1、 采购商选择运用电子反向拍卖影响因素分析摘要：反拍卖电子采购在电子商务环境下有着突出的优势，它符合企业原有的供应链管理方式，不仅使企业供应链中的财务、技术、物流、客户关系等环节不被变动和破坏，而且使企业供应管理人员容易接受这一新技术。本文从采购商的角度出发，分析电子反向拍卖对其产生的影响，通过建立采购商选择运用反拍卖的影响因素模型，提出采购商运用电子反向拍卖的建议和策略，以期对电子反向拍卖的健康发展提供借鉴和参考。关键词：采购商；电子反向拍卖；影响因素随着采购环节在生产制造过程中的作用越来越重要，采购实践正从传统的采购操作向全球化整合采购、供应链合作采购方向发展。本土化采购向全球化采购的转变，
2、很大程度上源于单位采购成本节约量的刺激。全球采购的开放市场给当前的采购价格带来不小的冲击，这尤其体现在企业运用电子反向拍卖进行采购的情形。电子反向拍卖（e-reverse auction，简称 era）是指发生在采购组织和一群事先通过资格审查的供应商之间的在线实时动态拍卖1 。作为一种特殊的采购方式，电子反向拍卖技术近年来在学术界和实业界受到广泛关注，它创造了一个公平、公正的采购环境，个别公司不再受到特殊保护，采供关系存在于更广的交易网络中。运用 era 进行采购时，每单位采购成本可以节约 5%-40%，总采购成本可以节约 15%-20%，这对于采购商来说具有非常大的吸引力。当前，era 的运
3、用受到越来越多的企业及政府的重视，如美国安全部运用 era 进行采购，竞价次数高达 525 次，节约成本 8.7 亿美元（总采购成本的 9.2%） 。自从 2000 年首次成功应用era 完成采购以来，电子反向拍卖在我国的应用逐渐增多，主要集中于跨国公司在中国的全球采购、政府采购以及国内大型企业的大宗采购等领域。此外，随着反向拍卖采购技术被列为国家“火炬”计划和国家科技基金支持项目，一些学者已对制造企业应用era 所产生的影响展开研究，这些都显示出 era 在我国的应用前景十分广阔。本文结合国内外学者的相关研究，分析了 era 对采购商的影响，进而对采购商选择运用电子反向拍卖技术的影响因素展开
4、研究，以便使采购商企业更好地实施 era 采购。一、电子反向拍卖的运用范畴电子反向拍卖不是在任何情况下都适用的，就当前的网络技术和供需市场而言，企业应用电子反向拍卖采购产品（或服务）需具备以下条件2：1.从市场结构来看，产品供大于求，处于买方市场。存在一个成熟的买方市场是实现电子反向拍卖的基本条件。只有那些处于买方市场、卖方竞争非常激烈的商品或服务才能作为标的物。买方市场中，供应商具备额外的生产能力，其固定成本或可变成本由于增加的商业机会而减少，才能使他们有兴趣参与拍卖。2.从产品标准来看，采购产品的质量标准及其他非价格标准能明确界定。反拍卖创造了一个虚拟的交易空间，因此易于标准化描述的产品才
5、能适用于反拍卖电子采购，如办公用品，mro 辅料等产品。一般来说，产品标准需要包括产品的 iso 质量认证标准、采购方的特定质量要求、订购数量、订货到交货的时间、交货的地点、售后服务及其他服务条款等。3.从采购规模来看，采购批量应足具规模，对供应商产生足够的吸引力。只有采购产品的批量足够大、整体金额足够高，才能吸引众多生产能力充沛的企业参与拍卖，激起一个较为激烈的竞争氛围。一般来讲，每一标采购金额一般不低于 20 万元，最大不超过中标供货商一个季度的供货量。4.从前期准备来看，采购商对产品的成本应有准确充分的估计。对参加反拍卖电子采购的产品或服务的成本了解越充分，采购商的控制力就越强，对最高投
6、标价和保留价的设置会更合理，从而最大程度地避免陷入供应商的价格陷阱，并且能保证产品或服务的质量。5.从交易风险来看，采购项目的风险对采购商来说比较小。反拍卖作为一种新的采购形式，会为企业采购工作带来新的不确定因素，增加交易风险，直接影响到采购商对交易的控制能力，如关键性生产原料用反拍卖方式进行采购风险就较大，企业的控制能力不够强。因此，反拍卖电子采购适用对采购商来说风险小的采购交易。从以上分析可以看出，电子反向拍卖使用范畴限定在：采购规模大、产品市场供大于求、产品关键性较弱、产品标准化程度低以及采购风险较小的采购项目，如图 1 灰色部分所示。二、电子反向拍卖对采购商的影响分析电子反向拍卖有利于
