1、顾客的问答第一家，想去货比三家答：您今天转第一家和第十家其实都是一个概念，因为隔行如隔山，如果您今天买的是 iphone4，我建议您到别家去看看，同样的款和性能您可以去比价格，哪个更便宜买哪个，可是照片就不是这样了，没办法让您在前期看到实物，您到哪一家看，只能看影楼的样本，而且影楼的样本大部门都是买来的，大师拍的一定是最漂亮的人家才会做样本，所以好多客户在比较的时候感觉样片都差不多，哪家便宜就在哪家拍了，结果选照片的时候选就不这样了，不满意了，感觉自己上当了，但那个时候已经来不及了，因为您的钱已经付过了，只能遗憾了，所以拍照您没有办法货比三家。你想去哪一家我可以帮你比较一下，我们对每个影楼的内
2、容都很了解 ，俗话说的好，知己知彼才能百战百胜。重点在于好漂亮网站和店内样片全来自于真实顾客，看得着拍得到。拍得不好再重拍就是资金浪费，拍得不好就不好意思在亲朋好友面前分享，失去了拍照的意义（分享和回忆）顾客说要考虑性价比答：拍照不是买东西，没有办法让您性价比了，如果您今天买的是这个杯子，我们到别人家看那一下同样的杯子，谁家更便宜我们就去谁家买。可拍照就是这样了，因为宝宝照不是一个事物的产品，拍出来它更是件艺术品。宝宝照最重要的就是照片了，有了照片产品可以无限制的制作。照片不美，再多的产品都是没有用的。好漂亮承诺：再给您宝宝美丽照片的同时，还要给您和宝宝一个最美的拍照记忆。这是多少钱都买不到的
3、。出去吃顿饭想一想答：您是不是感觉哪里不满意，想走不好意思讲出来，所以才说要去吃顿饭啊，我作为门市这么久了，对客人的心理已经很了解了，我们聊得这么好，您有什么不理想的地方就和我说，咱能达成共识那是更好，即使没有达成共识也没有关系，至少我会对您到别处咨询也会有所帮助啊。有朋友在别的儿童摄影工作，和朋友约好了不去不好答：买东西都不卖熟人的了，更何况我们宝宝的照片呢。您朋友在那里是工作人员，还是老板呢？如果您去那里可以免费拍的话，我就建议您去那里，如果需要花钱的话我就不建议您去了，找熟人您知道的，钱未必少花，甚至有些时候比不认识的人花的还多，而且有不满意的地方还不好意思讲出来。价位太高想打折答：我们
4、是品牌连锁，价格是统一的。而且，我们不会因为您是会讲价的客人，我们就优惠一点，我们对所有的顾客都是公平的，同时我们的服务也是不打折的，不过，我们今天聊得蛮有感觉的，我肯定会给你惊喜的，况且，宝宝照是肯定要拍的，钱总是要花的，朋友总是要交的，今天在这里，XX 会尽最大的努力，能够帮到您的，目的只有一个，希望您拍好了，帮我多介绍朋友过来。就是太贵了你说太贵了是指价值还是价格，我不否认我们家的价格比其他家高一些，但是物超所值，你现在花 XX 元得到了 XX 元的东西，而你在其它店，XX 元却相当于得到了 XX 元的东西，哪个贵？更何况世界上没有一个最好的产品价位是便宜的，我到现在还没有发现。儿童照家
5、长当然最关心品质，如果你在其他家拍得不好，那就是贵，那就是浪费，你可能拍完了都不好意思拿出来，如果在我们这拍得好，那你在亲朋好友面前分享时，绝对有炫耀价值，那就是价值呀。超出预算答：首先要确认一下客人说超出预算是否真假，可以和顾客说，我这里有一个套系非常的划算，但是超出你的预算一点点，你是否愿意听我介绍一下，如果对方说可以，那说明对方只是借口，怕花钱多，如果说不用，那是真话。这位先生或姐姐，你愿不愿意今天多花一点点预算为宝宝订一个更好的套系呢？提前询问预算价位，根据顾客的预算介绍套系。可以制定出来一个最优惠的活动套系，关键的时候拿出来给顾客。别家拍摄张数多，底片全送答：是的，别家是拍摄张数多，
6、那是因为他们摄影技术有问题，他们心中没底，所以要拍很多张，那就把你们孩子练手了，折腾不起呀。他们拍十张，有一半以上姿势是重复的，没有用。孩子的最佳状态很短的，我们的摄影师之所以拍得好就是因为在短时间内的拍摄技术娴熟，所以每按一次快门，我们能确保拍摄的质量，拍一张就是一张精彩的作品，对方底片是全送，但都不精彩，都不是你期待的东西，就算多送你一个放大 40 寸的照片，你可能也不好意思挂出来呀。我觉得 XX 儿童摄影拍的也不错答：您觉得哪些方面比较好，您看中他家哪些方面了？根据自己家的条件给各科作对比，简单明了的让顾客知道她看重西都不是重点。引导顾客跟着门市的思路走。确认顾客说的是否是真话，这是客人
