1、 厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 1 页 共 23 页礼品营销 赠品管理，从细节开始买赠作为专卖店促销的手段，一直发挥着重要作用。但对于赠品管理，很多店主却“很迷茫。”记者走访市场发现，随着买赠力度的加大，赠品的管理让专卖店店主越发“头疼”。赠品重在切合消费者需求时下，“促销看赠品”成为专卖店不成文的规定。买赠力度更成为化妆品专卖店吸引消费者进店的重要条件。但赠品不受顾客欢迎、赠品被叫卖、过期以及流失严重等情况时有发生，店主也只能“哑巴吃黄连”，并没有行之有效的解决方法。对此，佛山黛玉生物科技有限公司营销企划总监李威铭表示，“赠品的采购针对性不强、发放和使用没有计划、赠品没有具体的分
2、类、管理缺乏是造成这些问题的重要原因。”目前，化妆品店的赠品一般分为品牌赠品和自购赠品两类。品牌赠品由品牌商决定，店主的选择性很小，但化妆品店在自购赠品上则有很大的自主性。“实用的赠品最好。”东营宏伟化妆品店店主郭立伟认为。在大型促销活动中，宏伟化妆品店的自购赠品一般选择生活日用品，如被子、枕套等。他的理由是“这些东西每家都用得着，有足够的吸引力。”李威铭还补充道，自购赠品还需要切合流行元素，有点特色才好。前者可以选择流行的手机、电脑等产品；而后者可根据不同节日，如春节送对联，元旦送贺卡，中秋送月饼等。总而言之，赠品要根据季节、客户群、活动时间等进行细分，才能发挥作用。“能打动人心的才是最好的
3、，否则赠品乱发，对销售毫无作用。”将品牌赠品和自购赠品两相结合，品牌赠品专项专用，作为首选，自购赠品作为店内有力的补充，这样才能达到最佳效果。管理从细节着手对于赠品的管理，做得好的化妆品店各有各的招数，但都离不开制度化和精细化两个方面。坂东莎丽日化店店主许居林采取的措施是赠品进库登记，顾客凭购物发票领取。同时，从赠品的领取、残次赠品的管理、倒卖赠品和赠品退货等方面建立了莎丽化妆品店赠品管理制度。一旦发现员工有私拿赠品的行为，将处以 5-10 倍的罚款，甚至解雇。郭立伟的做法则是，根据赠送时间、赠送顾客姓名建立赠品赠送档案，在顾客回访中进一步确认赠品的落实情况。厦门易兰网络科技有限公司 市场部整
4、理 第 2 页 共 23 页而攀枝花欢颜化妆品店采取的方法是每月制定赠品计划表，计划表上详细规定每一种赠品起赠的消费金额，赠送的方式等，员工按照赠品计划表上的要求来执行即可。赠品的管理不仅需要耐心，更需要细心。李威铭在多年的日化从业中，总结出了一套赠品管理经验。首先，安排专人负责制定赠品计划表。赠品管理人员须针对不同客户群和不同季节段赠品的数量和种类进行统计，编排计划，制定赠品发放表。赠品发放表的制定要遵循简单、易于操作的原则。其次，赠品需要单独存放，定期进行盘点。对于残次赠品要进行登记上报和处理。第三，赠品的发放要做好登记，以便定期查询，找出其中的漏洞和不足。同时，一线销售人员要了解顾客对于
5、赠品的意见，并及时反馈给采购部门，以便对赠品进行更新。营销策略之如何增加促销赠品的附加值随着市场竞争的激烈，赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送，他也送，送来送去，商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我提多少货，你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的，怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。同时，在卖场只要顾客买你的产品，就送赠品，其实也未免是件好事。首先，赠品很容易就得到，顾客会认为天下没有免费的午餐，要么是赠品质量有问题，要么想羊毛出在羊身上，
6、肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根本就是滞销品，不仅不感动还心生一堆猜忌。真是吃力不讨好，那么我们该如何增加赠品的附加值呢？1 、加费换购当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，厂家免费赠送砂锅，同时，只要顾客再加 20 元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。加费赠送的好处在： 对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 3 页 共 23 页 当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。 这种方式会消除部分顾客
