1、第 1 页 共 5 页第 1 页 共 5 页1、什么是店面营销？2、店面营销和店面销售的区别。3、店面营销的特点。店面营销的概念1、店面营销的定义：所谓店面营销是利用店员销售、广告宣传、促销活动等扩大交易的一种营销方式。2、店面营销和店面销售的区别：范畴不一样：店面营销包括：人员销售、广告宣传、促销活动；店面销售基本上局限在人员销售上。3、店面营销的特点：A、店面营销是一种被动的营销方式；B、不需要寻找客户，关键在发现客户的需求和爱好；C、硬件设施是招揽客人的关键，软性服务是成不成单的关键。店面营销关键步骤1、如何营销店面：如何让自己的店面成为最亮眼的地点（店面位置、经营的品牌、店员仪表、外部
2、装修、内部装修和氛围、展现个性）2、如何营销品牌个性（通过广告、促销、嘉年华活动等来突出自己店面的特色，让有需要的顾客在第一时间就想到你的店面， “虽然关键还是看有多少人买票，但是有人凑热闹也很重要”）3、如何留住顾客：（现在是看店员的软性服务了，如何让客户感到舒服是第一的，而不是让顾客赶紧接受自己的观念，买了东西走人）4、如何将产品价值与顾客的需求对接起来：顾客不是来买东西的，他是来买舒畅的心情和满足需求的（店内顾客招来不容易，让顾客在自己店面多呆一分钟自己的机会就多一分钟，竞争对手的机会就少一分钟，无论怎么样，先让顾客留住多说说话） ；5、如何成单：A、让顾客感受到被尊重的感觉， B、将最
3、适合他的产品介绍给他，让他满意。店面营销硬件1、店面位置：店面位置对店内是不是人流不息的关键，是店面营销能不能成功的先天性条件。2、店面外部装修：外部装修不在昂贵，而在“招摇醒目”，3、内部装修：内部装修的风格、设备的摆放、店员的打扮。店面营销软件1、店内的文化：如何营造一种独有的氛围，店员的服装、礼仪、待人态度等。2、产品知识：体现专家级别的水准。3、服务意识：如何贯彻“客户至上”的信念和“ 服务制胜”的真理。在日益独立的人际关系中，现代营销的关键不再以产品的核心价值为重，重点逐渐转移到在购买过程中的感受和被尊重的感觉，特别是针对高端消费群体，购买产品的目的有时候仅仅是体验购物这种生活方式。
4、壁纸购买的探讨1、软性装饰材料:软性装饰材料注重的是颜色、花色、风格，产品的材质在其次，卖点往往注重概念性的东西，需要导购员能用语言描述将顾客带入虚拟的想象空间。 。2、花色和风格繁多：由于过多的花色和风格，容易造成审美疲劳，顾客往往在选购的时候第 2 页 共 5 页第 2 页 共 5 页失去主见，因此要求我们的导购员具有非常深厚的产品知识功底，能为顾客提供解决方案；同时当顾客出现审美疲劳时，我们更多的是要从服务上体现自己与众不同：非产品价值的服务。装修风格介绍欧式风格要点一：突出的主题：优雅高贵、雍容华贵要点二：基调颜色：红蓝、红绿及粉蓝、粉绿、粉黄等要点三：家具特点：欧式风格的家居宜选用现
5、代感强烈的家具组合，特点是简单、抽象、明快、现代感强，组合家具的颜色选用白色或流行色，配上合适的灯光及现代化的电器。沙发特点：欧式沙发分古典和现代两种，欧式古典沙发气质典雅，曲线优美，花边装饰繁杂、华丽；而欧式现代沙发线条简洁，色彩雅致，同样讲究工艺，适合各种风格的现代家居生活。要点四：房屋空间大小：空间较大要点五：与欧式风格相协调的壁纸特点：花色：以大面积的图案（团花）为主，花距比较小，给人以华贵雍容之感，颜色：常见的是以白色、淡色为底色搭配白色或深色家具营造优雅高贵的氛围；或者强调以华丽、浓烈的色彩配以精美的造型达到雍容华贵的装饰效果。现代风格要点一：突出的主题：简约、功能化、个性空间要点
6、二：基调颜色：简单、个性的色调：高纯色的色调，使房间显得简约。要点三：家具特点：家居饰品注重功能化，装饰很少要点四：空间要求：色彩跳跃、简洁、实用、多功能的个性化空间，要点五：与现代风格相适合的壁纸特点：色调单一，无花或者花色很少，富有想象空间，抽象意义比较浓重。简欧风格要点一：突出的主题：利索、爽洁、精致华丽，低调奢华、彰显个性风格要点二：基调颜色：基调色一白色和浅色为主，家具颜色白色和深色都可以，但是要讲究风格统一。要点三：家具特点：功能化和视觉效果的组合，多采用暗红色或者白色的家具等，家具应该具有精细的曲线或者图案，要点四：空间要求：一般来说简欧风格是因为空间不足但是又追求华丽和个性风格
