1、珠海格力电器股份有限公司商务谈判策划书格力电器进驻国美电器李 卓 222010303240136王 睿 222010303240125兰弦芝 222010303240120 管 鑫 222010303240137陈 聪 222010303240131（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）2012-5-29关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器珠海格力电器股份有限公司1目录一、谈判双方公司背景 .2二、谈判主题 .4三、 谈判团队人员组成 .4四、双方利益及优劣势分析 .5五、谈判目标 .6六、程序及具体策略 .6七、准备谈判资料 .8八、 制定应急预案 .8珠海格力电器股份有限公司2
2、一、谈判双方公司背景（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：成立于 1991 年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011 年实现营业总收入 835.17 亿元，同比增 37.35%；净利润52.37 亿元，同比增 22.48%；纳税超过 53 亿元，连续 9 年上榜美国财富杂志“中国上市公司 100 强” 。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球 100 多个国家和地区。家用空调年产能超过 6000 万台(套)，商用空调年产能 550 万台(套)；2005 年至今，
3、格力空调产销量连续 7 年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等 9 大生产基地，8 万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的 20 大类、400 个系列、7000 多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过 5000 多项，其中发明专利 710 多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1 赫兹变频空调、R290珠海格力电器股份有限公司3环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系
4、列“国际领先”产品，填补了行业空白。在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标 2008 年“北京奥运媒体村” 、2010 年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010 年广州亚运会 14 个比赛场馆、2014 年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造” 。“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡
5、献更多的力量。乙方（国美电器）：国美电器成立于 1987 年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店 1200 多家，年销售能力 1000 亿元以上。2003 年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004 年国美电器在香港成功上市。2009 年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于 2010 年完成珠海格力电器股份有限公司4了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为
6、核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业 30 万人，每年为国家上缴税收达 15 亿元以上。国美电器是中国企
7、业 500 强之一，被中央电视台授予“CCTV 我最喜爱的中国品牌特别贡献奖” ；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为 553 亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位” 。作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010 年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠 710 万元现金和100 万元物资。2008 年 5 月，国美电器向四川地震灾区捐赠 6000 万珠海格力电器股份有限公司5元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠
8、 150 万元和 232 万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本体育设施缺乏问题。2006 年 7 月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币 500 万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005 年1 月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资 1000 万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。二、谈判主题我 公 司 进 驻 国
9、美 电 器 三、 谈判团队人员组成主 谈 ： 王 睿 ， 公 关 经 理 ， 公 司 谈 判 全 权 代 表 ；决 策 人 ： 李 卓 ， 总 经 理 ， 负 责 重 大 问 题 的 决 策 ；副 谈 ： 兰 弦 芝 ， 市 场 部 总 监 ， 负 责 市 场 营 销 问 题 ；专 家 ： 陈 聪 ， 法 律 顾 问 ， 负 责 法 律 问 题 ；记 录 员 ： 管 鑫 ， 财 务 总 监 ， 负 责 记 录 谈 判 内 容珠海格力电器股份有限公司6四、双方利益及优劣势分析（ 一 ） 利 益 ：我 方 核 心 利 益 ： 1、 要 求 对 方 不 收 取 “进 场 费 ”； 2、 在 合 理