7、对有赠品产品质量等方面的怀疑。 这种方式可以提高导购员、卖场工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、卖场工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿的东西，哪怕没用他也拿，不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用（暂时没用）的东西，那他就要考虑了。 厂家可以收回部分促销的成本。2 、有条件赠送厂家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等，如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。3 、分次赠送分次
8、赠送就是厂家把赠品不一次送给卖场，而是分多次送。这样的好处有： 可防止卖场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次性出清售卖。 可向卖场表明，是由于本地区销量或赠品资源用的好，总部决定再次配送的赠品。这样，可以给卖场的销售带来信心，以为是对它的特别照顾。 物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免卖场送赠品时想怎么用就怎么用的心理。同时要对赠品进行跟踪管理，跟踪管理要注意几个方面：一个是及时，即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或接收人是否收到，赠品是否完好等等；二是落实相关责任人，即赠品要专人专管，专人签字接收和发出，要做完整的记录；三是把握两个口，一个口在赠品发放口，一段时间下来，要求导购
9、员或负责人给一个具体的销售量，赠品发送报表，从这个报表上，赠品数量，销售数量，一目了然；另一个口在赠品接受口，赠品赠出总是有记录的，无论是赠给谁，通过电话采访，抽查，就可以得到一定的证实。厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 4 页 共 23 页礼品促销方案：选对方法赠到脱销赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，来缩短或拉近品牌与消费者的距离。赠品的形式多种多样，常用的形式如酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品。适合采用赠品促销的时机：促使消费者从竞争品牌改用自家的品牌时；为了保持商品使用频率稳定时；促使消费者考虑用新产品、接受新品牌时；为了开辟新市场时；为了测试广告活动效果时。常用方法1.酬谢包
10、装，又称特惠包装酬谢包装是以标准包装原价格供给较标准包装更大的包装，或以标准包装别外附加商品来酬谢购买者。此种方法在食品、保健食品、美容产品、洗化品等类别中使用非常广泛。例如：某品牌的维生素 E 产品，在其 60 粒瓶装中增加 15 粒，但价格却保持不变，这额外的 15 粒维生素 E 就是酬谢部分或特惠部分，对消费者而言就是一种酬谢品。酬谢包装被那些计划上市新的、较大包装产品的营销者，在改换包装时广泛使用。酬谢包装和减价优惠一样，主要是吸引现有消费者，用以鼓励那些已接受该品牌的顾客继续或增加购买，而以此作为其购买的回报。酬谢包装也可在面临竞争品牌进行促销活动或广告活动时，用于稳定现在顾客。一般
11、而言，酬谢包装几乎无助于诱使顾客试用新产品，或建立产品的品牌形象。酬谢包装的优缺点分析优点：在终端货架陈列上，可使消费者立即产生非常明显的购买冲动。比起只用特殊设计标签的包装，它较不易被竞争厂商模仿。缺点：由于酬谢包装常需要特别的包装设计，需要在工厂与零售中进行额外的处理，因而其花费可能相当大。一般而言，只有目前的使用者得到好处。假如以小包装做为赠品搭配在既有的包装规格上，那么它便有在市场上消失的危险。一些小超市及连锁店希望对促销期间所损失的利润能有所补偿，而有些连锁店根本不接受这种促销提议。2.包装赠品包装赠品的内容包括包装内赠品、包装上的赠品、包装外赠品以及可利用包装，这些都属于包装赠品的
