教你深挖客户信息,精细化找准客户.docx

1、外贸货代经验分享 微信号:shipping56Confidential Page 1 5/16/2019教你深挖客户信息，精细化找准客户分 享 之 一 ：如 何 在 客 户 网 站 精 细 化 找 有 用 信 息很 多 新 手 ， 拿 到 开 发 信 就 开 始 套 ， 然 后 就 从 网 上 学 一 些 GOOGLE 开 发 客 户 的 帖 子 ， 开 始 找客 户 ， 发 开 发 信 。 这 个 是 没 有 多 大效 率 的 ， 没 有 准 头 。 发 开 发 信 ， 最 重 要 的 是 要 找 准 客 户 。很 多 人 抱 怨 为 什 么 开 发 信 发 了 几 百 封 ， 没 有 一封

2、 回 复 的 ， 道 理 也 就 在 这 里 。 一 个 月 发 数 千封 开 发 信 的 都 大 有 人 在， 可 是 看 看 回 复 率 ， 少 得 可 怜 。怎 么 找 准 客 户 ？ 就 需 要 我 们 在 发 开发 信 找 客 户 之 前 有 个 清 晰 的 思 路 ！写 过 老 鸟 之 路 一 系 列的 文 章 ， 可 以 看 到 我 一 直在 强 调 调 查 分 析 客 户 的 重 要 性 。否 则 ， 你 的 开 发 信 写 的 再 好 都 不 一 定 有 回 复 。因 为 你 找 到 的 准 备 发 开 发 信 的 客户 ：1） 可 能 客 户 不 是 进 口 商 （ 零 售

3、 商 ， 经 销 商 ， 分 销 商 ） 多数的retailer,dealer,distributor 不进口2） 可 能 客 户 没 找 准 ， 找 到 最 终 客 户 ，可 是 最 终 客 户 从 当 地 只 买 很 少 量 的 。 或 者 只 是 下 游 的用 户 需 要 采 购 一 下3） 可 能 发 到 的 是 客 户 的 公 共 邮 箱 ，4） 可 能 发 到 的 是 某 个 母 公 司 的 子 品 牌 网 站5） 可 能 对 方 自 己 在 中 国 有 工 厂6） 可 能 对 方 主 要 进 口 的 产 品 不 是 你 这 类 产 品 所以搜客户给客户发开发信之前，是非常有必要对

4、客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能很对口的时候，千万别放过！第 一 步 ， 对 于 客 户 网 站 的 研 究 非 常 重 要 ！很 多 人 上 来 就 看 看 主 页 ， 看 看 产 品 页 ， 然 后 就 直 奔 contactus 页 面 去 找 邮 箱 去 了 。 其 实 这是 错 误 的 习 惯 ！外贸货代经验分享 微信号:shipping56Confidential Page 2 5/16/2019最 有 价 格 的 信 息 点 ， 其 实 都 藏 在 aboutus 页 面 中 。 要 学 会 从 公 司 简 介 中 找 到 价 值 信 息 点 ！公 司

5、 角 色 ， 性 质 ， 所 处 行 业 ， 主 营 产 品 ， 历 史 ， 甚 至 可 能 CEO 介 绍 。 另 外 aboutus页 面 中 也 经 常 能 提 炼 到关 键 词 ！现 在 ， 我 举 一 个 例 子 ： 假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业，在找美国市场客户的时候，找到 HIGHFIVE 这个公司网站。（请大家一起动手打开这个网站：http:/ ）注 ： 这 个 公 司 网 站 是 我 在 零 售 网 站 的 产 品 包 装上 看 到 的 品 牌 ， 进 而 搜 到 的 。 打 开 一 个 公司 的 网 站 ， 首 先 我 们 看 ABOUTUS 的 内 容 重

6、 中 之 重 ： 先 对 信 息 进 行 提 炼 和 筛 检 ！方 法 是 ： 就 像 HR 收 到 面 试 者 的 简 历 一 样 ， 想 象 一 下 你 的 手 中 有 一 个 红 色 的 记 号 笔 ， 在 关 键信 息 和 有 亮 点 的 地 方 划下 横 线 ， 最 后 把 这 些 关 键 的 点 给 “摘 ”出 来 。之后我们来把这些重要信息进行适当处理， 输入客户档案信息表格中， 并逐条进行分析：supplierofdisposableglovesandappareltodealersanddistributorsworldwideservingthehealthcare,lab

