1、1黄果柑对外销售活动策划1一、背景改革开放以来，四川省种植业发展十分迅速，特别是优良水果品种的产量上升很快，市场果品供应日趋丰富，据统计，2006 年全省水果产量 272 万吨，其中柑桔 150 万吨。黄果柑以其果形好、色泽鲜艳、口感酸甜适中、耐储运，花果同树，加之该产品上市时间为每年 2 月至 4 月，此段时间属于水果供应淡季，市场供应紧俏，价格不菲，销售空间巨大，从客观上为石棉县的大面积发展提供了条件。随着人们对健康食品的追求，天然的黄果柑果品，因其无污染、味美，新鲜、极晚熟、健康安全越来越受到消费者的喜爱，其价格逐年攀高，本地销售价格已达到每公斤 10 元。另外黄果柑以其对光照、温度和水
2、肥的特殊需要而具有地域性，除了大渡河流域（尤其是石棉县） ，其它地方难以种植出来。作为石棉县种植业方面的特色产品，市场前景看好。二、Swot:S: 产业支持：石棉县为加快黄果柑产业的发展，研究出台了一系列奖扶政策，加大资金投入力度，通过种苗补助、技术培训、配套基础设施建设等形式，扶持黄果柑产业发展；石棉县有产后处理、加工和销售企业为龙头公司以及专门协会，为黄果柑开发市场，带领基地发展；基地与四川农业大学和柑研所进行合作研究黄果柑管理，病虫害防治技术等，研究成果直接应用于黄果柑品种扩繁和商品生产；为了进一步做大做强石棉的黄果柑产业，使之能够更好更快地走出石棉、走向全国、走向世界，石棉县政府精心筹
3、划举办“中国黄果柑文化节” ，通过办节的形式，招商1引资，培育市场，进一步提高石棉黄果柑的知名度和市场占有率，加快产业化建设，树立和展示“中国黄果柑第一县”的良好形象；知名度：石棉黄果柑产业先后获得国家农业部无公害农产品产地认定和产品认定，省、国家级黄果柑标准化示范区；1800 余亩果园取得有机食品转换认证和 GAP 认证，省品种审定委员会审定，并正式命名，国家地理标志登记保护农产品、地理标志证明商标，有机基地示范县；建成国家级标准化示范基地 1 个，建成 60 余亩的生产研发厂区，“石棉黄果柑”在中国农产品区域公用品牌评估价值 1.12亿元人民币。这些都将提高了黄果柑的知名度，增加其附加值。
4、地理气候：石棉县地处横断山脉，属亚热带季风山地气候，年日照时数为 1245.6 小时，阳光充足，气候宜人，特别是大渡河沿岸地带，冬天较暖和，夏天较凉爽。石棉县的水力资源十分丰富，夏雨集中、夜雨多、少暴风、无秋绵雨。这些，都为黄果柑的生长提供了独特的天时地利资源，是黄果柑种植的宝地。土地资源：石棉县低山河谷地带比较适合黄果柑的发展，尤其是在海拔 851 至 1200 米的地方，这部分土地多为砂壤土，且光照充足、温度适宜，多数地方灌溉问题基本解决。全县 16 个乡镇中有 13 个乡镇 44 个村，约有 67860亩土地可以发展黄果柑；瀑布沟电站和龙头石电站等大中型水电工程的建设为我县黄果柑的扩大发
5、展带来了很好的机遇，可以结合移民安臵和搬迁集镇的规划将黄果柑产业带由河谷地带向 900 米至 1200 米的中山地带转移扩大，在中山地带重新构建石棉县的黄果柑产业带，充分利用现有1的黄果柑种资资源、现有的黄果柑苗木、以及种植黄果柑的乡土人才和科技能手将石棉县的黄果柑产业迅速做大做强、做成品牌。交通：县内交通十分方便，公路纵横交错，国道 108线、川藏公路南线、京昆高速横贯全境，全县公路总里程937.66 公里（其中国道 88 公里，省道 45 公里，县道 41 公里，乡道 61 公里，村道 702.66 公里） ，平均每百平方公里有公路 0.26 公里，92%以上的村通公路，方便黄果柑的运输。
6、劳动力：石棉县拥有大量的农村劳动人口，能实现黄果柑的大规模生产。W: 1、规模小、产量低。石棉县现有黄果柑种植面积年已发展 15000 余亩，其中挂果的有 4000 多亩，大部分集中在新民乡和宰羊乡的部分村组，全县总产量只有 3000 多吨，亩产量不到 1000 公斤，规模太小，产量太低，不能满足批量外销的需要。2、栽植和管理水平不高，效益低。由于农户栽植和管理水平有限，加之急于求成，没有科学栽培，过分密植，后期肥水跟不上，修枝不科学，又舍不得疏花疏果，造成树形、果形差，产量低，产值不高；农民大都片面追求产量，不按规定进行生产，导致果质不佳。3、不注重运输，包装和“品牌化”竞争。石棉县对黄果柑
7、运输过程中的保鲜，保质问题重视度不够，未对果品进行统一加工，销售；石棉县黄果柑到目前为止还没有自己统一的品牌与包装以及商标与标识，县内两大产果乡新民和宰羊各自为阵各打各的牌，新民乡叫“黄果柑” ，而宰1羊乡称“青果” ；另一方面产品档次低，没有分类分级包装，没有自己的营销队伍，未能走进大中城市，更没有上大超市，导致县内人人皆知、省内少有人知、省外基本不知的局面，由于知名度不高，导致销售不畅、效益低下。4、资金不足。石棉政府缺乏足够的资金来改善当地黄果柑的栽培、加工、包装、运输、销售等问题，无法充分打响品牌以及抵御风险。5、缺乏高素质的农技人才。石棉县仅有农技师 20 余人，且农民大都无黄果柑的
