1、1养老规划篇销售逻辑理念沟通理财经理：最近最近电视、报纸、网络都在连篇累牍报道中国养老金巨额亏空的问题，有一份报道说到 2013 年中国的养老金缺口将达 18.3 万亿，甚至有关部门已开始考虑延长我们的退休年龄至 65 岁以解决民众的养老的问题，很多人现在都非常关注。 郭女士：是吗？理财经理：是的，现在全社会都在关心养老问题，我们也不得不面对以后的养老生存问题，所以我有个想法希望和您分享：（1）我们人从出生到 100 岁 ，（2）其实一直都在消费（或花钱） ； （3）真正赚钱的时间可是没几年啊，也就是那么二、三十年； （4）25 岁之前主要是花父母的钱；25 到五、六十岁这段时间自己赚除了养活
2、自己以外，还要养家，孩子和父母；有没有想过，老了以后拼不动啦，靠谁啊？ （5）一般人的养老钱无非就是三个方面，子女给点，从社保领点，再就是靠自己啦。 （一边说一边画三个箭头）理财经理： 靠子女吗，现在社会压力这么大，竞争这么厉害，我们做父母肯定也不愿给孩子增加负担。 靠社保吗？你知道社保能给我们多少钱养老吗？郭女士：不知道。理财经理：其实现有体制下我们每月拿到的养老金相当于当时平均工资 60%的收入，让您过这样的老年生活您一定难以接受？再说随着我国人口老龄化的不断加剧，养老金缺口只会越来越大，我们以后不太可能再领这平时收入 60%的养老金。因此养老问题还是得靠我们自己。您给自己开始准备养老的钱
3、了吗？郭女士：还没考虑。理财经理：那您可得抓紧了，我们都会老，养老是个不可回避的问题。其实准备养老就像爬坡一样，35 岁开始准备养老，坡度比较小，轻轻松松走上去；如果 45 岁准备养老，就像爬山一样比较陡；如果 60 岁准备养老就像爬悬崖一样，很累了，所以论养老越早准备越轻松，你可以回避，也可以选择不正视，可是到最后你将不得不面对它。我们不仅要早点准备这笔养老的钱，而且养老的钱一定要专款专用，不能被生意或个人的消费诱惑挪用。等我们退休后，收入会直线下滑甚至为零，除了一2日三餐还要面对物价上涨和高昂的医疗费用支出，资金压力可想而知，这就要确保越到老年没有能力赚钱时越有钱。 我们现在来算一算我们养
4、老到底需要多少钱？保守估计，退休后生活开支相比以前将会大幅度减少，但是相对的医疗、旅游等开支也会增加，因此退休后的开支大约会是退休前的 60%70%左右。“假设，退休后你每月的开支为 2000 元，从 60 岁开始退休，按照平均寿命 80岁计算，那么你退休后的 20 年需要 20001220=48 万元养老金，但是这数字没有考虑通货膨胀。假如我们以 3%的通胀计算，你的寿命为 80 岁，你现在 50 岁，那么从 60 岁退休到 80 岁你需要准备的养老费为 89 万元，才能满足你现在每个月花费 2000 元的生活水平。 ” 我们一方面准备养老的钱，同时也要考虑通货膨胀对我们存款的侵蚀，因此我们
5、养老金准备方式必须要有长期抵御通货膨胀的能力。销售逻辑产品导入我们有一款叫“金生恒赢”的产品，就是专门为像您这样的高端客户设计的养老产品，这款产品还获得了“第六届中国保险创新大奖最佳养老保险产品”大奖，是一款长期抗通胀终身养老型保险产品，这款产品领取设计符合人生收入支出变化规律，复利增值，抵御通货膨胀，领取逐年递增，而且活得越久，领的越多，最适合养老了。您只需每年投入一次，连续投入 5 年，从第二年开始您就可以每年领取基本保额的 5%，基本保额保证逐年增长 ，领取随之增长，且领取终生 。(基本保险金额保证每年增长固定部分: 每年增长投保时所确定的基本保险金额的 5%；基本保额灵活增长部分：年度
6、红利增加基本保险金额)这就相当于您通过 5 年的时间，为自己建立了一个安全、 稳健并且完全受法律保护的“现金企业” ，每年的收益还会以一定的速度增长， 伴随您整个晚年，真正是“赚钱一阵子，花钱一辈子啊！”销售逻辑异议处理1、您说的有道理，但我目前做生意收益也挺好的，这样攒钱也不错吧。处理方式：投资呢，就是用钱去赚钱，但投资是有风险的。与您的多次交谈中，您也担心未来投资会出现风险。投资就像打麻将，不到最后离场永远没法确定输赢，资金的安全性是我们投资者最关心的。金生恒赢最大的优势就是安全、稳定，保值增值，每年返还基本保额的 5，同时基本保额每年固定递增 5%，每年的分红也计入基本保额再次保证您的收
7、益。2、我买了理财产品处理方式：您在这做了很多的短期理财和定期存款，短期理财可以满足您短期较好的投资收益和资金的流动性，而作为养老的钱是未来二十年以后的打算，应该有更恰当的理财方式来确保这笔钱的安全和增值，您说对吗？我看您对理财也是非常专业的，长短搭配才能最终实现人生规划和理财目标。这款产品能够确保在我们老了收入下降之后，依然生活衣食无忧，维持生活品质。趁着自己有能力的这几年多攒点钱，用 5 年解决自己后半生的养老需求何乐而不为呢，你打算3为自己准备多少养老金呢，我帮你做一个详细的建议书？销售逻辑促成郭女士，我刚才跟您沟通的理念您都了解的吧， 养老看似距离我们很遥远，但其实是非常迫切的，越早准
