1、1月 12月药店活动策划方案 让药店活动更出色药店活动策划方案，第一点是营销管理的目标；第二点是营销管理的行动；第三点营销管理的计划。 我们首先跟大家一起来看看营销管理的目标？一般来说大家做营销管理无外乎：第一个要对对抗竞争对手的门店；第二个活跃卖场气氛；第三个促进企业的活力；第四个强化连锁店形象；第五个提高营业员的士气。这个地方最重要的是士气。天有三宝日月星，人有三宝精气神。所以对于员工来说精气神极其重要。如果我们的士气不太好的时候，我们的药店没有练好的时候，意志没有准备好的时候，我们在服务的过程当中依然会让顾客挑出来一些不满的地方。第二个方面就是关于营销管理的行动，我们可以通过电话、短信大
2、客户宣传、周边邻居宣传还有就是季节性营销。第三个方面是营销管理的计划,也是对于我们营销管理而言最重要的一个部分。我们将会从 12 个月，每个月给大家来讨论一个主题，每一个月针对这个主题我们找到相应的产品，而每一个月我们也针对这些产品在门店当中采取一些具体的行动。那我们现在就分开从 12 个月一一来展述，关于我们的营销管理的一个体系。首先请大家和我一起来思考 1 月份，在这个时间里如果我们来开启办理会员卡，开始对我们的会员进行积分换购，一年一个周期，将是一个好的开始。俗话说好的开始是成功的一半。这是第一个主题。“新年新气象，积分当钱花” 。针对我们的会员或非会员办理会员卡换取积分。成为会员的这些
3、顾客，告诉他们这一年为一个积分的周期，积多少分可以享受一个什么样的健康讲座，积多少分可以换购一些什么样的礼品等等。积分最终可以拿来当钱消费，来购买我们的产品。我们在元旦节这一天或者是元旦节这三天，我们可以告诉消费者双倍积分。原来我们是一块钱积一分，现在你如果消费三百元就直接给你积分六百分，来刺激消费者的购买欲望，来增加我们的销售业绩。 我们来看第三个主题， “新年礼品您准备好了吗？”对于中国人来说，我们是礼仪之邦，面子之国，人与人之间非常的注重礼尚往来，我们会给我们的领导、长辈、客人、家人、父母、孩子、情人准备各种各样的礼品。对于药店而言也是这样，在药店当中有哪些产品可以作为礼品送给我们想要送
4、给他们礼品的人呢？比方说这些系列的保健食品、器械，无论是医疗器械还是保健器械都可以，另外药店中不少的药店开始卖起了母婴产品、化妆品、农副产品以及药妆产品等等。这些产品都可以当做礼品来赠送，既然我们知道礼尚往来，而在药店当中也准备了很多可以送礼的产品，比方说我们送一份冬虫夏草，我们就可以对顾客说“母亲节到了立即给妈妈一份惊喜“。比方说当药店准备好了云南白药的螺旋藻，我们马上就可以告诉消费者，在橱窗上做一个橱窗的主题“新年到了，云南白药螺旋藻提醒您，给妈妈一个惊喜。 ”这些都是一些关于礼品我们应该去准备的。如果在我们的药店当中把冬虫夏草、西洋参、灵芝三个产品组合在一起，捆绑式地为顾客推荐的时候，我
5、们传递了一种新的健康理念，养生理念。 我们再来看第四个主题，一月份的时候天气还非常的寒冷，可以在药房的橱窗上贴上八个字“天气寒冷谨防感冒”我们挑选一些感冒的、抗病毒的、抗生素的、止咳化痰的、解热镇痛的或者是一些含片等等，把这些产品用 POP 张贴在我们药店的橱窗上，提醒消费者天气寒冷，要注意谨防感冒。怎么来防治感冒，现在产品已经出现在橱窗上了，多少钱也非常醒目。一月份的时候天气还相对比较寒冷，我们的皮肤依然还容易产生冻疮，由于这种皮肤比较干燥，同时也会出现皮肤的开裂，所以我们还可以出现一个主题叫“新年护肤您准备好了吗？” ，药店当中的一些唇膏、护手霜、化妆品等等，就可以推荐给顾客。 2 月份的
