1、 采购手册- 1 -目 录采购员工作职责第一章 专用名词及术语1.1 专用名词.41.2 术 语 .5-9第二章 采购员工作职责2.工作说明 .92.1.1 基本规定事项.102.1.2 专业知识 .112.2 商品配备 .112.2.1 货源保障 .11、122.2.2 商品选择及陈列 .12-152.3 成本核算及定价 .152.3.1 供应商提供报价单 .152.3.2 毛利核算 .15-182.4 商品补充 . .18、192.5 库存控制 . .19、202.6 广告宣传 .202.6.1 海报广告 .21采购手册- 2 -2.6.2 其它广告 .222.7 销售分. .222.7.
2、1 市场变化预测.22、232.7.2 处理滞销商品.23、242.8 开发新产品 242.9 纠正错误 24、25采购流程第一章 市场调查 .261.1 市调 .261.2 确定商品结构 .26、271.3 卖出的规划 27第二章 寻找供应商 .27、28第三章 厂商会谈 .283.1 谈判技巧 .28-303.2 样品 .30-313.3 议价 .31、323.4 促销 .32第四章 采购合同.324.1 采购合同格式 .324.2 采购合同流程 .32采购手册- 3 -附件：促销协议书 .33、34附件：采购合同 .35-374.3 建立供应商档案 38第五章 商品选择 . 385.1
3、商品选择的原则 . .38、395.2 建立商品档案 .39、40第六章 商品陈列图.406.1 商品陈列图例及说明 .40-436.2 画商品陈列图 .436.3 促销商品的陈列图 .43-44第七章 订货 447.1 指定订货计划 .447.2 订货 . .44、45第八章 收货 .458.1 供应商送货 .458.2 收货 . 45第九章 决策 .459.1 送货到楼面 .459.2 顾客购物.469.3 补货 .469.4 销售分析 .46 、47采购手册- 4 -9.5 商品的调整 .47采购职责第一章 专用名词及术语1.1 专用名词 进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。
4、 售价：(RETAIL)即零售价格，售出商品的价格。 堆头：（STACK BASE ）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。 端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。 促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。 主通道：（CENTER SECTION）贯川整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在其中间或两侧设置对头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。 货架：（SHE
5、LF）商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度 1.2 米，高 1.8 米；特殊货架根据用途各有不同。 SKU: 用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.采购手册- 5 - 条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC 及 EAN。前者为美国标准；后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。 购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2 术语一.基本术语： 年俑（YEARLY REBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的百分之一到五不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。 仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情
6、况下使用较多。收取比例为年销售额的 1%-2%。 搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。 折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有： 新店折扣（NEW STORE ALLOWANCE ）仓库折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE）新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE)促销折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE)回 扣 （REBATE） 攒助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二财务相关术语： 初始毛利率（Initial Margin）:=(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售
7、价采购手册- 6 -（Initial Retail - Initial cost）/Initial Retail 实际毛利率= （实际零售价 - 实际成本）/ 实际零售价 部门毛利 （Department Margin）=Category Margin= Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)* 注：提高毛利率的方法：1. 提高所有商品（Item）的毛利2. 降低商品的实际成本。3. 提高毛利高的商品的销售。 平均价格（Average Price）= POS 销售额 / POS 销售数量（POS Sales /POS Q.T.Y.） 销售增长率
8、 （Sales Increase）=（本年销售额 - 去年销售额） / 本年销售额( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales* 注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为据。这样的计算结果比较符合实际。采购手册- 7 - 对比商场销售额 （Comp Store Sales）取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。 提价率：（ Mark Up % ）= （ 零售价 - 成本价 ）/ 成本价（ Retail - Cost ）
9、 / Cost 成本率：= 1 - MU % 成本：= 零售 X 成本率 毛利损失：（ Mark Down 简称 MD ）= 初始零售额 - 实际零售额（Initial Retail - Actual Retail） 毛利损失率：（Mark Down %）= 毛利损失额 / 销售额（ MD / Sales ）*注：当出现 MD 时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比） 。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.再降低零售价前退货给供应商。采购手册- 8 - 运费：（ Freig
10、ht ）预付 （ Prepaid ）到付 （ C0llect ）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。 年周转率：( Turns )= 年销售额 / 平均库存（以零售价计）( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) ) 月周转率：( Turns )= Monthly Sales / Average Inventory*注：根据 Turns ，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 Item 的 Turns 1 时，我们认为该 Item 为畅销商品。 Turns 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还
11、可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 Turns = 1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。 投资回报率：（ Return On Investment 简称： ROI ）= 年利润额 / 平均库存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost) 存货比 （ Inventory Rita ）采购手册- 9 -=应付款/ 库存当 存货比 1 ，则财务收益；当 存货比 1 ，则财务支出。 采购金额预算 （ Open To Buy 简称：OTB ）OTB = 月末实际库存
12、- 当月销售 - 毛利损失 + 本月总收货（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）*注： OTB 是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中的值应为上个月的实际值。第二章 采购员工作职责2.1 工作说明：公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1 基本规定事项1.作为采购部的员工必须对大商绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。2.采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。 3.采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，
13、建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。采购手册- 10 -4.控制毛利，尽量达到目标毛利；创造销售业绩，完成目标值。5.采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。6.采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。7.采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受较大影响的商品的库存。8.采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。9.采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。10. 采购人员必须适时开发新商品。 11. 采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并相应采取对策。12. 采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况。13. 采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。14. 采购应了解商品特性，并突显其特性。2.1.2 专业知识作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下： 国家规定的商品检验标准。 商品安全期限。 商品品质的辨别方法。 商标知识。 销售技巧。
