1、行銷管理：理論解析與實務應用,15.人員銷售、直效行銷、公關,2,教學大綱,人員銷售的特色人員銷售的過程業務員的管理直效行銷公共關係,3,人員銷售(personal selling)是一種透過人員溝通，以便說服他人購買的過程應用廣泛，例街頭拉信用卡的業務員（左圖）美語補習班業務員（右圖）,一、人員銷售的特色 1/6,來源：聯合報20040226,來源：聯合報20031230,4,工作地點公司內部這類業務員只待在公司內接受訂單或從事銷售（如：電話行銷人員專櫃人員、店員）公司外部專門在外活動、擴展業務,一、人員銷售的特色 2/6,5,業務員角色 爭取訂單說服現有顧客繼續購買或買得更多、開發新的顧客
2、，他們必須爭取訂單才能維持正常營運 例：零售業門市人員房屋仲介保險業務員等,一、人員銷售的特色 3/6,6,業務員角色 接單較為被動、單純，大都處理現有顧客的重複購買多屬標準化的例行性採購有些只需要待在公司內部透過電話傳真網路等來接單有些則是定期拜訪顧客查看存貨接受新訂單,一、人員銷售的特色 4/6,7,業務員角色 提供銷售支援更積極的角色是提供銷售支援包括：教育顧客送貨補貨協助銷售與管理化解糾紛提供售後服務等有利維持商譽鞏固顧客關係刺激營業成長等因此是業務員的重要任務,一、人員銷售的特色 5/6,8,業務員其他功能人員銷售和其他推廣活動（如廣告、促銷）是相輔相成的企業與顧客之間的橋樑,一、人
3、員銷售的特色 6/6,9,二、人員銷售的過程 1/12,10,三、業務員的管理 1/7,11,直效行銷（direct marketing）針對個別消費者以非面對面的方式進行雙向溝通，以期能獲得消費者立即回應與訂購的推廣方式種類,四、直效行銷 1/8,郵購和型錄行銷,電話行銷,電視和廣播行銷,網路行銷,12,郵購和型錄行銷郵購行銷(direct-mail marketing)是指業者將信件小冊子產品樣本等郵寄給消費者然後要求消費者利用郵件或電話來訂購貨品若是郵寄型錄則稱為型錄行銷 (catalog marketing)這種推廣方式需要精確的名單以便能切中目標消費者,四、直效行銷 2/8,13,郵
4、購和型錄行銷台灣目前有不少信用卡發卡銀行紛紛投入型錄行銷的市場化妝保養品在傳統通路鋪貨成本高居不下，新進者也轉向郵購與網路的推廣方式,四、直效行銷 3/8,來源：台新銀行網站,來源： AVON網站,14,電話行銷(telemarketing)經由專業且有銷售能力的人員，透過電話對潛在消費者進行說服以取得訂購的推廣方式優點：節省業務員親自拜訪的時間、體力和金錢成本也能利用人員推銷的技巧和顧客保持密切聯繫可結合顧客資料庫使用行銷成效的評估並不困難,四、直效行銷 4/8,15,電話行銷(telemarketing)電話行銷人員的特性除了有一般業務員應具備的專業誠懇耐心和良好的溝通能力等清楚悅耳且能投
5、射出友善人格的音質相當重要手機簡訊傳達產品和活動訊息的新管道企業和電信業者合作，建立和消費者單向或雙向互動的溝通,四、直效行銷 5/8,16,電視和廣播行銷電視行銷又稱為電視購物，泛指利用有線電視裡的特定頻道，藉由長時段播放商品資訊、產品使用說明和名人代言等行銷手法，推廣商品 廣播市場亦在空中對聽眾賣起商品NEWS98藉由廣播銷售遊學團中廣成立旅行社販售旅遊套裝商品,四、直效行銷 6/8,17,網路行銷網路行銷的呈現方式電子廣告信件網路商店網路廣告網路行銷的特性快速傳輸，無遠弗屆內容形式豐富雙向溝通，掌握回饋,四、直效行銷 7/8,18,四、直效行銷 8/8,來源：亞馬遜網站,19,公共關係的