7、杀价的一个借口，我们可以回答，那不可能，据我所知，我们这有顾客在那拍过，后来来我们这重拍了，强调在我们这看到的全是顾客真实拍摄，其他店可能是样片拍摄。过段时间再拍答：由于我们家拍得好，客流量较大，我们这边拍照都是需要顾客提前一到二个月预定的。您最好还是提早订单，以免错过了宝宝的拍照最佳时期。而且既然您已经选择了我们好漂亮这个品牌，什么时候订单都是一样的。主要您是要先把宝宝的档案建立起来，这样拍照的流程的才能顺利的继续下去。过段时间你再来订可能宝宝的拍照日期就不定不上了。千万不要错过了这么有珍藏纪念意义的时机。现在正好店里搞活动，你过了这个时间段，就没有这个优惠了，我们的套系不打折不降价的，但是
8、优惠你可一定要把握住，逢低（优惠）买入是明智选择，现在订就是当场省钱，我们现在店员有内部优惠，我帮你向店长申请一下，你看可以吗？我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧 答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙只中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。我要问问家里人首先要确认顾客是否认可我们，如果认可，可以说：您是要和老公商量一下吗？我看你真的很喜欢，这
9、样吧，你马上联系一下你老公，你老公这么忙，你应该直接帮他定下来，你老公肯定会特别开心的，一般先生重视的只有价位了，只要不超过预算，您喜欢你先生都是没有意见的。他来不来都一样的，您决定就好，就像您的结婚照一样，还不是您拿主意，只要您喜欢就好。所以只要您喜欢我们好漂亮的拍摄风格和效果就可以了。您家人一定会尊重你的明智选择的。如果你家人真的不满意，你放心，我一定会帮你再另外安排的。你家的赠品我不要，可不可以打折答：你想赠品只是一个附赠品，即使你不要也不能打折，因为我们公司是属于连锁机构，管理制度非常严格，任何人无权去打折，再说你是赶上优惠期定单我们有赠品，如果不是优惠期我们还没有赠品呢。当客人和要去
10、其他家看看的时候。答：问顾客去哪家进行比较，掌握竟争对手的弱项（如竟争对手有隐形消费） ，当客人说出竟争对手的优点时，如影棚大，我们进行攻击的说辞，并和本店进行比较，突出我们店的优势。如客人不肯说出去哪家比较，那门市就主动和客人进行主要竟争对手的比较。如问到是哪家可以这样说：“你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，好漂亮在本地区就是最好的，你一定要相信我。”注：此时要拿自己的三大优势去 pk 对手的三大弱势，且一定要讲出自己独有的卖点：摄影师资历，数码相机的配备，原创的设计，阳光棚，我们不用伪客
11、照要问顾客是我哪方面做得不够好，套出客户想去其它家的原因。 （你俩是很有休养的人，不想在这订单，又怕伤害我们，但您想想，如果你不告诉我服务和产品存在哪些问题，我无法改进自己，请帮下我吧！非常的感谢二位；或者说是不是今天我的服务存在什么问题，或介绍得不够清楚，让二位不能在此订单，请你告诉我，让我改进我的工作。和顾客说，有一个套系更适合他，再和他介绍套系，或介绍一个更为优惠的套系给顾客。二位再等一下，我了解了，你们想更实惠，我可以根据你们的预算，帮你量身定做一个套系，尽量达到你的满意度。和顾客说，订单就有机会成为店内样片，和网上样片的机会，只要参与网上晒片，就会拿到大力度的优惠，如多送毛片。和顾客
12、介绍一个高套系的订单优惠，店长过来压单，让他订此单就能拿到一个高套系的订单优惠。请示和通知店长，让店长找客人聊单。如果客人实在留不住，还想对比一下，友情建议（下毒）答：我们今天聊得蛮的蛮有感觉的，如果您想对比一下，友情建议哦，您一定要去其他店问清楚以下几点。A 摄影师和引导员是不是 15 年以上的大师级，好漂亮创办以来摄影大师从来没更换过，他们家的摄影师几年了，够不够格呀B 宝宝照主要是看摄影技术是不是和样片差不多，样片中的服装是不是都有原版的。样本中的照片，是不是真实顾客拍摄，还是伪客照呢。C 是否存在隐形消费（服装的推销升级）D 数码相机什么牌子，什么型号，多少万像素的，镜头多少元以上的，有没有定焦镜头，最大光圈是不是 1.2 的E 数码设计是不是自由设计，原创设计，而不是套模板的，我们这每个小孩做的版都不一样的F 相册是不是终生保修的，是不是多年不变形的，相册内页什么材质的，是不变形的吗？让顾客主动去问问题，竟争对手会感觉客人有可能是试调的，就会服务得不好。如果如实回答顾客，也会和我们有比较。诸如此类的问题注：顾客不订单的原因，通过真诚的交流要了解到，然后进行消除。如遇客人真要离店，都要真诚的询问顾客是不是自己哪方面服务或介绍做得不到位，要求顾客帮助改进，再不行记得找店长帮忙，且一定要给顾客下毒，交待好顾客要问竟争对手的问题。
