1、兴衰成败在人脉第一部分 兴衰成败在人脉没有人脉就没有财脉专业知识在一个人成功中的作用只占 15%，而其余的 85%则取决于人际关系。戴尔.卡耐基1 兴衰成败源于人脉 2 人脉是一笔无形资产 3 人脉是你事业发展的情报站 4 在人脉网中提升自己 5 有人脉就有机遇 6 开发你的人脉金矿 1 兴衰成败源于人脉 一个人事业的成功，80归因于与别人相处，20才是来自于自己的心灵。人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个铁血定律：人脉就是钱脉！曾任美国总统的西奥多.罗斯
2、福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。 ” 的确如此，在美国，曾有人向 2000 多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么” 。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，23 的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。 ”很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的 A.H.史密斯说：“铁路的 95是人，5是铁。 ”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占 15，而其余的85则取决于人际关系。 ”所以说，无论你从事什么职业，学会处
3、理人际关系，你就在成功路上走了 85的路程，在个人幸福的路上走了 99的路程了。无怪乎美国石油大王约翰.D.洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。 ”所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴” 。你与配偶的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：1)管理人员的时间平均有 3 4
4、 花在处理人际关系上；2)大部分公司的最大开支用在人力资源上；3)管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人；可见，任何公司最大、最重要的财富是人。在我们中国，人脉资源更为重要了，如果你想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资源网吧。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量！专业知识在一个人成功中的作用只占 15%，而其余的 85%则取决于人际关系。戴尔.卡耐基2 人脉是一笔无形资产 人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很
5、难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多 。这已经是有目共睹不争的事实！当你想要开创自己的事业时，必须具备哪些条件呢？首先便是资金。而资金在银行里。技术呢.这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生，所以你当然也能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合作也是可行的。所以，事业开展最重要的因素，而且经常是成功与否的关键，便是人。人、技术、资金这三大条件的核心就是“
6、人” 。如果你有足够丰富的人脉资源，那么资金和技术问题就能迎刃而解了。所以“人”才是担负起你事业成功的关键。“人”才是决定你事业成功的关键即使现在你尚没有开创自己事业的念头，你只是一个业务员，你一定经常会有：“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这件工作” 、 “如果和那位关键人物能够牵扯上任何关系，做起事来可以方便多了”的感触吧？因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉力量” 。事实上，人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使他
7、们在事业的发展上，能够少遇些障碍。可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！所以，你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。假设你是个业务员，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！3 人脉是你事业发展的情报站 在这个信息发达的时代，
8、拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。“人脉”有多广，情报就有多广商场上称人脉信息为“情报” 。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢?我们所知的最有效的方法是：经常看报；与人建立良好关系；养成读书习惯。换句话说，生意人最重要的情报来源是“人” 。对他们来说， “人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报” ，越能为自己的发展带来方便。日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人” ，对于情报的汇集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理
9、论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。 ”把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。 ”对于生意人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工作，其实是和编辑人一样的。许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊。生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来跟朋友们讨教吧!日本前外相宫泽喜一有个闻名的
10、“电话智囊团” 。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的 10 名智囊团成员。这也就是我们所谓的“人的情报” 。一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，总不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后始进行交流，于是进人“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助
11、，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说的更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类：第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者” 。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频相扰，对方也会经常提供宝贵的意见，像上述的“电话智囊”就是这一类。第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问” 。这种人多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。第三类则与工作无直
12、接关系，称为“游伴” 。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友” 。他们不但可以是“后援者” ，有时甚至是我们的“监护人” 。“人的情报”比“字的情报”重要得多。4 在人脉网中提升自己 (1)透过人脉了解你的竞争对手，从而促进自己所谓知己知彼，方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。比如他们是否重视教育训练?是否鼓励员工进修以加强他们的技能?他们在同业中的名声如何?是否参加商展?有没有加入商业性组织?你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。越往高处走的人，越要有人照应当然在了解竞争对手，相比
13、较后，重要的是取长补短：有优势要保持，存在差距就应该追赶。(2)人脉可以让你了解这个世界，进而丰富你的人生。检查一下，你的人脉中，有多少人是外国朋友?如果没有，你该去发展发展了。也许你有许多次走出国门的机会，我想你也有和我同样的感觉。那就是，没有什么比身在国外一个人也不认识的感觉更空虚、更无聊了。你独自一个人走在国外的土地上，却没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化，没有人邀你到他们家，让你看看他们的实际生活，这是非常糟糕的事。那么，如何才能拥有一个国际性的人脉呢?第一，参加国际性的旅行团队。在旅行中，如果你不知如何去认识他，你不妨问一句：“你常旅行吗?”你会发现大多数人都喜欢谈他们的旅行
14、经验，于是便能很快为你开启一个全新的世界。第二，可从外文图书馆或你的股票交易员那儿取得。在这些地方你可以认识到非常真诚的朋友。第三，附近的大学。你可以找到与全世界最有联系的学校或系所。第四，如果你正在就学，国际学生组织是最佳的起点。(3)人脉可以带给你全新的经验及知识。我有一位朋友，从事推广和销售绿色营养食品，他为这个行业服务了 8 年时间，而且一直孜孜不倦，并以此为荣。8 年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。我因为与他相处的时间多，常常会听到他有关营养学和养生之道的高论，潜移默化当中，我也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想，如果没有这位朋友，以我自己本身的专业，一辈子也
15、不知道这方面的知识或经验。5 有人脉就有机遇 人脉活动为人们提供了这样的可能：即让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就更近了！京城“火花”首富吕春穆就是很好的例子。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在 杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了 200 多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式
