1、第 1 页 共 29 页四川国能伟业科技有限公司营销部中长期营销战略目标及2014 年度营运规划执行方案（草案）王 永2013 年 12 月 9 日一、市场现状1、节能建筑现状：据统计，中国每年新建房屋面积高达 20 亿平方米，占全球的一半。根据中国住房和城乡建设部通报，全国累计建成节能建筑面积 40.8 亿平方米，占城镇建筑面积的 22%，占建筑面积总量的 10%，其余无论从建筑围护结构还是采暖空调供热系统来衡量，均属于高耗能建筑。 2、建筑保温材料现状：目前行业内保温材料的生产和使用环节存在诸多问题，导致涉及外墙保温装饰材料引起的高层建筑恶性火灾事故屡屡发生。建筑外保温市场上大量采用的大模
2、内置、机械固定等保温体系存在着局部冷桥现象。建筑防火保温“外衣”亟待升级换代，外墙外保温材料或将迎来新一轮行业洗牌。外墙保温企业需要加快墙体保温行业技术创新，尽早研发出防火级别更高且能够第 2 页 共 29 页形成产业化规模，价格易于市场接受，既节约资源又可重复利用的低碳类新产品、新技术。3、保温风管行业现状：面前行业内主要保温风管有酚醛风管、铁皮风管、聚氨酯泡沫风管、玻璃棉风管、聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管。其中传统铁皮风管、玻璃棉风管占市场主导地位；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管因其防火等级达不到A 级而大受限制。铁皮风管、玻璃棉风管大量用于地铁、高铁项目；聚苯乙烯风管、外包
3、油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管主要用于空调通风管道。但这两类风管性能各有明显缺陷：铁皮风管、玻璃棉风管防火等级高却不保温；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管保温效果好却只能达到 B1 级防火标准。二、目标市场容量目前，涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到 8000 家，整个市场形成的总产值约在 500 亿至 600 亿元人民币之间，年产值最大企业的销售额约为 3.2 亿元，极少数企业的年销售额能达到两亿至三亿元，超过 80%的企业的年销售额在3000 万元以下。三、产品优势第 3 页 共 29 页“国能牌”酚醛泡沫保温系统一般由防锈层、防潮层、保护层及识别层组成，相
4、比传统保温材料，具有以下优势：1、结构稳定，使用温度范围广（-196+150） ，特别是在低温深冷环境（-196）下具有不变形、不收缩和不开裂的特点；2、尺寸精确，由于采用精密数控设备切割而成，能确保保温管壳与管道贴合紧密，保温效果更理想；3、性能优越，具有防水、防潮、防火特性，耐候性和耐腐蚀性强，适合恶劣环境下使用；4、性价比高，集防火、保温、节能、环保于一身，必将取代传统风管保温材料而占据市场未来主导地位。四、自身劣势1、 “国能牌”酚醛泡沫保温产品处于行业洗牌“阵痛”期，行业内的“战国时代”仍再持续，执行标准依然固我。给前期市场推广和销售带来很大阻力；2、 “国能牌”酚醛泡沫保温产品属行
