1、1外文翻译原文PURCHASINGMUSTBECOMESUPPLYMANAGEMENTMATERIALSOURCEHARVARDBUSINESSSCHOOLAUTHORPETERKRALJICWHENEVERAMANUFACTURERMUSTPROCUREAVOLUMEOFCRITICALITEMSCOMPETITIVELYUNDERCOMPLEXCONDITIONS,SUPPLYMANAGEMENTISRELEVANTTHEGREATERTHEUNCERTAINTYOFSUPPLIERRELATIONSHIPS,TECHNOLOGICALDEVELOPMENTS,AND/ORPHYSICAL
2、AVAILABILITYOFTHOSEITEMS,THEMOREIMPORTANTSUPPLYMANAGEMENTBECOMESACOMPANYSNEEDFORASUPPLYSTRATEGYDEPENDSONTWOFACTORS1THESTRATEGICIMPORTANCEOFPURCHASINGINTERMSOFTHEVALUEADDEDBYPRODUCTLINE,THEPERCENTAGEOFRAWMATERIALSINTOTALCOSTSANDTHEIRIMPACTONPROFITABILITY,ANDSOONAND2THECOMPLEXITYOFTHESUPPLYMARKETGAUGE
3、DBYSUPPLYSCARCITY,PACEOFTECHNOLOGYAND/ORMATERIALSSUBSTITUTION,ENTRYBARRIERS,LOGISTICSCOSTORCOMPLEXITY,ANDMONOPOLYOROLIGOPOLYCONDITIONSSEEEXHIBITIBYASSESSINGTHECOMPANYSSITUATIONINTERMSOFTHESTWOVARIABLES,TOPMANAGEMENTANDSENIORPURCHASINGEXECUTIVESCANDETERMINETHETYPEOFSUPPLYSTRATEGYTHECOMPANYNEEDSBOTHTO
4、EXPLOITITSPURCHASINGPOWERVISVISIMPORTANTSUPPLIERSANDTOREDUCEITSRISKSTOANACCEPTABLEMINIMUMATTRACTIVENEWOPTIONS,ORSERIOUSVULNERABILITIES,ORBOTH,MAYCOMETOLIGHTASTHEASSESSMENTEXPLORESQUESTIONSLIKETHESE1ISTHECOMPANYMAKINGGOODUSEOFOPPORTUNITIESFORCONCERTEDACTIONAMONGDIFFERENTDIVISIONSAND/ORSUBSIDIARIESCOM
5、BININGTHESUPPLYREQUIREMENTSOFDIFFERENTDIVISIONSCANINCREASETHECORPORATIONSTOTALBUYINGCLOUTONEINTERNATIONALTRANSPORTATIONCOMPANYWASBUYINGTHREEKINDSOFFUELSEPARATELYBUNKEROILFORSHIPPING,JETFUELFORAIRFREIGHT,ANDGASOLINEFORTRUCKSONLYAFTERCONSOLIDATINGANDCOMBININGTHESEVOLUMESATTHECORPORATELEVELCOULDTHECOMP
6、ANYBRINGITSTRUEBARGAININGWEIGHTTOBEAR2CANTHECOMPANYAVOIDANTICIPATEDSUPPLYBOTTLENECKSANDINTERRUPTIONSWHENANAUTOMOTIVEPARTSMAKERANALYZEDITSSINTEREDMETALCOMPONENTSSUPPLYMARKET,FROMWHICHITHADBEENSOURCINGFORYEARS,ITDISCOVEREDTHATPOLITICALINSTABILITYWASJEOPARDIZINGITSSUPPLYTHECOMPANYSTOPMANAGEMENTPROMPTLY
7、ORDEREDACHANGEINPURCHASINGPOLICYTOBUILDUPALTERNATIVEDOMESTICSOURCES3HOWMUCHRISKISACCEPTABLEVENDORMIX,EXTENTOFCONTRACTUAL2COVERAGE,REGIONALSPREADOFSUPPLYSOURCES,ANDAVAILABILITYOFSCARCEMATERIALSALLCONTRIBUTETOTHECOMPANYSSUPPLYRISKPROFILEACOMPANYCANOFTENTAKEACTIONTOLESSENUNACCEPTABLERISKFOREXAMPLE,ACOM
