1、 中国驰名商标 纯粮固态发酵- 0 -目 录第一章 公司及产品介绍2第一节 习酒公司厂情介绍2一 公司简介2二 习酒历史3三 习酒荣誉3四 经营理念4第二节 习酒产品介绍4一 产品概况4二 产品系列4三 产品特点4四 成就习酒产品卓越品质的物质载体5第二章 白酒基础知识介绍中国驰名商标 纯粮固态发酵- 1 -6一 中国酒文化概述6二 中国白酒的分类7三 白酒的勾兑与调味8四 酒曲及其在酿酒中的作用9五 白酒的度数及其测定方法9六 白酒中的营养物质和有害物质10七 中国白酒的香型特点及其代表11八 白酒的品评与语言描述12九 中国历届名酒评选前几名列表14十 中国白酒市场竞争现状及发展趋势15第
2、三章 促销员培训17第一节 基础知识篇17中国驰名商标 纯粮固态发酵- 2 -一 认识自己的工作17二 简单掌握销售的含义17三 促销礼仪18四 促销员基本心里素质要求21五 倒酒时的注意事项21第二节 促销技巧篇22一 掌握习酒产品陈列的基本技巧22二 促销员进入餐饮酒店工作的基本流程23三 酒店促销员的促销技巧24第三节 促销提升篇27一 客情维护27二 促销过程中常见疑问解答29第四章 业务员培训中国驰名商标 纯粮固态发酵- 3 -35第一节 基础知识篇35一 我为什么做销售工作？35二 我为什么来习酒做销售工作？35三 习酒业务员应该具备的基本素质35四 拥有上述十大素质的意义38五
3、习酒业务员的主要工作职责39六 习酒业务员的基本工作流程39第二节 业务技巧篇40一 如何拜访目标客户40二 如何达成交易41三 谈判中的沟通技巧42四 铺货的技巧46（一）铺货的特点与基本原中国驰名商标 纯粮固态发酵- 4 -理46（二）餐饮酒店铺货技巧47（三）流通渠道的铺市过程及技巧49五 产品生动化陈列技巧52六 如何收账的技巧53第三节 业务提升篇55一 如何进行客情关系提升及维护55二 客户类型分类及应对策略57三 时间管理的技巧58第五章 团购人员培训60一 团购的意义60二 团购人员的素质要求60三 如何寻找目标客户中国驰名商标 纯粮固态发酵- 5 -60四 如何拟定开发计划6
4、2五 如何有效拜访客户62六 拜访后的跟进工作64附件：拜访客户的 7 大黄金定律第一章 公司及产品介绍第一节 习酒公司厂情介绍一、公司简介贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司（以下简称“习酒公司”） ，是中国贵州茅台酒厂有限责任公司的全资子公司，于 1998 年 10 月成立。其前身为贵州省习水酒厂、贵州习酒总公司，始建于 1952 年。习酒公司位于习水县习酒镇，地处赤水河中游“四渡赤水”的二郎滩渡口，距茅台酒厂50 公里。公司占地面积 2755 亩，建筑面积 35 万平方米，厂区方圆十里，故称“十里酒城”。公司现有职工 3000 余人，总资产 58961 万元，拥有各级各类专业技术人员 5
5、00 余人，具有年产浓香型、酱香型两种优质白酒上万吨的生产能力，是茅台集团的浓香白酒酿造基地，贵州浓香白酒的典型代表，在全国同行业中首家同步通过法国 BVQI 认证和中国方圆标志认证。主导品牌习酒系列、茅台液系列、习水系列曾先后被评为省优、部优、国优并获得国内外大奖 50 多次。中国驰名商标 纯粮固态发酵- 6 -1998 年 10 月,习酒加盟茅台,实现中国白酒业最大的资产重组,为盘活习酒公司存量资产，壮大茅台实力,重振习酒辉煌,带来历史性的发展机遇。习酒公司全体员工坚持“励精图治、求实创新、高效守信、服务社会”的企业精神，坚持“无情不商”经营理念和“诚信为本” 经营原则，以做强做大为己任，
