1、第十七章 出口的商业成本与收益出口的商业收益主要有哪些：1.通过开拓国际市场增加销售和获取更多的利润。2.通过参与国际市场的竞争来树立企业声望。3.通过拓展国际市场降低对本国国内市场的依赖。4.通过出口来充分利用过剩的生产能力。5.在参与国际市场竞争中学习和借鉴先进的生产和管理经验。6.通过国际市场的拓展来实现规模经济，产生效率收益（即更低的单位成本） 。出口的主要商业成本及风险有哪些？1.出口营销中，由于距离遥远而导致运输成本增加的风险。2.出口营销中，由于各国在文化、经济、政治、法律、技术等环境上存在的巨大差异而导致信息成本增加的风险。3.外汇的汇率风险。4.政治风险。汇率风险可分为几类？
2、各是什么？按其作用对象（即会计报表、交易结算和业务经营）可分为三类：1.交易风险：指出口过程中，在成交期和结算期之间由于汇率变化而造成的损益。2.会计风险：指在海外有分公司的企业在编制合并会计报表时，由于汇率变化而造成海外企业资产负债值在母公司会计报表上的损益变化。它不引起实际的资金流动变化，只是一种会计报表上的账面损益。3.经营风险：指汇率变动对企业经营、创利能力的影响。对经营风险的衡量不能像对交易风险和会计风险那样精确测算，经营风险是对企业在没有汇率变化情况下的未来经营状态和有汇率变化下的经营状态之间企业价值差距的一种估计。外汇风险的常用管理方法是什么？1.对于交易风险的常用管理方法是外汇
3、保值，常用手段有远期外汇保值、现汇加资金市场保值和外汇期权保值等。2.对于经营风险的管理可以从预防和应付两个角度来看。从预防角度看，两种方法，即经营的地域多元化和财务多元化；从应对的角度看，两种应对策略，即利润策略和市场份额策略。出口商应关注的政治风险有哪些？首先，出口商必须关心母国、东道国及产品原产地所在国之间的关系，尤其是东道国与母国的政治、法律及对外贸易政策；其次，出口商还应关注本国政府和东道国政府政策的稳定性；最后，出口商还应注意政治制裁的问题。第十八章 出口战略的选择SWOT 分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。S 是指企
4、业内部的优势（strengths） ，W 是指企业内部的劣势（weaknesses） ，O 是指企业外部环境的机会（opportunities） ，T 是指企业外部环境的威胁（threats） 。市场选择战略：是对国际目标市场的评估和选择，也就是从世界诸多国家和地区中选出最具吸引力的国家和地区，使之成为企业出口的战略目标。影响目标市场选择的主要因素有哪些？1.营销环境是影响出口活动的重要因素，它包括消费者、营销中介人、供应者、竞争对手、企业内部结构等微观经济因素，也包括人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化等宏观环境因素。2.出口营销动因往往也会左右对目标市场的选择。3.市场细分变量的选择
5、也会对目标市场的选择产生影响。目标市场的选择方法主要有：1、评估法；2、缺口分析法；3、波士顿矩阵法；3、里兹克拉三层面评估法；5、茹特的企业销售潜力评估法等。企业出口的市场进入战略有两种：直接出口和间接出口（通过设在本国的外贸机构或国外企业设在本国的分支机构。 ）直接出口与间接出口的根本区别是生产企业以不同的程度直接参与其出口产品的国际营销活动。间接出口的主要渠道有哪些：（定义及优点 P316）外贸公司、国际性贸易公司、出口经营公司或出口管理公司、 “挂拖车”出口/合作出口/背驮出口、国际性信托公司、外商驻本国采购机构等。直接出口的主要渠道有：（定义及优点 P317）国外经销商、国外代理商、
