1、如何干好销售观后感在当今这个竞争激烈的社会里面销售是一项非常具有挑战性的工作，通过几天关于如何干好销售的培训让我感受颇深。作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有这样别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，你的言行举止会直接关系到公司的形象无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户。做好销售应该具备的基本心态：一 、 相 信 产 品 ：对 产 品 的 态 度 会 决 定 销 售 人 员 业 绩 的 高 低 。 要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心。销 售 人 员 认 可 公 司
2、的 同 时 ， 也 应 该 认 可 公 司 的 产 品 。 对 产 品 的 和 对 自 己 的 自信 是 分 不 开 的 。 如 果 销 售 人 员 认 可 公 司 产 品 ， 那 么 在 与 客 户 的 互 动 沟 通 之 中 ，会 有 效 地 传 达 给 客 户 这 样 充 满 自 信 ， 从 而 能 顺 利 地 说 服 顾 客 。 要 做 到 对 产品 持 有 正 确 的 态 度 ， 销 售 人 员 需 要 在 产 品 专 业 知 识 方 面 狠 下 功 夫 ， 了 解 产 品具 有 的 全 部 优 点 ， 了 解 产 品 符 合 顾 客 需 要 的 各 种 特 点 。 找 出 顾 客
3、的 需 求 ， 并将 顾 客 的 需 求 与 产 品 的 优 点 密 切 结 合 ， 说 服 顾 客 进 行 购 买 。 成 功 的 销 售 人 员能 够 不 断 地 找 出 公 司 产 品 的 众 多 优 点 ， 充 分 满 足 顾 客 的 需 求 。 二 、 相 信 公 司 ：相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。三 、 相 信 自 己 ：销 售 人 员 完 善 的 心 态 首 先 是 对 自 己 的 态 度 。 正 确 的 对 自 己 的 态 度 是 ： 认为 自 己 很 优 秀 ， 不 断 持 续 地 增 强 自 信 。 即 便 刚 刚 开 始
4、 做 业 务 工 作 ， 销 售 人 员也 应 该 充 满 自 信 ， 这 样 ， 坚 定 的 信 念 和 顽 强 的 意 志 才 能 不 断 鼓 舞 着 销 售 人 员 ，勇 于 面 对 顾 客 。 产 品 的 成 功 销 售 离 不 开 与 客 户 的 沟 通 ， 有 了 态 度 我 们 接 下 来 看 一 下 成 功的 销 售 陈 述 技 巧 。 利 益 是 销 售 陈 述 的 重 点 1.确 保 解 决 方 案 和 产 品 利 益 要 与客 户 需 求 之 间 的 精 确 匹 配 ， 客 户 不 会 理 解 那 些 他 们 不 明 白 的 特 性 ， 也 不 会 重视 那 些 与 他
5、们 的 实 际 需 求 无 关 的 的 利 益 。 2.向 客 户 介 绍 不 超 过 三 个 最 重要 的 且 能 满 足 客 户 需 求 的 优 点 和 利 益 点 ， 因 为 客 户 一 般 不 会 记 住 超 过 三 个 的产 品 优 点 和 利 益 。 做好销售应该具备的基本素质：一、 要不断的进行学习：销售人员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的内容和话题是不同的，作为销售人员应该具备广博的知识。接受行业外的其它知识，文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA 休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了等等，这些都是与客户聊天的素材，这样
6、才能与对方有共同话题，才能谈的商机。因此要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向身边的人学习，要不断向同事请教，养成学习的能力。要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去准备，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。二、要不断的突破自己：销售工作是非常锻炼人的，当别人拒绝你的时候，该怎样调整自己的心态;还有如何突破别人的心理防御，找到别人的需求，这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求，却都可能让别人接受你。我觉得做一个好的销售，一定要对自己的产品
7、和从事的工作有足够的喜爱，当你对自己的产品有足够喜爱的时候，别人会被你的情绪和语言所感染，会被你的态度所感染。做销售，沟通能力和口才并不等同，口才重在说，而沟通重在听。好的销售一定会多听客户说，听客户有关产品的想法，也听客户产品以外的想法，两者其实是很有关联的，发掘这种关联是个目光长短的问题。如果销售人员善于放低自己的姿态，发自内心的尊重客户，客户也会在不经意间流露出自己的需求，很多时候，客户说得很多，但最终却买了产品。所以真正的好销售总是听比说多。买的是感觉。很多客户买了东西，回到家后，觉得东西没什么实用的，但就是买了，为什么?因为当时卖东西的人让他感觉很好，觉得这个东西值得。所以客户买的就
8、是舒心服务。二、 加深对销售的理解：售的是观念，客户已形成自己的观念，不一定是正确的。理解客户的观念是第一步，然后按照客户的观念去进行推销。销的是自己，因为在客户和你接触的第一面，客户并不知道你的产品，你的公司，只是了解你这个人，你的第一印象。卖的是好处，在给客户销售的时候，客户需要什么，给他带来什么好处，这是很重要的一点。如果客户觉得这个东西没什么用，你永远也卖不出去。所以，对客户讲解产品，重要的是让客户理解到产品会让他怎么样，而不是这个产品怎么样，有什么优点。销售员应该起到一个转换的作用。让客户感觉到会给他带来的好处，然后拿产品的特点来证明可以实现这个好处。所 有 的 市 场 都 是 跑 出 来 的 ， 所 有 的 业 绩 都 是 做 出 来 的 ， 所 有 的 销 售 都 是干 出 来 的 ！李 振 华2012 年 8 月 31 日