8、PANYTHATMEETSANNUALMATERIALSREQUIREMENTSEXCLUSIVELYTHROUGHLONGTERMCONTRACTSMAYACHIEVESUBSTANTIALSAVINGSTHROUGHTHEUSEOF“EVERGREEN”CONTRACTSANNUALAGREEMENTSTHATINCLUDEAROLLOVEROPTIONCONVERSELY,AMANUFACTURERTHATRELIESSOLELYONSPOTPURCHASESMAYDOWELLTOMIXSPOTPURCHASESANDSUPPLYCONTRACTS4WHATMAKEORBUYPOLICI
9、ESWILLGIVETHEBESTBALANCEBETWEENCOSTANDFLEXIBILITYIFTHECOMPANYCOVERSALARGEPERCENTAGEOFITSSUPPLIESFROMSOURCESITOWNS,ITWILLBEINAMUCHBETTERNEGOTIATINGPOSITIONTOCOVERTHEREMAINDEROFITSOUTSIDEREQUIREMENTSTHANITSLESSINTEGRATEDCOMPETITORSDOWCHEMICAL,BASF,ANDDUPONTHAVEALLREDUCEDTHEIRSUPPLYVULNERABILITYTHROUGH
10、BACKWARDINTEGRATIONINRESPONSETOLONGTERMCONSIDERATIONSONTHEOTHERHAND,THECOMPANYMAYFINDITMOREPROFITABLETOSOURCEOUTSIDEIFKEYSUPPLIERSHAVECHRONICOVERCAPACITY5TOWHATEXTENTMIGHTCOOPERATIONWITHSUPPLIERSOREVENCOMPETITORSSTRENGTHENLONGTERMSUPPLYRELATIONSHIPSORCAPITALIZEONSHAREDRESOURCESITALYSALFAROMEOANDJAPA
11、NSNISSANSHARETHEPRODUCTIONOFCERTAINCRITICALCARCOMPONENTSTHATTHEYCOULDNOTPRODUCECOSTEFFECTIVELYONTHEIROWNGENERALMOTORSISINCREASINGLYINVOLVINGSUPPLIERSEARLYINTHEDESIGNPROCESSINORDERTOENSUREBETTERQUALITY,LOWERCOST,AND“JUSTINTIME”PRODUCTIONSHAPINGTHESUPPLYSTRATEGYTOMINIMIZETHEIRSUPPLYVULNERABILITIESANDM
12、AKETHEMOSTOFTHEIRPOTENTIALBUYINGPOWER,ANUMBEROFEUROPEANCOMPANIESHAVESUCCESSFULLYUSEDAFOURSTAGEAPPROACHTODEVISESTRATEGIESTHEAPPROACHHASGIVENTHEMASIMPLEBUTEFFECTIVEFRAMEWORKFORCOLLECTINGMARKETINGANDCORPORATEDATA,FORECASTINGFUTURESUPPLYSCENARIOS,ANDIDENTIFYINGAVAILABLEPURCHASINGOPTIONSASWELLASFORDEVELO
13、PINGINDIVIDUALSUPPLYSTRATEGIESFORCRITICALITEMSANDMATERIALSFOLLOWINGTHISAPPROACH,THECOMPANYFIRSTCLASSIFIESALLITSPURCHASEDMATERIALSORCOMPONENTSINTERMSOFPROFITIMPACTANDSUPPLYRISKNEXTITANALYZESTHESUPPLYMARKETFORTHESEMATERIALSTHENITDETERMINESITSOVERALLSTRATEGICSUPPLYPOSITIONFINALLY,ITDEVELOPSMATERIALSSTR