6、树立和落实科学发展观，走科技兴企和质量效益型发展之路，实现了企业增盈，税收增长，职工增收，企业发展步伐加快，正朝着做强做大习酒事业迈进。赤水河是迄今未受现代工业污染的河流，享有“美酒河”的盛誉，这里独特的气候、土壤、水质为酿酒业提供了得天独厚的自然条件，加之公司精湛的酿酒技术，独特的酿酒工艺，过硬的质保体系，公司产品当之无愧地成为“绿色食品”。近年来，习酒公司依托并发挥国酒茅台的品牌优势，主导品牌习酒稳步增长，业已成为贵州浓香白酒第一品牌，特许品牌日愈壮大，各领风骚。新时代的习酒人执着地贯彻“无情不商”的经营理念和“ 诚信为本 ”的经营原则，发扬“励精图治、求实创新、高效守信、服务社会”的企业
7、精神，坚持“ 以诚取信，以质取胜，创新服务，追求卓越”的质量方针，在茅台旗舰的引领下，为打造百亿茅台、创造习酒更加美好的明天而努力奋斗。二、习酒历史1、5000 多年前，赤水河流域已有了酒产生的必要条件2、先秦时代，赤水河流域已有了酿酒行为和饮酒嗜好3、 史记记载，汉武帝建元 6 年（前 135 年） ，枸酱成为朝廷贡品至到唐代4、 齐民要术记载：北宋年间二郎滩一带出现了优质大曲-“凤曲法酒”5、 齐民要术记载：明代时赤水河畔形成了酿酒的“回沙工艺”6、1952 仁怀县工业局在此建郎庙酒厂，1958 年为茅台酒厂一个分厂，产品“回沙郎酒”7、1966 年浓香型白酒试制成功8、1971 年重新注
8、册商标为“红卫牌”习水大曲9、1972 年红卫酒厂更名为习水酒厂10、1998 年 10 月 26 日中国贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司挂牌成立11、2009 年，习酒年销售额逾 10 亿中国驰名商标 纯粮固态发酵- 7 -三、习酒荣誉1、1991 年，在全国 500 家最佳经济效益工业企业中居 432 位，全国消费七行业百强企业饮料制造业中居 17 位，在贵州最佳经济效益工业企业中居第 10 位，在贵州省最佳经济效益工业企业饮料制造业中居第 4 位2、1994 年 7 月 16 日，习酒公司的质量体系全国首家同步通过国内、国际 IS09000 认证即中国方圆标志认证和法国 BVQI 认
9、证3、2003 年、习酒公司白酒技术中心通过贵州省企业技术中心认证，习酒公司也因此成为贵州省省级企业认证中心中唯一的白酒企业4、2007 年，习酒公司荣获全国守合同重信用单位5、2007 年，习酒主导产品获得贵州省著名品牌、贵州省十佳著名商标6、2007 年，习酒通过中国纯粮固态发酵标志行业认证、获得中国驰名商标等荣誉7、2009 年，在全国首届“华樽杯”酒类品牌价值综合价值评估排行中，习酒以历史最高的 36.72 亿元跃居全国酒类品牌排行第 34 位，荣膺贵州酒类品牌第 2 位，仅次于茅台8、2009 年，荣登贵州工业 50 强，同时成为中国酱香型白酒国家标准的三家起草企业之一四、习酒理念经
