1、商業計畫書編寫指南1目錄一、商業計畫書及構成要素1.1 商業計畫書的作用1.2 商業計畫書的要素1.3 商業計畫書的組成二如何產生一份好的商業計畫書三商業計畫書摘要3.1 摘要的意義3.2 摘要應該表達的內容3.3 撰寫摘要注意的事項四商業計畫書內容的編寫4.1 業務發展歷史與未來4.2 研究與開發4.3 產品或者服務4.4 管理團隊4.5 市場與競爭4.6 生產經營計畫4.7 財務分析與融資需求收入估測表4.8 風險分析4.9 風險投資的退出五商業計畫書編寫格式5.1 商業計畫書編寫格式(供初創期、成長期的企業融資參考)5.2 商業計畫書編寫格式(供種子期專案融資參考)一、商業計畫書及構成要
2、素1.1 商業計畫書的作用無論是要把新的技術轉變成新的產品，把新的設想發展成新的事業，還是把現有的企業進行改造有一番新的發展，都離不開資金。在商品經濟的社會，資金是一切企業生存和發展的命脈。當前銀行對向企業貸款日益持謹慎態度，很多企業普遍感到申請資金已經成為日益困難的事情。特別是新企業和準備創立的企業更是感到一金難求。如何為企業找到所需要的資金是企業生存的關鍵所在。我們引用金融投資領域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術、好的管理、好的市場。 ”商業計畫是創業者吸引投資家的創業資本的一份報告性檔，事實上，創業計畫對於任何形式出資的創業者都是需要的，因為，創業
3、並不是只憑熱情的衝動，而是理性的行為。因此，在創業前，做一個較為完善的計畫是有非常有意義的，第一，在做創業計畫時，會比較客觀地幫助創業者分析創業的主要影響因素，能夠使創業者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創業計畫，可以成為創業者的創業指南或行動大綱；除此之外，當然，也可以作為用於向風險投資家遊說以取得創業投資(商業的可行性報告及其他管道融資的報告性文件) ，從這個意義上講，一篇優秀的創業計畫也會成為創業者吸引資金的“敲門磚”和商業計畫書編寫指南2“通行證” 。1.2 商業計畫書的要素那些不能給風險投資者以充分的資訊也不能使投資者激動起來的商業計畫書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱裏。為了確保
4、商業計畫書能起作用，企業家應把握以下要素。1.關注產品在商業計畫書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。需回答的主要問題包括：產品正處於什麼樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什麼?誰會使用企業的產品，為什麼?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計畫是什麼?應該把風險投資商拉到企業的產品或服務中來，這樣風險投資商就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計畫書中，企業家應儘量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計畫書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在
5、市場上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計畫書對產品的闡述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得的。2.敢於競爭在商業計畫書中，風險企業家應細緻分析競爭對手的情況。需回答的主要問題：競爭對手都是誰?他們的產品是如何實現其價值的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所採用的行銷策略是什麼?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額然後再討論本企業相對於每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品差別化程度高，性能價格比優越，品質好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計畫書要使它的讀者相信，本企業不僅
6、是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。當然，在商業計畫書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所採取的對策。3.瞭解市場商業計畫書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細緻分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計畫書中還應包括一個主要的行銷計畫，計畫中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關係活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計畫書中還應簡述一下企業的銷售戰略，比如：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此
7、外，商業計畫書還應特別關注一下銷售中的細節問題。4.表明行動方針企業的行動計畫應該是無懈可擊的。商業計畫書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場? 如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什麼生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。5.展示管理隊伍把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“ 看，這支隊伍裏都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會