14、ATEGIESANDACTIONPLANSPRACTICALAPPLICATIONSTHEUSEFULNESSOFTHEPURCHASINGPORTFOLIOAPPROACHINAVARIETYOFINDUSTRIALSITUATIONSCANBESEENINTHEDIVERSEEXPERIENCEOFFOURLARGECOMPANIESNOTLONGAGOAWELDINGMATERIALSPRODUCERWITHPLANTSANDSALESOPERATIONSALLOVEREUROPEFOUNDITSPROFITSSQUEEZEDBYINCREASEDCOMPETITIONAND3SLACK
15、ENINGMARKETGROWTHSEARCHINGFORWAYSTOIMPROVETHEPICTURE,THECOMPANYFOUNDTHATSUPPLIESWERECRITICALTOTHEPRODUCTIONOFITSWELDINGWIRESANDELECTRODESTOGETHER,JUSTFIVEOUTOFTHE470DIFFERENTITEMSITPURCHASEDACCOUNTEDFORMORETHAN60OFTHECOMPANYSTOTALPURCHASINGVOLUMEOF135MILLIONTAKINGINTOACCOUNTDEMANDGROWTH,QUALITYSTAND
16、ARDS,ANDLOGISTICS,THECOMPANYTHENANALYZEDTHEEUROPEANMARKETFORTHESEFIVEITEMSINLIGHTOFITSOWNPLANTBYPLANTREQUIREMENTSATHIRDSTEPDETERMINEDTHECOMPANYSPOSITIONAGAINSTAWIDERANGEOFINDIVIDUALSUPPLIERSANDASSESSEDTHERISKOFINCREASINGTHESHARESOURCEDFROMEACHONEFINALLY,THECOMPANYDEVELOPEDSEVERALSTRATEGICSUPPLYSCENA
17、RIOS,EACHINVOLVINGADIFFERENTMIXOFSUPPLIERSANDDIFFERENTASSUMPTIONSABOUTPRICE,VOLUME,ANDRISKTHESCENARIOSRANGEDFROMVERYLOWRISKTOTALDEPENDENCEONWELLESTABLISHEDSOURCESTOVERYHIGHMOSTPURCHASESFORMLESSERKNOWN,GEOGRAPHICALLYDISPERSEDSUPPLIERSCOSTBENEFITANALYSESOFEACHENABLEDMANAGEMENTTOPINPOINTSEVERALOPPORTUN
18、ITIESFORSUBSTANTIALIMPROVEMENTONONEKEYITEMALONE,ELECTRODEWIRE,THECOMPANYSPOTENTIALANNUALSAVINGSRANGEDFROM15MILLIONTO63MILLION,OR3TO12OFTHETOTALCOSTSUPPLYSTRATEGIESTHECOMPANYWORKEDOUTFOROTHERKEYITEMSRESULTEDINANOVERALLSAVINGOF10ONPURCHASEDMATERIALS,ADDINGSOME3TO4TOTHECOMPANYSPRETAXPROFITSACTIONPLANSA
19、NDDECISIONANDMONITORINGRULESDEVELOPEDFOREACHITEMENABLEDBUYERSTOIMPLEMENTTHENEWSOURCINGSTRATEGYANDPERMITTEDMANAGEMENTTOMONITORPURCHASINGACTIVITIESREGULARLY,INSOMECASESONADAYTODAYORBIDBYBIDBASISALARGEUSBASEDMAKEROFELECTRICALEQUIPMENTCATEGORIZEDCASTINGSASAKEYSTRATEGICPURCHASEDITEMANDSYSTEMATICALLYANALY
20、ZEDITSOWNDEMANDINTERMSOFTHEANNUALVOLUMEANDRELATIVECOMPLEXITYOFEACHTYPEOFCASTINGITASSESSED,FOUNDRYBYFOUNDRY,THECAPABILITIESOFEACHPOTENTIALSUPPLIERANDDECIDED,BYCOMPARINGALTERNATIVESUPPLYSCENARIOS,WHICHWASTHEBESTFITTHERESULTINGNEWMIXOFOUTSIDESUPPLIERSREDUCEDTHECOMPANYSOUTLAYSFORCASTINGSBY5TO15ANDSIGNIF