5、业高端产品，性价比高，比传统保温产品及大量充斥市场的劣质产品价格要高；3、目前市场推广没有实质性进展，市场销售通道没有打开，精干的销售团队没有形成。五、营销理念第 4 页 共 29 页质优价宜，诚信至上；点面结合，多管齐下；整合资源，快速切入；锁定目标，重点突破；以非常之手段，行非常之渠道，谋非常之利益。六、未来 3 年（2014-2016）营销战略目标第一步：1、2014 年 1 月-12 月底，以成都及周边主要城市（重庆、绵阳、德阳、泸州、巴中、南充六市）为销售区域， 签 订 至少 3 家 酚 醛 外 保 温 工 程 合 约 ， 完 成 不 少 于 500 万 装 饰 量 并 实 现150
6、0 万 元 以 上 销 售 额 度 。2、 逐 步 完 善 本 部 人 员 架 构 体 系 和 管 理 体 系 及 业 务 管 理 办 法 ，与 行 业 接 轨 ， 市 场 化 运 作 ， 规 范 管 理 ， 稳 定 队 伍 ， 以 保 持 公 司 可持 续 发 展 的 需 要 ， 达 到 第 一 年 快 速 切 入 市 场 的 目 的 。3、 逐 步 打 造 8-12 人 的 优 秀 销 售 团 队 ， 与 集 团 市 场 部 协 调配 合 ， 资 源 整 合 ， 为 拓 展 市 场 做 好 人 才 储 备 。第二步：1 、 2015 年 1 月-12 月底， 签 订 至 少 10 家 酚
7、醛 外 保温 工 程 合 约 ， 完 成 不 少 于 1000 万 装 饰 量 并 实 现 2000 万 元 以 上 销售 额 度 。2、 成 立 3 人 精 英 团 队 ， 复 制 营 销 模 式 ， 打 开 销 售 通 道 ， 以北 、 上 、 广 、 深 、 津 城 市 为 重 点 销 售 区 域 ， 实 现 迅 速 抢 占 市 场 的目 的 。第 5 页 共 29 页3、 逐 步 推 行 薪 酬 体 系 改 革 ， 倡 导 企 业 文 化 活 动 ， 营 造 栓 心留 人 的 条 件 氛 围 ， 为 第 三 步 目 标 达 成 储 备 好 人 才 。第三步：1 、 2016 年 1 月
8、-12 月底， 签 订 至 少 20 家 酚 醛 外 保温 工 程 合 约 ， 完 成 不 少 于 2000 万 装 饰 量 并 实 现 3000 万 元 以 上 销售 额 度 。2、 筹 建 东 北 、 华 北 、 华 中 、 华 南 、 西 南 区 域 销 售 中 心 ， 点面 结 合 ， 立 体 销 售 ， 辐 射 全 国 ， 让 “国 能 牌 ”在 行 业 内 家 喻 户 晓 ；3、 构 筑 市 场 营 销 渠 道 体 系 ， 形 成 固 有 销 售 模 式 ， 为 下 一 步战 略 目 标 的 实 现 提 供 人 员 、 市 场 、 制 度 上 的 强 有 力 保 障 。七 、 市
9、场 客 户 目 标1、 建 筑 设 计 院 ；2、 地 铁 项 目 工 程3、 地 产 商 ；4、 建 筑 安 装 公 司 ；5、 中 央 空 调 等 保 温 材 料 专 用 企 业 ；6、 酒 店 、 厂 房 、 仓 储 等 零 散 客 户 、 零 星 工 程 。八、营销策略第 6 页 共 29 页1、 从 高 端 着 手 ， 政 府 搭 台 ， 企 业 唱 戏 ， 精 心 组 织 品 牌 策 划及 产 品 推 广 活 动 ， 造 声 势 ， 塑 品 牌 ；2、 调 研 行 业 状 况 ， 掌 握 市 场 动 态 ， 熟 知 对 手 情 况 ， 建 立 客户 信 息 资 源 库 ； 3、 利
10、 用 特 殊 关 系 快 速 打 开 市 场 突 破 口 ， 逐 步 建 立 市 场 开 发渠 道 ； 4、 实 地 考 察 ， 电 话 约 谈 ， 上 门 服 务 ；5、 培 养 精 兵 ， 发 挥 单 兵 作 战 能 力 ； 6、 发 挥 团 队 优 势 ， 优 化 信 息 、 人 员 资 源 ， 打 好 攻 坚 战 。九 、 2014 年 度 市 场 目 标 细 分1、 1 月 -3 月 底 ， 单 兵 作 战 为 主 ， 以 成 都 、 重 庆 市 场 及 私 人关 系 资 源 为 主 要 渠 道 突 破 口 ， 力 争 搞 定 1-2 家 酚 醛 保 温 工 程 合 约 ，完 成 不