8、一直殺入世界盃決賽!”管理者的職能就是計畫，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業計畫書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點商業計畫書編寫指南3和造詣，細緻描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業計畫書中還應明確管理目標以及組織機構圖。6.出色的計畫摘要商業計畫書中的計畫摘要十分重要。它必須能讓風險投資者有興趣並渴望得到更多的資訊，它將給讀者留下長久的印象。計畫摘要將是風險企業家所寫的最後一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事文章明瞭，
9、但要感人。1.3 商業計畫書的組成不同產業的商業計畫書形式有所不同。但是，從總的結構方面，所有的商業計畫書都應該包括摘要、主題、附錄三個部分。摘要是對整個商業計畫書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和衝擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個商業計畫書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領導班子有能力讓他們的投資產生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充。它的功能是提供更多、更詳細的補充資訊，完成主體部
10、分中言有未盡的內容。1.摘要摘要是整個商業計畫書的“鳳頭” ，是對整個計畫書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的專案，主要取決於摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。2.主體主題是整個商業計畫書的“豬肚” 。主體部分要內容詳實，在有限的篇幅之內充分展示你要說的全部內容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面：1） 公司介紹。主要介紹企業的一些基本情況，以及發展策略、財務情況、產品或服務的基本情況等。2） 產業分析。主要介紹你的企業所歸屬的產業領域的基本情況，以及你的企業在整個產業或行業中的地位。3） 市場分析。主要介紹你的產品或服務的市場情況。包
11、括你的目標市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發展趨勢。4） 行銷。主要介紹你的市場行銷策略、企業的銷售隊伍的基本情況、銷售結構等內容。5） 企業的經營。主要介紹經營場所的基本情況、企業主要設施和設備、生產工藝基本情況、生產力和生產率的基本情況，以及品質控制、庫存管理、售後服務、研究和發展等內容。6） 企業的管理。主要介紹管理理念、管理結構、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。7） 財務管理。主要介紹企業財務管理的基本情況。對現在正在運行的企業需要過去三年的財務報表、現金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。8） 企業的發展計畫。主要介紹企業的發
12、展目標、發展策略、發展計畫、實施步驟，以及風險因素的分析等。9） 撤出計畫。主要告訴投資者如何收回投資，什麼時間收回投資，大約有多少回報率等情況。3.附錄商業計畫書編寫指南4附錄是對主體部分的補充。由於篇幅的限制，有些內容不宜於在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內容，或需要提供參考資料的內容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。二如何產生一份好的商業計畫書一個風險投資公司每月都要收到數以百計的各式各樣的商業計畫書，每個風險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業計畫書能夠引起風險投資者足夠的注
13、意力，你必須事前進行充分周密的準備工作。總的來說包括以下幾點：1.簡潔一份商業計畫書最長不要超過 50 頁，最好在 30 頁左右。2.完整要全面披露與投資有關的信息。因為按照證券法等相關法律，風險企業必須以書面形式披露與企業業務有關的全部重要資訊。如果披露不完全，當投資失敗時，風險投資人就有權收回其全部投資並起訴企業家。3.把握撰寫原則簡明扼要；條理清晰；內容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。矽谷老闆們的成功有目共睹，而他們經常掛在嘴邊的問題，其實跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產品是什麼；消費物件是誰?成本是多少?而看似複雜的商業計畫書，只要把住脈絡，其中包括的無非還是企業(
14、不論是傳統企業還是高科技企業)經營中要回答的幾個關鍵問題，即產品是什麼?消費物件是誰？經銷管道在哪里?誰來賣?顧客群有多大?設計與製作成本是多少?售價多少? 何時可損益平衡 ?在撰寫商業計畫書之前，若無法扼要地就這幾個問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。因此，一份好的商業計畫書，要使人讀後對下列問題非常清楚：公司的商業機會；創立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風險和預期回報。商業計畫不是學術論文，它可能面對的是非技術背景，但對計畫有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作夥伴、供應商、顧客、政府機構等。因此，一份好的商業計畫書應該寫得讓人明白，避免使用過多的專業辭彙，聚
15、焦於特定的策略、目標、計畫和行動。商業計畫的篇幅要適當，太短，容易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認為太羅嗉，表達不清楚。4.直入主題，開門見山寫作商業計畫書的目的是為了獲取風險投資者的投資而非為了與風險投資家閒聊，因此，在開始寫作商業計畫書時，應該避免一些與主題無關的內容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對於很多初次創業者來說，在其寫作商業計畫書時是應當格外注意的。5.進行充分市場調研 要知道，當一個創意或者新的投資項目從你的大腦中萌發時，它並不是存在於真空中的。要把你的創意或者投資專案付諸實施並不是說幹就幹的想當然的事情。