21、ICANTLYIMPROVEDITSCOMPETITIVECOSTPOSITIONANXIOUSTOREDUCETHERISKSASSOCIATEDWITHCURRENTSOURCESOFFEEDSTOCKSUPPLY,AMULTINATIONALCHEMICALCOMPANYREVAMPEDITSENTIREPURCHASINGSTRATEGYANDORGANIZATIONOUTOFMORETHAN5,000PURCHASEDITEMS,THECOMPANYDEFINED75ASSTRATEGICORBOTTLENECKFEEDSTOCKSDETAILEDANALYSISOFBOTHDEMA
22、NDANDSUPPLYCONFIRMEDTHAT,THANKSTOTHESHEERVOLUMEOFITSPURCHASES,THECOMPANYENJOYEDASTRONGPOSITIONINMOSTFEEDSTOCKSUPPLYMARKETSITSRISKPROFILE,HOWEVER,GAVEREALCAUSEFORCONCERNACCORDINGLY,THECOMPANYSPREADITSHYDROCARBONSPROCUREMENTAMONG4PETROLEUMANDCOALBASEDFEEDSTOCKSBALANCEDITSGEOGRAPHICBASEAMONGMIDDLEEASTE
23、RN,AFRICAN,NORTHSEA,NORTHAMERICAN,ANDLATINAMERICANSOURCESCHANGEDITSCONTRACTSTOSPOTPURCHASESRATIOOPTIMIZEDITSMAKEORBUYMIXBYINTEGRATINGBACKWARDANDBEGANTORELYONWHOLLYOWNEDSUBSIDIARIESFORABIGGERSHAREOFITSFEEDSTOCKREQUIREMENTSINADDITION,ACORPORATELEVELREVIEWREVEALEDATTRACTIVETRADEOFFANDSUBSTITUTIONOPPORT
24、UNITIES,WHICHTHECORPORATIONSOONSETABOUTEXPLOITING,ONCEITHADCHANGEDANDUPGRADEDITSPURCHASINGORGANIZATIONANDSYSTEMSINORDERTODOSOFACEDWITHSHARPRISESINTHELABORANDOVERHEADCOSTSOFPRODUCINGHIGHPRECISIONPARTSINHOUSE,AEUROPEBASEDHEAVYEQUIPMENTMAKERDECIDEDTOREVIEWITSMAKEORBUYSTRATEGYEXAMININGTHESUPPLYMARKET,IT
25、IDENTIFIEDAGROUPOFOBSCURE,SMALLMANUFACTURERSOFPRECISIONPARTSTHATHADBEGUNTOUSEDEDICATED,NUMERICALLYCONTROLLEDEQUIPMENTTHANKSTOLOWOVERHEADANDECONOMIESOFSCALEACHIEVEDTHROUGHSPECIALIZEDPRODUCTION,THEYCOULDSUPPLYHIGHQUALITYPARTSATPRICES10TO20BELOWTHECOSTOFINHOUSEPRODUCTIONINCONSEQUENCE,THECOMPANYSHIFTEDF
26、ROMMAKINGTHEPARTSTOBUYINGTHEM译文必须将采购环节纳入供应管理资料来源哈佛商学院作者PETERKRALJIC制造商在激烈的竞争环境下获得一个订单,并完成它，供应链管理起着很大的影响。其中影响的因素包括企业与供应商的关系是否稳定、技术的进步以及货物的可达性，更重要的是产品运输能够适应整个供应链。公司供应策略的制定基于两方面因素的考虑1关于如何通过采购来提升产品的价值，以及降低原材料的总成本，增加利润；2供应市场的复杂性可能导致供给短缺,企业的技术和材料替代、进入壁垒、物流成本以及垄断、寡头垄断的市场条件都是应该考虑的范围。在评估公司目前的现状并做出决策时，需要高层管理人
27、员和高级采购管理人员共同来确定公司供应策略，公司既需要利用其购买能力选择相匹配的供应商来减少风险，在符合要求的情况下，以最低的价格重新评估选择供应商,并作出及时作出删选，据此,通过一些问题可以进行评估5（1）公司做出决策进行生产并统一调集原材料、零部件时，供应商是不是常常难以统一调配结合供货要求情况不一样，可以增加公司的谈判价格，影响价格的主要是燃料的价格，一个国际运输公司主要有三种燃料燃料油运费，喷气燃料为空运、汽油为卡车运输，运输方式不一在公司价格谈判方面难以放在同一水平上谈论。（2）公司避免中途放弃供应商。当一个汽车零部件制造商分析其烧结金属部件,供应市场采购了很长一段时间，由于政策因素
