1、营业员产品学习手册一、 产品各功能的销售语言二、 销售中应注意事宜三、 销售中对顾客问题的处理方法一、 功能销售语言产品的特点：商务智能电话有三个特点 1）强大的通讯终端；2）强大的资讯中心；3）强大的个人信息管理中心。商务智能电话是一个有 CPU、主板、内存和超强软件组成的高科技产品。有融合了掌上电脑、手机、电脑的功能，可以打接电话，收发电子邮件，群发短信，及存储大量个人信息和查询公众信息，是目前国内最先进的、最方便的智能型商务电话。在销售中应注意：1） “象您这样的用户（象您这样的商务人士） ”要常说2） “您买了我们的产品（它、商务智能电话）就可以这样用了”也要常说，让客户的心理产生购买
2、欲、同时可以让他回忆回去。3）在说的过程中一定要注意：a、尊重客户的自尊心；b、维护客户的虚荣心；c、赞美客户有优点；d、高估客户的能力、身份、品位；e、怀疑客户的解释的真实性；f、关心客户的需求；g、给他一个选择的机会；各功能分解：1、 信息台功能：我们的产品是专为像您这样的商务人士设计的，您看这信息台功能就是为您们这样工作较忙、事情也多的人士量身定做的，它可以帮您把新闻信息归类、过滤垃圾新闻让您有重点的看，想要什么看什么。而且当您工作累的时候还可以看一看生活资讯及笑话，每天更新让您笑个不停。 “我看您一定常去出差旅游吧！” （这里要注意停一停，看看顾客的反应，他要是谦虚就怀疑他的真实性，要
3、是没反应就继续说）我们的产品还为您提供热点景点、及天气预报，您只要出门前看一看就一目了然了。我们的信息每天都为您更新，您买了它就可以这样用（给客户演示操作信息台的功能、如何看笑话、如何看新闻及如何更新）十分方便。2、 名片功能：我看您的朋友很多吧！（同样的看顾客的反应）我们这个产品的名片功能就是专为像您这样的用户设计的，它可以为您海量存储一万个您朋友的资料，够用了吧！而且它是手写连笔输入，记朋友资料时简单方便。您看您的朋友要是来电话马上就可以记下来，到时您就可以这样用，在通话录里的“已接电话”中找到您朋友的来电，只要点一下“存入名片” 、手写输入您朋友的姓名资料再点一下存储就可以了（边说点边点
4、） 。在您下会打电话给你的朋友时就更方便了，您有了它（我们的产品）就可以在名片中找到您的朋友（可以说说查找名片的方便）点一下，再点一下拨出就行了（边点边说）您看十分方便吧，不用像您以前那样一个手在本本上找您的朋友电话，然后还要按住、一个手拨号、脖子上还要夹个电话才行（笑，同时还要加深客户的印象一边说一边模仿让他下次打电话时记起商务智能电话） 。您看省时又省力吧！对了，我们的产品还有一个跳名片的功能，那天有位像您这样的客户买了我们这个电话后跟我们说这个功能真是好，他的一个朋友前两个月给他打了一个电话，最近又给他打了一个电话，他开口第一句就叫出他朋友的名字，把他朋友吓一跳，硬说他的记忆好，还说我要
5、能把这用到生意上就发了。你看到时候，您朋友来电时就可以跳出整张的名片，他是谁、那个公司的、家在那、职位是什么。到时就一目了然了。多好！到时就可以给你的朋友不断的惊喜，有面子吧!3、 短信功能我看您是个处长吧！（您是个老总吧、您是个经理吧） （同样的他要是谦虚就怀疑他的真实性）我们这个产品的短信功能就为像您这样的客户设计的，它的短信功能是手机的 300 倍（看客户的反应，给他解释及操作群发 300 条） ，您买了我们这个产品就可以这样用了（怎样用边点边说） ，您要开会时可以同时通知 300 个下属。而且像老总您的客户、亲友一定很多，您要是过年过节一个个发短信问候可累了，您要是用了我们的产品就可以
6、一下问候 300 个亲友，而且操作方便，您可以这样用（边说边点） 。方便吧。而且我们的短信功能是通过和李嘉成的 TOM.COM 联合实现的，不用担心发不了。4、 邮件功能您的邮件用得多吗？（他说多，就可以说我们有六个邮箱够用了，而且我们的邮箱用起来简单方便，不用电脑直接收发省时省力。他要说少，您就说刚好，我们的邮件就是让您不用电脑就能收发邮件，操作简单！要看客户的情况。 ）不管用多用少都可以说我们这个电话就是专为您这样的人设计的。5、 便签功能王总！像您一定很忙吧，很多时候是不是记下的电话要找半天，而且很可能找不到了，您看我们这个产品的便签功能就是专为像您这样的人设计的，当您听电话时只要按下便
