1、史玉柱 4 个月成百万富翁 成功靠砸广告和人海战术本栏上篇史玉柱的商业本能与马云的一念之仁发表后，仅网易网友的点击量一天就过了 16000 点。有价值的跟帖评论达 120 多条。大部分网友对史玉柱的商业本能表示理解。确实，经历过痛彻心肺失败的史玉柱，对商业的理解比同龄人甚至比许多老江湖要深得多。曾被化装成机会的陷阱俘获第一桶金通常会使人记忆犹新。那不单是一笔款子，而是植入了一种经商基因。1989 年，史玉柱辞职下海去深圳创业，成立公司专门推销巨人汉卡。他利用报纸计算机世界先打广告后收钱的时间差，花 4000 元做了一个 8400 元的广告：“M-6401，历史性的突破”。13 天后，史玉柱即获
2、 15820 元；一个月后，4000 元广告已换来 10 万元回报；4 个月后，他成了一个年轻的百万富翁。“巨人”也诞生了。“如果广告没有效果，我最多只付得出一半的广告费，然后只好逃之夭夭。”这是他后来的解释。他第一次见识了广告的魅力：原来消费者是盲目的。砸广告和人海战术的商业观，由此成型。这种商业观在之后的几年中达到了顶峰状态。1995 年 2 月 10 日，史玉柱下达了“三大战役”的“总动员令” ，一手策划主持广告攻势，第一个星期就在全国砸了 5000 万广告费，轰动则轰动也，可后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果却是零，因为当时还不知道要向消费者卖什么。这种盲动冲动，是史玉柱走下坡
3、路的起点。两年后终于导致了巨人大厦的倾覆。巨人破产，让史玉柱醒悟到一个真理。旁观者没有保全商人生存命脉的责任自觉。经营方略只能来自于客户心智的求索过程。一天不把客户琢磨透，就多一天的痛苦。这种隐忍与决心，让史玉柱奇迹般地从脑白金起死回生。把制度建立在对人的不信任基础上第一代企业家多是 90%的精力跑关系和人脉， 10%钻研公司业务运作。他们在沼泽地里坚持下来，奠定了今天经济起飞的基础。而新一代企业家，则把这个等式给颠倒过来。90%的精力钻研业务，10%的精力去公关。对史玉柱来说，这还嫌不够。创业者都不是搖着鹅毛扇指派他人干活的主，什么营生举足轻重他就干什么，绝不假手他人。脑白金起步至关重要的是
4、营销策划，史玉柱当仁不让走在最前边。1998 年，他找朋友借了 50 万元，开始运作脑白金。他把起始地选在了江阴。还没有成品，就拿个其它产品的包装盒当道具。终于，史玉柱心里有底了。他信心十足地对团队说：“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到 10 个亿”。在人们的骂声中，他很快达到了预期的目标，而且脑白金销售十年不衰。在商业江湖中浸泡日久，史玉柱对人性有了更为深刻的把握。中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本。早期公司有了点钱就开始起矛盾，以至于史玉柱当众摔电脑说，“我从此再不搞股份制了”。后来，公司史玉柱一个人说了算，再也没有内斗了。按他的说法，他给团队开
5、出的薪酬要好过拥有股份。许多小公司创业过程中爆发矛盾是常有的事，而像史玉柱这么强烈的反弹却很少见。也正是这种义无反顾的魄力，使得巨人从一开始就有了一个凝聚力很强的内核。当年，脑黄金红火的时候，销售额达到过 5.6 亿元，但烂账有 3 亿多。由此导引出巨人大厦的资金链危机。残酷的现实，使得史玉柱体悟到商业必须时时刻刻保持危机意识，必须让企业保持安全充沛的现金流，而且最重要的是，要把制度建立在对人的不信任基础上，因为人性的飘忽不定和贪婪的无处不在。所以，在脑白金起步时，史玉柱果断切断了营销团队与现金的联系。新产品营销先款后货，而且营销推广团队与现金流动两条线。经销商由营销团队去发展和巩固，但是货款
6、一律由经销商直接跟总部财务接洽。推广团队可以大力度去接触最终消费者，但是现金货物由经销商经手。史玉柱愿意跟那些纯粹的商人谈交易，不愿意跟他的团队立章程。任何章程都有漏洞，想去除烦恼，只有去除烦恼的根子。在每天十小时网游客服中被释放商业才能史玉柱是网游的骨灰级玩家，却从来不是脑白金的食用者。“征途”游戏可以说是他回归人的本性之作。商人的本性一旦跟个人的喜悦结合在一起，注定有巨大创造力。在领军研发过程中，史玉柱先后与 600 多个玩家深入交流，摸清了脉络。游戏上市后，他仍每天坚持做 10 个小时以上的客服，为的是不断改进和提升“征途”，更新版本，增加可玩的内容。征途就这样保持了游戏的新鲜度，几乎每天都会有更新，每隔一段时间都会推出新的玩法。有人说，网络游戏运营是一桩睡觉都能挣钱的生意。而史玉柱则以不睡觉的劲头来赚钱。这也让其他同行逐渐睡不好觉。史玉柱在大起大落中找到了属于自己的致富矿脉，但也引发了空前的争议。例如，南方周末刊载的系统一文就说，“征途”这架赚钱机器，是借释放人性中“唯利是图”、“强权霸道”、“ 嗜血好杀”、“贪婪无耻”等劣根性，来完成对玩家的精神、时间、精力、财富的操纵和控制的。(管理专家， 经理人商学院院长王育琨)