11、 少 于 100 万 装 饰 量 并 实 现 200 万 元 以 上 销 售 额 度 。2、 4 月 -6 月 底 ， 以 设 计 院 及 电 子 商 务 为 主 要 信 息 渠 道 ， 以成都及周边主要城市（绵阳、德阳、泸州、巴中、南充五市）为主要销售区域，全 员 发 力 ， 力 争 搞 定 2-3 家 酚 醛 保 温 工 程 合 约 ， 完成 不 少 于 150 万 装 饰 量 并 实 现 250 万 元 以 上 销 售 额 度 。3、 7 月 -9 月 底 ， 突 出 重 点 ， 以 地 铁 项 目 工 程 、 酚 醛 酚 醛 泡 沫扳 专 用 企 业 及 零 散 客 户 、 零 星 工
12、 程 为 开 发 目 标 ， 同 时 继 续 跟 进 成都 及 周 边 各 大 城 市 意 向 性 目 标 ， 力 争 搞 定 3-4 家 中 大 型 合 约 ， 完第 7 页 共 29 页成 不 少 于 200 万 装 饰 量 并 实 现 300 万 元 以 上 销 售 额 度 。4、 10 月 -12 月 底 ， 整 合 信 息 资 源 ， 优 化 组 合 ， 发 挥 团 队 优 势打 好 项 目 攻 坚 战 ， 同 时 持 续 跟 进 成 都 及 周 边 各 大 城 市 意 向 性 目 标 ，为 来 年 目 标 做 好 铺 垫 ， 力 争 搞 定 4-5 家 合 约 ， 完 成 不 少
13、于 300 万装 饰 量 并 实 现 500 万 元 以 上 销 售 额 度 。十、市场定位、前景预测及销 售 渠 道市场定位：国能自主研发的酚醛泡沫系列保温产品，性价比高，目前属国内同行中高端品牌。前景预测：“国能牌”酚醛泡沫保温系列产品，广泛适用于建筑墙体防火保温、风管管壳管件通风保温等领域，集工效、能效优势与一体，融节能、保温、环保于一身，是响应中央“十二五战略规划”应运而生的优质保温产品，未来市场开发前景大为光明，潜在价值无限可期。而眼下占市场主导地位的传统保温材料，诸如中空玻化微珠、挤塑板等即将面临市场寒冬，很快迎来行业洗牌，酚醛泡沫材料必将主导保温市场。 销 售 开 发 渠 道 ：
14、1、 政 府 搭 台 ， 出 台 政 策 ， 借 机 精 心 组 织 召 开 产 品 展 示 推 广会 ；2、 大 型 建 筑 设 计 院 ；3、 电 子 商 务 平 台 ；第 8 页 共 29 页4、 网 上 信 息 资 源 ；5、 项 目 实 地 考 寻 ；6、 特 殊 关 系 。十 一 、 营销部组 织 机 构 、 职 能 、 权 限1、 组 织 架 构营销部销售经理 总监 1 人销售内勤 电子商务1-2 人专员专员 1 人 1 人 1-2 人销售助理5-8 人大客户经理专员专员 销售主管销售助理1 人客服专员1 人第 9 页 共 29 页暂 且 提 供 营 销 部 工 作 职 能 、
15、权 责 （ 仅 供 参 考 ）2、 工 作 职 能营 销 部 是 依 照 公 司 总 经 理 的 指 示 ， 在 独 立 的 市 场 开 发 、 销 售计 划 以 及 按 公 司 战 略 规 划 指 导 编 制 的 预 算 制 度 的 原 则 下 ， 展 开 以市 场 为 中 心 ， 拟 订 并 执 行 公 司 中 长 期 和 年 度 营 销 计 划 ， 制 订 符 合市 场 实 际 的 销 售 政 策 和 营 销 组 合 策 略 ， 以 完 成 公 司 下 达 的 销 售 计划 。 包 括 市 场 调 查 ， 对 手 分 析 、 价 格 定 位 的 建 立 ， 客 户 关 系 及 合同 管
