1、商务谈判试题及答案 第一题：国际商务谈判中的人员构成要素有哪几点？答：商务谈判的人员构成主要有：人员素质和人员构成。1.人员素质包括：政治素质，业务能力，心理素 质2.人员构成：（1）组织构成：主要负责人，主 谈人，陪 谈人（2）业务构成：业务构成指各专业人员应具有的合理的比例结构。业务构成主要包括工业商业管理人员的职责，工程技 术人员的职责，法律人 员的职责 ，金融人员的职责，翻译的职责。（3）性格构成:独立型与顺应 型；活跃型与沉稳型；急性型与精细型（4）数量构成：五人谈判团，两人 谈判小组，一人 谈判，大型谈判团第二题：什么是横向谈判？什么是纵向谈判？答：纵向谈判是在确定谈判的主要问题后
2、， 对问题和条款逐一 进行讨论的解决方法，一直到谈判结束。优点：程序明确，复杂问题简单 化；每次只谈一个问题 。讨论详尽，解决彻底；只适用于原则性谈判；避免多头牵扯，议而不决横向谈判是在确定所涉及的主题后，开始逐一解决 预 先确定的问题，在某一个 问题出现矛盾或分歧时，就把这一问题 放在后面，然后 讨论其他问题 ，如此周而复始地讨论下去直至全部问题解决为止。优点：议程灵活，方法多样；多 议题同时讨论，有利于 寻找解决 变通的方法；有利于谈判人员更好地发货创造力，想象力，更好地运用谈判技巧和策略。第三题：写出协商谈判的主要特点？答：协商谈判主要目的是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。特点：1，形
3、式灵活方法多 样2，谈判气氛比 较平和3.签订意向性协议第四题：标的的特征有哪几种？答：1.普遍性特征：每种类型标的都具有权责利的谈判目标2.特殊性特征：第一类：代理合同与咨询顾问合同第二类：买卖，企 业收购，承包租赁合同第三类：合作合同第五题：叙述索赔谈判的特点答：索赔谈判是合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人之间进行的谈判、特点：1，针锋相对，紧张激烈2.重合同，重 证据3.索赔的处理方式是谈判双方的主要内容第六题：为什么国际商务谈判的背景是影响谈判的重要因素？答：不同背景下的 商务谈判会涉及到很多差异性，而 谈判也 应该根据背景进行策略调整。在世界经济日趋全球化的今天，国 际间商务
4、交往活动的频 繁和密切，背景格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接 影响商务交往的实际 效果。1.政治环境。政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、 谈判对手国家的政局以及政府之 间的双边乃至多边关系等方面的 现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以 顺利进行。2.经济环境。经济环境是影响国 际商务谈判的另一重要 环境要素，由于国 际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环 境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈 判内容有关的经济形
5、势的变 化及时进行深入了解，并 对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据 评 估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基 础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国 际贸易政策、金融政策等指标。 3.法律环境。通过谈判达成的 协议通常会以合同的形式加以确 认，只有符合法律 约定的合同才能受到法律的保护。由于国 际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律 问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、 对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可
6、以符合谈判双方国家的法律，避免 给合同的履行带来不必要的麻 烦。 4.在国际商务谈判中，谈 判者往往来自不同国家， 拥有 许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规 范、宗教信仰以及 风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有助于了解 对方的谈判作风 ，促 进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的 谈判策略并采用不同的 谈判方针与技巧。 一，单选题1.协商谈判有下面的特点：CA 竞争性强，B 有约束力，C 无约束力 D 斗争性强2.索赔谈判中的（A ）是谈判成功的关 键之一A 合同和证据 B 气氛和谐 C 一定是对方的责任 D 双方责任二，多选1 横向谈判的优点是（ ）A 议程灵活 B 可变通 C 避免多头牵制D 可运用谈判策略和技巧 E 适用于原则问题的谈判2.原则性谈判的几个特点是（ ）A 解决问题B 赢得胜利C 对事不对人D 轻易改变立场E 探讨共同利益
