1、创业：成功一定有方法 失败一定有原因(一)创业成功的 36 条铁律是值得老板和未来的老板反复领悟的“创业锦囊” 。本书的作者陈安之研究了上千个成功的企业，发现这些企业有许多共同之处，他将这些成功企业的共同点归纳成简单、易记、易复制的“36 条铁律” 。与其说本书是写给老板和想做老板的人看的，不如说是写给每个追求财富的人看的。 法则一：要掌握趋势，必须掌握最大的趋势。 比尔盖茨等最会赚钱的企业家们不仅掌握趋势，还掌握着全世界最大的趋势。 创造了“苹果电脑”的史蒂夫贾布斯掌握了个人电脑的趋势，但比尔盖茨知道，控制个人电脑的是它的软件，软件应该是一个更大的趋势。比尔盖茨今天之所以会成为世界首富，是因
2、为他的眼光跟我们大家不一样。 日本有一家公司，最近，它的排名已上升到财富500 强的第 8 名，是目前日本第1 名的企业。日本第 1 名的企业是丰田，本田，三菱，松下，还是索尼？ 事实上，日本第 1 名的企业叫 NTT。NTT 公司创业的历史只有 10 年，10 年前是白手起家的一个新公司，10 年后公司的营业额已超过 100 亿美元，堪称“经营之神”！ NTT 公司是做手机的。我两年前曾去日本演讲，看到了 NTT 生产的手机，我立刻把我的手机藏了起来我的手机摆在 NTT 手机的旁边，便立即变成古董一般老旧。NTT的手机比我们通常使用的手机小，重量要轻一半以上，可以上网，价格仅为 100 美元
3、！ 品质好，重量轻，造型美，功能多，价格又这么低廉NTT 正是靠这样的行销方法，靠它的科技，靠它的创新，让几乎每个日本人都拥有 1 台 NTT 的手机。 几年前，通讯业是一个很有前途的行业，是个“大趋势”，NTT 就掌握了这个趋势。所以说，掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势。 法则二：与其同马赛跑，不如骑在马上，才能“马上成功”。 假如你要跟一匹健康的马赛跑，谁会赢？假如你骑在这匹马上，再和它赛跑，谁会赢呢？马依然会获胜，但我们和马的差距将被大大缩小。 所以，要想企业成功，我们不一定要把自己当成马来赛跑。我们要做的是：找一匹马，骑在它的背上，和马一起前进。我们虽然不能超过马，但至
4、少我们和马、和成功是非常接近的。这种方法就叫“马上成功”！ 法则三：成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具。 假如你要跟世界 F1 方程式赛车王迈克舒马赫赛车，到底是舒马赫会赢，还是你会赢？应该是舒马赫。如果我说，你会击败世界赛车王舒马赫，而且还要为此下 100 万美元的赌注，这时就会有人说：陈老师，你亏大了！舒马赫的胜算明明大得多。别着急，我还没讲完呢我让你开法拉利，让舒马赫开桑塔那，这样的话，谁会赢？ 所以，在市场上，技术比较好、经验比较丰富的人，不一定能赚到更多的钱。当我们拥有最好的工具的时候，我们成功的速度才是最快的。创业：成功一定有方法 失败一定有原因(二)创业成功的 36 条铁律的
5、作者陈安之研究了上千个成功的企业，将这些企业的共同点归纳成易记、易复制的“36 条铁律” 。与其说本书是写给老板和想做老板的人看的，不如说是写给每个追求财富的人看的。 法则四：市场需求大和市场大是“量”大的前提。 很多企业的“量”为什么大不了呢？第一，需求不够大。假设我们做汽车销售，你希望卖桑塔那还是劳斯莱斯？如果你卖桑塔那，你开的车可能是劳斯莱斯；如果你卖劳斯莱斯，你开的车可能是桑塔那。市场需求就像一个金字塔，如果你的产品的需求只是金字塔的塔尖，你很难赚到钱。 第二，市场不够大。比如说，你的市场是你所居住的城市，人口只有几百万，而比尔盖茨的软件行销全世界，覆盖数以亿计的人口，即使我们和他的能
