1、 最适合中国企业发展的战略利基战略简单地说，利基战略是以利基为起点和目标的战略。作为起点的利基，是指一个狭窄的业务范围，也可称为“业务根据地” ；作为目标的利基，是指一个合适的位置。在这个位置中，你不仅拥有稳定的高收益的市场地位，而且竞争对手难以或者不可撼动这样的市场地位。利基战略的起点有两个含义：一是战略主体的起点，一般是后发弱小者；二是战略本身的起点，是一个狭窄的业务范围，称为利基业务。利基业务的选择是利基战略的第一步。根据成功者的经验，衡量利基业务的主要标准有：产品范围，四位数行业以下。市场规模，足够小不会引起大企业的关注和兴趣，又足够大能满足第一位企业的成长需要。技术特性，变革不太快，
2、投资不大。竞争角度，大企业看不上，一般中小企业做不好。需求特性，稳定且有一定的增长。地域范围，全球范围内具有通用性。确定一个合适的目标位置，是利基战略的第二步。利基战略的最高终极目标是全球冠军，这个目标可以通过市场地位和市场范围两个维度进行分解。市场地位可分解为准冠军、初级冠军、中级冠军和高级冠军，市场范围可分解为本地、全国、多国和全球，从而构成一个 44 位置矩阵。在这个矩阵中，一般而言，本地市场的准冠军（市场占有率第一位）是初始目标，全球市场的高级冠军是最高目标。根据企业目前的状况，可以在这个矩阵中找到对应的位置，然后根据环境变化与企业资源能力的状况，来确定一个合适的目标位置。目标确定之后
3、的下一步就是采取什么样的战略行动，才能有效地把企业从目前位置推进到目标位置。根据成功者的经验，利基战略行动主要有三大类型：一是基于企业发展的战略行动，包括质量领先和改进创新。二是基于客户的战略行动，包括密切的客户关系和拓展新地域来开发新客户。三是基于竞争的战略行动，包括多样途径建造壁垒和获取持续的竞争优势。为使以上战略行动更有效果和有效率，你同时还需要形成若干个基本支条件，主要包括专注的价值观念、稳定的企业首脑、鼓励创新的企业文化和有效的商业情报能力。利基战略的核心思想利基战略的核心思想主要有：避实击虚思想，即避开竞争对手的强处，选择其弱处进行攻击。局部优势思想，即集中有限资源，形成局部优势，
4、然后巩固优势并在地域上扩展该优势。双重差别化思想，一般战略重视“怎么做”的方式层面差别化，而利基战略同时重视“做什么”的范围层面差别化和“怎么做”的方式层面差别化，首先重视“做什么”的范围层面差别化。理解这些核心思想之后，我们需要什么样的观念才能使其思想落实到各项行动中呢？根据中外企业案例，我们总结出以下几点：利基战略的适用范围战略并非到处适用的，某种战略都有其主要的适用范围。这个适用范围可以根据多种视角进行界定，例如企业规模与实力、产品的行业特性、技术特性、市场特性、需求特性以及环境特性等。如果不清楚某种战略的适用范围，往往会出现战略适用范围与其实际运用范围的不一致。这种不一致，对一般企业而
5、言会导致战略不成功失败，而对智慧性企业而言可能是一次战略创新的机会。根据中外企业案例的总结分析，利基战略的适用范围主要体现在以下几个方面：上述适用范围，首先是战略选择的基本依据。在选定某个狭小的业务范围之后，适用范围又成为战略重点选择的依据。利基战略适用于中国企业首先，中国企业需要的是基于后发弱小者的战略，而利基战略正是以后发弱小者为起点和适用范围的战略。但战略目标则是在狭窄的业务范围和宽泛的地域市场中成为冠军企业。第二，利基战略是相对于“我也能”战略的，在后者逐渐失效的今天和未来，利基战略更适用于中国企业。爱德华。狄波诺在成功策术战术分析成功的科学与艺术原理一书中写道：“我也能是一种机会主义
6、哲学。 利基策略和我也能策略正好相反。那就是选择某个窄小的范围，你比任何人都做得要好，没有人敢进入这个市场来和你竞争。因为这项产品或服务的市场如此狭小，他要想追上你会得不偿失。 ”“利基”战略思维就是：“你做什么，我不做；我做的事情，你不愿不会不能做。”“你这样做，我就那样做；你一旦照我的样子去做，我就再创造出新的样子。 ”可见， “利基”是一种彻底的差别化战略，在“做什么”和“怎么做”两个层面均实现差别化，而波特的竞争战略和蓝海战略主要是如何在“怎么做”层面实现差别化。第三，利基战略适用于家族企业，而中国中小企业绝大多数是家族企业。利基战略适用于中国企业的发展，还有一个至关重要的原因就是利基
7、战略与家族企业之间的“天然”联系。根据我们的研究，家族企业与非家族企业（主要是经理式企业）相比，长处是：长期取向，管理精简，反应灵活，重人情人性，领导的持续性。主要短处可概括为：在需要高难度协调、组织结构复杂的业务类型上，其能力不如经理式企业。如果将家族企业的长短处与利基战略的特点相比较，我们不难发现，家族企业采用利基战略符合战略选择的“扬长避短”原则，既发挥了自己的长处，同时又避开了自己的短处。利基战略与家族企业这种“天然的”关系，还有充足的调查证据支持。西蒙教授调查的 122 家利基战略成功企业中，有 76.5%的企业属于家族企业。中国江浙地区的许多利基战略实践企业中，家族企业也占有相当大的比重。中国的中小企业占企业总数的 99%，而中小企业中 90%以上的是家族企业。既然利基战略最适合家族企业，那么它就适用于中国绝大多数企业。本文来自中国企业发展规划院，如需了解更多相关资料请登陆中国企业发展规划院官方网站（http:/