7、的最好选择，适合空间比较小的房间。要点五：和简欧风格相适应的壁纸：一般而言，条文和碎花的壁纸比较适合大众的口味，但是真正意义上与简欧风格相适应的壁纸应该是墙画或者是带有主题的壁画或者墙画。田园风格要点一：突出的主题:回归自然要点二：基调颜色：自然颜色，美式田园喜好用土黄色为主色调。要点三：家具特点：沙发、茶几：1、多选择纯实木(常用白橡木) 为骨架、外刷白漆，配以花花草草的面饰软垫，坐起来舒适而不失美观，造价比较高，单人的估计在 3000-5000 元左右，这种沙发选用配第 3 页 共 5 页第 3 页 共 5 页套茶几即可；2，另外还有那种比较常用的全布艺沙发，而这种沙发多没有拐角，以二人及
8、三人为主，图案多以花草为主，颜色均较清雅，配以木制浅纹路茶几；特别注意的是如果屋内的装修比较花哨，那也有人配以纯木制条格椅，刷上白漆，更能体现出田园的自然、和谐。餐桌、椅：多以白色为主，木制的较多，有选择带坐垫的椅子，也有选择不带坐垫的椅子，木制表面的油漆或体现木纹，或以纯白瓷漆为主，但不会有复杂的图案在内，坐垫的布艺图案也是根据整体风格来定的，选择的当然还是以花草为主，体现出乡村的自然感。桌椅在搭配时摆放不完全规矩，以一种轻松的态度对待生活，更能体现出这种风格。床、床头柜：现在的床能体现乡村风格的并不多，以目前见到的多是以白色、粉色、绿色布艺为主，也有纯白色床头配以手绘图案的，但这不完全体现
9、出哪种风格特点要点四：空间要求：空间要求比较大，空间喜欢用花草来进行装饰，中产阶级的选择。要点五：与田园风格相适应的壁纸特点：在颜色上追求回归自然的色调，清新自然，在图案上倾向于以花草作为图案来彰显自然的怡趣。对大自然壁纸的认识大自然瑞依俪壁纸是什么？1、第一层次：是壁纸；（实物）2、第二层次：是大自然的壁纸；（品牌）3、第三层次：是大自然源自西欧设计理念的壁纸；（理念）4、第四层次：是大自然源自西欧设计理念以法国风格为主题的壁纸；（风格）5、第五层次：是大自然源自西欧设计理念以法国风格为主题贯彻墙面时装化概念的“墙面时装”。 （灵魂）大自然瑞依俪的特点：1、大自然品牌为靠山，增强知名度；2、
10、纸张来源由国内转向国外，并开设自己的工厂；材质从纸基胶面走向无纺纸、圆网发泡和纯纸，塑造“环保卫士” 形象；3、产品没有突出的优势，但是营销理念非常先进：“时装化主题”，赋予墙纸人性化概念。4、中高端市场定位，要求在经营的时候找对自己的客户，以及经常性的考虑经营思路的方向和方式。 （品牌经营思路；针对市场中高端消费者）大自然瑞依俪有哪些市场优势？1、非常到位的经营理念：墙纸时装化！2、大自然地板多年的营销经验能够借鉴；3、深压纹产品的特点（深压纹工艺：精密套压）4、专卖店经营的优势：能够通过店员、服务等软性营销力量来与其他壁纸品牌相区别，我们真正的利剑不是大自然品牌也不是壁纸本身的质量，而是我
11、们一线的终端销售员；大自然瑞依俪壁纸存在的市场劣势：1、产品花色和版本数量暂时比较少；2、壁纸的引进未能跟进市场的需求；3、公司行业知识的缺乏，对终端市场的销售带来负面影响。壁纸店面营销要点第 4 页 共 5 页第 4 页 共 5 页1、如何做店面的广告宣传店面外的信息传递：高炮广告、商场周围的路牌广告、商场广告牌位的广告展示、间断性的传单发放等；店面本身的装修特点：店面装修的个性化，应该和自身的特点相结合，突出自己的营销主题：时装化主题；店内软营销因素的组合：人员的长相、语言能力、亲和力、服务意识、客户价值创造能力；店面文化氛围的打造。口碑宣传：通过我们优质的服务来宣传我们的品牌和产品。经常
12、性的灌输和展示自己的品牌和店面形象，因为整个壁纸行业尚未有一家真正称得上是品牌的企业，因此，在同一时间，同一地点，广告出现的频率越高，那么人们就会形成习惯性的记忆，记住自己的名称和符号。1、店面如何做促销活动顾客蓄客：通过人员跑动，社区宣传、户主电话号码的积累，回头客的沟通等手段为促销活动当天的氛围打基础；找对自己的准客户：不要盲目的做促销，促销应该有目的，要针对特定的人群做不同的促销，首先要明白我们做促销不止是为了销售，促销按照目的可以划分为：销量型促销、品牌宣传促销、赢利型促销促销不在多，而在精，特别是品牌宣传促销，我们要营造的是一种爆炸性的广告宣传效果，例如开业促销。店面促销活动的主要形
