买，成交额小，购
19、买频繁，购买者的购买行为易受情感支配；（3）在消费品市场上，广告宣传、展销、示范表演、降价销售等营销策略应用范围大，对消费者具有很大的吸引力；（4）消费品市场的分销渠道、中间环节多，网点分散。作用：消费品市场上提供的丰富多彩的商品与人民群众的生活联系极为密切，涉及千家万户。消费品市场是联结消费品的生产和消费的桥梁和纽带。消费品市场在满足人们的基本需要，合理引导生产资料市场，实现国民收入的再分配，为国家增加税源等方面，发挥着越来越重要的作用。2、农副产品市场经纪人（1）农副产品市场经纪人产生的条件：改革开放以来，我国农业生产有了较大发展，但总体上仍处于传统封闭、分散的状态。这种状态造成了农业生产
20、与现代、开放、规范化的市场相互分割的局面。农民生产的大量农产品迫切需要在市场上销售，但由于农民在相对封闭的状态下分散生产，对多样化市场需求知之甚少，因此非常需要中间人持他们的产品与市场需求接起来。在这种强烈的需求下，农民中涌现出了一批“能人”。这些“能人”头脑灵活，有知识、有信誉，掌握信息，了解市场。他们根据市场需要，将农产品有效地组织起来，成为农业生产和市场之间的桥梁。这些“能人”就是农村经纪人。（2）农副产品市场经纪的特点：经纪人员数量迅速扩大，经纪组织形式、经纪业务方式已呈多元状，经纪的业务量越来越大，经纪科技含量日益增多，经纪效率明显提高；尽管大部分农副产品经纪人从事粮食、蔬菜、水果、
21、水产品等经纪活动，但就其发展趋势而言，他们经纪的业务范围在不断扩大，已开始涉及经纪生产资料、日用品等领域；农副产品经纪人发展很不平衡；农副产品经纪人活动的季节性、区域性明显；农副产品经纪人以个体经营为主，组织化程度偏低；农副产品经纪人整体素质亟待提高。六、经纪人的管理信用管理：为了加强经纪人的信用管理工作，提高经纪人的信用管理水平，促进经纪行业的健康发展，国家工商局修订后的经纪人管理办法明确规定，今后工商机关将为经纪人建立信用记录，实施信用分类监管，对有违法违规行为的，将向社会公示。这些措施的实施对经纪人的信用管理建设无疑将起到积极的推动作用。七、经纪业务运作过程和技巧经纪人最基本的工作是通过
22、中介业务来促成交易。经纪人的活动是务实性很强的一项工作，需要较强的运作技巧，所以，经纪人要想在市场竞争中求得生存和发展，卓有成效地开展经纪活动，除了努力学习专业知识，完善自己的知识结构外，必须熟练掌握经纪业务运作技巧。（一）经纪业务的运作过程1、经纪业务运作的准备阶段：经纪业务运作的准备阶段主要是收集相关的信息，并运行整理和分析；寻找合适的客户和签订委托合同。（1）信息的收信和整理分析。成功的经纪人，他们手中既不拥有大笑的资金，也不拥有很多的商品，他们获取的秘诀是什么？回答只有一个，即掌握信息。他们善于眼观六路、耳听八方。凭借充分、及时、准确的信息为交易双方牵线搭桥，提供交易机关，促成双方交易
23、，从中赚取佣金。信息收取的基本要求有三条：第一，信息的收集面要宽，目的必须明确。第二，原始资料要真实可靠，防止“信息失真”。第三，收集的信息要保持系统性和连续性。信息收取的渠道：文字媒体（报刊杂志、专刊等）、电波媒体（广播、电视）、网络媒体、专门机构（行业协会、商会咨询公司等）、知情人员（亲朋好友、同学、老师、老客户等）、函电、名片、广告。信息的整理和分析：第一，对收集的信息进行评价（可分为三等，即可立即利用的信息、将来肯定可用的信息、将来有可能派上用场的信息）。第二，信息的精选和分类（可按使用的目的、用户类别、产业、经营项目、资料的内容、性质等标准进行分类）。第三，资料保存，就是把各种资料分
24、门别类的保存起来，以供查阅之用。（2）客户的寻找和委托合同的签订。经纪人可以从以下途径寻找客户：通过报刊、杂志、电视、广播等放到许多有关客户的信息和资料；通过同学、朋友等关系结识新朋友，发展潜在客户；通过老客户的介绍和推荐结识新客户；参加交易会展览会、发布会等结识新客户；加入有关交流或协作组织；参加联谊会、恳谈会等社交活动，从中结识新客户；利用一定的手段和形式对自己的经纪活动进行宣传。2、谈判阶段。分谈判的开局、导入阶段、概说阶段、谈判的交锋阶段、相持阶段，让步阶段，谈判结束。（1）谈判各方应注意的几点：其一，进谈判室时，走路姿势要端正，表情坦率而友好，两肩放松，右手不拿任何东西，以便随时与对
25、方握手，注意衣着要整齐干净和大方得体。其二，握手的动作和握手时的目光给对方的信息应是充满自信，值得信赖。第三，行动和言谈要有助于形成一种轻松愉快的氛围。（2）经纪人在谈判阶段要注意以下几点：职业道德、坦率、可信。（3）在谈判阶段遇到以下三种情况时，经纪人可提议休息：对方是否有合作意愿把握不准时，宜稍事休息；谈判中遇到难点时，应稍事休息；当谈判已进行了很长时间时，定稍事休息。3、经纪业务的运作技巧（1）报价技巧：低价主义，高价政策，除法报价（除法报价是以化整为零的策略为原则的一种报价技巧。它以价格为被除数，以商品的使用时间，商品的数量为除数，得出的价格商极为低廉，使买主的感觉错位。一个本很低的价
26、格通过除法报价技术使买主在心理上感到不贵、便宜）。吹毛求疵，货比三家，故意出假价。（2）还价的技巧：在还价前，先要研究对方报价的特点，找出对方的弱点部位，还需分析历次修改竞价的情况和特点及对方对本项交易的态度和表现。让步时要遵循适量性原则，即让步不要一下子让得过快，过多。（3）经纪人拒绝的技巧：推脱策略：如“此事要和某某商量，现在恐怕难以决定”。拖延策略，如“此事还须进一步调查，等最后结果出来后我们再讨论怎么处理，如何？”笑而不语：对于一些难以说清的或不需要多解释的问题可以以笑代言。装聋作哑：对于一些对自己完全不利，任何解释都无法令对方满意的问题可以装作没有听见。含糊其辞：对不容易回答的问题，可采取模棱两可的方法作回答，如“此笔交易的最终效益要视交易是否进展顺利。”诱导对方自我否定：如：“对于你刚才提出的问题，如果换了你是我应该如何回答？”先同情后拒绝的策略：如果对方提出的要求限于各种一时无法满足，可采取该策略。如：“你提的建议很有建设性，我们将加以研究，如果今后条件成熟，我们一定会采纳你的这一建议。”