7、oratory,safety,industrialandfoodmarkets.分 析 一 ：Supplier 角 色 （ 供 应 商 ）disposableglovesandapparel主 要 产 品 ： 一 次 性 手 套 和 衣 服 ； （ 多 了 一 个 产 品 关 键 词 ， 录 入 关 键 词 表 格 中 ）dealersanddistributorsworldwide 客 户 群 体 ： 全 球 范 围 的 经 销 商 、 分 销 商 （ 显 然要 出 口 ，自 己 生 产 成 本 高 ， 价 格 可 能 没 有 优 势 ， 应 该 会 从 中 国 进 口 ）healthcar

8、e,laboratory,safety,industrialandfoodmarkets.适 用 的 行 业 群 体 ：医 疗 保 健 、 实 验室 、 劳 动 防 护 、 工 业 和 食 品 处 理（ 多 了 4 个行 业 关 键 词 ， 录 入 关 键 词 表 格 中 ）你 看 ， 公 司 简 介 页 面 中 有 这 么 多 有 价 值 的 信 息点 可 以 挖 ， 为 何 你 们 都 从 来 不 重 视 研 究 呢 ？外贸货代经验分享 微信号:shipping56Confidential Page 3 5/16/2019继 续 ：HighFivehasearnedthereputatio

9、nasapremiumbrandknownforexceptionalquality,consistencyandinnovation.Weprideourselvesonbeingabletoofferthelatesttechnologiesinprotectiveclothingandhandprotection.分 析 二 ： 优 质 品 牌 商 ！ premiumbrand多 了 两 个 产 品 关 键 词 ：protectiveclothing,handprotection（ 收 录 入 关 键 词 表 格 中 ， 潜 在客 户 的 网 站 上 的 产 品 类 别 表 达 其实 对

10、 你 扩 充 你 的 关 键 词 词 库 非 常 有 用 ！ ！ ）继 续 ：HighFiveoffersafulllineofdisposableglovesinavarietyofcolors,stylesandmaterialsincludinglatex,nitrile,vinylandchloroprenealongwithacompletelineofdisposablenon-wovenapparel.分 析 三 ：主 营 产 品 ： 一 次 性 手 套 。 latex,nitrile,vinyl 和 chloroprene 四 种 副 营 产 品 ：disposablenon-

11、wovenapparel(一 次 性 无 纺 布 衣 服 ， 把 这 个 录 入 到 关 键 词 词 库 ！ )Ourstaffofsalesandtechnicalsupportisavailabletohelpyouinselectingtherightprotectionforyourapplicationaswellastoprovideyouwithsamplesofourproductsforevaluation.AtHighFive,wearecommittedtoprovidingthehighestlevelofcustomerservice,competitiveprici

12、ng,speedydeliveryandacomprehensive,cutting-edgeproductoffering.Ourultimategoalisyoursatisfaction.分 析 四 ： 这 里 没 有 关 键 信 息 ， 不 过 此 处 的 表 达 方 式 值 得 大 家 学 习 。 很 多 很 地 道 的 表 达 方 式的 句 子 ， 可 以 放 到“A boutus 金 句 集 合 ”里 （ 我 就 不 演 示 给 大 家 看 了 ， 我 用 的 是 一 个 WORD 文档 收 录 的 ）比 如 这 里 面 的 ：speedydeliveryandacomprehe

13、nsive,cutting-edgeproductoffering.helpyouinselectingtherightprotectionforyourapplicationaswellastoprovideyouwithsamplesofourproductsforevaluation.这 些 表 达 ， 稍 微 改 改 ， 避 开 一 些 spamtriggerwords,也 可 以 写 到 你 的 开 发 信 里（ 太 明 显 的 “推 销 性 ”的 句 子 就 不 用 收 录 了 ）， 也 可 以 放 到 你 的 网 站 或 者 E-catalog 里 。外贸货代经验分享 微信号:s

