1、如何在商务谈判中取得成功A学生姓名 邓旭芳 A学 号 201050410117 系 别 汽车商务系 专 业 商务英语 指导教师 汤 婷 填写日期 2012年11月15日 如何在商务谈判中取得成功随着我国社会的进步及市场经济的深入快速发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，商务谈判业务越来越多，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。谈判中双方都希望获得最大利益, 因此如何成功的开展商务谈判显得至关重要。1.商务谈判的原则商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到
2、意见一致的行为和过程。简单说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。商务谈判原则是指在商务谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。商务谈判中应该遵循平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则等。2.商务谈判的技巧通过商务谈判, 目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程, 既要确定各自的权利与利益, 又要考虑他方的惠利方面, 因此，商务谈判犹如对弈, 但又要共同联手合作, 这是既矛盾又统一的, 既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,
3、是谈判双方共同追求的目标。注重谈判技巧对取得商务谈判的成功至关重要，常用的商务谈判技巧主要有做好商务谈判的准备工作、恰当应用商务谈判的策略、掌握商务谈判的要领等。2.1做好商务谈判的准备工作谈判时情况变幻莫测, 谈判者要想左右谈判的局势, 就必须认真做好各项准备工作。这样才能在谈判中随机应变, 灵活处理各种突发问题, 从而避免谈判中利益冲突的激化。必要的准备工作主要有政策法规研究、了解对方特点、准备备用方案等。2.1.1 政策法规研究政策法规研究属于商务谈判准备背景调查，背景调查内容一般包括谈判相关环境的调查、谈判内容的调查、谈判对手的调查、谈判者自身情况的了解。而政策法规研究属于相关环境调查
4、中的法律环境调查，十分重要而常被忽视。谈判在达成一致后，绝大多数要形成书面合同，合同条款都是谈判内容，如果没有一定的法律基础，不熟悉合同法及相关的法规，在谈判中是要吃亏的，为此应掌握法律基础知识。同时，宏观经济政策及具体的规定细则对该行业、该产品的支持或约束在谈判中是要充分考虑的，由于政策法规的变化，会让本来看似公平的交易变得有明显的利益偏差，因此还要熟悉相关的政策法规。2.1.2 了解对方特点商务谈判的特点是通过双方或多方的沟通，而且多数为面对面的交谈而达成的，所以你的谈判对手的个人特点、经历特长、性格爱好、谈判风格等具体情况，你应该尽可能地去调查了解，这对顺利沟通十分有利。下面是一个真实的
5、案例。在一次大型集团的巨额债权债务转移谈判中，甲、乙方均为大型的集团公司，由于乙方的谈判人员对甲方的公司情况及可能参与谈判的人员的具体情况作了充分的了解，在谈判准备工作会议上，乙方首席谈判代表避开甲方董事长与部门经理，而以其总经理为突破口。理由是由于甲方公司当时内部管理的特殊性，上述三人对该谈判涉及的事项都有决策权。其总经理的个人经历及处事风格都很有特点，是从最基层的非对口专业工作岗位开始一步一脚印成为高层领导，以敢想敢干、决策果断而出名。该总经理的经历与乙方首席代表很相似，而乙方首席代表的性格则属于擅长理解对方、以柔克刚型，估计双方交流会很容易融洽，乙方会较容易说服甲方接受乙方观点，并促成甲
6、方作出决策，速战速决，达成协议。2.1.3 准备备用方案如果你去问别人为什么答应那样苛刻的谈判条件，常会得到这样的回答：“我输不起！” 在谈判中往往会因为怕输所以吃亏，不怕输才会赢，怎样才能不怕输呢？最好的办法是事前准备备用方案，如果谈判失败，即可使用备用方案，不打无准备之仗。美国前总统克林顿先生首席顾问，世界著名谈判大师罗杰道森，两年多前曾到广州进行巡回演讲和商务谈判训练活动，在接受媒体专访时透露成功谈判最重要的三大秘诀之一就是： “让对方感觉你随时可以离开谈判桌”，强调要有第二套方案，不能让对方认为你是他的唯一选择。在谈判前必须作这样的准备，这次谈判如果达不成一致，我方会有什么损失？损失多
7、少？是否可以承受？有什么可补救的方法？制定备用方案。那你在谈判桌上便可以轻松地洽谈，让对方觉得你有很多选择，有很多退路，类似常言所说的“以退为进”，这样才容易在谈判中取得优势，让对方接受你的提议，最终达成一致。除以上常见的准备工作外，还要组织协调与精干的谈判团队。商务谈判前应作充分的准备，但实际工作中，由于时间、资源等的限制，我们的准备往往会有这样或那样的不足，留心现场的细节常常可对事前准备作很好的补充和修正，有时不起眼的细节，你留心并利用之，她会成为成败的关键。2.2 恰当应用商务谈判的策略谈判准备工作是基础，在此基础上还要讲究一定的谈判策略，才可能在谈判过程中取得成功。由于谈判策略的实用性
8、、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。2.2.1 什么是谈判策略商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。2.2.2 谈判策略制定的原则商务谈判内容的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性，在具体谈判过程中如何选择和采用不同的谈判策略，就要依靠正确的指导思想，即制定和选择谈判策略的原则。作为一名谈判人员，首先应该具有战略思想和整体观念，能够从企业发展的长远利益出发思考问题。在商务谈判中，既重视眼前的利益又注重长久的利益，做到立足当前，着眼未来。商