8、备越轻松。您打算给自己留多少养老金呢，我现在帮您做个详细的计划书。财富传承篇销售逻辑-理念沟通理财经理：王总，您的小孩现在有 X 岁了，这个时候操心的就是上学的事情了像您这样有责任心父亲/母亲一定对小孩的未来做好了规划。客户：还没有理财经理：您希望孩子长大了子承父业吧？客户：还是要看孩子自己的兴趣。理财经理：呵呵，父母都比较心疼自己的孩子，很多做生意的父母都不希望孩子受自己这份辛苦。其实作为父母挺纠结的，如果子女不愿意继承父辈产业，（有一份调查显示 90%的家族企业创始人希望子女接班，95%的子女不愿意接班） ，又没有我们的创富技能，担心孩子以后因为没钱受苦。当然，做父母希望的是能给孩子留下足
9、够的钱，既能保证后代继续富裕的生活，又能让孩子去做自己想做的事情，你说对吗？就连股神巴菲特也面临这样的问题，他的两个儿子分别是知名的摄影师和音乐人。您知道他怎么处理的吗？他说：我不会给孩子留下太多的钱让他们一事无成，但是我会给孩子留下足够的钱让他们一展抱负。持续、稳健的、长期的现金流才是给孩子一生的保障和长期发展的基础。 （针对女儿：尤其是女孩子，您的女儿终究会结婚成家，经济基础决定社会地位，在婚姻生活中经济地位也是决定家庭地位的重要因素，因此，为她做好一笔长远的财务规划，使她在婚后经济平衡中获得一个重要的砝码，有经济基础的媳妇在婆家也有地位、有面子，会受到尊重与爱护，难道这不是您所希望的吗？
10、）销售逻辑产品导入理财经理：那您想过怎么给孩子留下这笔钱吗？王总：这个倒还没有具体想过。理财经理：我给您介绍一款产品， （拿出计划书）这款产品叫做“金生恒赢” ，是专为像您这样的高端客户量身订做的，是首款长期抗通胀终身型保险产品，它的本质是提供一笔长期的、安全的、持续稳定增长的现金流。您只需每年投入一次，连续投入 5 年，从第二年开始您就可以每年领取基本保额的 5%，基本保额保证逐年增长，领取也会随着基本保额的增加不断提升，时间越长领的越多。这就相当于您通过 5 年的时间，为您的孩子建立了一个安全、稳健并且完全受法律保护的“现金企业” ，每年的收益还会以一定的速度增长，伴随她一生。如果灵活使用
11、的话，可以一张保单呵护三代人。您想想，当您孩子还小的时候，这份保单可以自己用 ，当然你也可以不动用每年的返还，放在特定的账户4里进行累计生息， 孩子 18 岁时可以拿出这笔钱作为孩子上大学的教育金，25 岁以后返还的钱可以作为孩子的婚嫁金/创业金，孩子中年的时候肯定有自己的事业，事业发展的好当然最好了，如果有什么风险，这份保单就可以帮他分担一些困难，等孩子退休之后，这份保单可以作为孩子的退休金，如果孩子自己的积累很好，这份保单就可以作为给孙子的礼物，这样一份保单实现了三代传承，让您的子孙后代都能感受到您对他们的爱，时时都能记得您的好，也会发自内心更加孝顺您，您说是吗？销售逻辑异议处理1、我现在
12、生意很顺利，收入挺高的，完全保证孩子未来的生活处理方式：做生意收益高，也可以迅速积累大量的财富，这是毋庸置疑的。但是您也知道，投资充满了风险，有赚也有赔，如果您把大量的资金投入到生意中，一旦遭遇了风险，那么您的资金势必会失去保障，您现在的生活以及孩子以后的发展也会受到影响，您说是吗？因此投资挣钱很重要，做好风险管理更重要。其实投资和理财是两个概念，一般人谈到理财想到的不是投资，就是赚钱，实际上投资是选择一个项目让我们今天更有钱；理财却截然不同，理财就是个人一生的现金流量与风险管理，是让自己一生都有钱，因此理财的两个关键点是现金流量和风险管理。现在，越来越多的人开始认同保险，因为保险在保障资金安
13、全、风险管理方面的确有很多独特的优势，比如说保单是不被查封罚没的财产、可以不用来抵债、不存在财产争议、且不会被分割，因此，一个人无论到了什么困境，保单都有可能成为他继续生活下去甚至东山再起的坚强后盾。有了这份保单，您的孩子就得到了保证。2、收益不高。处理方式：您知道高收益必然面临着高风险。您想您的目标是什么呢？您就是想让当您的孩子上大学时不用为学费和生活费担忧，结婚时不用为婚嫁金着急，创业时也有一笔钱能支持他，等他老了的时候还有丰厚的退休金。最好是有一笔现金流一直陪伴您的孩子，这个现金流必须是长期的、安全的、持续稳定增长，对吗？这款产品的收益可能不是最高，但收益却是最稳健、能持续抵御通胀的产品
14、，能安全实现您愿望的产品。孩子都是父母的心头肉，留给他们的钱一定要没有风险。您看这两年资本市场表现不佳，很多购买股票和基金的人都受到了不同程度的损失，很多人的理财方向都转向这种收益稳健的产品。3、时间太长，万一用钱不方便。处理方式：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久，给孩子的钱就是应该伴随终身。 （四大账户）而且该产品只动用家庭四大账户的一个账户里的一部分钱，同时还多了一个稳健的投资渠道。况且如果真的急用钱，还可用保单质押贷款，手续很简单的。销售逻辑促成我刚才跟您沟通的理念您都认同吧，既然是留给孩子钱还是越早准备越好，越早准备越早受益，最近很多客户都购买了这款产品，您打算给孩子留多少钱呢，5我帮您做个详细的计划书吧。
