1、1缘在江湖,不再“江湖”“大之则江湖,小之则池沼” 。中国企业市场之大犹如江湖,一动一静之间,好似波澜开阖,一波未平,一波已起。随着全球化浪潮对中国经济的影响日益加剧,国际先进商业模式,正在为中国本土企业的发展创新推波助澜。20 年前,戴尔采用直复营销模式,书写了 PC 业界的传奇,而 20 年后直复营销来到中国,开启了中国企业在商业模式和营销模式方面的双重变革。 张韬将自己的一份情结寄托在这个风云莫测的江湖当中,10 年的数据库营销经验,让他见证了这场变革的始末,而这个平凡的人也因其两次创业而变得不再平凡,今天他正带领着赛诺贝斯整合营销机构,朝着一个不平凡的目标前行。 回想创业之初,民间的机
2、构,草根出身的老板,其他同行称他们为“江湖公司”,面对些许严苛的评价,张韬却心存感激,因为正是有了这份激励,才使得今天缘在江湖之中的他不再“江湖” 。 缘在江湖, “我毕业于黄埔军校” 张韬眼中的直复营销是一种重视客户兴趣的点对点沟通,强调的是客户体验和尊重。早在 20 世纪 30 年代,这种营销模式便在北美与欧洲得到广泛的应用,而中国的直复营销之路经过 80 年代的目录营销,90 年代的精2准营销,直到 2000 年才渐渐被企业所认同,也正是在这个直复营销向数据库营销过渡的时期,张韬成为新华信信用管理部门的一名员工。 “其实第一家做数据库营销的是新华信。 ”张韬将其比喻成数据库营销领域的“黄
3、埔军校”,因为她培养了很多这一领域的人才,也使张韬从一开始就融入到这场商业模式的变革当中,于是从 2002 年与袁疆共同成立罗维互动,到 2005 年开创赛诺贝斯,张韬完成了他的两次创业,并在不知不觉间为中国数据库营销模式加快了前进的步伐。10 年光阴使这种商业模式发生了巨大的变化,“除了过去直邮,电话,短信,邮件等手段,现在还有数字化部分,搜索引擎的优化,包括在线的视频会议等。 ”一种商业模式正在中国冉冉升起,随之而来的则是中国企业营销模式的一场革命。 “企业需要一个平台去管理新老客户,可早期 CRM(客户关系管理)在中国只是朦胧的概念。 ”可以说数据库营销的出现给了 CRM 一个可操作性的
4、平台,这种可衡量客户反馈,成本低廉的营销模式,为不少企业开辟了崭新的营销之路。 “例如金融业的电话开卡,平安人寿从带人转变为电话营销,再比如福布斯 新闻周刊都是采用电话订购等等”,这种营销模式已经渗透到金融、保险、会员制营销、电子商务、保健产品、电信、出版、零售业在内的诸多行业中。看着数据库营销在中国的过往与现状,张韬仿佛在重新审视自己这 10 年来的收获:“未来有多近要看你能走多远,未来有多美要看你和谁在一起。 ” 揭竿而起,“先搭班子后做事” “做员工时我想今天的事情,做管理者时我想明天的事情,而现在要3想明年的事情。 ”从员工到管理者再到创业者,同一个人,不同身份,不同时代,转眼之间张韬
5、已是而立之年,岁月的洗刷身份的转变教会他如何在正确的时间做正确的事情,也让他收获了一只专业的团队。 “先搭班子后做事!”无论是原先的罗维互动还是如今的赛诺贝斯,张韬的“班子”总是从几个人迅速发展到几百人的规模,5 年之间,赛诺贝斯也摇身一变成为了一个拥有 4 个全资子公司的整合营销机构。张韬说这源于他对榜样的追逐,“柳传志搭班子的时候已经不惑之年,而我今年是而立之年希望有机会追上他老人家。 ”他说他喜欢柳传志的执着,佩服谭智的策略,并认同马云的价值观,而更多的时候他总是谈到他的团队和员工。 “在河北我有 200 个员工在呼叫中心工作,我们这里做策划的小伙子,策划、摄像,拍照一肩挑,能不能在放一