9、务谈判者在选择谈判策略过程中一般要遵循以下几个原则：客观标准原则、共同利益原则、人事分开原则、战略一致原则等。2.2.3 谈判策略制定的方法商务谈判策略的制定方法有多种，常见的方法主要是：按对方的态度制定策略、不合作型谈判对手的策略、按对手的实力制定策略、按对方的谈判作风制定策略2.3掌握商务谈判的要领有了谈判之前的准备及谈判策略，在商务谈判中还要掌握谈判的要领。在谈判中, 某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败, 给双方带来损失, 因此掌握谈判的要领, 会起到事半功倍的效果。3.3.1掌握倾听要领倾听不但可以挖掘事实的真相, 而且可以探索对方的动机, 掌握了对方的动机, 就能调整自己的
10、应变策略。3.3.2掌握表达要领谈判中, 要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点, 表达要清楚, 应使对方听懂; 不谈与主题关系不大的事情; 所说内容要与资料相符合; 数字的表达要确切, 不要使用大概、可能、也许等词语。3.3.3掌握提问要领在谈判中, 问话可以引转对方思路, 引起对方注意, 控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话, 可以用反问的方式使对方重新解释; 总之, 问话方式的选择要适合谈判的气氛。3.3.4掌握说服要领说服对方使其改变原来的想法或打算, 而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明, 一旦接纳了自己的意见, 将会有什么样的利弊得失; 要向对方讲明, 双方合作的必要性
11、和共同的利益,说服是为了尊重与善交; 意见被采纳后, 各方从中得到的好处; 要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处, 给对方以鼓励和信心。3.商务谈判的文化差异处理近年来, 随着经济全球化趋势日益加剧和我国对外开放步伐的加快, 我国与世界其他国家之间的商务往来日益频繁, 在这一过程中, 由于世界各国在文化及习俗等方面存在的差异, 致使许多商务活动未能顺利开展。为了减少此类事件的发生, 对商务交流中的文化差异问题进行研究与探讨已成为顺应国际贸易发展趋势的必然要求。商务交流中文化差异处理问题正在引起各国的广泛关注。因此，有必要正确认识不同国家和地区的背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理
12、的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。3.1基于文化差异的商务谈判实战技巧3.1.1 谈判前了解可能有的文化差异文化差异是现实存在的，不同的文化在商务活动中要相互理解、相互尊重、相互沟通。文化差异对商务活动中的负面影响主要来源于对文化背景迁移的忽略、个体的文化成见、民族中心主义以及缺乏共鸣等因素。商务谈判中沟通的失败在不少情况下是由于对文化背景的忽略。因此，在谈判之前必须要中分了解谈判双方可能存在的文化差异，为正确处理谈判过程中的文化差异做好准备。3.1.2 谈判中正确处理文化差异商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进
13、行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。在国际商务谈判中，信息交流往往呈现种种不完全性特征。一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误；二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称；三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。说服是谈判的要害所在。在注重垂直型地位关系的文化中，说服阶段要“争论”的内容很少。相反，在
14、注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的。不同文化的谈判者还呈现出决策上的差异，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。所以，还要注意正确处理谈判过程中可能出现的文化差异现象。3.1.3 谈判后因文化差异搞好后续交流国际商务谈判后的管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。例如美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定
15、严密的合同来保障权利和规定义务。就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。3.2 基于文化差异的商务谈判的实战策略由于谈判双方都想获得自身利益的最大化，利益冲突难以避免。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成，取得成功。3.2.1 注重换位思考谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种措施来处理问题：不妨站在对方的立场上考虑问题、不要以自己为中心推测对方的意图、相互交流
