1、均价确定及价格策略中原地产代理（深圳）有限公司东方尊峪项目组目 录一、 均价制定1. 定价方法2. 定价影响因素3. 参考楼盘4. 参考均价制定5. 最终价格确认二、 价格策略1. 销售阶段2. 价格策略3. 阶段优惠4. 付款方式折扣5. 账面价格计算6. 价格表制作原则一、 均价制定1. 定价方法2. 定价影响因素本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑以下因素的影响：片区因素：区位、升值潜力、交通、周边配套、周边环境产品综合质素：景观、户型结构、小区配套、物业管理、发展商品牌、宣传包装、工程进度。以上评分考虑点是根据中原多年营销经验以及对豪宅客户的把握，并根据不同因素对客户购
2、房产生影响的程度，分别赋予不同的分值（见参考楼盘综合评比表） 。根据中原经验及结合市场需求（各项因素对本项目目标客户的心理价位影响程度大小）评定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合素质。 （各因素之权重分析见下表）周 边 配 套 8%周 边 环 境 8%景 观 12%户 型 结 构 10%小 区 配 套 8%物 业 管 理 7%发 展 商 品 牌 7%工 程 进 度 5%交 通 7%升 值 潜 力 8%区 域 位 置 14%宣 传 包 装 6% 区 域 位 置升 值 潜 力交 通周 边 配 套周 边 环 境景 观户 型 结 构小 区 配 套物 业 管 理发 展 商 品 牌工 程 进 度宣
3、 传 包 装在评价各影响因素的时候，区位方面我们主要考虑项目所在区位的地段价值、发展前景；对景观的评价，主要考虑了项目外部景观资源及内部景观（园林） ，同时将项目的视野开阔度也作为了衡量项目景观优劣的一个方面；户型结构方面，在户型的方正、布局合理等方面各楼盘表现均较好，评价户型优劣，主要考虑户型设计是否有特色，及带给客户的附加值；交通方面，考虑了路网的完善、便利程度；而在宣传包装方面，根据宣传包装所体现的项目定位来评价。3. 参考楼盘鸿景翠峰、梧桐半山、淘金山 鸿景翠峰是近邻的楼盘，项目景观和户型都较为相近，具有较高的参考价值，赋予权重 50。 梧桐半山同是梧桐山的半山山景楼盘，虽然项目身处沙
4、头角，但距离东方尊峪不远，且小高层部分户型相同，具有一定参考价值，赋予权重 20。 淘金山是罗湖大盘，在项目规模、体量和档次都和项目较为接近，同样具有参考价值，赋予权重 30。4. 参考均价制定参考楼盘综合评比表：项目名称项目 东方尊峪 鸿景翠峰 梧桐半山 淘金山参考权重 50% 20% 30%PX Pa Pb Pc项目 分值 12000 11000 120007 7 6 9区位 14 罗湖莲塘与盐田交界处 罗湖莲塘与盐田交界处 盐田沙头角片区 罗湖东湖水库旁7 7 6 7升值潜力 8 地段较偏、景观资源良好、社区规模大 定位过高、价格偏高、规模偏小 区位优势小、价格稍高 大社区、中端定位、中
5、端价格5 5 4 6交通 7 路网待完善，公交有待完善 路网有待完善，公交有待完善 路网状态较差路网完善、公交系统不完善5 5 5 6周边配套 8 周边无配套 周边无配套 周边无配套 周边配套较少6 6 6 6周边环境 8 周边山居环境好、居住氛围较差 周边山居环境好、居住氛围较差 周边山居环境好、居住氛围较差 周边环境清幽、但治安存在隐患11 10 10 10景观 12 山景资源好、园林景观优势大，视野较开阔山景资源良好、园林打造稍欠缺，视野稍欠缺山景资源良好、园林打造一般、视野稍欠缺山景资源较好、兼有湖景，视野稍欠缺7 8 9 8户型结构 10 部分入户花园、全部大阳台、部分复式 客厅“廊