16、各样的精美的火花。此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。1980 年，他结识了在新华社工作的一位“花友” 。这位热心的花友一次就送给他 20 多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一花友索购一本花友们自编的火花爱好者通讯录 ，由此他欣喜地结识了国内 100 多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为北京晚报“谐趣园”的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身
17、于国际性的火花收藏组织的行列。1991 年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”他以 14 年的收藏历史和 20 万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名甲京城，独领风骚。很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，一次次机会降临，使他走向了成功。事实一再证明，人们的机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把开展人脉活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功！让每一次交往都成为提升自己的机会。6 开发你的人脉金矿 在你的人脉网络
18、中，只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。在这里，我们分享一下世界一流人脉资源专家哈维?麦凯是如何利用人脉来推销自己，找到一份好工作的。哈维?麦凯从大学毕业那天就开始找工作。当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，结果却徒劳无功。好在哈维?麦凯的父亲是位记者，认识一些政商两届的重要人物，其中有一位叫查理.沃德。查理.沃德是布朗比格罗(Brown&Below) 公 司的董事长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造公司。四年前，沃德因税务问题而服刑。哈维.麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监采访沃德，写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎落泪地说，在许多不实的报导之
19、后，哈维.麦凯终于写出公正的报导。出狱后，他问哈维.麦凯的父亲是否有儿子。“有一个在上大学。 ”哈维.麦凯的父亲说。“何时毕业?”沃德问。“正好需要一份工作的时候。他刚毕业。 ”“噢，那正好，如果他愿意，叫他来找我。 ”沃德说。第二天，哈维.麦凯打电话到沃德办公室，开始，秘书不让见。后来提到他父亲的名字三次，才得到跟沃德通话的机会。沃德说：“你明天上午 10 点钟直接到我办公室面谈吧!”第二天，哈维.麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊哈维.麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松愉快。聊了一会儿之后，他说：“我想派你到我们的金矿工作，就在对街品园信封公司 。 ”在街上闲晃
20、了一个月的哈维.麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得客客气气的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且还是到“金矿”工作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。那不仅是一份工作，更是一份事业。42 年后，哈维.麦凯还在这一行继续寻找那个捉摸不透的金矿，而且成为全美著名的信封公司麦凯信封公司的老板。哈维.麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的人脉资源。这些人脉成了哈维.麦凯成就事业的关键。事后，哈维.麦凯说：“感谢沃德，是他给我的工作，是他创造了我的事业。 ”你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中重要的顾客。沃德，一个曾经身
21、穿囚衣的犯人，都有可能成就一个人的人生和事业。做个有心人，随时随地注意开发你的人脉金矿！只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。第二部分 1 比尔.盖茨:利用一切关系成就辉煌 很多人只知道比尔.盖茨他今天真正成为世界首富的原因，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔.盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键就是比尔.盖茨的人脉资源相当丰富。比尔.盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他 20 岁的时候，签到了一份大单。假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢?回答肯定是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓
22、。比尔.盖茨在 25 年前创业的时候，他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。让我们来领略一下比尔.盖茨的人际关系法则。第一，利用自己亲人的人脉资源。他 20 岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司IBM 签的。当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”.可能很多人不知道。原来，比尔.盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人比尔.盖茨的母亲。比尔.盖茨的母亲是 IBM 的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗?假如当初比尔.盖茨没有签到 IBM 这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。第二，利用
23、合作伙伴的人脉资源。大家知道比尔.盖茨最重要的合伙人保罗.艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。第三，发展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场。比尔.盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔.盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔.盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。第四，雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。比尔.盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。 ”在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信
24、任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。比尔.盖茨2 博恩.崔西:关爱顾客就是关爱钱脉 博恩.崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。他是如何做到这些的呢？一、在客户身上投资更多的时间，花更多的时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客 建立商业上的友谊。博恩.崔西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。二、真诚地关怀客户。你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质
25、、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。三、尊敬每一个他所遇到的人。常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。四、绝不批评、抱怨或指责顾客。绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你
26、听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。 ”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩.崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。让我们彼此尊重吧！五、毫无条件地接受。希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。六、赞同。每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到
27、处受人欢迎的人物。七、感谢每一个帮助过你的人。不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。八、羡慕。每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。九、绝不与顾客争辩。你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和
28、爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。十、集中注意力，倾听顾客在说什么。当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。你的任务就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。3 亚伯拉罕:宾主两益成为行销大师 亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界 500 强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都是世界最高的行销大师之一。他有一套独特的营销技巧：第一，创造一种所谓“宾主两益”的关系。如果甲公司同意将一个销
29、售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙 公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都作一份背书，并保证对方可以得到一部分利润为报偿。在运用“宾主两益”关系时要注意五点：1 你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。2 你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。3 保证会增加他们的利润。4 他们不用费吹灰之力。
