1、1省份：河南省姓名：李雪涛单位：邓州市邮政局身份证号：412930197412310361作业题目：邮政贺卡 真情服务2一、客户背景情况简述该县是一个拥有 22 个乡镇 150 万人口的农业大县，也是全国闻名的食品城、鞋业城和油顶城。近年来，食品、纺织、机械、旅游等产业迅速崛起，客户之间往来频繁，邮政贺年卡作为在全国邮寄兑奖的明信片，集贺年、兑奖、广告、集邮鉴赏于一体，传统书集和拜年文化相结合，图文并茂。为商务集团、企业在元旦春节期间宣传企业形象，传达企业理念，沟通交流情感架起了桥梁，邮政贺年卡市场发展空间较大。二、客户开发及维护过程1、提高认识，精心组织。该局把邮政贺年卡揽收作为第四季度的重
2、点业务来抓，成立了邮政贺年卡发展领导小组和项目开发小组，制定了 2010 年邮政贺年卡业务发展考核办法，重点考核老客户巩固率、增长率，新客户开发率和贺卡型、信卡型开发率，严格的奖惩，激发了营销人员的积极性，全局迅速掀进了揽收邮政贺年卡的热潮。2、细分市场，销定目标。为确保邮政贺年卡的快速健康发展，防止内部无序竞争，规范基层揽收行为，对市场进行了细分，明确了营销界面。行业大客户：由大客户服务部营销，重点锁定金融、通信、医院、学校、行业管理、政府等部门和知名企业。一般客户：由乡镇支局营销，重点锁定乡镇党委、医院、学校和乡镇企业。33、强化培训，业务支撑。市场营销首先要熟悉业务，学会营销技巧。该邮政
3、局把邮政贺年卡营销培训工作做在前头，对领导小组和项目小组等营销人员从贺卡的作用、意义、宣传、设计、申报、印刷、验货各环节具体要求进行系统培训，提高了营销人员的业务水平，确保了营销工作的顺利开展。三、客户开发和维护过程的难点及处理的策略和方法1、设计样稿，提前宣传。邮政贺年卡具有较强的时效性，揽收时间紧，业务量大。制作一家邮政贺年卡从达成意向到定稿，往往设计要几易其稿，为防止贺年卡集中设计影响业务开发，该邮政局注重平时积累资料，捕捉信息，从第三季度开始就对新老客户精心设计 2-3 个样稿，提前上门宣传，尽量提前达到意向。2、全方位服务，培育市场。做好售前、售中和售后服务。贺年卡到货后，由揽收人员
4、送货上门，当面开箱验收，确保数量和质量；在贺年卡使用高峰期，及时上门走访，了解使用情况，对使用不完的由客户提供名址，免费为客户打印贺词和地址，扩大了寄发量，确保了当年开发，当年使用，解决了因积压给客户造成的逆反心理。在贺年卡兑奖期，由市场部对所有制作贺年卡的客户寄送中奖信息，以便提醒客户及时兑奖。优质的服务，培育了市场，增加了贺年卡的制作量。3、加强调度，及时解决营销中的困难和问题。为及时掌握贺年卡营销情况，市场部加强营销调度，对大客户、项目营销组和支局营销情况实行一天一调度，及时公布营销成果，对营销过程中出现4的新情况新问题及时汇报解决，各营销小组之间形成了比、学、赶、帮、超的浓存营销氛围。四、客户开发维护的成果和收益该邮政局累计揽收制作邮政贺年卡 62 家 28.62 万枚，完成年计划的 106.6%，同比增长 62%，其中：22 个乡镇中有 13 个乡镇制作了邮政贺年卡。邮政贺年卡揽收制作量位居全市县局首位。五、启发与思考1、邮政贺年卡作为长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有不断创新设计理念和设计水平，并赋予邮政贺年卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。2、邮政贺年卡营销要多站在客户的角度看问题，真诚帮助客户，达到预期目的，由客户的被动接受为主动接受，为邮政贺年卡业务储备后劲。