14、hipping56Confidential Page 4 5/16/2019经 过 初 步 的 分 析 ， 此 客 户 为 对 口 客 户 ， 让 我 们 继 续 “扒 ”信 息 。 继 续 看 网 站 上 部 的 频 道 导 航 条 ，找 到 “Catalog”， 我 们 先 下 载 ， 并 保 存 到 这 个 电 脑 上 文 件 夹 中 。 此 处 省 略 Catalog 研 究 的 若干 字 。 （ 规 格 ， 型 号 ， 包 装 ， 颜 色 ， 产 品 线 是 否 齐 全 等 等 。 。 ）然 后 ， 我 们 大 致 看 一 下 网 站 首 页 。可 以 看 到 ， 首 先 映 入 眼

15、 前 的 是 4 张产 品 图 片 ， 放 在 首 页 的 产 品 一 定 是 这 个 公 司 的 主 打 产 品 ！然 后 我 们 来 左 边 的 产 品 类 别 结 构 ， 可 以 看 到 ，主 要 的 基 本 上 就 两 大 类 。 排 在 第 一位 的 应 该 是 主 营 产 品（ 我 们 判 断 此 公 司 应 该 是 以 第 一 类 产 品 ： GLOVES 业 务 起 家 的 ） 。第 二 类 产 品 应 该 是 业 务 发 展 过 程 中 新 加 入 的 产 品 业 务 。根 据 我 以 前 说 的 ， 产 品 分 类 越 少 的 客 户 ， 可 能越 专 业 。 原 因 我

16、之 前 有 解 释 过 ！ 这 里 可 以 在潜 在 客 户 信 息 表 格 里 注 明 ： 价 格 敏 感 度 偏 高 ！这 时 候 很 多 人 就 觉 得 这 个 就 是 对 口 客 户 了 ， 下一 步 就 是 准 备 去 找 邮 箱 了 ！ 其 实 这 里 又 要 注意 到 一 个 坑 ！外贸货代经验分享 微信号:shipping56Confidential Page 5 5/16/2019注 意 看 这 个 公 司 的 LOGO！有 没 有 看 到 ， 右 上 角 有 个 圆 圈 ， 里 面 有 个 R。 这 是 商 标 的 标 志 ！ ！ 你 们 可 以 用浏 览 器 的 快 捷

17、键 把 网 页 放 大 看 。所 以 说 这 个 只 是 一 个 品 牌 网 站 ， 你 往 这 个 网 站去 发 ， 很 可 能 就 没 什 么 效 果 。 很 多 一 般 大 公司 ， 下 面 会 有 很 多 品 牌 。 每 个 品 牌都 是 单 独 运 营 ， 一 般 只 管 销 售 ， 品 牌 维 护 和 客 户 服 务 。（ sales,brandmaintance,customerservice）对 于 采 购 ， 一 般 是 由 总 公 司 负 责 。 所 以 你 往 这个 网 站 发 一 百 遍 开 发 信 ， 可 能 也 不 一 定 有 人回 复 你 有 时 候 ， 一 家

18、公 司 会 有 多 个 网 站 ， 尤 其 是 当 这个 公 司 产 品 线 下 有 多 个 品 牌 的 时 候 。很 可 能 单 独 的 一 个 品 牌 如 果 产 品 线 够 丰 富， 就 会 有 一 个 独 立 的 网 站 。所 以 一 定 记 得 看 看网 站 主 页 底 部的 “版 权 声 明 ”。 版 权 信 息 就是 ： 公 司 名+版 权 文 字 （ 有 的 加 上 年 代 ）例 如 ： ABCCOROPRATION ALLRIGHTSRESERVED1998-2012这 里 把 情 况 分 类 ： 主 要 是 看 公 司 名和 网 站 的 品 牌 名 是 否 一 致 。 一

19、、 如 果 不 一 致 ， 可 能 这 里会 显 示 另 外 一 个 公 司 名 如 ABC。 那 么 这 个 网 站 可 能只 是 ABC 母 公 司 旗 下 的 某 个 品 牌 网 站 。 这 个 时 候 回 到 Google 去 搜 索 ABC 公司 ， 就 发 现 了 母 公 司 ABC 的 网 站 。二 、 如 果 版 权 信 息 里 的 公 司 名和主 页 的 品 牌 名 HIGHFIVE 一 致 ， 那 么 有 两 种 可 能 ：1） 这 个 公 司 公 司 名 也 叫 HIGHFIVE， 品 牌 名 也 叫 HIGHFIVE.没 有 母 公 司2） 这 个 公 司 公 司 名