6、院”设计次卧带大阳台，阳台数量较多，部分厅房连阳台弧型观景阳台、270 度超大凸窗、双主卧设计7 5 5 8小区配套 8 幼儿园、大型商业、会所配套 会所配套规模较小 会所、商业配套一般小学、幼儿园。但商业会所配套较欠缺5 5 7 5物业管理 7 自管 自管 世邦魏理仁仕 自管7 6 5 5发展商品牌7 经过天琴湾的面世，品牌具备较高知名度较为低调，有一些成功的中档项目较知名小户型发专业户，豪宅经验不足 无其他大型开发经验4 5 4 5工程进度 5 大部分封顶，小部分主体施工 已封顶 主体施工 已封顶4 5 5 6宣传包装 6 半山国际大宅，包装展示相对欠缺 梧桐山首席豪宅，包装较到位 北美原
7、乡、绿色典范 “一步山湖，一宅天下”。罗湖首席山水豪宅合计 100 75 74 72 81东方尊峪一期参考均价=（参考物业均价 pi 参考物业比重 X 参考物业权重） X 东方尊峪比重i=a、b、c按以上公式计算，东方尊峪一期参考均价为：11706 元/平方米5. 最终价格修正1) 宏观市场走势分析今年 5 月份以来，政府有关打压房地产泡沫的措施层出不穷，项目受影响较大的是： 提高首付成数的规定对 90 平米以上的项目大面积单位产生一定影响； 二手房转让的年限由两年增加到五年，短期的投资者开始徘徊；客户心理期望值急速下降，房产市场的走势明显放缓，房价也开始呈现停滞且稍为回落。据中原市场调查部门
8、跟踪研究，罗湖区的成交量创下了上半年的最低峰。成交量也比 5 月份下降了 45%。其原因一方面是由于开发商放缓了推盘的速度，供给减少，另一方面是由于国六条的影响，购房者也犹豫不决。 2) 豪宅市场楼盘销售近况 万科金域蓝湾 3 期积累接近 2000 批客户，开盘成交 230 套左右，一天售罄的日子一去不复返； 卓越浅水湾前期积累 2000 多个筹，5 月 20 日开盘搁浅，至今销售套数仅 80 多套； 鸿景翠峰 5 月开盘至今（截止至 2006-9-1） ，也只成交 71 套； 名家富居 8 月 5 日解筹，2000 批诚意客户最后成交 100 套单位，消化了总体量的不足十分之一。政府宏观调控
9、措施的出台，对豪宅市场形成了较大的冲击，一些传统的豪宅区域的各楼盘解筹及销售现状陷入低潮，莲塘片区这个非传统豪宅区域，客户更是抱冷眼旁观的态度，豪宅市场在不断发出“市场低潮”来袭的警报。3) 片区住宅价格走势罗 湖 历 年 成 交 均 价7746 7946 8310967816.10%2.58%4.58%16.46%0200040006000800010000120002003 2004 2005 2006上 半 年单 位 ： 元 /0.00%4.00%8.00%12.00%16.00%20.00%销 售 均 价增 长 率数据来源中原深港研究中心 从罗湖区历年的成交均价可以看出，过去三年的住宅
10、均价都有稳步的升幅，但上涨幅度不大，这个和罗湖的发展空间渐渐减少的区域发展属性有很紧密的联系。罗湖区商品 6 月住宅销售价格对比指标 总金额（元） 建筑面积均价2006 年 6 月 184160589.5 95202006 年 7 月 169265996 8969环比增长 -8.00% -5.70%同比增长 -60.13% 8.37% 7 月罗湖区整体的成交均价约 8969 元/平方米，环比减少了 5.7%，同比增长 8.37%，从上表得出，7 月销售总金额仍然持下降趋势，房价波动较大，造成本月房价下降主要是因为 7 月份全区主要还是消化存量楼盘，新开盘的楼盘阳光绿地家园的成交量占全区总成交量的比例不到 50%，虽然其销售均价达到 11000 元/平方米（带装修） ，但是也不足以拉高整个片区的均价。罗湖区商品住宅销售数据对比指标 总套数 总建筑面积（）06 年 06 月 372 28913.3906 年 07 月 285 18871.5环比增长 -23.39% -34.73%