6、力不相上下，他的市场远远大于我们，我们赚的钱还是会比他少很多。 法则五：产品卖不出去的原因在于产品的品质和价格。 “量”不够大，还有产品品质和价格的原因。日本的顶级企业 Sony 认为：产品卖得不好通常有两方面原因：产品的品质不好；产品的价格太高或太低。如果你的产品的品质不好，在经过大量宣传之后，反而可能产生“负面效应”。 法则六：确保你的产品的品质是同等级同价格的产品中最好的。 我们不能要求自己的产品是世界上最好的，但必须确保我们的产品是同等级同价位的产品中最好的。劳斯莱斯就是一个典型的“反面教材” 能够生产世界上最好的车，公司却难以为继。 法则七：产品价格要符合消费者的心理承受价格，不要一
7、味求高或求低。 价位太高，顾客可能买不起；价位太低，公司就没利润，“量”也不一定能做大。价格过低，大大低于消费者的心理承受价格，消费者会质疑产品的品质，也可能导致产品的“量”不大。 法则八：不仅做售后服务，更要做售前服务。 假设你的产品的品质是优良的，价格是顾客可以接受的，接下来的问题就是服务。我们时常说起售后服务，其实，每个企业都在强调售后服务，我们还必须重视售前服务。 法则九：顾客不买，也要给顾客提供资讯。 顾客不买我们的产品，我们也要为他提供资讯。顾客会觉得我们跟别人不一样我们是个付出者，而不是“买了我们的产品，我们才服务”。创业：成功一定有方法 失败一定有原因(三)创业成功的 36 条
8、铁律是值得老板和未来的老板反复领悟的“创业锦囊” 。本书的作者陈安之研究了上千个成功的企业，将这些企业的共同点归纳成简单、易记、易复制的“36条铁律” 。与其说本书是写给老板和想做老板的人看的，不如说是写给每个追求财富的人看的。 法则十：企业最大的成本是使用没有经过训练的业务员。 接下来，我要说的就是“推销技巧不良”。一个公司最大的成本不是公司付给员工多少薪酬、花了多少钱来做广告，而是使用了没有经过训练的业务员 他们天天得罪顾客，他们天天让营业额蒙受损失。 我曾给一家百货公司做顾问，帮他们成立一个礼券部门。这家百货公司的副总给这个部门派来一位女士，她的形象非常好，口才也不错，可连续 3 个月，
9、她的业绩都是零。一个企业的老板和顾问，必须实行“走动式管理”，主动去接触市场。于是，有一天，我对这位女士说：“今天我要跟你去拜访客户，千万不要告诉客户我是你的顾问，不然他会有戒心，你就说我是你的助理，当然我今天会装得比较笨。”拜访完客户，我给这位女士提了建议，只有两个字。自从她接受了这两个字的建议之后，在 10 个月内，她的月收入从 4500 元逐渐涨到了 45000 元。你们一定会问：你到底给了她什么建议呢？我给她的建议就是“闭嘴”。和她一起拜访客户，我发现她说的话太多了。她总喜欢问客户：“你还有没有问题？”客户不吭声，她就再问：“你有没有问题了呀？”客户没有问题了，她还问：“你还有没有问题
10、？”在她的启发下，客户总会想到问题！假如我没有亲自去考察，我怎么也不会想到，这位看起来如此干练的女士，竟然天天都在用错误的方法拜访客户。法则十一：用正确的方法销售产品，是公司业绩提升的保证。在没有发现这个问题之前，这家百货公司的老板总问：这么多人在推销产品，为什么业绩不好？事实上，损失的业绩是看不见的，因为这家公司所有的业务代表都在用错误的行销方法。作为公司的老板，你必须把业务员训练得非常好。最好的方法就是，让公司的“营销王牌”来培训业务员。法则十二：让“营销王牌”做业务培训，胜过让他亲自做业务。有人说，让公司的“营销王牌”来给大家进行业务培训，不让他做业务，是不是太可惜了？富豪保罗盖蒂曾经说
