1、青春日化有限责任公司（销售人员流动大）的分析及解决方案专业:生物化工工艺班级: 学号：姓名:张清俊内容提要随着知识经济的到来，人才的竞争逐渐成为企业与企业、国与国之间竞争的焦点，人力资源逐渐发展成为组织的“第一要素”。作为市场竞争主体之一的国有企业也纷纷打出了“人才是第一资源”的口号，然而，由国有企业固有的弊端及体制等问题而引起的人才流失严重成为国有企业人力资源管理者最棘手的难题。年末岁尾，新一轮销售人员“跳槽”现象频频上演：市场精英带走客户，成为竞争对手的座上宾；行业不景气，骨干员工集体离职，自立门户；员工满意度下降，部分员工过河拆桥，愤然离去，甚至诋毁公司对于企业而言，这是一个永远的切肤之
2、痛。尽管，销售人员的流动是一种自然现象，但我们还是更需要建立一个相对稳定和团结的高效团队。 “冰冻三尺，非一日之寒” ，所以，人员的稳定工作是一项系统工程，需要团队中每个成员的共同努力和长期坚持。 关键词企业销售人员 薪酬体系 人力资源组织结构图总经理张清俊营销部 财务部 品质部市场营销经理（包明会）行政部市场开拓经理（李晓清）产品研发部制造部推销员(高红强 )车间主任（刘长辉）研究员（胡丽君）办公室主任（芮蒙）人事部经理（毛孟召）后勤部长（胡世方）招聘经理培训经理会计 质检员目录一、现状分析 .51、销售人员在人力资源管理中的地位和作用 .5（1）销售人员是我企业的关键人才 .5（2）销售人
3、员能够扩大我企业的销售渠道 .52、造成我企业销售人员流失的原因 .6（1）对我企业的发展目标缺乏认同 .6（2）无法为销售人员提供一个稳定的工作环境 .7（3）企业不能为销售人员解决后顾之忧 .8（4）销售人员之间不能相互支援 .8（5）制度的不合理，奖惩不分明 .83、销售人员流失对企业造成的影响 .9（1）成本增加 .9（2）对工作绩效的干扰 .10（3）造成技术的流失或商业秘密的泄露 .10（4）对企业职员士气的影响 .10二、方案提出 .111、整合企业理念系统，培育员工对企业的认同 .112、不要靠发号施令和权威来管理员工 .12（1）要真诚地关心员工 .12（2）要衷心地让员工感
4、受到重视 .123、制定职业生涯规划 .124、改善工作条件培养企业的学习环境 .135、建立有竞争力的薪酬体系和分配制度 .146、精神待遇 .157、物质待遇 .16（1）岗位工资的作用十分重要 .16（2）浮动工资的形式多种多样 .16（3）企业福利 .168、合理安排人员配置、妥善处理团队关系 .169、设计员工需要的有吸引力的福利 .1710、加强销售人员人力资源的开发与培训 .18三、执行步骤 .19四、保障措施 .20五、效果评价 .21六、参考文献 .21一、现状分析1、销售人员在人力资源管理中的地位和作用（1）销售人员是我企业的关键人才人才是企业的第一资源，现代市场经济条件下
5、，企业间的竞争虽然表现为商品的竞争，技术的竞争，市场的竞争，但其核心还在于人才的竞争。因为人是生产力诸要素中最能动、最积极、最活跃的因素，因此，企业的核心竞争力在人，发展的核心动力也在人。对于企业（如生产型企业）的发展来说，三种人才最重要，一种是掌握着先进技术的人才，一种是具有销售才能的人才，一种是善于经营管理的人才，这三种人才是生产型企业人才结构的主流，而销售人员则是企业人才结构中关键的一部分。虽然销售人员从表面上看不掌握生产技术，没有专利，但其高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的能力，仍然是其专有的知识和才干，是其知识产权的一部分。销售人员的这种自身价值是别人无法替代的，这也是销售人员成