10、营理念：无情不商经营原则：诚信为本质量方针：以诚取信 以质取胜 创新服务 追求卓越 企业精神：励精图治 求实创新 高效守信 服务社会 营销模式：全员营销商情文化：亲商、安商、扶商、乐商、富商第二节 习酒产品介绍中国驰名商标 纯粮固态发酵- 8 -一、产品概况习酒公司实现浓酱并举战略，主要产品分为浓香和酱香两个类别。浓香以五星习酒为代表，已经成为贵州第一浓香品牌；酱香则以金典习酒、金质习酒为代表，目前，习酒公司正在以窖藏 1988 为龙头产品向高端酱香市场进军。习酒公司是全国为数不多的同时能产浓香和酱香白酒的企业之一。二、产品系列浓香系列：以钻石五星、五星习酒、黄金五星、习水大曲主要代表。酱香系
11、列：以窖藏 1988、金典习酒、金质习酒、银质习酒、方瓶习酒为代表。其他系列：包括茅台液、小豹子、习将军等特许品牌。三、产品特点浓香型白酒特点：窖香浓郁、香味协调、绵柔甘冽、尾净余长、喷香。酱香型白酒特点：香而不艳、低而不淡、醇香幽雅、酒体醇厚、不浓不猛、香味细腻、回味悠长等特点，最显著的是，酱香型酒还具有倒入杯中过夜香气久留不散，且空杯比实杯还香，令人回味无穷，醉后不上头的特性。四、成就习酒产品卓越品质的物质载体：酒之血习酒所有生存工序都以“开放式”为特征，尽情地网络微生物，从大自然中汲取营养。绿色的习酒、绿色的工艺，就是独特的自然条件、悠久的酿造历史与独特的酿造工艺在绿色的旗帜下成功结合的
12、典型范例。周恩来总理生前对赤水河的环境保护十分重视。为保证茅台酒有良好酿造水质，1972 年，他在全国计划工作会议上明确指示：“在茅台酒厂上游100 公里内，不能因工矿建设影响酿酒用水，更不能建化工厂。 ”周总理的上述指示，已被镌刻在石碑上，昭示后人永远遵守。同饮一河水，习酒也因之受益匪浅。酒之骨、酒之肉中国驰名商标 纯粮固态发酵- 9 -赤水河河谷地区盛产优质高粱和小麦：高粱颗粒大、皮厚、扁圆、结实、干燥、耐蒸煮、耐翻造，糖分、单宁、角质等比例合理；小麦，则成熟早，颗粒饱满均匀，无虫蛀，不霉烂，腹沟深而多粉。二者均是不可多得的原料，直接决定了酿酒质量。酒之魂地质资料表明，茅台、二郎滩地区的地
13、质，从整体上讲，属浸湿构造类型，岩层主要为砂岩、页岩和砾岩，沿赤水河呈环带状，特别是满眼皆是的由紫色砂岩页岩风化而成的紫色土壤，呈微酸性，作窖泥最适宜微生物生长，并能产生特殊的芬芳，酝酿了习酒卓尔不群的个性。这种土壤的土层厚度一般在 50 厘米左右，酸度适中，富含多种有益成份，加之土体砂质和砾土含量高，较为松散，孔隙度大，具有良好的渗透性，地表水或地下水通过其红壤层时，既溶解了土壤里多种有益成份，又层层渗透、过滤、吸收，转化为清澈纯净、甘甜可口的清泉水，源源不断地汇入赤水河中。酒之魄从汉代的“枸酱酒”到宋代的“凤曲法酒” ，从“回沙工艺”到“盘勾勾兑” ，习酒人恪守古训，传承历史，形成了“高温制曲、两次投粮、凉堂堆积、九次蒸酿、八次发酵、七次取酒、经年洞藏、盘勾勾兑”的独特工艺。第二章白酒基本知识介绍一、中国酒文化概述1、什么是酒？酒是多中多种化学成分的混合物，酒精是其主要成分，除此之外，还有水和众多的化学物质。这些化学物质可以分为酸、脂、醛、醇等类型。决定酒的质量的成分往往含量比较低，但种类却非常多，这些成分含量的配比非常重要。2、中国酒的历史地球上最早的酒应该是落地野果自然发酵而成的。大约在 6000 年前，人工酿酒就已经开始了，早初酒应是果酒和米酒。随着人类进一步发展，酿酒工艺也得到了进一步的改进，由原来的蒸煮、曲窖、压榨改而为蒸煮、曲窖、馏，最大突破是对酒精的提纯。
