1、1近观商海风云变幻有一阵子，爱人老珂的公司有一员工突然离职，缺乏人手，需要我临时去充个数、帮帮忙。这样，我这个从未与贸易打过交道的人，与美国商品市场，便有了近距离的接触。 办公司易销售难 其实，在美国开公司，程序和手续十分简便。只要对市场做一番考察，选择交通便利的地址，租借一个大小适合，可供办公兼用的仓库，找一名会计师，在很短时间内，便可办完申请商业执照包括公司报税等一切事宜。美国欢迎外资，雇用员工可以增加就业岗位。除法律所禁止或限制的一些领域外，作为民用产品的生产和销售，没有具体限制，经营范围也不需要专门审批。但要在当时中国外向型出口经济的大潮中，使公司经得起商海的风浪起伏，这倒不是一件容易
2、的事，更何况是在美西最大的港口城市洛杉矶。当时，公司生产和主营礼品类商品，除已有一些固定的美国本土的经销商外，还有待进一步拓展市场。我到那里短期帮忙，主要是跑银行取送支票及账务票据；货柜到港后，去劳务市场找来临时工人卸货，指挥他们把成箱货物按不同型号有序堆放入库；抽查货品质量，及时与国内厂家沟通；发现脱胶绽线等细小问题，则自己动手及时作些补救。 在美国，上门到公司展品室看样订货的客户较少，主要靠参加各类商品交易会和展览会，用行内的话叫“做秀” ，来推介销售自己的商品。2美国本土的零售商也大都会到各类展销会看样品订货，采购他们看中的所需商品；中国出口商则根据美国商人所订货品，向国内工厂下单，按时
3、间完成发货任务。承诺客户何日发货，要绝对保证在那个时间，甚至提前把货物送达。美国消费者都习惯坚持所购商品必须有好的质量，这就要求保证国内公司有一套有效的质量管理体系，不至于因赶工期而忽略质量问题；如有问题也要在出口之前找出次品。公司参加商品展销会必须提前半年或一年预定摊位。摊位所处方位不同，租价也不同。方位的优劣则会影响到光顾客商的多少和参展的成果。 通过参展找商机 在帮忙的那段时间，我有幸跟随公司老板和员工参加了一次展销会，近距离体验了商海的水温和浅深。那是国内的春节期间，我们租用一辆面包车，带上所有展品及展架，沿着美国西海岸，由南向北去西雅图参展。一千多英里的距离，三个人轮换开车日夜兼程，
4、我则充当着陪驾。深夜至黎明是人最疲困的时候，加上有好长一段路程，汽车在蜿蜒起伏的山间行使，我虽也很困，但强打精神没敢睡觉。甚至一直在搜肠挂肚地找出一些笑话和谜语，与司机逗乐，免得他也犯困。但在这趟长途驾驶中，还是出了点?羁觥净?在山路下坡拐弯处，稍一放松脚刹，就因超速，被黑夜守候在那里的交警，接连两次开了罚单。罚款数百美元只是小事一桩，长途行车一路平安才是最重要的。由于美国人工很贵，在外做生意，大小事情都是老板员工一起亲力亲为。经过二十多个小时到达目的地，稍事休息后，大家又趁热打铁，把一箱箱样品搬至展览大厅，找到所租摊位的位置，抓紧把展台搭建起来，把展品布置到位，才回到3住处休息。 统观在美公
5、司的营销，一方面，要经常阅读与行业有关的美国报刊及广告，了解同行的有关信息和相关技术，捕捉消费者的一些喜好，改进自己的产品，跟上市场步伐；广告就是市场的重要窗口，通过广告便能了解到市场上有些什么，还需要些什么。另一方面，也是最重要和最主要的，就是参展。因为它是展示自己产品，获得产品反馈信息，观察和了解竞争对手及产品，改进和提升自身企业的极好机会。 展销会上的见与闻 展销会开幕了，诺大的展览大厅，我发现成百上千家的大小摊位，展示着大同小异的商品。大家都来分吃美国市场这同一块蛋糕！经仔细观察，摊位大的，由于商品种类多而全，驻足和洽谈的客户也多于摊位小和展品少的；不论大小摊位，报出的价格都很低，有的