6、时候就碰到了春节、情人节，二月份的时候我们可以挑选一些新年的，或者说一些情人节的，还有春节的一些礼品，而且是组合式的礼品做“健康连连，礼重情浓” 。像刚才谈到的西洋参、冬虫夏草、灵芝这三个，可以把它们组合在一起，这些产品就叫做新年的组合礼品，是一个送礼组合。 准备好这些产品以后，第一个主题我们可以叫做“春节保胃战” 。为什么会做春节保胃战这样一个主题呢？因为春节的时候在外的游子回到家乡，要与家人团聚，与领导团聚，与朋友团聚，与老师团聚等等，团聚的时候难免吃喝，胃肠道的疾病发生率就增加了。所以我们在春节 2 月份的时候，药房应该有一个使命，有一个职责，就是提醒我们身边的老百姓顾客朋友们，在 2
7、月份的时候要保护好胃肠，所以我们的主题就叫“春节保胃战” 。保护胃的产品是哪些产品呢？胃肠道这个地方我们可以补充含有蛋白质、多种维生素是礼品、保健食品，帮助胃止痛等等这样一些产品。 第二个主题叫“春节礼品您准备了吗？”当说到这个主题的时候，各位就和我一起思考一下这样一个主题，我们可以在橱窗上、天花板上、收银台出现，甚至我们可以在 2 月份的时候，在 电脑小票上出现它们，在我们是购物袋上也要出现，这就是我们的主题一定要烘托出来。 第三个主题“春节回家送啥好，云南白药螺旋藻”就提醒我们在送礼品的时候到底送一个什么样的礼品会比较好。 第四个主题叫“祝天下有情人终成眷属” ，我们送给这些情人们的产品，
8、比方说护肤品、化妆品，还有养颜的美容的产品，这些产品我们就可以拿来送给我们自己的情人、家人。 3 月份的时候碰到的三八妇女节，碰到了三一五，在 3 月 8 号的时候我们应该去做什么呢？主题叫“祝天下女人更健康美丽” ，然而我们如何去塑造让女人，让女人更美丽呢？接下来产品明确，相应的这些就化妆品、保健品，相应的 3 月份这些常见疾病的产品就出现在我们的橱窗上了，相应的价格也配起来了。还是那三句话：主题突出，产品明确，价格醒目。3 月份的时候我们可以挑选一些女性的一些药品、洗液、护理液等等这样的一些产品来进行重点的推广，这个时候我们是把好处、健康送给身边的女性朋友，不存在恶意地去推销，我们不需要去
9、强推强卖，我们就只是去提醒消费者，提醒女性朋友在这个时间应该注意什么样的养生，主动出击，健康服务。 4 月份的主题叫做“健康从春季开始”：“保健食品” “滋补产品” “个人护理产品”“健康食品”等等，这些主题的重点的促销。 5 月份的时候碰到了五一劳动节、母亲节，在五月份的时候我们叫“美丽无限，健康五月”针对五一劳动节，各位可以做这样一个动作：首先我们挑选一个主题叫“五一出行您准备好了吗？”然后我们开始来研究这些老百姓要出行的时候，通常需要什么样的产品，是不是外用的跌打损伤之类的产品，是不是那些防止蚊虫叮咬的产品，是不是那些防止感冒的产品，还有防止胃肠道疾病的产品。把这几个产品组合在一起，可以
10、是三十块钱的，可以是五十块钱的，甚至可以是两百块钱的。我们叫做初级装、中级装、高级装，不同的套装用一些漂亮的包装袋把它们包装起来，再写上一些 POP：凡是一次性在本店消费满一百元的顾客增加十块钱，即可获得一个价值二十八元的出行套装；凡是一次性在本店消费满两百元的顾客增加三十元，即可获得一个价值五十八元的出行套装；凡是一次性在本店消费满三百元的顾客增加四十元，即可获得一个价值六十八元的出行套装。那是不是就提醒了那些药出行的顾客朋友，如果不是因为我们这样的提示，他们忘记了应该出行带一些随身的药品，而我们提醒了他们，对于他们来说保证了他们出行的健康和便利，事实上我们做的是有功德的事情，这叫做功德无量