16、因此，你在寫作商業計畫書以前，應該進行充分的市場調研，做到有備而作。市場調研主要圍繞以下內容進行：口你的投資專案中的產品或服務處於什麼樣的範疇?口是研發(R&D)性質、生產性質、分銷性質或是服務性質?口該領域目前的情況如何?商業計畫書編寫指南5口你的產品或服務處於一個什麼樣的階段?口它的市場前景如何?(務必不能遺漏任何可能的細節問題 )口你的競爭對手的情況如何?口目前的市場狀況怎樣?是繁盛或蕭條?6.評估你自己的商業計畫 在寫作商業計畫書的全過程中，風險創業者應該站在風險投資者的角度(或立場) 對自己的商業計畫進行一番評估，並努力審視以下六個問題。每個風險投資者都會問到關鍵問題是否在你的商業計
17、畫書中有明確的答案。口我能獲得多少回報?口我會損失什麼?（可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法律訴訟，時間）口誰認為這個計畫可行?(對商業計畫各項內容的第三方驗證 )口交易當中還有誰發揮作用?(管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領域中的地位)口這個市場有多大?口你的企業如何爭取到潛在的顧客?(對市場開拓能力的驗證 )口我的投資何時和怎樣撤出?(公開上市或購並的退出戰略 )7.展示管理團隊在你的商業計畫書中，風險投資者將會非常關注“人”的因素，即你的風險企業中管理團隊的情況，因此，商業計畫書要能夠詳實地向風險投資者展示你管理團隊的風貌。關注點有如下幾個方面：口創業者是否是一個領袖式的人物
18、，具備應有的素質?口這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致?口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業成功?口這個管理團隊的市場戰鬥力如何?口是否非常熟悉市場和善於開發潛在的市場?8.組織戰鬥力過人的寫作智囊團越來越多的事實已經表明了，僅僅依靠創業者的個人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業計畫書的過程中，你還需要一個有很強戰鬥力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經驗的律師、會計師、專業諮詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業計畫書看上去更加完美。三商業計畫書摘要3.1 摘要的意義商業計畫書的摘要將是風險投資者閱讀商業計畫書時首先要看到的內容。如果說商業計畫書是
19、敲開風險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計畫書的摘要可以被看作是點燃風險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風險投資者進一步閱讀你的商業計畫書全文的燈塔，它濃縮商業計畫書之精華，反映商業計畫書之全貌，是全部計畫書的核心之所在。3.2 摘要應該表達的內容首先，摘要應該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業計畫書的重點，然後做出是否願意花時間繼續讀下去的決定。在發達國家，繁忙的投資者一天要看數十份商業計畫書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業計畫書後邊部商業計畫書編寫指南6分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商
20、業計畫書後有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。在摘要部分，應該重點向投資者傳達以下這樣的幾點資訊：1) 你的基本經營思想是正確的，是合乎邏輯的。2) 你的經營計畫是有科學根據的和充分準備的。3) 你有能力管理好這個企業。你有一個堅強有力的領導班子和執行隊伍。4) 你清楚地知道進入市場的最佳時機，並且預料到什麼時間適當地退出市場。5) 你的財務分析是實際的。6) 投資者不會把錢扔到水裏。如果你能簡潔清楚地闡述這些內容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業計畫書，高興地把錢投
21、入你的專案。3.3 撰寫摘要注意的事項第一，摘要部分一定要放在最後完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業計畫書的主體的拋光潤色。然後反復閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計畫書的精華所在之後，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之後，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點瞭解他們的回饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計畫？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業計畫書側重點不同。銀行等投資者通常對企業以前的成功業績感興趣。而投資公司則
22、通常對新技術感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由於一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調查投資者情況時要對整個投資機構有一個較為全面的瞭解，兼顧多人。第三，撰寫一定要文筆生動。風格要開門見山，奪人眼目。可以立即抓住重點。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。第四，在寫作全部完成之後，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。切忌在文章中出現這些錯誤。自己檢查完之後，再請別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業計畫書，完成之後，可以用專業的軟體檢查一遍拼寫和語法。現在市場上通