16、理 ， 货 款 的 回 笼 以 及 配 合 工 程 部 所 进 行 的 品 牌 形 象 管 理 、 广告 促 销 活 动 等 一 切 与 营 销 相 关 的 业 务 。 其 具 体 履 行 以 下 职 能 ：（ 1） 进 行 市 场 调 研 及 市 场 预 测 ， 及 时 整 理 、 分 析 、 反 馈 同 行及 竞 争 对 手 的 动 态 。（ 2） 制 订 并 完 成 公 司 中 长 期 营 销 计 划 ， 拟 订 符 合 市 场 实 际 和公 司 要 求 的 营 销 政 策 及 营 销 组 合 策 略 。（ 3） 制 订 公 司 年 度 开 发 计 划 ， 承 担 公 司 下 达 的 年
17、 度 销 售 任 务 ，并 组 织 业 务 人 员 的 二 次 任 务 分 配 。（ 4） 制 订 公 司 品 牌 形 象 开 发 计 划 ， 并 指 导 实 施 、 跟 进 、 检 查与 总 结 。（ 5） 负 责 整 个 市 场 的 开 拓 、 客 户 资 源 开 发 和 渠 道 管 理 工 作 ，代 表 公 司 参 加 大 型 现 场 竞 标 会 ， 协 调 部 门 之 间 各 种 关 系 。（ 6） 根 据 市 场 反 馈 ， 及 时 组 织 内 部 召 开 各 类 营 销 、 渠 道 开 发及 工 作 协 调 等 专 题 会 议 。（ 7） 根 据 公 司 的 财 务 制 度 ， 执
18、 行 和 负 责 各 项 资 金 回 笼 、 费 用第 10 页 共 29 页结 算 工 作 。（ 8） 负 责 部 门 管 理 工 作 ， 实 施 教 育 、 培 训 和 绩 效 考 核 。（ 9） 负 责 完 成 公 司 下 达 的 经 营 目 标 任 务 ， 树 立 品 牌 形 象 。3、 营 销 部 总 监 的 权 力（ 1） 行 使 市 场 部 的 市 场 和 营 销 任 务 的 计 划 分 配 权 。（ 2） 行 使 营 销 人 员 的 定 岗 分 区 调 动 权 。（ 3） 经 总 经 理 核 后 ， 可 行 使 市 场 部 经 理 级 别 以 下 的 招 聘 权 。（ 4） 经
19、 总 经 理 审 核 后 ， 可 行 使 营 销 人 员 的 考 核 和 解 聘 、 建 议调 离 权 。（ 5） 制 订 营 销 部 的 各 项 费 用 计 划 ， 经 总 经 理 审 批 后 ， 行 使 开支 及 监 督 使 用 权 。（ 6） 经 行 政 部 审 核 并 经 总 经 理 批 准 后 ， 可 行 使 销 售 人 员 的 工资 考 核 、 奖 金 分 配 、 岗 位 福 利 及 其 他 嘉 奖 有 关 政 策 审 定 权 。（ 7） 行 使 营 销 方 案 、 品 牌 广 告 策 划 的 审 核 权 及 执 行 权 。（ 8） 行 使 营 销 部 财 产 的 管 理 、 控 制 保 护 权 。注 ： 部 门 管 理 制 度 、 岗 位 职 责 、 执 行 表 格 及 工 作 流 程 附 后 。十 二 、 部 门 管 理目 的 ： 严 抓 细 管 ， 宽 严 相 济 ， 内 强 素 质 ， 外 塑 形 象 ，打 造 一 流 营 销 团 队 。团 队 口 号 ： 主 动 出 击 、 抢 占 先 机 、 齐 心 协 力 、 永 争 第 一
