如何谈接单.doc

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资源描述

1、作为婚庆公司,怎样与客户进行很好的沟通与谈判,从而能把单子接下来,是有一定的技巧的.一.接待客户既要热情又不能过度,不要给客户一个你急切想接下这桩生意的心理.二.要提前准备好一些资料,如公司简介等.客户就座后,先让客户浏览三.不要先报出你的价位,要等客户的主动提出.四.要向客户介绍你公司的 3-4 个最亮点五.不要先承诺你将给予他的优惠条件六.在客户没有最后决定前,尽量不放婚礼样片给他看.七.要先由业务主管和他谈,老板最后拍板.八.大胆揭露其它公司的不足九.老板最后的拍板可谈优惠条件 十.不承诺放弃抵押金的预交婚庆公司谈单技巧,在和婚庆公司签约之前就应该了解的很清楚。才能应对虚高的婚庆服务价格

2、,从中得到实惠的婚庆礼仪套餐。本站特编辑整理了,从司仪到表演的所有谈单技巧和如何争取赠品的技巧,以供参考。随机应变 这个谁也不能保证谈单当中会遇到什么问题 只能随机应变 等你成功签到一单的时候 就知道怎么谈了,但在谈单中总会遇到一些常见的问题啊? 至于你们婚礼的具体费用是多少,我想可以用两种模式来确定:一是你们给出总体的预算要求,我根据你们的费用和要求来做整体设计;二是请把你们的个人资料和婚礼梦想告诉我,我会根据婚礼流程和项目选用所需要的设备和服务,给出相应的具体价格。总体的消费模式应该是把钱用在刀刃上,重点的环节,浓墨重彩;其他环节,轻描淡写。 一般来说常见问题就在于现场当中的一些细节的问题

3、 至于价格方面 一般来说只要他们满意你们推出的套餐 他们是不会在乎, 可就是有些人他不说满意我们的方案,他们只是一味的说贵了贵了! 那你的意思是他们犹豫的是价格咯 你可以从当地习俗方面入手 比如说 999 元 是长长久久啊 或者说 人结婚一辈子的大事 谁不想留下终身难忘的瞬间呢 这几个钱值得花。 淘巧好,好淘巧 如果你怎么说他们就是说贵,那就可能是:1 你们的方案他们不满意 觉得钱花的不值 2 他们对你们的实力不了解 不信任 3 根本就是打听价格的。 婚庆销售技巧,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求,如果你一开始就滔滔不绝的讲述婚礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖

4、!所以在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键。你需要了解的内容有: 人员情况:观礼人数,年龄划分 ,社会成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等. 场地情况:布置风格,主题颜色 ,灯光道具,场地大小等. 恋爱情况:恋爱经历,纪念日期 ,难忘回忆,爱情感悟等. 特殊情况:特别的人,特别的事 ,特别的话,特别的歌,特别的礼物等. 以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究.了解中需注意的几点: 不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题. 对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度. 适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求.了解来自于沟通,做一个

5、优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧 二、充分了解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来.注意以下几点: 真诚的赞美和认同新人的观点. 在他(她) 的面前夸奖他( 她) 的爱人. 针对新人的困惑举例说明,我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好! 对很难解决的问题,要表示愿意和新人一起努力! 这样新人会觉得: 你记住了我讲的话!你理解了我讲的话! 你知道我的需要! 你是真正了解我的人! 你值得信赖,你是最适合我的主持人! 总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,这是第二步骤的关键.只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议.理解万岁! 三、取得信

6、赖之后,你所说的话很容易被新人接受.此时,你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了.注意以下几点: 提醒新人记录需要准备的发言稿,典礼用具,容易出错的地方.对新人很重视的环节,一定要表示:这是为你特别设计的!一定要说明:婚礼现场是灵活的 ,我有可能随时调整程序. 随时记录下与新人的特殊约定,避免现场遗忘. 讲解要条理清楚,是第三步骤的关键. 四、讲解的同时,一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题.可能出现的负面问题包括: 典礼时间的冲突. 新人的不合理要求. 无法把握的现场可能. 五、销售技巧总结 1、要敏锐地观察,要能够很快的判断新人的身份、经济状况等内容2、态度要真诚,要有倾和力

7、3、交流要生动,不能呆板,比如问到:你在哪里拍摄的婚纱照等,可以判断他们的消费水平4、迅速判断来的新人哪位是做主的,对这位做主的来宾要适当的使用语言来赞美,发自心底的羡慕等,这个环节有个技巧:阿亚亚,由点卡,没听清楚*:首先是主持人谈,到中间部分,就是一问一答,再往后,就是一人说,而后,就是两个人正的面红耳赤,抢着说这样估计就不会跑单了!5、遇到新人水平一般或长相一般,也应该发自内心的尊重和热情,以一颗平常心对待!因为,这个世界毕竟是普通人居多,我们更多是为普通新人服务,我们是服务者6、坐姿,最好不要正面对着新人,比如两眼直直的看着新人,然后一边问一遍拿本子记,这样会给新人不好的印象!7、最后

8、,不要给新人一种感觉,好像只为钱!谈单的禁忌:1、忌争辩。在与顾客沟通时,我们是在推销产品,不是参加辩论,与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。首先要理解客户对产品有不同的认识和见解,允许顾客发表不同的意见;如果非要和顾客发生激烈的争论,即使胜利了,得到的只是失去了顾客、丢掉了生意。2、忌质问。与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的观点,不能强求,无论他买不买你的东西,都不可以用质问的口气与他交谈。最好不要用下面的方式向顾客发问。您为什么不买?您为什么对我们的产品有偏见?您凭什么讲这个产品不好?您有什么理由说我们公司的售后效劳不到位?诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不

9、懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是会伤害顾客的感情和自尊心的。3、忌命令。在与顾客交谈时,态度要和蔼,语气要柔和,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可用命令和批示的口吻与人交谈。要清楚明白你需要永远记住一条那就是您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或指示。4、忌炫耀。与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否则会人为地制造双方的隔阂和距离。5、忌直白。要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥赌地方

10、,要把握谈话的技巧,委婉忠告。6、忌批评。在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,千万不要当面批评,更不要大声地指责。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美诱趸要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。7、忌专业。在销售产品时,一定不要用专业术诱醅因为各个行业都有一定特殊性,专业术语固然可以突显出你非常职业,但如果客户不能理解,在他的感觉里与欺骗没有什么区别。8、忌独白。与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独白。如果喋喋不休,口若悬河,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感、厌恶。在与客户沟通时,如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间,那么你是比较失败的。9、忌冷谈。与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切。忌生硬。营销员在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫,语气要生动活泼。要切忌说话没有朝气与活力。

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