1、客户追踪一.填写客户资料表A.基本动作a 无论成交与否，每接待一组客户后，立即填写客户资料表b 填写重点客户的联络方式和个人资讯客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因c 根据客户的成交可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫，等四个等级以便日后重点追踪询访d 一联交现场经理检查备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户B 注意事项a 客户资料表应该认真填写，越详尽越好b 客户资料销售人员的聚宝盆，应妥善保存c 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整d 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。二.客户追踪A.基本动作a 销售员要主
2、动出击，不可守株待兔，繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告b 对于较高等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切的联系，尽一切努力说服c 将每一次最终情况详细记录，便于日后分析判断d 无论成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户e 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因B 注意事项a. 追踪客户要注意切入话题的选择，切勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象b. 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二到三天为宜c. 注意追踪方式的变化的变化：如打电话，寄资料，邀请参加促销活动。签约一成交收取定金A 基本动作a客户决定购买并下定金时，第一时
3、间通知销售经理，进行销售控制b.恭喜客户d. 视具体情况，收取客户小定金或全定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束e. 详尽解释认购书写的各项条款和内容f. 收取定金、请客户、经办销售人员、现场销售经理三方签名确认g. 填写完认购书，将认购书交现场销售经理，认购书财务联及定金交财务点收备案h. 将认购书第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约日期带认购书前来。i. 确定定金补齐日期或签约日，并告诉客户各种注意事项和所需带的各类证件j. 再次恭喜客户k. 尽快送客户离开销售现场B 注意事项a. 与现场销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛b. 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购
4、买时，但未带足资金时，鼓励客户支付小定是一个行之有效的方法。c. 小定金的金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘d. 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的 1 倍予以赔偿。e. 定金的保留日期一般为 7 天，超过时限，定金没收，所定的单位将自由介绍给其他客户f. 小定与全定的签约日之间的时间间隔尽可能短，以防枝节意外。g. 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案h. 认购书填写万后，再仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确i. 收取的定金须确实点取二. 定金补足A.基本动作a. 定金栏内实收补足金额b. 将约定补足日及应补的金额划掉c. 再次确定签约日期
5、，将签约日期和签约金填写在认购书上d. 若重新签约，全定单据依照小定的内容填写e. 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带的各类证件f. 恭喜客户，送至大门外B 注意事项a. 在约定补齐日期，再次与客户联络，确定日期并作准备b. 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金是否正确c. 将详尽情况向现场销售经理汇报三、换户A.基本动作a. 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价b. 应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主c. 于空白处注明哪一户换何户d. 内容同原定金B 注意事项a 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日是否正确b 将原认购书收回四、签订合同A.基本动作a.
6、 恭喜客户选择我们的房屋b. 验证身份证原件审查购房资格c. 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条约转让当事人的姓名或名称、住所房地产的坐落、面积、四周范围土地所有权性质土地使用权获得方式和使用期限房地产规划使用性质房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设备、配套设施等状况房地产转让的价格、支付方式和期限房地产支付日期违约责任争议的解决方式d. 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步e. 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金f. 将定单收回，交现场经理备案g. 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜h. 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交
7、给客户i. 恭喜客户，送客至大门外或电梯间B 注意事项a. 示范合同文本应事先准备好。b. 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法c. 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管d. 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章e. 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证f. 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感g. 对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案h. 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户i. 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让j. 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施五、退户A 基本动作a. 分析退户原因，明确是否可以退户b. 报现场经理或更高一级主管确认，决定退户c. 结清相关款项d. 将作废合同收回，交公司留存备案e. 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间B 注意事项a. 有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定b. 若有争议无法解决可提请仲裁结构调解或人民法院裁