6、张我们团队的集体照在杂志上?”赛诺贝斯的今天得益于张韬搭班子的本事,而张韬的今天得益于整个团队的配合。他似乎能看到每个人身上的闪光点,也喜欢用这些收获给自己创造惊喜,正如他喜欢钓鱼时收杆那一瞬间:“你永远不知道会有多大的鱼上钩!”而这不经意间产生的惊喜,使他认真对待每一次抛竿,这就如同工作,认真投入一定会有惊喜,只是多少而已。 虚心学习,“只做第二不做第一” “你在看风景,看风景的人也在看你。 ”作为数据库营销在中国的先行者,张韬不得不承认,这种商业模式也在经受着“中国式”的洗礼。不难看出这家拥有国际化策略的整合营销机构,在打着一套本土的战术,“例如红孩子等企业,即使他们线上做的再棒,同样也离
7、不开呼叫中心!”4基于对中国本土的了解,张韬正在构建一只 500 人的呼叫队伍,而这支队伍的作用体现在赛诺贝斯 60%的业务中。同时以“诚恳高效,智能应用”为核心价值观的赛诺贝斯在服务外资 500 强企业时,也在学习他们的营销理念,而客户对他们的严谨要求,也在鞭策着他们不断进步。 “未来国家肯定会规范数据来源,所以一定要有自己的体系。 ”能获得数据许可对于数据库营销企业尤为重要,赛诺贝斯通过 5 年的积累,管理着近 500 万的企业数据库和近千万的消费者许可数据库,并建立了自己的会员体系。同时,其自主研发的管理平台也为客户带来了不少惊喜,“我们有线上线下的多种渠道管理系统,并渗透到 IT、汽车
8、等多个领域,通过这些渠道来收集客户资料并加以管理。 ” 除此之外,赛诺贝斯和展视互动(Gensee)合作开发的虚拟会议平台,也将为中国开启数字营销的新局面,“1 年大约 200 场线上会议,现在还只是测试阶段。 ”用张韬的话来讲,他受益于他的竞争对手,“我每个月抽出1 天的时间来观察竞争对手,看看他们在想什么做什么?”张韬欣赏微软“不做全球第一大,只做全球第二大。 ”的理念,而在另外一件事情上,张韬却从未动摇过,那就是实现企业的终身价值。 不再江湖, “一生只热衷于一件事” “人的一生热衷于一件事情是非常美妙的,你会发现,原来这就是工作、就是动力、就是激情,梦想已不再遥远。 ”创业之初,张韬对
9、罗维互动的希望是将数据库营销做到 100 万。 “其实很快我们就有了 100 万,但是5有 100 万时我们就想 1000 万。 ”人们对于金钱的渴望总是没有尽头,而金钱却不是衡量企业好坏的唯一标准,张韬追求的是企业的终身价值。同时他也想通过公司在行业内的示范作用为客户实现终身价值。这无疑是一个充满激情且艰巨的任务,毕竟中国市场目前还存在误区,“人们将数据库营销作为获取潜在客户的手段。却远没有意识到维系老客户,挽回流失客户的重要性。 ”针对客户追求以结果为导向的市场目标,张韬认为这是市场发展的必然阶段,他不是挑战却胜似挑战。 赛诺贝斯的 LOGO 中有两条相交的弧线,这代表了自我价值和企业价值双赢的发展方向,“如果可以将工作重新定义一下,未来就会不一样。 ”张韬希望员工能够和他一样“重新定义工作重新定义未来” 。当然,随之被重新定义的还有公司在业内的形象,在同行和客户的眼中,赛诺贝斯已经从当初的“江湖公司”成为今天“最具竞争力的公司”,评价的颠覆,也是他们从被“忽视”到被“关注”再到被“重视”的过程,这更加激励着赛诺贝斯将实现企业终身价值作为唯一的目标,弱水三千,只取一瓢,相濡以沫,不如相忘于江湖。
