1、边际贡献是管理会计中的概念，是指企业的产品销售收入，扣除其变动成本后的收益。管理会计中，为了准确计算出企业的盈亏临界点，把成本区分为两大类；固定成本和变动成本。固定成本就是与产品销售收入无直接联系，固定要发生的各项成本费用支出，如房租、水电等。变动成本是指与产品销售收入的增减变化而成比例变化的各项成本、费用总和。包括产品成本以及变动费用。顾名思义，变动费用就是与销售成比例变化的各种费用。 计算公式：边际贡献=销售收入变动成本 边际贡献率=边际贡献/销售收入 *100% 利润=单位产品边际贡献*销售量固定成本。保本销售额=固定成本/边际贡献率 一、应用边际贡献的意义在企业中，边际贡献的应用对领导
2、者在企业规模和经营模式的决策和管理有着积极而又重要的意义。第一、 边际贡献是经营决策的基本依据之一。任何一笔投资，事先都要有决策分析，不管有没有书面的决策分析报告。投资额多少、 几年可以收回投资、产品的生命周期多少、收回投资后还可以赚多少钱？怎样计算投资回收期，这就离不开边际贡献的应用。第二、 边际贡献是预算管理的基本依据之一。预算管理是现代企业较为有效的管理办法。也就是说，对企业的运营结果有个事先的预计和事中的控制，一个成功的企业领导者，不可能、也不应该对他所领导的企业的运营结果没有一定的预见性。无论生产企业还是销售企业，要做好预算管理，基础工作就是预算准确，怎样做出一个准确的预算，边际贡献
3、的应用是关键。二、边际贡献在营销预算管理中的应用营销企业中，每一层级的领导者，对他所领导的地区的运营状况和结果总要有个预见性，这个结果是不是他想要的？他的目标是什么？他想要的结果是什么？也就是要实行预算管理。预算管理的严格、有效的执行，充分体现了领导者对实现目标的渴望程度。是不是一个成功的领导者、管理者，往往在此体现出来。下面就营销企业中边际贡献的实际应用问题说明如下：第一、 变动费用和固定费用的区分。营销企业中变动费用和固定费用，还是比较好区分的。变动费用是随销售的增加而成比例增加的，比如返利，经销商每销售 1 件产品返利 1 元，那么销售 10000 件产品返利 10000元，类似的变动费
4、用还有业务人员的销售业绩提成、运输商品发生的运费、商品的促销费用等等。业务人员报销的差旅费、手机费，是不是变动费用呢？不是。因为这些费用与销售无直接联系；进超市所支付的进店费是不是变动费用？不一定是。进店费有两种：一种是超市按时间计算的，比如每月收取 3000 元，不管你的产品卖了多少件，1 件和 10000 件是一样承担这 3000 元进店费的，这种进店费当然不能是变动费用；另一种是按销售量计算的，比如每销售 1 件收取 2 元，销售 100 件是 200 元，销售 500 件是 1000 元。这种进店费就可以算作变动费用了。区分变动费用和固定费用的关键就是，看这项费用是否与销售产品成比例变
5、化。记住一个关键词就可以了，就是：成比例。第二、 边际贡献总额的计算。前面提到，边际贡献=销售收入变动成本。变动成本=商品成本+变动费用。也就是：边际贡献=销售收入商品成本变动费用。销售环节中，商品成本是固定的，变动费用计算出来以后，就可以计算边际贡献了。比如：甲地区销售 A 产品， 2 月份销售 2000 箱，每箱价格 100 元，成本 60 元，当月发生的变动费用有：运费共计 6000 元平均每箱 3 元，每箱促销费用 5 元共 10000 元，经销商每箱返利 2 元共 4000 元，业务人员提成每箱 1 元共 2000 元。计算如下：销售收入=2000*100=200000 元销售成本=
6、2000*60=120000 元变动费用=6000+10000+4000+2000=22000 元边际贡献总额=销售收入商品成本变动费用=20000012000022000=58000 元。也可以先计算每箱产品的边际贡献，再乘以销售数量。每箱产品边际贡献=100-60-3-5-2-1=29 元边际贡献总额=29*2000=58000 元。如果甲地区销售 A、B、C、 D、E、F 六个品种，较为直观的算法就是，分别计算六个品种的边际贡献，然后再求六个产品的边际贡献之和。第三、 利润的计算边际贡献计算出来后，再扣除固定费用，就是利润了。利润=边际贡献固定费用营销环节中，常常发生的固定费用有：工资（
7、包括管理人员的、业务人员的固定工资） 、房租水电、电话费、差旅费、车辆费用、招待费等等，还有临时搞的促销活动，这种促销活动，虽然与销售有关，但不成比例，无法计算到产品，所以也归集到固定费用中。三、营销预算的编制和预算管理了解了以上计算过程，就很容易编制营销预算了。按照正常顺序，先预计各种产品的销量，再计算其相应的商品成本、变动费用，求出边际贡献，再减去固定费用结果就是利润了。如果各种基础数据准确的话，其计算结果应该是准确的。但这仅仅是预算编制，而不是预算管理。预算管理是以目标为导向的，也就是先考虑目标，再充分考虑各种因素及可能性，然后确定目标、分解目标，确定目标实现的保障措施和手段，严格管理目标实现过程，最终实现预算目标。预算编制和管理中应注意的问题有：（一） 变动费用和固定费用的严格区分（二） 盈亏临界点的确定。（三） 目标确定的科学性、合理性（四） 目标实现的保障措施、手段的有效性（五） 领导者及团队对目标实现的渴望程度综合诸多因素，积极地向目标努力，最终才能实现目标，实现预算管理。