20、也 叫 HIGHFIVE， 品 牌 名 也 叫 HIGHFIVE.还 有 母 公 司 ， HIGHFIVE 只 是 母 公 司 为 了 这 个 品 牌 特 地 建 立 的 一 个 子 公 司 。我 们 来 看 这 个 公 司 网 站 底 部 的 版 权 声 明 信 息 ：那 么 这 个 公 司 到 底 是 上 面 两 种 情 况 的 哪 一 种 呢 ？会 不 会 这 个 公 司 没 有 母 公 司 ， 自 己 的 公 司 名 就 叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC，Confidential Page 6 5/16/2019品 牌 就 是 呢 ？这 里 ， 有 两 个 办 法 可

21、 以 鉴 别 ：1.技 术 分 析 法 ： 看 这 整 个 网 站 的 友 情 链 接 （ 外 链 ）你 看 ， 我 们 在 这 个 HIGHFIVE 的 网 站 上 找 到 一 个 外 链 网 站 M（ 重 要 线 索 ， 之 后 可 以 打 开 这 个 网 站 看 看 ， 两个 网 站 之 间 有 什 么 关 系 。 ）2.目 测 观 察 法 ： 从 网 站 上 寻 找 答 案 注 意 到 网站 首 页 右 下 角 有 个 图 片 链 接 ：两 种 方 法 都 发 现 了 一 个 MICROFLEX， 这 个 MICROFLEX 就 是 我 们 验 证 关 系 的 突 破 口 了 。为 何

22、 它 会 在 这 里 出 现 ？ 他 会 不 会 就是 我 们 要 找 的 母 公 司 呢 ？ 看 着 又 不 像 ， 因 为 它 右 上 角 又有 个 品 牌 商 标 的 标 志 。对 于 MICROFLEX， 让 我 们 先 不 去 点 连 接 转 过 去 看 。 让 我 们 先 从 HIGHFIVE 这个 现 有 的 网站 去 查 询 蛛 丝 马 迹 。让 我 们 先 从 现 有 的 HIGHFIVE 网 站 开 始 ， 再 度 深 挖 信 息 吧 ！ 前 面 说 到 我 们 已 经 下 载了 这 个 网 站 的 CATALOG.（ 主 页 的 导 航 条 里 有 ）于 是 我 们 打

23、开 已 下 载 的 CATALOG。Confidential Page 7 5/16/2019在 CATALOG 上 发 现 了 更 多 的 信 息 点 。 MicroflexisproundtoofferafulllineofHighFivebranddisposableapparelincluding.再 看 右 下 角 。 确 认 两 个 都 是 品 牌 。 且 MicroflexHighFive为 什 么 HighFive 的 Catalog 上 出 现 的 主 要 品 牌 是 Microflex， 这 也 印 证 了 我 们 应 该 去 研究 Microflex， 会 比 HighF

24、ive 更 加 有 研 究 意 义 。再 看 封 底 ：Confidential Page 8 5/16/2019发 现 网 站 地 址 ：www. 最 重 要 的 是 最 后 一 个 版 权 声 明 信 息 ：ASUBSIDIARYOFBARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC呵 呵 ， 是 不 是 等 于 直 接 了 解 到 了 Microflex这 个 品 牌 的 母 公 司 ？ 最 终 找 到 了 这 个 最 关 键 的母 公 司 了 吧 ？BARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC这 里 ， HIGHFIVE 这 个 网 站

25、 上 是 网 站 导 航 条 里 就 有 CATALOG， 很 显 眼 。如 果 有 的 网 站 上 ， CATALOG 的 位 置 放 得 “又 深 又 拐 ”呢 ？ 如 果 这 个 网 站 上 根 本 就 没 有 放Catalog 呢 ？ ？ 怎 么 突 破 ？想 要 突 破 ， 借 助 GOOGLE。 这 里 的 操 作 就 需 要 你 对 GOOGLE 搜 索 有 比 较 深 的 认 识 。打 开 GOOGLE。 输 入 ：site:microflexORcatalog原 理 ： site 强 制 限 定 Google 搜 出 这 个 网 站 上 的 所 有 网 页 ， 包 括 未

