1、1英雄有略同一醉 竖子无谋不半杯核心提示:一个在商海航行。能顺利达到彼岸的企业,就一定有一个好的舵手。有着坚定信念和远大目标的领头人,才能带领他的团队走向成功。仁者爱人,仁心是一个成功团体的灵魂。不为商而商的境界非每一个企业家都能具备的。 “蓝贵宾经典”酒作为一个二级市场的新品牌,他们是如何确立一套专门针对二级市场的“有效行销”三步棋?启动了“真销直销体系”目前,记者就“仁心经营” 、 “有效行销,30 天攻陷葫芦岛”采访了该公司营销总监赵育峰 记者:近几年来苏酒的地位在全国下降了许多,二“蓝贵宾经典”酒是苏酒界杀出的雨一匹黑马,在强手如林的今天,请您谈谈您是怎样经营这个品牌的? 赵育峰:我们
2、现在经营的理念是“以诚为信、以人为本、以传承华夏文明、弘扬苏酒为己任”,短短两年时间,公司以发展到今天集体生产、加工、销售为一体的中型白酒企业。公司努力以诚信、合作、理解为宗旨,共同打造“蓝贵宾经典”系列产品,然而越是这样,就越要讲诚信,狠练营销团队,完善经营体制,更新营销理念。做人如同形式,做人成功才有品牌的成功,以后这一理念将要公司的每一项工作中。 记者:请你谈一下下一步的发展目标? 赵育峰:品牌有效做大,犹如航海,小船在湖泊可恣意荡漾,但一旦入2海就要有万吨压轮的规模才能抗拒风浪。公司注重品牌形象建设,根据市场形式扩大市场空间,走形象化的道路,重振苏酒雄风,把品牌做大做强,把“蓝贵宾经典
3、”,打造成白酒界知名品牌。 记者:“蓝贵宾经典”作为一个二级市场的新品牌,你们是如何确定一套专门针对二级市场的“有效行销”三步棋?启动了“真销直销系”? 赵育峰:有效行销第一步:新一代客户资源是靠立体广告轰炸,建立了专门机构,设置 VIP 会员,启动了“真销直销体系” 有效行销的第二步,就是让目标消费群对品牌产品从不熟悉到熟悉,从素不相识到成为 VIP 会员,最终帮助企业掌握客户资源。为此,公司营销总监赵育峰先后 4 次对葫芦岛的目标消费群体调查(人员名单有当地经销商提供;经审核为“蓝贵宾经典”酒 VIP 会员)通过一系列服务直接邮寄赠送礼品,同时“蓝贵宾经典”当地营销商并代上二级“蓝贵宾经典
4、”酒、品鉴手册、宣传折面,向客户传达友情及亲情,介绍在那些酒店销售,价格如何,促销政策怎样,通过收集客户的反馈信息,了解到他们的消费心里和习惯,破除了新品导入市场的“坚冰” 。我们的口号是尽量让商户做到:零风险、小投资、低库存。我们的理念是做酒品拿出做药品的宣传力度,拿出做家电的售后服务,拿出做餐饮的服务态度,尽量做到每个商户满意,每个消费者安逸。 记者:这种小众传播形成的效果使您非常满意,不仅节约了企业的一大笔广告费用,又很好的宣传了“蓝贵宾经典”酒,让您们掌握了宝贵的客户资源,也为拉动了餐饮销售,促进了团购做了铺垫。您又如何让实施“直效行销”第三步。30 天攻陷葫芦岛,形成口碑效应的? 3
5、赵育峰:葫芦岛位于辽宁西部沿海,因其紧邻渤海湾,锦州大连的区位优势,使得所有进军东北市场的白酒企业都不可忽视,2007 年 5 月初,终端销售价,28 元 200 元的“蓝贵宾经典”酒登陆葫芦岛。此前。在葫芦市该价位的优势白酒品牌,主要有剑南春,五粮液的红太阳,以及东北地产品牌等。这些品牌入市时间早,消费者忠诚度搞,长期盘踞在葫芦岛的中高端白酒市场。我们要想分得杯羹,难度可想而知。 尽管掌握了目标客户资源,但要形成销售量,还必须让更多的市民成为直接消费领导人群。在葫芦市,商界人士,政府官员这样的核心消费者,要让他们对“蓝贵宾经典”就在葫芦岛形成口碑并帮助传播,必须让他们品尝体验到“蓝贵宾经典”
6、与众不同的品质。为此,“蓝贵宾经典”在葫芦岛搞了不下 10 次品尝鉴会。主要分为“请进来”和“走出去”两种形式、 “请进来”在当地经销商的协助下,把目标消费群请进来,品酒,欣赏蓝贵宾经典“酒专题片,聚餐等;而“走出去”则是利用当地政府和企业召开会议或活动的机会,通过赞助会餐用酒等方式,让参加评鉴人员品尝感知“蓝贵宾经典”酒与众不同的品质。 我们初到葫芦岛时,便尽量收集当地的一些会议资料,如人代会、星级宾馆的各种执行会等大会议,以及土地局、地税、国税等目标客户每月的工作总结会议,政策会议等中小型会议,为他们提供免费赠酒,标准是每人 1 到 5 两。通过这些目标客户和领导消费直接品尝感知产品,产品
7、被消费者逐渐认同,并收到了良好效果。 记者:突破目标市场,直接行销的第三步是针对目标市场,如何进行重点突破。做好餐饮渠道,不仅可以直接形成消费,还可以拉动商超。你们4把主要精力放在了餐饮渠道,集体采取哪些活动? 赵育峰:在具体操作中。我们选择进入了葫芦岛,当地生意最好。信誉最佳的 A 级店以及特色 B 级店共 30 家,如新兰花大酒店,葫芦岛大酒店以及顺风肥羊酒楼等特色店。通过打包方式(即进店品种十 SP 促销活动)尽量减少进店费用。进店以后达到 4 个以上陈列面。为了做好葫芦岛的餐饮销售的分片区业务经理,直接负责餐饮销售,由分片区经理,直接负责销售,协助当地经销商开展了一系列促销活动。活动包括“电子转盘抽奖活动”,“奥运刮卡活动”,“短信祝福活动”以及其他宣传活动。 抽奖和宣传活动是针对消费的一个方面,要做好餐饮渠道,客情在很大程度上影响着产品在酒店能否顺利销售,为此,我们将酒店老板、员工,都纳入了自己的暗促销队伍,提高了酒的销量,还减少了明促销员的开支,可谓是一举两得。产品在葫芦岛这个二级市场也取得了空前突破。8 月初进入葫芦岛到 9 月上旬,短短 30 天时间,“蓝贵宾经典”酒就成为了该市高端白酒市场的新品,使更多的酒店和商超主动把它摆上了柜台的显眼位置。