12、促销方式，在激励消费者尝试购买方面特别有效。大多数消费品都可选择此类促销方式，配合产品特质适时使用。厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 5 页 共 23 页例如：化妆品公司优惠购化妆品达某一金额的顾客，赠送精美化妆包；买不同价格的西服享受不一样的赠品，买最高价格的，可获赠一件精品衬衫；到肯德基的小朋友可获得一份精美的儿童玩具等。此类包装促销之所以被广泛应用，在于能现场激发消费者的购买欲。当消费者在货架前准备购买某品牌时，举办这种附送赠品的包装促销，极易吸引消费者转移品牌。此外，还会促使顾客转买较大、较贵的商品。包装内赠品此法是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体种较小，价值较低。包装
13、内赠品常被保健品、美容类产品和一般食品所使用。包装上赠品此法是将赠品附在产品上或产品包装上，置于包装外部。包装上赠品的种类繁多，比如用橡皮筋或胶带装赠品与商品绑在一起，或用透明成型包装，如超市卖的牛奶的赠品装；也有将折价券等印在包装盒或纸箱上，消费者可剪下使用。包装上赠品如果希望促销的效果好一些的话，赠品应该尽量与商品有关联，如买剃须刀送洁面膏，买咖啡送马克杯等，极易引起消费者的购买兴趣。这里举一个很著名的例子：肥皂厂商 B.T.巴比特在 1865 年首先采取包装赠品促销方法。当时大多肥皂制造商所卖的都是光秃秃的一块肥皂，但巴比特则用彩色纸把肥皂包起来，增加它们的吸引力。由于消费者经常误会巴比
14、特另外加收包装纸的钱，因此他在包装纸上印着“兑换券”的字样，每集十张可获赠一张漂亮的石版画这样，果然使得他的肥皂大为畅销。包装外赠品此种赠品常在零售点购物时送给顾客。赠品可摆在产品附近，方便消费者购物时一并带走。可利用包装这是另一种包装赠品的形式。其产品通常被装在一个有艺术或实用价值的容器内，当产品用完时，此容器便可作他用。这类赠品在药品、保健品和饮料类产品中用得相当普遍，最常用的一种是塑料或铁容器。例如，在一些酒店里饮用的某白酒品牌产品，其外包装打开后可以做成一个烟灰缸赠送给顾客，虽然赠品不大但印象深刻。某品牌的啤酒有一种促销活动，用四瓶啤酒的瓶盖可以做成一个精致的摩托车模型，而且是现场制作
15、，顾客在得到模型的同时还对制作过程非常关注，很有创意。附优惠券包装厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 6 页 共 23 页附优惠券包装促销是将一张或多张优惠券附在或印在包装上、包装内，鼓励消费者再次采购该产品。优点：附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前，投入成本很少。大多数品牌皆非常适用。缺点：附优惠券包装对消费者而言是一种延后的利益，所以减低了立即购置的诱因（虽说可立即回收的附包装优惠券可减轻这一弱点，但有制造上的困难且消费者对这种构想尚不了解）。对很少或不使用优惠券的消费者缺少吸引力。渠道通常对优惠券不感兴趣。优
16、惠券的误会使用会使成本为之上扬。大量的附优惠券包装可能使收受者收集优惠券。对某些品牌而言，在包装中附优惠券有操作困难。下面，对包装赠品的优缺点进行总体分析。优点：若拥有良好的赠品，它是有效的促销技巧。它非常醒目，且可以给消费者立即的刺激。竞争者很难马上模仿。精心设计赠品，可使促销的效果集中于关键性的目标消费群。缺点：选择良好的赠品，需要清楚了解消费者的需要，要做认真的调查，这一点是非常不容易的。假如附赠品的包装不易陈列的话，零售店、卖场也不会欢迎。附赠品包装通常需要厂商额外增加制造及包装的过程，比较复杂。附赠品包装不似特惠包装或金钱的诱因那么受消费者喜欢。当消费者已有这类或类似赠品时，赠品的作
17、用便没有了。3.邮寄赠品邮寄赠品有很多工作均是在终端完成，所以也可作为一种赠品促销的方式。邮寄赠品就是通过邮寄对消费者提供免费赠品或礼物，特点是顾客要反已购产品可作为凭证的信物（如购买发票、包装上的小标志、包装附属特等）寄回公司，公司再免费邮寄赠品。比如康师傅做过很多相类似的邮寄促销，其中一个案例就是消费者只要收集满 12 个方便面包装的一角，就可获赠一盘精美磁带。免费邮寄赠品和其他赠品不一样，因为其特点在于接受赠品延后而不能使购买者立刻得到报偿，特别是在要求顾客出示更多的购买凭证时，报偿的时间更为延后。虽然免费邮寄赠品有这些缺点，但在产品之间的差异甚少，或没有差异，又存在相互竞争时，此种方式