26、显 示在 网 站 上 的 网 页 。（ 不 是 所 有 的 网 页 设 计 人 员 做 好 的网 页 每 个 页 面 都 会 显 示 在 前 台 ）后 面 加 上 microflex 或 catalog 这 两 个 关 键 词 作 为 条 件 。 查 询 从 这个 网 站 上 的 所 有 网 页 中 ， 含 有 microflex 关 键 词 的 网 页 。好 吧 ， 让 我 们 来 看 看 搜 索 的 结 果 里 出 现 了 什 么 ：Confidential Page 9 5/16/2019这 时 你 看 ， 我 们 是 不 是 找 到 了 PDF 的 CATALOG 和包 括 Micr

27、oflex 的 信 息 ？这 样 ， 我 们 在 CATALOG 中 也 最 终 能 找 到 那 个 Microflex 的 母 公 司BARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC然 后 的 步 骤 就 是 去 GOOGLE 去 搜 这 个 公 司 了 。 但 是 再 考 虑 一 个 问 题 ， 这 里 我 们 在CATALOG 中 直 接 发 现 了 这 个 母 公 司 ， 但 是如 果 CATALOG 中 没 有 提 到 怎 么 办 ？ ？于 是 ， 我 们 来 看 那 个 重 要 度 更 高 的 品 牌 Microflex 的 网 站 ： 进 去 之 后 ，

28、可 以 看 到 ， 这 个 品 牌 网 站 做 的 更 好 一 些 ， 左 上 角 依 然 是 有 品 牌 标 志 。可 以 看 看 microflex 这 个 网 站 的 aboutus 页 面 ， 因 为 很 多 公 司 对 自 己 的 介 绍 ， 就 可 能 会 提到 母 公 司 。 但 是 我 们 发 现 这 个 网 站 的 公 司 简 介 中 没 有 提 到 。但 是 这 里 有 一 些 新 的 信 息 ：Asaleaderinthemedicalexaminationglovemarketplace,MicroflexdesConfidential Page 10 5/16/201

29、9ignsglovestomeetorexceedtheexpectationsourcustomershold.HistorySince1987,Microflexhasbeenaleaderinthedisposableglovemarketplace.可 以 看 到 ， 网 站 说 自 己 Microflex 是 全 球 医 疗 检 查 手 套 的 Leader。 从 1987 年就 开 始 做 一次 性 手 套 生 意 了 。这 些 里 面 其 实 都 能 提 取 出 来 关 键 词 ， 打 个 比 方 ：hasbeenaleaderinthedisposableglovemarket

30、place.把 里 面 的 disposableglove 换 成 你 的 产 品 类 别 去 google 搜 一 下 ， 很 可 能 就 会 发 现 有 相 同公 司 描 述 的 行 业 leader 们所 以 我 说 ，ABOUTUS 页 面 中 有 很 多 关 键 词 和 描 述 性 语 句 都 很 有 价 值 ！ 描 述 性 语 句 是 ： 那些 描 述 自 己 的 行 业 ， 产 品 类别 ， 角 色 ， 行 业 地 位 ， 以 及 终 端客 户 群 的 那 些 语 句 。 你 平 时 注 意 收 集 起 来 ， 一定 能 发 现 市 场 上 具 有 相 同 或 相 似 自 我 介 绍 的那 些 公 司好 了 ， 继 续 。 鉴 于 他 是 一 个 品 牌 网 站 ， 我 们 继 续 看 他 网 站 底 部 的 版 权 声 明 信 息 ： 发 现 ：2013BarrierSafeSolutionsInternational,Inc.AllRightsReserved.这 么 一 来 ， 我 们 如 果 没 有 CATALOG， 通 过 网 站 仍 然 能 找 到 了 他 的 母 公 司 。然 后 我 们 去 GOOGLE 搜 一 下 谷 歌 一 下 ：BarriersafeSolutions找 到 网 站www.b