6、国际直销、提供加工装配业务和补偿贸易的国外厂商、国外销售办事处或分公司等。此外，参与国际投标与期货交易也可作为一种出口的市场进入方式。出口营销组合由四个主要变量构成：产品、价格、渠道、促销。产品整体概念：是指产品由三个部分组成，即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品是构成产品的最基本内容，提供消费者所需要的该产品的基本效用或使用价值。形式产品是指构成产品实体的产品的具体形态，包括产品的款式、特色、质量水平、品牌、包装等若干内容。延伸产品即附加产品，指消费者通过交换获得某一产品实体的同时所附带得到的各种服务。典型的产品生命周期由四个阶段构成：投入期、成长期、成熟期和衰退期。在不同阶段产品体现出
7、不同的市场特征，因而应采取不同的营销策略：1.投入期；可供选择的有：A 高价高促销策略；B 低价高促销策略；C 高价低促销策略；D 低价低促销策略。2.成长期；策略的核心是延长这一时期。3.成熟期，应实施富有进取性的营销策略，如多元化策略及产品改良策略等。4.衰退期，企业应有计划有步骤地退出原有市场进行新的产品开发。产品组合，指当企业开展多品种营销时生产经营的全部产品的结构或构成，由若干产品线和产品项目组成。产品线指在技术或结构上密切相关能满足同类需求，但规格、档次、款式不同的一组产品。产品项目是产品线中不同的个别产品。出口产品组合策略有几种：1.产品直接延伸策略，即企业将现有产品组合中的某种
8、或某几种产品，不做任何改动直接销往国际市场。2.产品更改策略，即根据特定目标市场需求偏好将企业现有产品组合中的某几种产品适当修改后推向国际市场。3.产品创新策略，即放弃企业现有产品组合，以某一特定国际市场需求为依据开发新产品并推向目标市场。优化产品组合的策略有哪些？1.扩大产品组合：即拓展产品组合的广度和深度，以便充分利用现有资源和市场机会并分散经营风险。2.缩减产品组合：当东道国市场需求发生较大变化时，适当淘汰那些亏损的产品线或产品项目。3.产品线延伸策略：改变产品原来的市场地位增加产品档次，扩大市场覆盖面。又分：向下、向上及双向延伸。出口企业的品牌策略有几种？1、制造商品牌与经销商品牌策略
9、；2、个别品牌与家族品牌策略；3、多种品牌策略； 4、品牌推展策略。出口企业的定价目标有哪些：1.利润最大化； 2.实现预期的投资收益率；3.追求较高的市场占有率； 4.为适应价格竞争，通常实力较弱的中小企业会追随大企业价格。影响出口企业定价的主要因素有：1、成本费用；2、市场供求状况；3、市场竞争态势；4、计价货币的选择与汇率波动；5、政策法律因素。出口企业定价方法有哪些？1.成本导向定价。具体方法有：A 成本加成定价法；B 损益平衡定价法；C 边际贡献定价法。2.需求导向定价。具体方法有：A 理解价值定价法；B 需求差异定价法。3.竞争导向定价。具体方法有：A 随行就市定价法；B 低于竞争
10、者价格定价法；C 高于竞争者价格定价法；D 领导价格定价法；E 密封投标定价法。出口企业的定价技巧有哪些：1.心理定价，即利用不同消费者的价格心理确定价格水平，如尾数定价、整数定价、声望定价、分级定价等；2.折扣定价，一种减价策略，如现金折扣、数量折扣、交易折扣；3.新产品定价，定价技巧有：A 取脂定价 B 渗透定价；C 中间价格。4.关联定价，即组合定价，对相关产品按一定的综合毛利率定价，实现企业整体利润最大化的目标。选择出口渠道应考虑哪些因素？1.应考虑产品特性，包括产品体积、重量、技术复杂程度、顾客服务要求、季节时令性、易腐性等因素来决定产品是适合于多环节的长渠道还是中间商较少的短渠道。