6、甚至为抢客户，零利润就签单订货，存在着低价竞争、互相残杀的态势。一些看上去十分精致，在国内较为昂贵的礼品，几个美元就能拿下。我看在眼里、疼在心里，真为中国工人付出辛勤劳动的成果，竟如此廉价在美国出售而感到忿忿不平。 这次参展，成果不如预期。但为了使新旧客户不至于流失，一些商品以极低的利润，有的甚至没啥利润就签了订单。外行的我不理解这样的做法，但却了解到经商的不易和艰辛。且某种程度上，它与赌博一样，也存在着很大的风险。 那段期间，我们还获得了一个信息。华人同行中一家由 3 人联袂合开的公司，已经一分为三，各自开了一家公司，经营的还都是同类商品。4一叶知秋，这一行业的竞争更趋白热化了。当然，有市场
7、就会有竞争，但压低价格搞恶性竞争，只能几败俱伤，搬起石头砸自己的脚。严峻的现实告诉大家，必须调整经营策略，以应对这场没有硝烟的贸易战争。根据原有产品属中低档，附加值不高，低价位难以取胜，公司便在提高研发能力上下功夫。由于设计上求创新、商品上忌雷同，使产品在外销中有了一定起色。但是，经过一段时间后，这种策略也失灵了。问题在于，多数商家以模仿为主，原先人无我有的新产品，很快又被复制上市。上述一分为三的三家华人公司，几年以后，其中两家关门歇业或另谋他职，剩下规模较大、实力较强的一家，也早已主营其他商品，原先的礼品类则降到了从属位置。 赌场里的喜与悲 美国的各类商品交易会的地点周围，总有着不少闪烁着
8、casino 霓虹灯字样的大小赌场，有的大型展销会干脆就固定在赌城拉斯维加斯举办。这既给参展的客商提供了娱乐消遣的去处，但也增加了一些缺乏自控能力者的经济风险。在那里，不少人腰缠万贯进去，一夜间便成了穷光蛋。不然，怎会有极尽奢华的不夜之城赌城！参展期间，我曾跟随大家光顾了这个光怪陆离的场所。由于我的胆小和自控，数十美元被老虎机吞吃掉后，就当起了看客。有个操广东话的胖子一阵得意的狂笑，引起了我的注意。走近一看，他玩的是百家乐扑克。面前堆着高到鼻尖的几沓子筹码，显然他是个大赢家，故押上去的赌注也比旁边的人大了许多。 但是，当我转了一圈再回来时，他面前的筹码明显矮下去了。他开5始下小一些的赌注，不像
9、原先那么冒进了。但是没有几轮，筹码已经所剩无几，他起身离开，去了一趟洗手间。当他返回掏出多张美元大钞补了筹码后，又变得狂躁起来。大押赌注想要翻本，但仍是运气不佳、连连失手。经过几轮的上上下下，他终于输光了面前的所有筹码，也掏不出现金来了，便向身边的青年小伙子示意借。那小伙瞟了他一眼，未作响应。这时，胖子生气地竟脱下手上的名表，猛地掼在那人面前。那小伙还是没借，站起身来，一边说“出去清醒清醒” ，一边连拉带推着胖子，一起出了赌场。我的心随着那胖子或赢或输，像过山车似地折腾了一晚，回到住处久久难以入睡。 风光背后藏隐忧 那段时间，国内来了一位外省的同行朋友，60 后的小崔。小崔风度翩翩，还有几分儒
10、雅，凭着一口流利的英语，在外贸部门已经打拼了二十多年。在出口经营中，让海外进口商先拿一定数量的货可暂不付款，这叫“放账” 。这是一些出口企业为留住客户常做的事。小崔这次被派到美国，是来处理其公司在境外的一些商业事务，催收公司在海外的应收货款。小崔常住旅馆，生活有诸多不便，有时，老珂便会邀他来家作客，他爱吃我做的家常菜，我也乐意为之。枯燥乏味的异国单身生活，使他免不了会去住处周围的赌场试试手气。有一次，小崔竟然得了一个足以买辆好车的奖励，他便一定要做东请客。席间，见他喜不自禁的神情，联想起在赌场输得不剩分文的广东胖子，我怎么也笑不出来：他的喜中实质藏着隐忧。不久，小崔又要出差去南美什么地方。外贸公司放账的做法其实是有很大风险的。一些信用差的客户，会长时间拖欠甚至赖账6不还。有时事先与其联系得好好的，到那里却找不着人，或者干脆不接电话，与你切断任何联系。有人也许认为小崔干的是周游列国、十分风光的美差，实际上那种在商海靠磨嘴皮讨债的差使，有着常人所不知道的难言苦衷。未料两年后，我们竟在一朋友处获知小崔客死异乡的噩耗，是因心脏病突发所致。我和家人对小崔的英年早逝，深感痛心和惋惜！（责编 冯春富）