6、特色信賴度由新聞媒體主動訪問和專題報導，相較企業自己花錢做宣傳、廣告，消費者對之具有較高的可信度 解除防備公共關係的焦點放在處理事情而不是產品或服務的，並且以此作為建立與公眾或員工的友好關係的方法，從而獲得公眾的了解及接受,五、公共關係 1/11,20,公共關係的特色戲劇化巧妙地戲劇化事件，引人入勝，令消費者並不自覺被推銷，而倒像在看一則新聞報導。常見的公關有：辦藝文展覽、週年慶活動、慈善義賣,五、公共關係 2/11,21,五、公共關係 3/11,贊助木雕藝術,資料來源：經濟日報 20040715,廠區坐落於苗栗三義的裕隆汽車，對於三義特殊的木雕文化支持度高，斥資數百萬元舉行裕隆木雕金質展鼓勵
7、創作，昨日頒獎典禮。裕隆汽車總經理在典禮上發布將在三義舉辦活動大力推廣本土木雕藝術。,22,五、公共關係 4/11,台新銀行日前贊助雲門舞集赴紐約參加國際三大藝術節之一的下一波藝術節演出水月，得紐約時報等專業舞評家及觀眾好評。此外，台新銀行也贊助法籍空中攝影家亞祖貝童 從空中看地球攝影展來台展出，並舉辦獎金高達百萬元的第一屆台新藝術獎。,藝企合作 包裝行銷共創雙贏,資料來源：經濟日報 20031126,23,公共關係對企業的好處 較低的成本以較廉價的方式獲得展露的機會以建立市場知名度和偏好度產品銷售為企業建立良好形象，讓消費者產生好感且印象深刻，進而增加產品購買的機會,五、公共關係 5/11,
8、24,公共關係對企業的好處 員工士氣激發員工以公司為榮的心理，進而鼓舞員工的工作士氣例如：台積電文教基金會即表示：贊助藝文活動不僅提升了企業形象，更在內部造成同仁的凝聚，讓員工認同自己所屬的企業 員工來源公司的優良形象使得比較多人願意前來應徵,五、公共關係 6/11,25,公共關係對企業的好處公眾的信心與協助成功的公關能夠提高公眾對公司的信心，使得公司在需要公眾團體協助時，比較順利公共關係良好的企業，比較容易取得投資大眾的資金或是學術研究單位的技術支援,五、公共關係 7/11,26,公共關係的建立出版品 公司可以利用年度報告、週年刊物、定期通訊、宣傳冊子等，介紹公司的沿革、現況與前景，詮釋公司
9、的願景、理念，宣揚公司曾經舉辦的公益活動 企業識別標誌企業的識別標誌能使公眾輕易的抓住公司的形象特徵，加深對公司的印象,五、公共關係 8/11,27,公共關係的建立主管與員工的對外活動不論是以個人或公司的名義，公司主管或員工參與政黨、社會團體、工商組織、學術機構等的活動，或是受邀在外演講、參加座談會、接受傳播媒體的訪問等，也是建立公共關係的途徑之一,五、公共關係 9/11,28,公共關係的建立舉辦或贊助活動藉由舉辦和企業本身有密切關係的活動，企業可以邀請特定的關鍵對象參加，並與之建立關係為了建立良好的回饋形象，企業也可以取之於社會，用之於社會，贊助協辦公益活動或出錢出力協助其它團體舉辦活動,五、公共關係 10/11,29,公共關係的建立公共報導公共報導 (publicity) 是指透過大眾傳播媒體上的新聞報導，免費的對外進行溝通 由於新聞媒體有一定的公信力，無論是正面或負面的報導，對企業形象都有不可忽視的影響企業應該爭取正面的公共報導，並慎重處理負面報導,五、公共關係 11/11,