23、用的文字軟體都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現文字錯誤，你又怎麼能證明你是一個作風嚴謹的企業家呢。千萬不可由於細小的誤差，失去重要的機會。四商業計畫書內容的編寫4.1 業務發展歷史與未來這部分內容是為了讓風險投資者可能投資，對於你的公司有一個初步的瞭解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創業的歷史，有的僅僅是一個美妙的產品或服務創意，那麼你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創意是怎樣想出來的，為什麼要獨立追求創業等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風險投資者而不至於讓他對你摸不著頭腦
24、。更多的情況是你以一個風險企業的身份來獲取風險資本，那麼在這一部分中，你應該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關商業計畫書編寫指南7於你公司以及公司所在行業的資訊。你介紹的內容應包括公司過去的發展歷史、現在的情況以及未來的規劃，具體而言，主要有：口公司概述；口包括公司名稱、地址、聯繫方法等；口公司的自然業務情況；公司的發展歷史；口對公司未來發展的預測；口本公司與眾不同的競爭優勢或者獨特性；口公司的類別與隸屬關係，如系合夥公司不是股份公司；口公司的公共關係；口公司的保險情況；口公司的知識產權；口公司的法律訴訟；口公司的納稅情況。對公司的所有介紹一定要簡明
25、扼要，使風險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。如何描述公司業務的發展歷史、現在與未來，要做到以下幾點：1.一般描述開頭可以寫上“本公司位於”然後在後面寫上位址、電話和聯繫人。2.業務性質概要介紹公司所從事的主要業務，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人瞭解本企業的產品或服務。例如，可以這樣描述：“本公司設計、製造和銷售用於醫療的微型電腦” 。接著應該對相應的產品或服務作一簡要描述。3.業務發展歷史介紹公司成立於何時，第一次生產產品或提供服務是在什麼時候，公司發展經歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，儘量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則
26、就過於冗長。因為面談時，風險投資人通常會就公司業務發展歷史提出一些問題，到時企業家可以再詳細說明有關細節。在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要瞭解你公司的形成過程。你的創意源於何處?它是怎樣進化的? 誰是負責人?歷史描述應當簡潔，同時也應寫出公司發展進程中的各個日期、背景等。從你創業的開端一直敍述到現在。在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。要深思熟慮，使其有分量，切忌誇誇其談。介紹你的發展階段時要指出你所處的融資階段。你的公司是處於創立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰略合作夥伴，還是準備近期並購或出售?4.業務展望可以按時間順序描述公司未來業務發展計畫，並指出關鍵的發展階段。閱讀
27、本部分時，風險投資人一般需要瞭解風險企業未來五年的業務發展方向及其變動理由。這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力於生產銷售目前這兩種主要產品，但在第三年將引入另一種同類產品” 。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預計未來業務發展需要經受許多變動因素的考驗，通常應該在這裏講清楚，因為風險投資人需要搞清楚公司要發展成功就必須做哪些事情。5.公司組織結構商業計畫書編寫指南8主要說明公司所有制性質，比如：是股份制還是合夥制，公司註冊地點、經營範圍及公司全稱。此外，還需說明本企業是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構的複雜情況下，則應該用圖
28、表表示其法律關係，並在他們之間劃上線條，寫出所占股權的比例。6.行銷主要描述產品銷售過程和分銷管道。即說明：口產品是如何出廠並到達最終消費者手中的?口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業產品銷售過程?口風險企業和中間商的關係如何?由於大多數風險投資人並不是很好的市場分析專家(儘管他們自己並不一定這樣認為) ，因此，在向他們解釋本企業的產品銷售時，企業家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個行銷過程。此外還有兩點需要引起注意：口如果風險企業的產品全部是銷給政府部門，風險投資人通常會擔心企業受到政府部門的控制，這時需要企業家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見
29、；口如果風險企業的顧客只有唯一的一個，那麼風險投資人也很難接受這樣的行銷安排，因為這樣做的風險太高。7.供應商主要介紹本企業生產所需原材料及必要零部件供應商。一般可以用表格形式列出 34家 (以後可能需要列出全部供應商 )最大的供應商及其供應的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應商的名稱，第二欄列出來自該供應商的採購金額，第三欄列出採購產品。風險投資人通常會給名單中的部分或全部供應商打電話以確認該名單的真實性。8.協作者或分包人如果在企業產品生產到銷售過程中，還有其他一些協作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內容包括協作人名單、協作金額等，一般還需協作單位名稱、位址及聯繫電話。9.