13、式：一、开业和周年庆典；二、国家法定节日；三、针对特定人群的促销活动：小区特价、新版上市特价；四、品牌联盟：和其他品牌一起进行促销，采取团购打折的形式进行促销；五、总裁签售店面营销所注意的几个原则：1、富有热情，用热情感染客户；2、专业但是尊重客户的意见；3、工作态度自然而不散漫；4、尊重买主的心理优势地位，所想的是如何让客户听自己的；5、 “剑走偏锋”成单的欲望要先淡化然后再强化，从信任到成单；6、客户不是上帝，但是我们必须满足客户的自我优越感和得到一种虚无但是受用的尊重。7、我们想顾客提供的是一种让他的家变得温馨的服务，而我们的产品仅仅是一种载体；8、换位思考模式必须贯彻，站在顾客的角度思
14、考9、承认让顾客享受购买过程是成单的关键点之一10、记得，我们在为客户提供一种解决他存在问题的方案，而不是想将自己的产品卖出去，我们希望卖出自己的产品的目的是希望让顾客对家的“理想感受”得到实现。一、店员的素质要求礼仪基本话术：1、您好！您过来挑壁纸啊， （倒茶）第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页2、这边坐，家里在装修吧，您是装修房子还是店铺装修呢？3、我帮你推荐几款壁纸，您看看；4、请问您的房型是几室几厅的呢？电视机背景墙多大呢？卧室多大呢？窗户朝向？具体布局和房屋相关的东西；5、您自己比较喜欢什么感觉的私人空间呢？一番谈话后；6、呵呵，某某先生，从您所说的来看，我想这几款壁纸您应
15、该是中意的，然后用大量描绘性的语言来引导客户的想象，可以营造一种假象的意境，让他去感受。 （注意，在推荐壁纸的时候要将各价位的壁纸都介绍一下，以便在最后订单的时候因为价格而僵持，先为他谈价论价做好准备。 ）7、 （如果看客户似乎还是不满意，要走人， ）那么，没有您中意的壁纸呀，呵呵，要不这样，您将您的联系方式留下，我们马上就有新的样板到了，我到时给您电话，您过来看一下，怎么样？8、在时隔两天左右，给留下电话号码的客户打电话，邀请他过来看我们的“新壁纸”，将上次尚未介绍给他的壁纸介绍给他。9、对几个问题的对答：A、我在某某店看到他们的壁纸真不错，你们有没有？回答:呵呵，您好，他们有的我们真没有，
16、因为我们做的全是别人没有的，但是壁纸风格上都差不了多少，我可以给您在我们这里找到您中意的壁纸。你装修的风格是什么样的呢？B、你们的价格太高了，我在某某壁纸店看了一款就是贵了点才不要的，便宜点嘛！回答：呵呵，一份价格一分货呢，您所中意的壁纸风格我们都有，您看，这两个花色差不多的壁纸价格就不一样，所以价格肯定是降不下来的，这是我们独一无二的版本，再说了，我们是品牌纸，环保，售后非常到位，说心里话，我觉得这款价格稍微便宜的壁纸也不差，从花色上来说，更适合你刚说的风格，跟您这么说吧，其实现在壁纸的材质差不多，可能只是这个贵一点的壁纸的原创风格是来自大师的手笔，所以贵一点，仅此而已，所以我推荐您用这一款
17、(便宜一点的)壁纸。C、你们的版本太少了，我在某某店看到几百个版本回答：我们的版本从数量上来说是比他们的少，并不是我们开不出更多的版本，而是因为我们走的是中高端路线，所买的版本都是比较经典的版本，版本一旦过时，我们就将其淘汰掉，不展示，因此，您现在看到的都是我们很经典的版本，我们只卖市场需求的版本。二、售后工作：1、在给客户配货的时候将墙纸的招纸编码留下，并要提醒客户，并要求施工队带回客户的确认书和满意调查问卷。2、在配货时提醒施工队再出现问题时要马上停止施工，向公司反映。3、在装修完后短信提示客户为了保证壁纸的质量，需要注意哪些事项。4、在壁纸装修完一个星期内电话回访客户，问问客户是不是存在问题，并提醒客户需要对壁纸进行必要的首次清理，保证墙纸的美观。5、在壁纸装修完一个月后，电话回访客户是不是出现色差等问题，并告诉客户现在需要用沾水的海绵将水拧干后拭擦壁纸，或者用鸡毛掸子将灰尘掸掉。6、在下雨天给客户短信提醒应该讲窗户关好，避免壁纸因为受潮而变色