11、过，他宁愿找 100 个人来，让每个人用 1%的力量，也绝对不会让一个人用 100%的力量。一个顶尖的业务代表，他出去做业务，就是一个人用了 100%的力量，你不如让他来给大家做培训，让 100 个人每个人都用 1%的力量。创业：成功一定有方法 失败一定有原因(五)法则十三：销售渠道多，销量才会大。 很多企业的产品“量”不大的原因是，产品的销售渠道太少。“这个产品非常好，在哪里可以买到？”“不知道。”“哪里有卖的？”“我找到以后再告诉你。”“这个公司有电话吗？”“电话不详。”产品不能自己走出来，如果销售渠道不足，顾客想买也买不到，那么，公司的业绩就会比较有限。 法则二十七：宣传，宣传，再宣传！
12、 “量”做不大，往往还有一个原因，就是公司的知名度或产品的知名度不够大。 每个企业都必须记住 3 个词汇，第一个是“宣传”，第二个是“宣传”，第三个是“宣传”。企业要做的事情就是宣传，宣传，再宣传！ 法则十四：没有完美的个人，只有完美的团队。 一个企业怎样才能管理好？第一，企业的老板要选择适合的行业，因为不是所有行业赚的钱都一样多。第二，企业的老板要选对人，选择合适的人为自己工作。 我们都看过奥运会的比赛，在篮球这个项目上，美国的“梦之队”似乎总能拿金牌。假如你我去当“梦之队”的教练，“梦之队”也一样能得金牌。虽然换了教练，但“梦之队”仍然拥有全世界最优秀的球员。 要想成功，我们的企业也要努力
13、成为“梦之队”企业的老板必须选择合适的人才，让自己的团队日趋完善。 法则十五：“授权”不等于“弃权”，“授权”后更要监督。 选择了合适的行业、人才，组建了合适的团队，下一步，老板要做的事就是“监督”。有人问：老板不是该“授权”吗？“授权”是应该的，但“授权”不等于“弃权”，否则，就连公司是怎么倒闭的都不清楚。每一个老板都要牢记：“授权”不等于“弃权”，“授权”之后更要“监督”。创业：成功一定有方法 失败一定有原因(五)老板法则十六：要“走动式管理” 。 美国很多管理学的权威，都主张实施“走动式管理”。 以前，我的公司里有一个黄姓员工，他一到公司就说：“我一定会有所作为，我会成为公司第一推销员。
14、我今天要拿这个大包装 20 套磁带，如果没卖完，明天我就不来了。” 第二天，他拎着那个袋子回来了，原来一套都没卖出去。黄先生说：“昨天我去百货公司推销，不但没有成功，还被反推销，你看，这是我买的新衬衫、新皮带、新裤子、新鞋。” 连续一个礼拜，他的业绩都不太好，我决定采用“走动式管理”。 老板法则十七：没有正确的督导和管理，等于浪费人才。 我跟这位黄先生一起去推销。他以前是做教官的，所以他的演讲是这样开始的：“在座的各位，我告诉你们，你们今天买这些磁带”他就像在训话一样，把所有人都当成了他的士兵。 我对他说：“你的讲话是不是稍微硬了一点儿？”他说：“是有一点儿。” 一个礼拜后，他的业绩依然不太理想。我又去听了一下他的演讲：“在座的各位，我今天要给你们介绍一些磁带”听起来有些“娘娘腔”。 假如我没有采用“走动式管理”，就不能及时指出员工的问题，并及时帮助他解决问题。后来，黄先生成为公司的三大主管之一。 一个想成功的人，如果得不到正确的督导和管理，可能就会“人才浪费”，这是老板的责任。