30、專利與商標本部分要對企業持有或將要申請的專利和商標進行詳細描述。企業可以通過對專利與商標的描述來強調其獨特性。或者在此列出企業的專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。4.2 研究與開發主要介紹投入研究開發的資金，包括過去已經投入的和未來打算投入的資金。但同時必須指出所有這些研究開發投入所要實現的目標。對風險投資人而言，如果由於某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位元開發產品的企業家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結果轉為市場產品，最終賺取利潤的企業家。闡述的重點內容包括以下幾個方面：口公司的技術研發力量和未來的技術發展趨勢；口公司研究開發
31、新產品的成本預算及時間進度如何；口風險投資者在這裏主要關心你公司的技術研發隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產品技術發展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發新產品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發展對技術研發的需要。風險創業者應該在仔細評估自己實力的基礎上，給出詳細的說明。因為技術研發是公商業計畫書編寫指南9司未來發展的重要推動力。4.3 產品或者服務組成了一個強有力的管理團隊之後，創業者還必須將自己的產品或者服務創意向風險投資者作一介紹。因為，在對風險投資項目評估時，風險投資者必須要知道你公司生產並出售什麼產品或者服務，以及你的產品或者服務能否適應市場的要求。你要向風險投資者展示下列一些內
32、容：口產品的名稱、特徵及性能用途；口產品的研究開發過程；口產品處於生命週期的哪一階段；口產品的市場前景和競爭力如何；口產品的技術改進和更新換代計畫及成本。對你的產品或者服務的可銷售程度和創新程度進行評估。可能會問你下列的問題：口你的產品或服務具有什麼樣的實用價值?口它能為用戶提供什麼樣的功能?口它的生命週期有多長?口有無新產品開發計畫作為儲備?口市場上是否已經或即將有同類產品或服務?口同其他同類產品或服務相比，你的產品是否具有獨特性?口你對產品的知識產權保護將採取哪些措施?口你的產品的價格彈性多大?口老產品品質出現問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?這一系列風險投資者所關心的問題，
33、你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產品的樣本或樣品是十分有幫助的。一定要實事求是，絕不能隨意誇大而作出不切實際的承諾。那麼，如何做到讓風險投資商對你的產品或服務充滿信心呢，應該在以下方面重點考慮：1.產品或服務的說明口你的產品或服務必須具有創新性，你將不得不在某些細節上做出解釋。向你的顧客介紹它的優點、價值，把它與競爭物件進行比較，討論它的發展步驟，並列出初步開發它所需要的條件。口只有當一個新的產品(服務 )優於市場上已有的產品(服務)時，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產品(服務)能完成的功能，顧客應該認清它的哪些價值。口如果市場上存在替代性產品(服務) ，你應該解釋你提供
34、了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產品(服務) 存在的優點和缺陷，對競爭者的產品 (服務)也做出同樣的分析。口如果你提供幾種產品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。假設你是風險投資家並且很想使你的風險最小化。試著避免技術細節並且使你的解釋盡可能簡單。做出一個樣品對證明你能夠對付技術挑戰是很有好處的。更好的辦法是找一個已經用過你的產品的顧客來給你作證。你應該解釋你的技術創新和你的產品在競爭中具有的優勢。你也應該強調你所擁有的技術壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什麼發展中未解決的問題，確認在你的計畫中討論過對付它的辦法。取
35、得特殊產品(服務) 的合法批准是另一種風險。說明你現在已經取得了什麼執照。或者正在申請之中和將要申請等等。商業計畫書編寫指南102.產品或服務的價格方面在本部分主要對本企業的產品或服務做出準確的描述，要使讀者讀完後對本企業生產什麼或打算生產什麼不再存有疑慮。如果企業有好幾種產品或服務，那麼最好分成幾個獨立的小段進行描述。內容包括每一個產品的價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等。產品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，並且是市場可能接受的。在這部分風險投資人通常會問：口該產品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢?口定價如此之高是不是因為你能抵禦來自降價方面的壓力?因此，
36、企業家對此要有所準備。3.產品或服務的獨特性方面企業的獨特性可以表現在管理隊伍上，也可以表現在產品或服務上，還可以體現在融資上。總之是因為獨特性的存在才使風險投資人放棄其他投資機會轉而投資本企業。因此，在商業計畫書摘要和商業計畫書中可以專辟一節來對本企業的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。 4.顧客或買主：詳細介紹公司產品的主要買主或顧客。其內容要包括：口什麼人使用該產品?口其使用目的是什麼以及為什麼他們會購買本企業的產品或服務?口是因為價格還是因為其他方面的考慮?在這部分，還需要列出本企業產品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內
37、容也可以用表格形式來表述) 。當風險投資人對本企業表現出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。4.4 管理團隊在風險投資商考察企業時， “人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風險創業者的創業能否成功，最終要取決於該企業是否擁有一個強有力的管理團隊；創業者要深刻認識到企業管理的好壞，直接決定著企業市場經營、競爭情況的好壞。因此，風險投資者在閱讀你的商業計畫書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關注。口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權結構、董事和其他一些高級職員、關鍵的雇員以及公司管理人員的職權分配和薪金情況，有時候
38、介紹他們的詳細經歷和個人背景也是十分必要的。口將公司的管理機構，包括股東情況、董事情況、各部門的構成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。口要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰鬥力和獨特性，包括他們的職業道德、能力與素質。口要讓風險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結戰鬥精神；你的管理團隊人才濟濟且結構合理，在產品設計與開發、財務管理、市場行銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以後成長發展的需要。如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內容：1.管理層的展示主要是對本企業董事會成員及業務經營的關鍵人物進行介紹。對小企業而言，一般介紹 3 名左右核心人物即可，對大企業來說，最多也不要超過 6 位，因為風險投資人尋找的是關鍵人物。
