1、 神草驿站终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP 设置和堆场陈列、促销活动等。 终端基础工作 1绘制终端分布图 a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张 4 开白纸上； b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点） 、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等； c.终端以“圆圈” 标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如 A 类终端用红色，B 类终端用蓝色，C 类终端用绿色，无货终端用黑色； d.在“终端分布图” 下方（或左右方） ，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附
2、A、B、C 终端类别） ； e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。 2制定终端走访路线图 依据“终端分布图” ，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张 16 开白纸上绘制。 3建立终端档案 终端档案内容包括:终端名称、终端类别（ A、B、C ） 、终端地址、终端性质（国营、集体或私营） 、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所） 、负责人（或柜组长）姓名及联系、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场） 、零售价格、同类产品、可设置 POP 及宣传。 终端公关工作 1公关对象 a.经理、营业员、柜组长（主任） 、进货人员及终端负责人； b.超市
3、里的导购小姐。 2日常拜访 a.定期拜访终端，联络感情，加深了解； b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她） ； c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人； d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话； e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。 f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
4、 3终端拜访礼貌用语： a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”； b.了解情况时，多用“请问” 一词； c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 “祝您发财！”之类的话。 4赠送礼物 a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品； b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。 c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义） ； d.“宁漏一家，不漏一人” 。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送； 5怎样做好与营业员的关系 a.常见问题 第一次“上门”，你应如何抛开“ 尴尬”面子问题； 碰到较为烦躁的营业员，该怎么办； 当营
5、业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待； 中国 OTC 品种有二千多种，重视终端将近 200 多种，你应如何争取主动地位； 你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识； b.由业务关系转化为朋友关系； 你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关； 你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步； 你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功； 你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获； 朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。 c.交好“朋友”三字
6、经 做弱者，求同情；宁做傻，勿装精； 说好话，要中听；他人言，仔细听； 送礼物，要精心；多奉献，少索取。 终端包装工作 1产品陈列 a.货架陈列： 陈列高度在 1.2 米以上，厚度至少 1 米以上； 位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。 b.柜台陈列： 尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目； 扩大陈列面，争取专柜陈列。 c.有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去； d.争取在柜台台面上陈列产品； e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列； f.避免破旧包装上柜（架）陈列。 2.店面宣传 a.必须在 AB 类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C 类也可放置。b.地牌 放置
7、在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起； 如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯口） ； 最好再放置一块“科普讲座” 地牌。 c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。 d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显； e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡；放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上； f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。 g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B 类终
8、端要求 5 个以上，C 类终端 2 个以上，大卖场和大商场超市最好放 50 个以上，尽量多放。 h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。 i.招贴画、科普讲座 POP 贴在门口两侧最显眼的地方； 张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方； 小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“ 品”字型； 小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂； 诊所最好张贴一张科普讲座； j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。 k.推拉张贴于门上 位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、
9、高度适中； 有“推”必有“拉 ”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。 终端空间规划 1. 区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。 2. AB 类终端期限：每两天必须保证走访一次。 3. C 类终端期限：每四天必须保证走访一次。 4.特大卖场、商场、药店：必须保证每天走访一次。 终端维护工作 1日常维护：在日常走访终端时，对产品和 POP 进行维护； 2重点维护： a.对易被竞争对手破坏的“ 问题终端” 实施每天维护； b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对 A 类终端（主要是商场、超市、大卖场）进行维护。 3. 产品维护 a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加
10、； b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整； c.陈列产品包装破损：请求更新； d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面： 将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放； 减少两侧其它产品摆放数量； 减少产品的摆放空隙； 理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。 e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。 4地牌维护 a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”； b.海报变色、破损：更新海报； c.支架损坏：予以修理； d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放； e.地牌丢失：了解情况后予以更新。 5横幅维护 a.横幅脱落或不平整：整理、加固； b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。 6台牌、模拟盒维护 倾倒，予以调正；破损变形，修整或更新；被遮挡或位置不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。 7壁牌、海报、胶贴、推拉维护 a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入“问题终端”； b.破损或开胶：更新或加固。 8专柜、专架及堆场维护 a.确保专柜、专架及堆场的完整性； b.产品及物料不足时，应及时予以补足； c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。