7、采购商降低交易成本，缩短协商时间，提高采购效率，对其电子采购、网上营销及供应链管理将产生深远影响，具体体现在以下几个方面：1.降低原材料的成本，创造有形的经济效益。价格是反向拍卖的主要考虑因素，企业通过反向拍卖获得低廉的资源，新供应商的加入强化了供应商的竞争，从而使采购方获得好处3 。国内企业运用电子反向拍卖进行采购，大都是因为它能为企业节约采购成本，如马应龙药业集团股份有限公司在 2006 年 19 个品种近 3 000 万元的采购标底中，节约采购成本达 280 万元，比 2005 年常规模式招标节约近 200 万元。2.提高采购工作效率，创造无形的管理效益。传统的招投标竞价交易，采购商需要
8、做好充分的准备工作，花费大量的时间和费用。电子反向拍卖手续简便，准备工作简单，可异地操作，降低了采购方组织工作的难度，大大提高采购商的工作效率4 。同时，企业运用电子反向拍卖无形中推动了采购信息化建设，进一步规范了企业内部采购管理流程，促进了采购管理工作规范化，如河南投资集团有限公司为了提高其内部采购管理水平，于 2011年 3 月进行了集团本部计算机采购项目的网上竞价，并达到了预期效果。另外，电子反向拍卖还可以有效降低企业原材料的存货水平。3.扩展供应商范围，加强供应商管理。通过电子反向拍卖这一采购工具，采购商与供应商的谈判不受时间和空间的限制，这为采购方提供了全球范围内的供应商。通过参与电
9、子反向拍卖，供应商能够以公平的方式得到新客户，降低进入新市场成本，这会使得越来越多有实力的供应商参与到电子反向拍卖过程中。企业通过运用电子反向拍卖进行采购，可以更好地了解供应商的成本区间，对供应商进行评估和等级管理，从而加强对供应商的管理和控制。4.企业内部机构有可能重组。当参与电子反向拍卖的企业决策者观察到企业内部生产成本大于外包成本时，就会选择外包，这一决定的直接后果就是导致机构重组。随着采购效率的大幅度提高，采购方可以精简采购组织和人员，根据需要对采购组织机构进行重新的设计和调整，以适应企业新的战略需要。电子反向拍卖技术基于信息系统平台，帮助企业不断加强集权管理，使得分散、低效的资源配置
10、在统一的平台上集成运营，促使采购商不断推进集中化采购，组织效率得到大幅提升。三、影响采购商选择运用 era 的因素分析作为网上采购模式之一，era 是否被采用受到多方面因素的影响。首先，era 的实施受到一些客观因素的影响，我们称之为外部影响因素。除此之外，era 的采用最终由个别决策者来决定，因此决策者是否运用 era 还受到许多主观因素的影响，即内部影响因素。（一）外部影响因素1era 自身吸引力。era 属于一种竞争性投标，它吸引了一定数量的供应商参与拍卖，而这些供应商都是急切的想要赢得竞标，因此采购交易必定引起激烈的竞争。那些欲采用 era 来提高效率和效益的采购商，必须考虑交易总额和
11、供应商过剩的库存及生产能力。aufmann 和 smeltzer 等人认为5-6，era 适用于供应商有过剩的库存（或生产能力）的情形：买方以较低的价格获益，供应商能卖出多余的库存，从而使采供双方达到“双赢”的状态。因此，无论对大企业还是中小企业来说，era 本身具有一定的社会影响力，这吸引采购商愿意尝试采用 era 技术进行采购。2.采购产品的类别。战略采购矩阵通常将采购物品分为四类：非关键物品、杠杆物品、瓶颈物品或战略物品。每个分类中包含着相关供应商评估、签订合同以及售后的管理战略7 。复杂的供应市场中的关键项目或服务通常是战略物品或瓶颈物品。进行战略采购时，价格因素往往占据次要地位，这恰
12、恰无法体现 era的优势。同时，战略物品或服务的供应商通常应为合作伙伴或战略联盟，运用 era 采购这类物资反而会增加采购风险。因此，采购商一般不会通过 era 采购战略物品，而会有限地采用 era 技术采购“非关键”和“杠杆”物品。3.供应商之间竞争水平。采购商是否采用 era 还取决于供应商之间的竞争力水平，这是采购商运用反向拍卖的主要驱动力之一。只有存在足够数量的参拍供应商，era 的实施才有可能得到成功。guillemaud 等人通过研究发现8 ，竞争越激烈，era 将会越有效。因此，供应商之间的竞争水平会影响采购商是否运用 era。供应商之间的竞争越激烈，采购商越会愿意采用 era
13、进行采购，从而获得更大的收益。4.产品详细说明。在反向拍卖前，采购商需要对产品（或服务）的属性进行全面而明确的描述。买方只有充分了解内部顾客的消费需求才能给出详细说明，这些消费需求通常由产品（或服务）的关键特性所体现。清晰明确的说明可以使价格固定，而带有模糊性或误解的说明使得 era 很难取得成功。因此，采购商必须清楚地表达其需求，同时供应商要对这些需求进行充分的解释。详细说明能够使买卖双方进行对等的报价比较，产品能否被详细说明直接影响到采购商是否运用 era 的决策。（二）内部影响因素1拍卖前的期望收益。采购商拍卖前的期望收益主要体现在采购总成本的预计节约量。采购决策者不仅仅关注产品采购成本
