1、商业地产项目招商策划全程 商业地产招商策划商业地产项目经营定位策略 【开业前】 1、 前期的市场调查和分析； 2、 项目策划和招商推广： （1）、商场定位； （2）、形象包装； （3）、商场布局设计； （4）、目标商户组合； （5）、租金或分成比例之拟定； （6）、招商推广策略制定和实施。 吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。 【开业后】 1、 商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理； 2、 品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理； 3、 促销策略，属管理定位，涉及到品质管理； 4、 形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理。 破解
2、一、兑现成功的一块筹码 市场调研：定位核心 调研种类 : 所需资料/研究范围 商圈研究 : 对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况及交通状况 消费者研究: 对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研投资客户研究 : 对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等 竞争对手研究 : 包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等 1、 商圈研究 （1）、城市发展状况：包括 GDP 指数、人口分布、产业结构等。 （2）、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数食物支出金额总支出金额）、居民收入、业态结构等。 （3）、人流研究：垂直人流
3、和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对不同类别的需求（吃喝玩乐）等。 （4）、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。 （5）、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。 2、 终端消费者研究 （1）、消费习惯：考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。 （2）、逛商场频度：影响商场人流的关键。 （3）、偏好商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。 （4）、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。 3、 投资客户研究 （1）、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。 （2
4、）、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。 （3）、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。4、 竞争对手研究 （1）、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。 （2）、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。 破解二、点石成金的魔方 商业地产定位操作系统是由以下七个子系统组成： 目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、商场规模定位。 商场定位操作流程（略） 商业地产招商策划系统一、市场定位操作 1、 区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围； 2、 客户群定位：在商圈范围确
5、定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群； 3、 超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。 其中商场消费群分析分三个层次： 层次 1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素； 层次 2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况； 层次 3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。 系统二、功能组合定位操作 主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务 1、 特色定位 （1）、大众化定位：收益稳定，经营风险小。 （2）、特色化定位：商场特色主题和特色服务。 2、商场业态定位 主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。