6、为企业关键人才的重要原因。（2）销售人员能够扩大我企业的销售渠道现在是以客户为中心的时代，客户是企业发展的重要资产，是影响企业获得持续竞争优势的重要因素。随着市场竞争的日趋激烈，客户需求的不确定性增加,个性化和多元化趋强，他们期望以最小的代价获得最适合自身客观条件的完全解决方案。 高级销售主管们为了将业务做大,影响力更广泛,其最终目的即销售额提升,得到更大的利润，他们会根据目标市场的特点以及竞争对手采取的对策策划一系列的方案来攻占目标市场并且反攻于竞争对手，达到扩大企业销售渠道的目的。常用的手段有广告、营业、推广与公共关系等。高级销售主管们知道如何带领他的团队去了解并提高客户的满意度和忠诚度，
7、发掘客户的最优终生价值，扩大企业的市场份额并维持牢固的客户保有率。2、造成我企业销售人员流失的原因销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。这种流失有善意和恶意之分，有的属于正常的人才流动，有的却属于恶性竞争。销售人员流失的原因是多方面的，其中一个重要方面是社会原因，这是销售人员工作和生活的大环境、大舞台，是销售人员流失的客观原因和重要背景。企业是销售人员工作的大本营和根据地，是销售人员施展才能的大舞台，但企业在经营和人力资源管理上也常常存在许多不足，如制度的不合理等，而人力资源管理方面存在的问题，也是销售人员流失的一个重要原因。（1）对我企业的发展目标缺乏认同企业留不住人有很多方面的原因，
8、但根本的原因就是员工对企业的认同问题。认同问题实际上存在一个程度问题。简单讲就是认同的程度高低问题。至于具体的认同内容和方面则包括了关乎员工切身利益的诸多方面，比如对待遇的认同、发展空间的认同、人际关系的认同、企业前途的认同、内部文化的认同等等。员工对企业的认同度低是诱发流失的最根本原因。一般来说，人们应聘到企业工作，最初的动机是获得教高的薪金，但工作稳定以后，就会考虑个人的发展机会和前途问题。如果员工发现在企业无法实现其职业规划目标，就可能跳槽到更合适自己的企业中去。员工看不到自己的发展前途，就会对工作失去兴趣；一旦有适合自己发展的企业，他就会很快地调槽走人。（2）无法为销售人员提供一个稳定
9、的工作环境许多企业希望通过发放大笔大笔的奖金留住现有的人才，然后通过金钱的刺激却未必真正奏效。因为如今的社会，尤其是高级销售人员挣钱非常容易，在他们眼里金钱已经不再是第一要素了，对他们而言更重要的是工作环境。 一般来说，高级的销售主管对个人的自我发展极为重视，如果企业的学习氛围和学习环境很差的话将很难吸引他们的目光。而且大多数的高级销售主管喜欢挑战，赋予他们更大的责任、权利和控制自己的工作，是他们可以挑战自己的一种方式。而大多数高级销售人员喜欢多样化的工作任务，总是做同样的事情会很快使一个寻求挑战的人变得不耐烦。 当他们认为所在公司埋没人才、浪费人才、压制人才、特别是感到工作中的“小气候”无法
10、让他满意，人际关系出现了不和谐，甚至这种工作已经挫伤了他的工作积极性、上进心和理想，那么，人力经理有可能会收到他递来的报告，特别是一些公司，有些人员因处理不当而影响了他们的工作，也有些公司，尊重知识、新生人才风气不够，致使一些专业人员心里总是平衡，只好一走了知。从销售人员培训来看，培训经费的低投入必然严重影响销售人员素质的提高，需要引导企业从人才战略和可持续发展的高度认识这一问题，加大培训投入力度。如果员工培训比例较高，但执行不力也难以产生好的培训结果并达到预期的培训目的。对于刚刚离开校园到企业工作的大学生、研究生，若是忽视了他们的学习，不加强管理、注重早期培养，在两三年内他们是最容易“跳槽”
