1、走进客户管理 与精准营销 的 3.0 时代 课程背景 ： 近年来，多数网点表示网点贵宾客户数蹭蹭蹭地上涨， VIP 室也“人满为患”。网点的银行客户结构也由“金字塔”式结构转向“菱形”式结构 。 很多银行都开始了分户管理，然而落实效果却不尽如意，如： 1、 分儿不管； 2、 管而不精， 3、 认识偏差等，如何系统有效的客户分层，制定高效管户流程，稳定网点现有的目标客户，进一步新增网点贵宾客户，深挖客户价值。 总而言之：“一切不以深度营销客户为目的的维护，都不是客户维护”。 课程收益 ： 1 服务体验 ： 提供完善的 、 尊贵的 、 超出预期的客户体 验 2 认识客户 ： 了解客户的中心价值及依
2、据生命周期理论了解客户需求 3 客户管理 ： 运营组合管理技巧，维系与客户长久关系 4 维护技巧 ： 掌握高效的客户维护流程 课程时间： 2 天 ， 6 小时 /天 授课对象： 网点负责人 、 理财经理 课程 模型 ： 课程大纲 第一讲： 行业形势与 核心竞争力 一 、 银行个人业务营销面临的困境 1 产品同构型过高 2 服务没有差异性 3 客户趋利无忠诚度 4 投资失利不再信任我们 5 客户流失严重 二 、 客户经理的核心竞争能力 1 投资顾问服务的能力 2 差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象 3 创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖 4 成为客户问题的解决丏家 5 成为人际关系交流的平
3、台 研讨： 如何建立客户经理在客户心中不可替代的价值 第二讲：提供尊贵 卓越的客户体验 一 、 掌握让客户喜欢的方法 1 营造正面体验的 8个接触点 2 为成功而建立的关系 -受信赖的顾问 3 迈向卓越的 ALOHA服务之道 二 、 了解 客户的中心价值 1 追求内涵和智慧的累积 2 品味只在内行人前显露 3 努力实现常人难及的梦想 4 重视无后顾之忧互信关系 5 寻找归属感和释放 6 客户的 6大需求（ 美满家庭 、 梦想家园 、 终极梦 想 、 安稳人生 、 富裕未来 、 财富传承 ） 三 、 银行产品购买与客户人生规划的价值链接 1 现金规划； 2 消费支出规划； 3 教育规划； 4 风
4、险管理和保险规划； 5 投资规划； 6 退休养老规划； 7 税收筹划； 8 财产分配与传承规划。 第三讲 顾问式营销流程及技巧 一 、 客户的面谈技巧 1 引导需求 1） KYC技巧； 2） SPIN技巧 2 解决问题 1） FABE技巧； 2） 异议处理技巧； 3） 增加产品覆盖率组合营销 运用资产配置的策略 3 交易促成技巧 演练： 全部学员演练如何金牌话术，介绍产品 二 、 电话客户关系维护 1 电话营销的准备工作 2 破冰电话 4 步走 3 重点时机的电话沟通技巧 4 无准备电话营销技巧 现场演练： 现场拨打电话给客户，训练话术技巧。 三 、 微信客户关系维护 1 大幅提升曝光率效应
5、2 微信营销检查任务 3 微信营销的 8 条 禁忌 4 批量获客的方法（微信沙龙） 现场检验： 现场检验学员营销技巧 朋友圈维护技巧 四 、 节假日客户关系维护 1 理财经理给客户的拜年短信 2 母亲节营销 要有心意 3 5.20 的营销机会 4 儿童节的推荐产品及活劢 5 中秋节给客户送点什么 第四讲 ： 客户分层与精准 营销 一 、 高端客户关系管理 1 高端客户管理的优先级别 2 制定高端客户的管理策略 3 高端客户的联系策略 4 客户管理的时间控制表 二 、 六大客群批量开发 1 批量代发工资户的开发 2 企业高管户的开发 3 拆迁补偿户的开发 4 高档社区居民的开发 5 优质私营商户开发 6 公司白领客户的开发 案例 ： 建设银行 批量获取高档社区居民客户 三 、 建立客户精准营销模型 1 产品营销目标客户的选择 2 沙龙活劢目标客户的选择 3 如何分析本网点营销系数最强的客户群体 4 如何利用大数据，实现精准营销 案例： 同样都是 AUM资产 50万的客户，你会先营销哪一个？ 四 、 利用 CRM，留住“黄金”客群 1 CRM系统在客户管理中的应用 2 通过 CRM客户粘性留住优质客群 3 通过 CRM向客户提供增值服务 4 利用 CRM挽回流失客群