11、2.应考虑市场需求的特点，即不同目标市场消费者数量、地区分布、购买习惯等方面的特性。3.应考虑企业自身特点。4.应考虑不同国别市场在分销渠道选择上的特殊要求和规定。出口企业的渠道策略有哪些：可在以下渠道中进行选择：直接渠道还是间接渠道、长渠道还是短渠道、宽渠道还是窄渠道、传统渠道还是现代渠道、统一渠道还是国别渠道。渠道宽度：是指企业在某一地区市场上并列使用同类中间商数目的多少，多者为宽，少则为窄。决策渠道宽度时，三种选择，密集分销、选择分销、独家分销。何为促销组合策略？促销组合就是有计划地、有目的地将各种促销方式结合起来综合运用。促销组合的变量有四种，即人员推销、营业推广、广告和公共关系。这些
12、促销活动可分为人员促销和非人员促销，促销策略了可相应地分为，推动策略（人员推销） 、拉引策略（广告、公共关系、营业推广等非人员促销） 。促销组合各变量的定义、主要策略及主要方法：1.人员推销策略：是企业派出人员直接向顾客介绍商品促成购买行业的活动，是一种直接的促销活动。主要策略有一般性策略、试探性策略、针对性策略、诱导性策略。主要方法有直接推销法、间接推销法、团体推销法、合作推销法。2.营业推广策略：又称销售促进，指除 1.3.4.外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种企业营销活动，多用于一定时期、一定任务的短期特别促销。主要策略：对消费者进行推广和对中间商进行推广。主要方式：购买折扣、合作广
13、告、经销竞赛、业务会议和贸易展览、培训人员等。3.广告策略，主要包括：广告定位策略（广告产品定位和广告生命周期策略） 、广告市场策略（广告目标市场策略、广告促销策略、广告心理策略） 、广告创意策略（战略型广告创意和战术型广告创意） 、广告实施策略（广告差别策略、广告系列策略、广告时间策略、广告媒体策略） 。4.公共关系策略：强调通过搞好与公众的关系和树立良好的企业形象来促进产品的销售。国际营销公共关系活动的基本方式主要有：公共关系新闻活动的开展、公共关系广告宣传（类型有企业广告、响应广告、创意广告、心象广告） 、公共关系中的谈判活动、公共关系专题活动（类型有参观、联谊、赞助、记者招待会、展览会
14、、典礼仪式等） 。出口目标市场策略有哪些？出口目标市场策略即出口企业确定把多少个细分市场作为自己的目标市场。一般有三种策略，即1.无差异出口营销策略：把整个世界市场作为目标市场，用标准化营销组合策略，努力进入更多国家，吸引更多顾客。2.差异性出口营销策略：市场细分后，认为企业可把全部或多数子市场作为目标市场，并为其设计不同营销组合方案。3.密集性出口营销策略：也称集中性营销策略，企业在市场细分基础上，集中力量开拓一个或少数几个相似市场，实行专业化经营，进行密集性开发。 第十九章 战略实施中的组织企业出口的目的与要求有哪些？目的：为获取更多利润；为扩大生产规模、降低成本、取得规模效益；为延长产品
15、的生命周期；为减少季节性；减少时令性的国内市场波动；为分散国内市场风险；为提高企业知名度；为发挥企业在新技术，发挥新产品上的优势等。企业出口成功与否取决于企业是否具备一定的条件，出口前应从几方面进行分析：目前的经营能力；目前的金融状况；现有生产能力；目前的产品线；目前在国内市场的状况等。出口销售的预测方法有：德尔菲法、指数平滑法、回归分析法、趋势延伸法、购买者意向调查法、销售人员意见综合法等。出口预算规划的主要内容：对出口资金的需求分析、出口资金的筹措、出口资金的使用安排。国际商务人员应具备的基本能力：较强的对东道国文化的适应能力、专业能力、学习能力。国际商务人员的培训内容有：有关国际营销的知
16、识、语言教育培训、文化适应性培训。国际商务人员的业绩评价包括：业绩标准、业绩衡量、业绩反馈、与报酬/晋升/终止等有关的人力资源决策。影响公司组织结构设计的主要因素有：受两方面因素的影响，即环境因素和公司因素。环境因素包括：所在行业因素、所在市场因素、政治因素、环境变化因素等。公司因素包括：a）公司的组织机构设计受目前和将来的国际业务战略重要性的影响；b）公司的组织机构设计的选择还受公司背景、国际业务经验以及公司所在地的影响；c）公司组织机构的设计与公司所提供的产品种类多少和所在市场的竞争情况密切相关；d）经理人员的特性和经营哲学及其思维模式对于组织机构设计也有相当的影响；e）国际管理技能、经验