11、的。他们前景远大，而且已经熟悉了企业业务，如果让他们流失将对企业造成很大的损失。 （3）企业不能为销售人员解决后顾之忧是否能够提供各种福利待遇，是广大销售人员关注的一个热点问题，也是关系到他们能否安心在职工作的一个重要问题。其次，入职后不进行任何培训，也不进行职业规划和就业指导，直接推向市场，创造效益。 （4）销售人员之间不能相互支援销售订单的签订，有时光靠销售人员是无法完成的，此时需要销售人员打前战，然后经过公司全体员工的共同努力才能拿下定单。但我企业却忽视这一点，把一个个销售人员推向不同的区域市场，也不提供技术支持，单靠销售人员拿订单回来。销售人员在公司的时间很短，大部分时间都在与客户接触
12、，有时需要公司给迅速传些什么资料过来，往往等三、四天还没有音信。没有公司支持，销售人员设法拿到定单后，发现自己分得利润特别少，大部分都给了他们。由于长期是孤军奋战，久而久之便感觉身心疲惫，所以便会找一个能使自己心理轻松的企业。（5）制度的不合理，奖惩不分明有些奖励措施甚至从未兑现过，而动不动就是“罚”字当先。无论出于什么原因，凡是违反规定的要受处罚，但有功时从来未提过奖励，时间久了无论什么样的员工也会产生抵触情绪。但他们清楚，胳膊扭不过大腿，公司是人家的，自己只是打工者，要么全身心地接受人家的处罚，要么辞职，结果无论什么样的销售人员做到一定阶段也会离开。我想这不能仅从销售人员的身上找原因，企业
13、自身也应该查找一些深层原因。 除了上述原因，缺乏职业安全感、个别企业新酬结构不合理、工作标准过高，也都不同程度地导致销售人员跳槽，但结合起来看，造成销售人员高流失率的主要原因是企业在管理上不到位，或者说企业在人力资源管理的环节及管理质量上都有待改进。3、销售人员流失对企业造成的影响（1）成本增加企业在销售人员离职后，为了补充其离职后留下的空缺，一般要重新招聘员工，这就要求企业支付组织招聘的费用。对新员工的另一项投资就是上岗引导和培训，以保证他有从事新工作必需的能力、技能和人际关系。在培训期间，组织付给其工资，但他对公司不会产生或只能产生很少的贡献。销售人员离职后，公司往往将他的工作分给公司内其
14、他的销售人员，这样会使其他销售人员工作负担增加，使之效率降低。而且即使来了新人员，他的效率也会受技巧熟练程度和工作努力程度以及个人能力的影响，不可能一下子达到最佳状态。但只有那些忠诚于公司，愿意为公司长期自觉努力工作的人才能长期保持高效率。无论是简单的体力劳动还是复杂的脑力劳动，销售人员的工作效率都是随着工作时间的延长、工作经验的积累而提高的。只有经过一段时间，新员工才会熟悉新工作，懂得怎么做，才能提高工作效率率。由于销售人员离职造成工作效率低下而导致的隐形成本就无法估计了。（2）对工作绩效的干扰如果流失者具有特殊的技能或在原来的岗位上占有重要地位，其流失后造成的成本损失比因其流失而产生的职位空缺造成的成本损失更为严重，而且这种成本损失的影响常常会延续到接替其职位的新雇员能够完全胜任其工作为止。由于流出者和流入者人力资本具有一定的差异性，流失高质量的人才或流失具有大潜力的销售人员对企业造成的损失将是长期的，在这种情况下，很容易导致企业对人力资本的投资受到限制，甚至打击企业的人力资本投资积极性。这显然不利于企业的长远发展，也不利于社会的人力资源开发。（3）造成技术的流失或商业秘密的泄露在企业中，流动最频繁的往往是技术人员、管理人员、销售人员等对企业比较重要、社会需求量较大的人员，这些人离开企业后，