28、，它发现该零部件供给可能满足不了汽车企业，为了避免保证产品的稳定产出，公司的高层管理人员立即下命令改变采购政策建立替代国内的来源，放弃原有的供应商。（3）能接受多大的风险供应商规模大小的不同，在供货能力也不一样、本地化和非本地化优势不一，对公司的供应体系有多大影响，必须将这些考虑在内，公司通常可以采取一些措施来减少无法接受的风险。例如，一个公司年度材料需求通过独家供应商满足长期合同,可到了实实在在的无法供应的时候，通过使用年度协议,包括会选择一些品质未必达到企业标准的供应商购买。（4）怎样将能让企业尽可能获取最大额度利润如果企业拥有大量后备供应商,并拥有该方面生产资料，就能在和供应商谈判时处于
29、一个主动的地位，而处于较低地位的是陶氏化学、巴斯夫,杜邦公司一些供应商，较多供应商可以降低公司的供应危险，并帮助本公司他们顺利、及时生产。但从长远的利益考虑，公司建立与供应商长期的合作更加有利可图，关键是要求供应商生产过剩。（5）在多数情况下，企业都是与供应商保持着既合作又竞争的关系，长期供应需要加强企业与供应商之间的共享资源的利用。意大利的阿尔发罗密欧与日本日产分享并共同生产某些关键汽车零部件,通用汽车也开始涉及一些供应商早期在设计过程中并投入本不需要的资金，以确保更好的质量、成本低、高效地生产，塑造供应策略。尽可能减少供应漏洞，充分地利用他们的潜在的购买力，一些欧盟成员国的公司已经成功地使
30、用四个阶段的方法来制定策略。此方法就是给采购部门一个简单而有效的框架,用于收集市场推广、企业数据、预测未来的供应方案，并识别可用的购买选择，以及开展个性化的供给战略为关键项目和材料来增加素材证明。该方法公司首先将要购买的材料或零部件都在各自市场的利润高低和供给风险方面做了分析，了解了这些材料的供应市场的情况，据此来决定了该材料或零部件的整体的战略供应情况和它的发展材料策略和行动计划。采购的实际应用同种采购方法在不同的四家公司的实施的具体措施也不一样。不久前,一家销售业务遍及整个欧洲的植物焊材料生产商，它的利润是在激烈的竞争和市场增长趋缓的条件下获取。他们正在寻找某种方式以改进产品设计，在公司创
31、立6时，提供生产5种焊丝和电极，需要购买470种不同的产品，超过60的公司在进行这种采购时的成本的将在135亿美元并可能需要增加来提高质量标准和物流，公司分析了欧洲市场上的五项标准和企业的产品，确定公司对各供应商评估风险，增加了来源，公司开发出的数种策略性的供应链场景，每一个都涉及到一个不同的供应商和不同假设条件关于价格、数量、极低的风险完全依赖于良好的供应源、相当高的风险采购价格较低的供应商和地理分布问题。依据管理效益分析指出在一个重点项目的实质性改进，也就是开发电极丝公司的潜力，能从一年节省150万美元达到63亿美元,或者说是3到12的成本节约，总成本供给战略为公司制定了其他关键项目在能够
32、节省10成本，但是在公司的税前利润行动计划加入一些购买材料3到4、通过决策使买家对每项产品开发执行新的采购战略，允许管理监控定期采购活动，在某些情况下在每天出价的投标是把美国大造电设备分类铸件作为一项重要的战略性的采购项目，系统分析了从自己的需求一年一度的的每种类型的铸造研究评估、以及每一个潜在供应商的能力和并作出选择，通过比较方案替代原有方案，从而获得最适合本企业的供应商及供应方案，降低了公司的开销5到15，铸件的水平得到了显著的提高，拥有了更有竞争力的成本，并减少相关的风险与电流来源的原料供应、跨国化工公司调整整个采购策略和组织超过5000名的事项的，根据公司战略详细分析供需两方面来证实，
33、由于有了大量的进货，公司拥有大多数原料供应市场，然而，了解风险特性带来了真正令人担心的理由。公司将其碳氢化合物中所需的石油和煤采购原料供应地，中东、非洲,北海，北美、和拉丁美洲的的供应商作出了策略改变改变了相互间的合同，原料的购买比例；优化其原料制作或购买整合和落后的的供应商；并开始依靠全资子公司，它的原料要求更大的份额。此外，企业通过审查发现有更大吸引力的交易和替代良机，这些公司很快着手开发，并根据要求,并对本公司的采购组织及系统进行了更新。面对的大幅上涨劳动力和管理成本，生产高精度的部分，需要与几家拥有重型装备制造公司合作开发。总部位于欧洲内部会对原有的采购策略进行检验，确定某一块供应市场，一些小制造商们的精密零件，已经开始使用数控设备。由于低的开销以及规模经济达到要求，可以通过专业生产，他们可能提供优质部件并在价格上低于成本的10到20进行生产，最终结果，使会公司策略转变，吸引部分公司前去购买。