7、签，就可以在机上记下电话并存下了，永不丢失（边说边操作） 。您到时要的时候点一下就可以找回来了。和您以前一个手找纸，一个手写，歪着脖子记电话好得多吧， （边说边模仿，笑） 。6、 日程功能像您这样的商务人士工作安排比较多，也比较忙，我们这个日程功能就刚好能用上了，他可以以闹铃的形式提醒您现在要做的事情，十分有用，您买了它就不用担心把女朋友的生日忘了，就不用担心每年一次的同学会忘了，您看是不是很实用。7、 计算功能现在您也用不上专业的计算器吧，但您很多时候也要用到简单的计算，我们的计算功能就专为像您这样的人设计的，到您就不用在办公卓上又是电话又是计算器，又是便签的，现在好了，您买了它就只要一个就
8、可以了。不错吧！8、 词典功能像您这样的客户这个功能一般也用不上，简单的单词我想您大部分都懂了，不过您要真遇上不懂的词就可能查一查，它还是英汉互译的，手写输入用起来很方便，您查的时候只要这样点就可以了（边点边说） 。9、 电子书功能前两天有个旅游公司的老总过来买就是冲着这个功能买的。我看您跟他一样，外国朋友一定很多！我们就是专为您这样的客户固定了一些国内，国际的区号，到时您想要查就方便多了，您看您可以这样点国家的拼音就行了。而且还有孙子兵法，这可是商场（官场）宝典啊，有空可以看看！（边演示边说）10、 可视功能（年青人）这是个好功能，它可能为您传情达意，想传什么画什么，不方便用话表达的我们的同
9、步功能就刚刚用上了，您看就这简单！（老人家）您要是要告诉朋友地图不方便说，有时在电话里也说不清楚就可能画给他看了。好用吧！11、 游戏看您就是个现代人，劳逸结合是提高工作效率的方法之一，您买了它之后，在工作之余可以玩玩游戏，我们专们为您准备了五子棋和堆方块，让您松弛大脑，更好的工作。12、 日历在销售的过程中还有很多很好的功能可吸引顾客要多发现，比如像短信中的固化的短语也是一个卖点，等等很多，要注意总结。二、 销售中应注意的事宜1、要互动销售，看客户的需要，有的放矢，不要一味只有您说。2、要让客户觉得您是在为他好，为他介绍一个对他有帮助的产品。3、我们的产品是锦上添花的产品，要让客户觉得它真的
10、是为他们那样的人设计的。4、顾客当时不买不要紧，但一定要让他带着回忆回去，当他下一会用电话时一定要让他想起我们的产品，如何才能做到呢？上面所说的要模仿他打电话时，记东西时，查名片时，发短信时。这些是关健。5、您向顾客介绍了四到五个功能时就应该问问客户“您觉得我们的产品怎么样？”要是说再看看就要继续给他介绍产品。6、尽可能的要促成现场销售。7、介绍不必一成不变，当您知道所有的功能及说法时，就可以随机应变，随口拈来，自然的给客户介绍。8、拍马屁是我们的事业。9、要让客户操作我们的产品，让他好好感爱，体验用我们的产品的乐趣。10、 在介绍的过程中要时时刻刻记住他就是您的准客户, 买和用挂在嘴上“你买
11、了后这可以这样用了” 。11、 在你向顾客介绍时要注意你的语速，因为你介绍的是一个新的产品，顾客懂的不多，因此你应该让他听清楚，听明白。同时多注意客人的脸部表情。三、 销售中对顾客问题的处理方法1、如何让顾客尽快的拿钱买我们的产品在我们向顾客介绍了四到五个功能时就可以问一问客户“您觉得怎么样”要是客户的回答是：可以，不错，还行，很好。那你接着就该说“您在用现金还是刷卡？”因为很少人带 2860 现多在身上，同时提醒他买。如果他说再看看，你就应该继续给他介绍产品说：“不要紧，我们的产品还有很多的功能，我再给您介绍介绍”让他在最后一定觉得值得买。2、现场不能销售的对策因为我们的产品是锦上添花的产品