8、专业种植知识，不利于黄果柑的扩优、扩大栽培。O:我国柑桔晚熟品种只有 10%，大力发展晚熟品种是我国柑桔今后发展的一个战略任务。普通柑橘品种一般是生长周期为 6-10 个月，成熟期一般在春节前后，而汉源黄果柑一般阳历 3 月开花，成熟期是次年 2-4 月，生长周期远长于普通柑橘，属于极晚熟品种，上市时正值水果淡季；黄果柑果实成熟于次年的阳春三月，不需药剂处理可留树贮藏至 5 月份，调节水果淡季鲜果市场，销售前景广阔；黄果柑是由桔和橙杂交而来，它既能在春夏之交“花果同树” ，还能从 1 月到 5 月整整卖足五个月，而 3、4 月正是黄果柑口感最佳的时期；黄果柑具有很高的丰产性，平均每棵树可产两三
9、百斤黄果柑，亩产达到 8000 到 10000 斤；同其他柑橘类水果相比，黄果柑出汁率 58.2%，在 100ml 果汁中，含有全糖 9.69g，酸 1.012g， Vc49.4mg，可溶性固性 12.2-13.4%，均优于其他柑橘类水果；另外，黄果柑还具有味浓汁多，化渣爽口等特点，这些优良品质，使黄果柑既适合鲜食，又有利于加工；同时黄果柑树形美观，可用作绿化带树种，一树两用；1T: 市场上黄果柑的竞争对手有皇帝柑、脐橙、椪柑等柑橘，消费者在选择购买时主要考虑的因素有口感、价格、营养价值等，但现在市场上的黄果柑口感偏酸、皮较厚，不会吸引一部分喜欢甜味的消费者。三、市场营销：为了更好地提高产品的
10、质量，树立良好的口碑。我们必须以客户的需求和满意为宗旨。1.首先我们根据市场，分析了客户群体。黄果柑主要面向四川的各个大型超市和大型市场，销量和知名度打开后，其次再来辐射到全国的各个城市。2.关于品牌方面，生产的黄果柑采用单一品牌战略，名称初定为“黄果柑” ，3.建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。4.建立品牌忠诚度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式，建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：（1）以优质的产品提高品牌名誉度。要在与同类的水果中提
11、升占有率，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品名誉度。（2）以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。1（3）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。5.价格方面，根据目前我国水果的市场来看，我们拟采取需求导向定价的价格策略。相较于同类知名品牌的产品，黄果柑以其果形好、色泽鲜艳、口感酸甜适中、耐储运，花果同树，加之该产品上市时间为每年 2 月至 4 月，此段时间属于水果供应淡季，市场供应紧俏，价格不菲，销售空间巨大，
12、我们可以趁着市场空虚期，确定自己的价格，同类品牌的战略对我们影响较小。所以我们确定将黄果柑的价格定位 10 元每斤。四、营销策略销售前期 进行一定的市场调查，根据调查情况中反应的情况，再次修改确定主要的客户群体。市场需求的预测。包括此产品在设定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买黄果柑的数量，在没有任何需求促进消费时也会发生的一定的基本营销量，以及当营销努力达最大时，市场需求所趋向的极限量。销售中期 采取质量竞争法。黄果柑上市的时期在 2-3 月份，此时市场上的水果较少，加之黄果柑本身的优势，要使更多的代理商能接受认识我们的黄果柑，取得较大的市
13、场份额。销售后期 积极保留老客户；明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求；建立客户数据库，和客户建立良好关系；稳定现有客户；制造客户离开的障碍。提高产品质量，提高口碑，吸引新客户。五、销售渠道1建立以成都为中心的销售网络：首先我们要打开成都这块大市场，把其作为我们的销售重地，然后再幅散开来，到四川的其他较发达城市和全国的一线城市。这种销售战略的提出是出于两方面的考虑：首先，成都作为中国的一线城市，居民消费水平较高，对生态健康的追求更高；其次，黄果柑的生产地位于四川省雅安市，离成都较近，节约运输成本。推广策略：（1）人员推销 这是非常重要的一条推广途径。在大家对我们黄果柑并不熟悉的情况下，只有
14、通过对客户的宣传讲解，才能让其了解到我们产品的优势。因此，需要培养一批专业素质强，对黄果柑了解透彻的推销人员。 （2）广告 我们的黄果柑，是纯天然的果品，因其无污染、味美，新鲜、极晚熟、健康安全越来越受到消费者的喜爱。要积极运用广告做正面的宣传。（3）网络销售为打开销售渠道，可进行网络销售，树立品牌。在运输过程中要采取一定措施以避免水果在运输的途中损伤或腐烂。以保证水果的新鲜度、完整度。网络销售可分为精装版和简约版两种，精装版可用于赠人，价格可稍高，简约版可在保证水果质量的前提下采取薄利多销的策略，以建立品牌知名度。（4）与代理商建立合作关系在全国各大城市的水果贸易市场联系代理商，代销黄1果柑，并以代销一件付给代理商 3-5 元的代销费。（5）与餐饮业建立合作关系黄果柑作为一种营养价值颇高的水果，深受消费者喜爱，如果能够通过和全国知名餐饮企业达成协议，把黄果柑加工成饮料果汁或者餐桌上的水果，不仅是一种无形的宣传方式，更能扩大其对外销售的渠道。