17、和公司管理能力同样对公司的组织机构设计有影响。公司组织结构的主要类型及优缺点：1.出口部形式。说明公司重视出口业务；但当出口重要性提高时出口部与国内业务部可能发生冲突。2.国际部形式。专业管理人员+区域侧重增强企业在国外业务上的竞争力；新品开发上依赖国内产品部门+矛盾。3.地区部形式。便于对市场多样化进行管理+发挥当地经营优点及管理专长；需要相当多专业管理人员、集中化服务难以取得经济效益、侧重区域忽略地区间经营活动一体化、区域经理决定生产销售导致产线激增且子公司间竞争出口市场。4.产品部形式。对经营的多样化进行有效管理、把盈利责任放在部门而改进部门职能活动的协调性并促进每个部门实现产品劳务多样
18、化；有碍于发挥集中化服务的经济效益、不利于总公司控制、弱化公司国际化技能经验、不利于技术转让。5.矩阵结构形式。使公司识别存在于职能/产品/地区三个维度的内在矛盾从而有利于公司解决、促进经验/资源共享、该形式计划过程使技术/市场等因素取得平衡和一体化；使公司在机构和政体的双重性上出现问题（区域经理/产品经理） 。第二十章 出口商中的小企业小企业：是指规模较小的企业。它是一个相对的概念，通常按以下三种标准来划分：企业雇佣人数、产值或销售额、固定资产价值。不同国家和地区在划分大、中、小企业的标准方面并不完全一致。我国对小企业的划分标准：依销售额和企业资产来确定小企业标准。不同行业标准不同，批发业年
19、销售额2K 万，零售500 万元。小企业的特点：创办容易、转向灵活、分布广、规模小。小企业出口优势：较强的灵活性、较强的创新性、政府的扶持。小企业更具有创新性的原因还在于：1.小企业创新是为了生存，大企业为保市场。2.小企业的管理者有更多的创新动力，特别是技术型的小企业。3.大企业为了营销需要有时会限制技术创新的进度以减少成本。4.大企业中的研究者和开发者专业分工很强。小企业出口面临的主要问题有：资源有限、缺乏经验、信息不灵、缺乏进出口的自主权。小企业出口的可行性与必要性是什么？小企业出口的可行性：a）贸易壁垒的减少和全球经济一体化的发展使出口机会日益增加；b）现代化交通、通讯技术的发展减轻了
20、与出口有关的后勤问题；c）我国加入世贸组织也为小企业的出口带来存在契机；d）我国进出口管理体制将逐步实行外贸经营依法登记制。小企业的出口是十分必要的，它使企业从以下两方面受益：a）促进企业生产规模的扩大，同时使单位产品的成本下降。b）出口可以为小企业采用其他方式进入国际市场奠定基础。小企业的出口方式主要有哪些？1.自营出口； 2.利用专业外贸公司出口企业的产品； 3.集约经营，联手协作【企业功能外包】 ；4.通过国外包销商出口； 5.借助大企业的优势进入国际市场。第二十一章 进口战略进口与国内采购相比较有哪些优势？1.更具竞争力的价格；2.更宽的选择范围；3.更高的质量、更强的功能及更新颖的设计。制定进口战略应依据的基本原则是什么？进口战略的制定应遵循一项最基本的原则，即应围绕如何创造和发挥进口商的竞争优势。而竞争优势的实现主要基于两种方法即低成本和产品差异。进口商应明确想要实现的竞争优势的类别，即以成本还是产品为基础制定进口战略。进口战略的类型有几种？两种：成本导向进口战略和差异导向进口战略。当进口意味着更具竞争力的价格这一潜在优势时，进口商会制定成本导向的进口战略，即使企业的成本低于竞争对手的成本。当进口代表着更高的品质、更强的功能和更新颖的设计这些潜在优势时，进口商通常会制定差异导向的进口战略，即企业使自己的产品和服务区别于竞争对手，创造出与众不同的东西。