11、的事情。因为当一个出行的旅行人员，他们出门在外突然感冒的时候，突然受凉的时候，突然胃肠道感染的时候，跌打损伤的时候，他们需要产品药品，却不知道身边从哪儿可以买到，随身也没有带的时候，对于他们来说是一件遗憾的事情。也许你让他带出去他回来的时候压根没有用着，没用药，是不是应该感到高兴呢！表示你出去的时候身体是健康的，但如果他真的有需要的时候，会回过头来想：某某药房，就是因为他们提醒我们，所以我们准备了个五一出行套装，真的应该感谢他们。当下一个节日到来的时候他会继续来你的药店，因为他知道你的这个药店从 1 月到现在为止每一个月都有他想要的健康服务，有他想要的便利服务。当 6 月、7 月到来的时候他还
12、会再来。这就是一种系统化的经营模式，系统化的健康服务，来服务顾客，抓住消费者的这种心，这就叫做把顾客的心买进来，不是把产品卖给顾客，而是把顾客的心买进来，这样的药房才是真正非常优秀的药房。 5 月份针对母亲节我们又可以做一个什么样的主题呢？我们叫做“母亲节到了，我拿什么报答您我的妈妈”送给天下最伟大的人母亲。再来给妈妈一个惊喜这些都是主题。如果我们找到了给妈妈一个惊喜的主题。如果我们找到了“拿什么报答您我的妈妈” “天下最伟大的人，我的母亲”等等这样一些主题的时候，你就可以想到送给妈妈的这些保健食品，相应的一些药品、器械、化妆品、农副产品等等。 （以上内容截取了药店经营管理全集 总裁店长特训营
13、中老师视频授课部分:老师详细分析了 1 月到 5 月每个月的营销主题，接下来老师还将继续为我们阐述其他月份的营销主题，我们继续来关注。 ） 6 月份的时候主题叫“孩子健康妈妈放心” “孩子安全妈妈需要” ，这两个主题是不是感觉很棒呢？我们还可以有这样的一个主题叫“让您的孩子更聪明” ，我们的药店当中补充 DHA、蛋白质、多种维生素给孩子们补充营养的这样一些产品我们就可以登出来了。第三个“增强记忆，补充营养” ，这些都是针对孩子们的主题相应的这些维生素、蛋白质的产品就可以出现在我们的卖场当中了。大家注意:从 1 月到现在讲的更多的都是一些非药品、保健食品 、食品，这一方面可以帮助我们药房改善我们
14、的毛利。另外一方面说明我们倡导的是一种治未病，倡导我们身边的人在你的疾病发生之前，先防治好，这叫做药补不如食补，倡导的是一种健康的理念。第四方面的主题叫“父亲节到了，才知道爸爸其实非常伟大” 。往往我们知道针对母亲，我们关注的比较多，母亲当然也非常的伟大，但父亲也同样的伟大，所以我们针对父亲节依然可以促销，父亲节感恩父亲。 7 月份已经是夏季了，叫“美丽一夏，享受一生” 。我们的药房当中的一些减肥产品、瘦身产品、保健食品、防晒产品等等就可以出现在我们卖场当中；另外在夏天的时候气温增高，人们容易中暑，当气温增高的时候容易出现头晕、恶心、呕吐、腹痛、腹泻的症状，就是中暑的常见症状。药房应该有责任有
15、义务有这样一种使命去提醒我们老百姓，在 7 月份到来的时候要防暑降温，所以我们就有了这样一个主题叫“防暑降温您准备好了吗？”或者是“藿香正气口服液提醒您，请防暑降温。 ”那么这是一个主题。另外“健健康康，别痒生活” ，大家知道夏天到来的时候，由于气温增高了，手足癣的疾病增多，这种疾病的增多是因为真菌繁殖生存增多，那真菌是在温暖潮湿的环境生存增多的，所以我们要提醒消费者在夏天的时候健健康康，别痒生活，在这地方针对手足癣的产品就可以来推荐给顾客了，提醒他们注意夏季的健康。 8 月份，这时候可以有这样一个主题叫“健康保健，轻松度夏”那我们 8 月份的时候实际上天气会进一步的炎热了，这个时候我们发现妇
