1、第二十二篇 招生技巧你是不是开办了培训机构，却不知如何招生？你是不是花费了大量的财力和人力，而得不到好的招生效果？你是不是看着自己的招生广告，怎么也想不明白，究竟问题出在哪？现在，我告诉你一个真相为什么你苦苦挣扎，招生效果依然很差？那是因为你不知道培训界中鲜为人知的招生秘诀！是的，大多数人并不知道培训学校招生的真谛，只是凭自己的感觉，写出一堆招生广告和招生简章。或者只是找几个所谓的策划招生人员，让他们天马行空的自生自灭。结果来画室参加美术培训的学生寥寥无几，更可惜的是耽误了宝贵的招生时间，被竞争对手远远地抛在了身后。那些错误的招生方法会把你逼向绝境！任何借口和理由都不能改变和挽回这一切，除非您
2、能拥有那些少数画室所掌握的招生技巧。第 110 招 画室招生中的二选一原则为什么要把“二选一”原则拿出来细说呢？因为这是在招生过程中屡用都“爽”的原则，谁学会了谁就会拥有一门实用的招生技巧，这一原则对画室招生约访和促成工作是有相当大的帮助的。 “二选一”原则，就是给出两个有确切目标的答案，让对方来做选择，选择其中任何一个结果都是对我们画室有利的。 “二选一”原则，在语法上讲叫选择疑问句，在咨询时，我们要以咨询对象为主体，让其自主选择，我们所做的工作只是建议，所以通过我们给出的选择，让对方从肯定我们的方向去考虑，自己拿主意，不但表明我们对其的尊重，同时，他们的选择对彼此也都是有利的，这是一举多得
3、的事情。 通常，在没有了解到“二选一”原则之前，在我们想征求咨询对象意见时，都是采用一般疑问句或特殊疑问句。但我们学了之后，就知道问法上的学问了。 如：“你准备什么时候报名呢？” 解：对方可以说“我还没想好呢”或“以后再说吧”或“过几天报名” 。这些说话无疑不是我们最想要的答案，这样问法的回答是靠对方自己来做判断与决定，而不是通过我们的合理建议进行选择的，所以结果一定不会乐观。 改：“你周一来报名，还是周二来报名？” 解：对方可能说：“我周一来”或“我周二来”或“我周一周二没时间，周五来报名吧” 。这样的答案才是我们想要的，通过我们的选择性建议，给了对方坚定的信心，一定是要报名的！ 如：“你是
4、想报素描班吗？” 解：对方可以说：“我感觉素描班还可以”或“素描班也不合适”或“我对素描班兴趣不大”或“素描班很难，我怕学不会”或“我不想报素描班” 。这些话也不是我们想听到的，原因是我们的问法，给了对方这样答的可能。 改：“你报素描班，还是国画班” 解：对方可能说“我报素描班”或“我报国画班”或“两个班我都想报” 。这也是因为我们的选择性建议起了作用，会让对方重新的去衡量两个班的优势，然后做出选择，结果一定是我们的所想。 如：“你今天有空吗？” 解；对方可以说：“我今天没空” 。在对方没有对我们确切的了解之前，这样的问法很容易遭到拒绝。如果明天还是这样问，一样会遭到拒绝，这就是我们问法上存在
5、问题。 改：“你今天有空，还是明天有空？” 解：对方可能说：“今天有空”或“明天有空”或“今天明天都没空，后天有空” 。因为我们的问法会提醒对方去找有空的时间接受我们的约访，他们考虑的不是有没有空？而是什么时候有空的问题，所以答案也是我们想要的。 如：“你来不来呀？” 解：对方可以说：“我不来了”或“不一定，我没想好” 改：“你 1 号来，还是 2 号来？” 解：对方可能说：“我 1 号来”或“我 2 号来” 这就是面对咨询时，问法上的差异导致结果的不同。所以我们一定要学会这个原则，知道什么样的问题该怎么去问，才能提高我们的约访与促成效率。 “懂什么只是一门知识；会什么才是一门技术！”我们一定
6、要在招生过程用熟练的掌握并应用这个原则，把它真正的变成自己的技术！在现实的招生咨询中也会存在三选一或多选一的情况，这要看实际情况而定，二选取一原则只不过是给了画室招生老师一个思路，真正科学的招生咨询需要招生老师在实践中不断的丰富和积累第 117 招 打造画室独特的卖点这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,学生可以选择你的画室,也可以选择别的画室，在全民办学的市场大背景下,可以选择的画室不是太少,而是太多。面对蜂拥而至的美术培训招生广告,学生无从选择! 每个画室都说自己是最好的,但是到底好在那里呢?“本画室拥有一流的师资、教师毕业于四川美术学院、经验丰富”“我们画室的教学方法
7、新颖独特，环境幽雅”“本画室开设班级多样，报名价格更优惠”(以上的文字,摘录于网络上一些美术培训机构的招生简章)各位朋友，如果是你，你对这样的宣传会动心吗？现在我们所面临的一个情况就是：各个画室所提供的培训、服务几乎大同小异。这个时候很多画室所能想到的就是价格，为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促销打折。价格这个“市场的终极武器” ，或许能帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。而且，价格的拼杀，最终只有二种结果：要么你把自己给拖死；要么你被更有力的对手搞死！那么有没有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进招生？突破困境，从转换思路开始！由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。现在的美术培训市场已经进入了买方经济时代，我们的画室好不好，学生说.