12、，而且价格较高，所以现场销售会有一定的难度，不要紧，不过你一定要让你给他介绍产品的客户留下记忆，如何留下记忆就是上面介绍的，边说边模仿，让他下会用电话，或用电话的某个功能时就能想起我们的智能电话，就让他想起你，想起要到你那买电话。3、价格高如何解决a、有些人在你说价格时他很快就反应说价格太高了，这种人对价格是一种本能的反应，这种人他不是真的因为价格问题，所以我们对付这种就应该把他的注意转移，你就可以“其实这个价格也不算贵，来您再看看这个功能”把他的注意转移到功能上，征服他，让他拿钱。或者说“这价格对您来说一点也不贵，好用就值了。 ”b、有些人是说价格贵可能是因为他不了解产品，不信任我们的服务，
13、对付这种人就要耐心的跟他解释价格贵的原因你可以说“就硬件上说，我们的产品 5.7 寸的 LCD 屏的成本就要 1300，还有里面的两个MOTO 的芯片，还有 flash 闪存，PDA、上网和通讯功能结合的研发费用”你还可能笑说：还有我们为您服务的费用，我们也要吃饭的。另外你还可以样解释：您卖一个 PDA 要一千多，卖个手机 2000 多，还有电脑，还有电话，加起来要上万元，而现在您只用 2860 就可以买到了，一点也不贵吧，是物超所值了。c、还有一种人是因为他有特殊的要求，比如说要传真功能，图文可视等，专门来挑踢你的价格。对付这种人我们就说到他无可挑踢，前提是你要笑着和他说，不能和他较劲，因为
14、你的提成要靠他。对如功能挑踢的解释我们在下面会说到。d、还有一个处理价格的方法就是：举例，您看您要是看报纸，卖书，一年要我多少钱，您看我们的信息台功能就可以为您省多少了，你算给他看，一年您要看笑话，天气，新闻，还不帮你过滤，要花掉到少 1-2 千元。有了它可能省多了。e、最后对于那些真的没能力购卖 2860 的电话的顾客怎么办，留下他的联系方式，我们以后会出一些功能简单，更方便的，价格低一点的产品，我到时联系您。4、我有了 PDA、有了手机、有了电脑我还买它做什么？我们的产品是专为您这样的商务人士设计的，它是一个锦上添花的产品，(这种人我们可以通过举例说明)您说 31 寸的纯平彩电不好吗？但是
15、您看现在背投或等离子出来了，您又该换更高级的了。再说两年以前，您买个桑塔纳 2000，您觉得还可以吧，但现在可能您觉得该换宝马了，其实也不是非坐宝马不可，但坐宝马确实可以锦上添花。名字都叫汽车，但实质就是不一样了，我们的电话也是一样的，您用了他可以省时省力，还可以突出您的身份，要用当然用最好的，平治东方商务智能电话目前就是最好的。5、对那些沉默的人怎么办？对这种人一定要调动他的兴趣，看他对那个功能感兴趣，就着重说那个功能，还要让他试，要多问问他您感得怎么样？这个功能如何？多让他拿起笔来试，让他说话才能和你谈价格，谈购卖，也就是让他表态。6、这产品要有传真功能就好了？其实我们的产品真的需要传真功
16、能吗？你们要知道作为我的客户，不可能还需要亲自发传真，作为处长，老总在大板卓上摆个传真机，让人走来走去传真象什么样子。所以我们就可以这样对付， “其实您需要用传真机的机会我看也不多？而传真机您还能没有，我们这个产品是专为您这样的老总设计的要传做什么？您没用的功能我们加他上不是多些一举吗？7、对于图文可视功能？由于目前国内的带宽问题，速度太慢了，还达不到真正的图文可视。当国内带宽问题解决后，我们的产品就可以升级为实现真正图文可视的功能了。8、为什么不能向我们电话回发短信？这个不是我们产品的问题，其实您知道现在固话刚刚才开通了家家 E 功能、目前固话营运商（中国电信）和中国移动及联通还没有达成可能互发短信的协议，所以没办法实现，不过这个我想很快可以实现了，当他们达成协议后，就可以实现这个功能了。作为一名营业员要注意时刻考虑到顾客的想法，要让你的顾客在购买我们的产品时，觉得我们的产品在销售的服务中觉得值。同时要让顾客成为你的朋友，让他有亲切感，因为这样他会给你带来更客户。同时你作为平治东方“商务智能电话”导购员，应时刻保持以下的工作状态：1、心情好2、眼睛亮3、态度诚恳4、语言善良5、讲话流畅