16、科的这些女性疾病也就增加了，由于念珠菌繁殖生存增多，所以妇科的念珠菌阴道炎也就增加了，我们就可以有这样的一个主题“女人要通通气，身体要轻轻松” 。如果我们有了这样一个主题的话就提醒我们的女性患者，凡是在她们的耳后、颈下、乳下、腋下、腹股沟、脚趾之间这样一些皮肤的褶皱部位通气不好的地方，都要注意去通气保持干燥，最主要的就是在妇科，在阴道这个地方，一定要保持通气干燥，这样就可以来防治妇科的真菌的疾病。 我们来看 9 月份就碰到了中秋节，另外 9 月份的时候还有教师节；针对中秋节我们主题可以叫“团圆中，健康礼，中秋团圆，带啥回家” ，是不是就可以给父母给家人带一些健康美丽的产品，一些滋补的，保健方面
17、的产品，这是叫团圆心，健康礼，中秋回家带啥给妈。针对教师节我们可以说“老师辛苦了” ，同时我们可以出现一幅对联叫“感念师恩，颂扬师德” ，出现在橱窗里，再把针对老师们来保养咽喉的，给老师们补充大脑营养的，保持血液循环通透的产品，就可以推荐给消费者。 我们再来看 10 月份， “国庆健康有好礼” 。我们知道在十月份的时候，国庆出行人们又开始出现了长假，那么这个长假出行的时候类似五月份，五一劳动节。 “国庆出行你准备好了吗？”国庆节到来的时候，我们可以把这些三十块、五十块、八十块、一百块不同层次不同价格的组合产品，推行套装，把它们包装起来，用个非常漂亮的这种包装纸包装起来，注意这种包装纸一定是透明
18、的，同时要有一种色彩的丝带把它们扎起来，再在这个包装的上面用一个云彩卡片写出来，买满多少元加多少元，可以获得一个价值多少元的国庆出行套装。这个主题要出现在橱窗上、天花板上、花车上还要出现在员工的口中。对于每一个顾客我们都要跟他们去推荐，这叫做“全员营销” 。这是国庆我们要做的事情。 我们来看 11 月，11 月的时候实际上天气逐渐的变凉了，尤其在北方 11 月份，已经天气寒冷了，这个时候我们也进入了一年四季的这种滋补的季节。春夏的时候是一个瘦身减肥的好季节，而在秋天和冬天到来的时候是一个增肥、滋补的好季节，所以春夏人们需要减肥瘦身，而秋冬人们需要增肥滋补。对于药房而言，如果我们抓住了消费者这样
19、一种季节性的需求的时候，我们一年四季的销售业绩都是非常了不起的。而消费者也因为我们药房这样一种季节性的健康服务，解决了健康、便利问题等等，我们一年四季的销售业绩都是非常了不起的。所以 11 月份我们的主题是“秋冬养生，时令进补” ，我们就开始在药房当中大量的开始熬制阿胶膏，熬制那些固原膏，然后我们的药房当开始推荐了这些螺旋藻、西洋参、冬虫夏草、灵芝、燕窝等滋补类的这样一些产品，这叫做秋冬进补，秋冬养生，时令进补。我们可以有这样一个主题叫“秋冬进补，来年打虎” ，意思是要去打虎，需要强健的身体，所以秋冬进补来年打虎。我们还可以出现第二个主题，由于秋天和冬天天气变凉的时候气温降低人们容易长冻疮，所
20、以皮肤也容易开裂。在药房当中就可以出现这样一个主题“防冻防裂，舒适秋冬” ，我们药房当中的一些护肤品，那些冻疮膏、暖手宝、手套就可以派上用场了。再来看第三个主题秋天冬天到了的时候，由于天气变凉了食物也容易变凉，食物变凉了以后如果我们吃了变凉的食物就容易滋生一些细菌，就出现急性胃肠炎，所以胃肠道的疾病也增多了，尤其表现突出的就是秋季腹泻，是秋季常见的疾病，这时我们就可以来做一个主题叫“秋季保胃战” ，保护胃肠道的这些胃肠道炎症、口服补液盐、维生素，这样一些由于大量的脱水会导致矿物质丢失，大量脱水会导致维生素等营养物质丢失。所以我们在药店当中口服补液盐、维生素等等保护胃肠道的产品就可以来介绍给顾客
21、。第四个方面“秋季别上火” ，所以在秋季的时候可以找一个防止上火，清热解毒类的产品来防治感冒的产品，比方说板蓝根、清热解毒口服液、抗病毒口服液、银黄、银翘等等一系列的产品，我们就可以来帮助消费者秋季别上火。 （通过听讲我们知道了六月到十一月每个月营销主题，那么剩下的最后一个月 12 月份的营销主题又是什么呢？我们继续来听老师的精彩分析。 ） 12 月 的时候大家都知道，一年四季终于来到第四季，终于来到最后一个月，所以我们出现的主题叫“收获一年，健康一生” 。当圣诞节到来的时候，我们可以在药房的主题橱窗上出现这样一个主题“圣诞节快乐” ，药房当中有没有一些进口的产品，你可以卖洋货。如果你认为卖洋