18、很有效。由于此种赠品一定要购货后寄发，因此在许多情况下，此种赠品能印制受赠者的姓名，或以某种更具吸引力的方式完成。为了达到更好的效果，大多数免费的寄赠品一定要经过媒体广告加以推广，以唤起消费者更多的注意。邮寄的赠品在大多数情况下要与所推广的产品密切厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 7 页 共 23 页配合，将赠品作为对品牌的提醒物。因而，许多免费邮寄赠品都印有制造厂商的名称、品牌或商标名称等。操作难点及注意事项1.赠品选择活动前的赠品测度是赠品选择的重要决定因素，在选择赠品时必须考虑到：易于了解并易于得到；具有购买吸引力；尽可能挑有品牌的赠品；尽可能选择与产品有关联的赠品；紧密结合促销
19、主题；注意赠品的季节性。2.法规及限制如果想进行包装内赠送活动，最好先依产品类别找出有关包装内赠品的法规及限制，务必清楚明了各细节，再推出促销活动。我国对食品类包装赠品和这类促销的执行也已有相关的法规，采用此促销方式前需认真查阅，确认可执行后再展开活动。礼品市场终端销售紧跟消费者成长步伐随着消费者的消费能力、意识、水平的日益增长，相关法律法规的日益完善，在今天的商场，已不允许促销礼品作为一个特殊的商品存在。对于采购促销礼品的客户来说，在选择促销礼品时必须与时俱进，与消费者的成长步伐保持同步，甚至适度超前。作为商品或服务购买者、相拥着的消费者，其消费水平和消费能力得到了快速提升，对产品有了更高的
20、要求。在今天的市场，消费者对促销礼品的要求，已经不满足于漂亮的外观，更多的是产品的品质、价值，甚至日益重视其品牌效应，LOCKLOCK 代替普通的塑料杯成为促销礼品就是一个很好的例证。值得警惕的是，最近一项针对性的调查发现，消费者已经对类似于 LOCKLOCK 的常见品牌促销礼品也表现出了厌烦情绪。因此，促销礼品的供应商、服务商、使用商，一定要时时注意消费者的需求变化，不要等到被消费者抛弃，才发现离消费者如此之远。对于促销礼品的采购客户来说，在选择礼品供应商时，一定要将该企业分析、判断消费者需求的能力，作为一项重要的考量标准，远离那些用经验来探求客户需求，盲目开发、设计促销礼品的供应商；在选择
21、礼品服务商时，要将其寻找与服务客户目标消费者相匹配促销礼品的能力，作为一个重要的考量标准。同时，促销礼品采购客户在选择促销礼品时，一定要避免跟风。一是消费者时代的消费者，其个性化需求日益明显；二是跟风的产品质量往往难以得厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 8 页 共 23 页到保证，这无形中会给企业在维权意识不断提高的消费者面前，埋下一颗隐形炸弹。网络营销策略渗透礼品行业的“四大条件”随着网络时代的飞速发展，越来越多的企业开始应用网络营销方式为自己企业带来效益，聊城广告设计相关人员发现，礼品行业也不例外。那么，如何确保网络营销切实地渗透到礼品工艺品的市场推广、品牌传播、终端销售等业务环节
22、中去呢？网络营销相关专业人士认为还需要以下几个条件：一、网络营销团队的建立，或从事礼品工艺品等行业网络营销的专业机构走向成熟传统的广告、渠道、市场等肩负市场推广、品牌传播、招商加盟职责的部门如果不做更新，已经不适应于网络营销策略的创意设计与实施。如果一个企业不停地扩员，补充更多人手，添设更多岗位，并不是一个最佳策略，最好是把可以外包的部分都转移到外部的专业机构中去。需要专业的营销机构一边把理论高度建立起来，站在客户需求的层面说服客户，与客户合作把网络整合营销传播做起来，积累经验，找到导火线，引爆网络整合营销传播；另一方面要横跨营销传播与互联网、媒体、广告、公关等多个领域，寻找黄金平衡点，组合成
23、最佳力量。二、礼品工艺品厂商与营销经理人们革新思路、扩大视野努力是双方面的、是互动的，谁能率先行动，谁就可能成就新的美名，获得新的成功。礼品工艺品企业要敢于尝试，在原有营销策略框架里找不到突破点、找不到破局招数，那就跳出原有的套路，到新的天地里寻找新的手段，创意新的策略，站在新视野的高度、新思路的高度去做礼品工艺品的市场推广与品牌传播。三、网络营销案例需要进一步发掘与创造网络营销的一个败笔在于，还没有哪家企业站出来旗帜鲜明地讲“他们是通过某种网络营销手段把自己做到行业皆知、大众皆知的”，也没见到有礼品工艺品企业能够公开表示“网络营销帮助自己实现了增长 200%销售量”。这方面既需要礼品工艺品企