14、的节约，还要考虑其他的一些交易成本，如支付给 era 平台提供商的服务费用等。因此，这里的预计节约量应该是拍卖中，减去执行 era 所花费的成本后的预计节约。预计节约量越高意味着采购商拍卖前的期望收益越大，采购决策者越有可能决定采用 era 技术9 。另外，反向拍卖还能带来其他的收益，如提高采购效率，减少采购管理工作的复杂性。因此在选择采用反向拍卖进行采购时，期望收益是一个主要因素。2采购人员的信心。采购人员在采购之前，需要评估商品的价值，确保那些有价值的产品和服务是以公平合理的价格获得的，以此做出采购决策。由于本公司与供应商的成本结构未知，商品的价值通常难以量化，这导致采购人员的决策依赖于价
15、格比较。如果没有足够的具有竞争力的报价作为价格比较的基础，要确保实现最佳的价值是很难的。era 的实施很好的弥补了这一难题，它为价格比较提供了一个具有竞争力的环境，很多的采购人员对于eras 能够提供真实市场价格的能力充满信心10 。因此，采购人员对 era 的信心程度影响了其采用 era 的决定。3以往 era 采购的满意程度。过去的行为和未来的行为之间存在着重要关系。对于是否采用 era 进行采购，个人的决策更多依据自己以往的经验。当以往 era 的实施给采购商带来可观的收益时，这种积极的反馈经验会继续激励决策者采用 eras。相反的，对以前的采购结果不满意的经验，可能会导致 era 使用
16、的终止11 。因此，过去 era 的经验很可能会影响未来 era 采购决策。综上所述，采购商是否选择运用 era 进行采购，受到外部和内部因素的影响，各个因素之间是紧密联系的，如图 2 所示。四、采购商运用在线逆向拍卖的建议随着互联网技术的高速发展，电子反向拍卖技术逐渐被企业所认同，它已经成为现代商业中重要的交易方式之一。然而电子反向拍卖在我国的应用实践不过短短十年左右的时间，企业实施该技术的经验不足，其收益与风险并存。为了使电子反向拍卖带来的各种优势能持续下去，企业需要发挥自身优势，从以下六个方面努力，以提升电子反向拍卖所带来的竞争力。1提高采购批量，以实现 era 采购。中小企业由于采购金
17、额小、采购周期短，在与供应商的谈判中往往处于劣势地位，他们想采用电子反向拍卖采购物品而单次采购量却不够大。随着电子反向拍卖技术的逐渐成熟，小采购方可以考虑三种方法实现 era 采购：一是把多次采购并为一次采购，再按不同的交货期进行交货；二是集合企业内部各个部门的同类产品进行总体采购；三是联合多家企业针对同样的需求共同进行采购，组建采购联盟以此来提高采购量。2对产品进行详细分类。从产品分类的角度来看，工业原材料、包装纸盒、电子元器件以及低值易耗品等，这些需要大量采购而技术含量又相对不高，且规格型号较为标准化的产品更适合进行电子反向拍卖。采购商可以在每次采购的实践中将这样的产品信息整理出来，使每次
18、 era 采购更具有针对性，使采购过程更加专业化、细致化。3开展针对性的 era 培训。企业应该紧跟信息时代的发展，注重企业采购人员对新知识的学习，引导他们对反向拍卖的原理、运作等进行详细和深入的了解。为确保正式交易顺利进行，在电子反向拍卖前，采购方或其委托的第三方应为采供各方提供相关培训，发现问题，解决疑难。4建立用户数据库，注重信息管理。反向拍卖是采购商对多个供应商的交易，采购商需要找到一定数量且符合采购产品标准的供应商参与，因此掌握足够多的供应商信息显得尤为重要12 。采购商可以考虑自己或依托 era 服务商收集供应商的各项信息，建立相应的数据库，对供应商的各种资质和信誉作好记录与核实。
19、这样做的目的在于方便采购商的查阅，为以后供应商的选择提供数据参考。5与科研机构合作，开展专项研究。就目前而言，国内对反向拍卖的理论研究还是太少，而且大多数研究都是介绍性和描述性的。采购商可以考虑邀请高校或其他科研机构与企业达成长期合作，通过案例研究与调查统计，做出定量研究，为 era 在本企业的动态发展提供理论依据，使 era 朝着更适合本企业实际情况的方向发展。6通过反拍卖整合供应商关系。反向拍卖这种交易模式对原有的供应商关系管理带来了巨大挑战。反向拍卖让更多的供应商参与投标，降低供应商讨价还价余地，使采购方处于主导地位。采购方可以考虑引入优秀的供应商，以反拍卖技术为契机，建立新的供应链，同供应商展开合作，实现动态供应商管理，以此整合现有的供应商关系。采购商利用反拍卖技术的实施，可以尝试建立一套新的供应商管理体系，从而确定合作伙伴关系，如图 3 所示。五、结束语反向拍卖采购是拍卖思想在采购领域的应用与创新，随着电子