22、货过分地去支持老外不可以，要支持下国货，那洋货加国货双管齐下，这也是一个不错的选择。 到现在为止我们把 12 个月的营销管理详尽的计划为大家说清楚了，稍微的小结一下：对于我们的营销管理，我们探讨了营销管理的目标、行动、计划。计划这个部分我们为大家准备了一年十二个月每一个月推出一个主题，而每一个主题都对应相应的产品，而每一个产品也都有把它们的醒目的价格全部展示给消费者，如此一来我们就可以总结一下，我们来看一看如何引导消费着的。我们这种营销管理的目的就是要去引导消费着来主动参与到我们这项健康事业当中来，来要求我们的员工主动去为顾客提供一系列的“健康，便利，时尚”的服务。那我们来看一下：主题突出，产
23、品明确，价格醒目。这三个关键我们来把它串一串看一看消费者的这种消费的行为学、消费者的心理学。他们是发生了一个怎样的过程？ 我们先来说个主题，比如来说当夏季到来的时候我们在我们的药房当中按照刚才的 12 个月的这种健康服务。夏季的时候我们可以有一些减肥的主题、防暑降温的主题手足癣的这样的一个主题等等。当人们被这样一种理念所熏陶认同这样的一种理念的时候，他们就会掏出他们的钱包来。这样的一个过程我们就叫做通过我们的这种丰富的脑袋，通过我们一种非常了不起的这种思维本身去策划，去策划以后，我们最终就引导了消费者来买我们已经组合好的这些产品本身，所以当我们的脑袋准备好了，我们去刺激影响消费者的时候，我们的
24、脑袋实际上就影响了消费者的脑袋。当消费者的脑袋受到我们的刺激，他认同了，它激发了，激发了他们一种潜在的需求和欲望的时候呢。消费者的脑袋就会指挥自己的口袋，他们口袋里的钱就会进入我们的口袋。当我们口袋里的钱增多时候呢，我们脑袋变得更加的自信知道我们的知识用起来了，用起来干了好事了。干了什么好事呢？帮助顾客健康水平提升了，帮助我们的销售业绩提升了，所以我们充满自信。于是我们再去学习新的知识，客观上形成了一种良性循环，我们再去学习新知识，我们的大脑进一步的往前看，进一步地去满足消费者的潜在的不断变化的这样一种需求，不断的去满足去超越他们的期待的时候呢、我们的脑袋进一步地又影响了消费者的脑袋，他们的脑
25、袋再一次去指挥他们的口袋，他们口袋的钱进入我们的口袋我们再一次的自信。所以我们的脑袋指挥他的脑袋，他的脑袋指挥他的口袋，他的口袋进入我们的口袋，这叫做“四袋相传” 。 如果我们明白了这样基本的道理的时候，我们再回过头来总结一下，刚才我们说就是研究顾客卖给谁的问题。我们要研究消费者的行为学，研究消费者的心理学，研究消费者到底需要什么？对于我们药店而言，消费者对于我们的期待是：健康的需求、便利的需求、防治疾病的需求、保健的需求。如果我们把这些消费者的这样一些需求研究了越来越细，越有针对性越好，再把相应的产品组合好的时候，再想到一系列这种营销策划十二个月健康服务的时候。各位，我们就解决了三个问题：卖给谁？卖什么？怎么卖的问题？这里面我们就把十二个月的这种健康的服务，我们的营销管理，这个基本的思想我们将清楚了。本集就讲到这里，谢谢大家！ 注意：此文是截图药店经营管理-总裁店长特训营课程中，老师视频授课的中一部分：如何做好节日营销点击查看药店经营管理-总裁店长特训营教材详细介绍对于教材实用性存在质疑的药店老板可以学习一下，以后不再截取任何课程内容，这对于已经花钱订购学习客户不公平。立即拨打电话 咨询享受免费赠送价值 400元，有助于营造药店卖场气氛的门店音乐吧！或咨询客服