16、彼此的见解和看法、寻找机会采取行动化解冲突、要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意、在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。3.2.2 创造双赢的解决方案谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在，而共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。3.2.3 借助客观标准解决利益冲突在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的
17、价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但基本原则应该是公平有效的原则、科学的原则和先例原则。4商务谈判的礼仪要促成商务谈判的成功，礼仪便是必不可少的一份子。而礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。商务礼仪是礼仪的重要组成部分，是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范。懂得并掌握必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质，因此对于商务谈判中要知道并且掌握的礼仪及禁
18、忌是需要及时了解的。 5.1迎送礼仪现代国际商务人士是世界性的。他们要熟悉的一项重要技能是如何接待来访客户，使客户身处异域有宾至如归之感。中国人讲究待客之道，首先是以诚待人，凡事多设身处地为他人着想。如果你能多方面了解你的商务对手的情况和需求甚至极小的细节，取信于人，善待对手，你的生意或许就好做得多。作为东道主一方出面安排各种谈判事宜时，要精心、周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。如果这些做不好的话，那么谈判是不可能顺利进行的。因此具体的对于迎接礼仪，便也要注重迎宾方式、迎宾人员、迎宾时间、交通工具。而迎接礼仪的惯例是：先由主人陪同主宾来到东道主方面的主要迎宾人
19、员面前，按职位由高到低一一介绍给主宾。随后，再由主宾陪同主人行至主要来访人员队列前，由高到低，一一介绍给主人。那么送别礼仪呢，就是起身在后、伸手在后、送上一程、最后离去。这样就算是一个完整却又不是礼仪的迎送模式吧。52会见礼仪首先要做好会见准备：主人要先于客人达到，也要安排好座位。然后要注意介绍时的礼仪：一是介绍他人要遵守“尊者优先了解情况”的规则：在为他人介绍前，先要确定双方地位的尊卑，然后先介绍位卑者，后介绍位尊者。这样，可使位尊者先了解位卑者的情况。二是介绍集体：在介绍双方，先尊后卑，而介绍其中各自一方，自尊而卑。三是自我介绍了。当然在介绍的过程中，难免会交换各自的名片，那么这里面也是有
20、礼仪要遵循的，在动作上我们要递，接，在多人交换的时候，就是先客后主，先帝后高,同时递交名片也是有讲究的，有四个小方面，一是双手或右手递交，二是名片的正面朝对方，三是英文一面朝外宾，四是递交名片时要用套语；那么接受名片的规范也是需注意的，站立、忌左手，微笑、目视对方，致谢、认真浏览，认真放置。以及会见礼宾次序，最后是会见过程中应该注意的其它问题，比如握手，别看握手是个小事，但也是很有学问的，在握手时我们是要掌握握手的时机，握手的次序，握手的力度。常常有人握手时给人印象就比较差，比如戴手套或墨镜，坐着握手等。又举例说阿拉伯和印度人是忌用左手握手的。总而言之，言而总之，就是要目视对方（但是某些国家是
21、回避对视的），面带微笑，稍事寒暄，少许用力。5.3洽谈礼仪对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的
22、词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切
23、，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近有谈不到一起的感觉。5.4宴请礼仪宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。5.5 参观和馈赠礼仪在馈赠礼品的方面，不仅要
24、注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则：投其所好、考虑具体情况、把握馈赠时机和场合、礼物的价格不宜过高。在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。6.总结商务谈判是充满挑战的特殊交际活动, 它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中, 能辨
25、明真相, 认准目标, 掌握要领, 灵活运用一切谈判手段。商务谈判是企业实现经济目标的手段, 是企业获取市场信息的重要途径, 是企业开拓市场的重要力量。随着经济的日益发展, 人们对谈判及其重要性的认识也日益深刻, 越来越多的经济活动参与者将借助商务谈判在商务领域中维护和争取自己的利益, 实现双赢, 商务谈判的重要性将在商务实践中日益凸显。参考文献1 张 霓. 浅谈商务谈判的准备J.中国商贸，2011.2 戴瑞亮. 浅议国际商务谈判人员应具备的素质J.中国商贸，2010.3 汪清囡. 国际商务谈判中文化差异的影响及对策J.江西社会科学，2006.4 姚雷平. 如何让学生在跨文化商务谈判中取得成功J.中外企业家，2010.5 致谢本论文是在汤婷老师的精心指导下完成的。汤老师从本文的选题、设计思路的提出、方案实施、文稿的改审等方面都倾注了大量的心血和精力。学习期间我不仅从老师那里学到了精深的专业知识，同时也深深地被老师的敬业精神和博学致用、严谨求实的工作作风所感动，她的这种精神将激励我今后的工作和学习。在论文的撰写过程中，株洲职业技术学院的许多老师都给予了极大的支持和无私的帮助，得以使论文顺利完成。谨此向给予我帮助和关心的学院老师致以深深的谢意！感谢汤老师的关心和指导！感谢母校各位老师多年来的辛勤培养！