10、的 价 格 水 平 的 基 础 上 能 达 到 一 定 的 销 售 量 ；3、 能 得 到 更 高 的 利 润 分 配 比 例 。对 方 利 益 ： 1、 向 我 方 征 收 “进 场 费 ”；2、 不 惜 一 切 代 价 增 加 销 量 ；3、 得 到 更 高 的 利 润 分 配 比 例 。（ 二 ） 我 方 优 劣 势 ：我 方 优 势 ： 我 企 业 是 一 家 集 研 发 、 生 产 、 销 售 、 服 务 于 一 体的 专 业 化 的 空 调 企 业 ， 无 论 从 品 牌 效 应 还 是 产 品 质 量 上 都 能 够 得到 保 证 ，我 方 劣 势 ： 我 方 由 于 销 售 渠
11、 道 单 一 ， 已 积 压 大 量 产 品 ， 目 前迫 切 与 对 方 合 作 ， 将 产 品 卖 出 ， 来 减 少 公 司 的 损 失 。（ 三 ） 对 方 优 劣 势 ：对 方 优 势 ： 对 方 是 中 国 大 陆 最 大 的 家 电 零 售 连 锁 企 业 ， 是 中国 空 调 销 售 的 第 一 渠 道 ， 该 企 业 声 誉 较 好 ， 且 与 其 合 作 的 公 司 较多 。对 方 劣 势 ： 一 旦 错 失 与 我 方 合 作 的 机 会 ， 他 们 将 损 失 一 大 销售 热 门 品 牌 ， 对 提 升 其 企 业 营 业 收 入 不 利 ， 并 且 在 与 苏 宁
12、电 器 等其 他 家 电 零 售 企 业 的 竞 争 中 处 于 劣 势 。珠海格力电器股份有限公司7五、谈判目标战 略 目 标 ： 和 平 谈 判 ， 按 我 方 的 要 求 达 成 合 作 协 议谈 判 中 心 问 题 ：1、 不 缴 纳 任 何 形 式 的 “进 场 费 ”或 是 “摊 位 费 ”2、 利 润 分 配 ： 我 方 90%底 线 ： 利 润 分 配 ： 我 方 65%六、程序及具体策略（ 一 ） 、 开 局 ：方 案 一 ： 感 情 交 流 式 开 局 策 略 ： 通 过 谈 及 双 方 合 作 情 况 形 成感 情 上 的 共 鸣 ， 把 对 方 引 入 较 融 洽 的
13、谈 判 气 氛 中 ， 创 造 互 利 共 营的 模 式 。方 案 二 ： 采 取 进 攻 式 开 局 策 略 ： 营 造 低 调 谈 判 气 氛 ， 明 确 指出 有 多 家 供 应 商 竞 争 ， 开 出 70%的 利 润 分 配 比 例 ， 以 制 造 心 理 优势 ， 使 对 方 处 于 主 动 地 位 。（ 二 ） 、 磋 商 阶 段 ：流 程 ：1、 谈 判 前 一 天 将 我 方 产 品 介 绍 及 我 方 要 求 以 传 真 的 形 式 发给 乙 方2、 磋 商 阶 段 首 先 提 出 我 方 产 品 质 量 高 ， 与 苏 宁 电 器 已 有 合作 ， 掌 握 谈 判 主 动
14、珠海格力电器股份有限公司83、 就 谈 判 中 心 问 题 展 开 谈 判策 略 ：1、 红 脸 白 脸 策 略 ： 由 两 名 谈 判 成 员 其 中 一 名 充 当 红 脸 ,一名 充 当 白 脸 辅 助 协 议 的 谈 成 ， 把 握 住 谈 判 的 节 奏 和 进 程 ，从 而 占 据 主 动 。2、 层 层 推 进 ， 步 步 为 营 的 策 略 ： 有 技 巧 地 提 出 我 方 预 期 利益 ， 先 易 后 难 ， 步 步 为 营 地 争 取 利 益 。3、 把 握 让 步 原 则 ： 明 确 我 方 核 心 利 益 所 在 ， 实 行 以 退 为 进策 略 ， 退 一 步 进
15、两 步 ， 做 到 迂 回 补 偿 ， 充 分 利 用 手 中 筹 码 ，适 当 时 可 以 退 让 承 担 运 费 来 换 取 其 它 更 大 利 益 。4、 突 出 优 势 :以 资 料 作 支 撑 ， 以 理 服 人 ， 强 调 与 我 方 协 议成 功 给 对 方 带 来 的 利 益 ， 同 时 软 硬 兼 施 ， 暗 示 对 方 若 与 我方 协 议 失 败 ， 我 方 将 立 即 与 其 它 的 家 电 零 售 企 业 谈 判 。5、 打 破 僵 局 : 合 理 利 用 暂 停 ， 首 先 冷 静 分 析 僵 局 原 因 ， 再可 运 用 把 握 肯 定 对 方 行 式 ， 否 定
16、 方 实 质 的 方 法 解 除 僵 局 ，适 时 用 声 东 击 西 策 略 ， 打 破 僵 局 。（ 三 ） 、 谈 判 终 结 阶 段 ：1、 把 握 底 线 ， 适 时 运 用 折 中 调 和 策 略 ， 严 格 把 握 最 后 让 步 幅度 。 在 适 宜 的 时 机 提 出 最 终 报 价 ， 使 用 最 后 通 牒 策 略 。2、 埋 下 契 机 ： 在 谈 判 中 形 成 一 体 化 谈 判 ， 以 期 建 立 长 期 合 作关 系珠海格力电器股份有限公司93、 达 成 协 议 ： 明 确 最 终 谈 判 结 果 ， 出 示 会 议 记 录 和 合 同 范 本 ,请 对 方 确
17、 认 ,并 确 定 正 式 签 订 合 同 时 间 。七、准备谈判资料相 关 法 律 资 料 ： 中 华 人 民 共 和 国 合 同 法 、 国 际 合 同 法 、 国 际 货 物买 卖 合 同 公 约 、 经 济 合 同 法 备 注 ： 合 同 法 违 约 责 任合 同 范 同 、 背 景 资 料 、 对 方 信 息 资 料 、 技 术 资 料 、 财 务 资 料八、 制定应急预案双 方 是 第 一 次 进 行 商 务 谈 判 ， 彼 此 不 太 了 解 。 为 了 使 谈 判 顺利 进 行 ， 有 必 要 制 定 应 急 预 案 。（ 一 ） 、 对 方 不 同 意 我 方 提 出 的 9
18、0%利 润 分 成 的 要 求 。应 对 方 案 ： 就 对 方 利 润 分 成 要 求 进 行 谈 判 ， 运 用 妥 协 策 略 ，换 取 在 运 费 、 摊 位 位 置 、 优 惠 待 遇 等 方 面 的 利 益 。 可 适 当 提 出 国美 丑 闻 。（ 二 ） 、 对 方 使 用 权 力 有 限 策 略 ， 声 称 金 额 的 限 制 ， 拒 绝 我方 的 利 润 分 配 要 求 。应 对 方 案 ： 了 解 对 方 权 限 情 况 ， “白 脸 ”据 理 力 争 ， 适 当 运用 制 造 缰 局 策 略 ， “红 脸 ”再 以 暗 示 的 方 式 揭 露 对 方 的 权 限 策 略 ，并 运 用 迂 回 补 偿 的 技 巧 ， 来 突 破 缰 局 ； 异 或 用 声 东 击 西 策 略 。