24、业中的新锐派能够大胆地走出第二步，也需要专业的营销机构，尤其是新营销公司拿出可行的办法，与客户一起来完成。目前，已经有业内人士在这方面做出全新的尝试与突破，相信在未来会拿出成果。厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 9 页 共 23 页四、网络营销策略体系与执行套路的完善在网络营销大家族里，在两个方面还比较初级，一是论坛、博客、电子发行物、邮件、SNS 等新工具的使用还不到位，营销价值还有待发现与挖掘。二是各种营销工具、各种营销策略的组合应用，各种媒体的组合投放，网络创意的设计等，都还需要指引。而这种策略体系与执行套路的完善，既需要理论体系的建立与完善，同时需要逐步落地到行业中去，在具体产
25、品、品牌的推广中校正与改进策略体系与执行套路，从而走出一条成型的道路出来解析礼品营销策划市场发展至今的利益礼品营销策划市场发展至今，历史是千筐百斗源远流长。可蓬勃发展起来，竞争趋向白热化也就是这几年的事情。这不是市场发展中的神秘规律，只是礼品营销空间下，以消费者为核心的利益价值并没有一个明晰的产业作为依托，表面看起来任何产业产品都可以切入这个大市场分得一杯羹，所以企业多年的实战经验给出了杭州活动策划常理性的市场判断礼品卖点作为促销策略更符合市场的长期发展，上升不到企业战略的高度和层次。说到现在，很多人困惑，尤其是中小企业主，他们的目标就是打造一个真正的礼品，比脑白金还脑白金的礼品。可是前文我们
26、已经提到了，这样做的风险和阻力。以常规的市场策略来分析确实如此，但脑白金还是成功了，近乎神奇的一直存活到现在！我们可以说脑白金的发展有着特定的市场环境，甚至可以强调脑白金完全是广告堆积出来的神话，礼品营销策划可这些看似冠冕堂皇的两节文化活动的策划质疑挡不住脑白金的销量和利润确是事实。或许脑白金本身存在着致命的缺陷，但不可否认的是，作为纯礼品的产品是有的，而且能够成功。近年来，礼品市场的潜力和商业价值爆炸性的增长，引来众企业一拥而上。绝大多数产品就如同笔者上文所说，集中于争取节日这一重大突破点。在“包装节日礼品”这个商业逻辑的指引下，广告轰炸，降价促销，买赠活动展开的是如火如荼，这个市场够大，几
27、年来礼品营销的好收成不但没有减少，反而显现出更强劲的潜力，可以预见，新一轮的市场圈地又要开始了！传统的礼品市场划分，除了节假日之外，还有很多礼品营销策划的突破口：比如说商务礼品、婚庆礼品等等，这类市场细分曾经繁盛一时，以商务礼品为例：传说中的商务通，风光一时，传颂一世！商务通偶然踩到市场的软肋后并没出色的营销配合，风光过后，逐渐消弥，原因大家都知道，林林总总也能罗列个几十条，不过最重要的就一条：那就是功能被同质分解！厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 10 页 共 23 页对大中型企业来讲，已经存在一条清晰的企业发展战略。礼品的的确确就是一个促销概念！在节假日中分瓜市场提高销售就是最直接
28、的目的。他们不会轻易的转变策略全面进军礼品市场，如脑白金一样天天喊着送礼，这就是企业的利益：在既有市场收成下，努力多争取点其他的！很多中小企业，笔者作为礼品营销策划咨询顾问经常听到这样的话：我们这个产品可以是一个高档的礼品，我们就要进军礼品市场云云。可以说，很多中小企业没有“礼品只是一个促销的卖点”这样的市场认识，金灿灿的市场更吸引他们前仆后继不顾一切。这不是企业的利益，仅仅是遍地黄金的错觉罢了！礼品营销 电子商务 网络营销优势电子商务，是当下热门话题之一，而网络营销成为电子商务的重中之重，而网络营销相较于传统的营销手段，具备哪些优势呢？1.零时差面对消费终端借由网络，企业可以第一时间发布最新
29、政策、服务项目、企业文化等，企业工作人员或企业决策者也可借助网络的互动评价系统，看到内部或外部对企业各种各样的评价，同时也帮助企业完成了很多线下耗时较大的市场调查、信息搜集工作。2.节省成本、降低售价不断上涨的原材料成本、人力资源成本和卖场租金已经让企业不堪重负，相比之下，网络营销的成本实属低廉。在网站投放广告，通过自建网站或开通微博来定期发布和更新信息，通过网络来组织团购集采、秒杀抢拍等活动，只需支付基本的网络建设和维护费用，就能让家居企业收获更高的投资回报。3.简化服务流程网络传播的广度与速度使得家居企业的产品质量和服务品质都能够迅速通过“口碑相传”的力量来影响目标群体。当消费者遇到售后问题时，除了拨打客服电话，也可通过网络将问题简化为一封“私信”或是一个差评，企业为提升品牌的形象力也会做出快速反应。礼品无处不在 礼品市场商机无限近年来，礼品市场十分活跃，在快速发展的经济生活和愈加频繁的社会交往中，礼品成了人们相伴左右，不可或缺的重要物品。从家电到手机、钻戒到腕表、服装到食品，礼品的身影无处不在。甚至以豪宅、名车为礼品相许，将
