雪花啤酒客户关系互动设计(2).doc

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资源描述

1、雪花啤酒客户关系互动设计 一、 企业背景 雪花啤酒是比较年轻的品牌,四年前做品牌的时候就是以体育营销出现,上届韩日世界杯,是唯一系列体育营销的活动,使雪花啤酒变成了近几年整个中国啤酒行业成长最快的品牌。也是全国消费最大的品牌。中国啤酒权威云集的产品 评比会上,一种新产品击败中国所有的老牌啤酒,夺得第一。此啤酒因其泡沫丰富洁白如雪,口味持久溢香似花,遂命名为“雪花啤酒” 。自 2001 年,华润雪花啤酒(中国)有限公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌以来,雪花啤酒一直 以清新、淡爽的口感,年轻、活力、积极、现代的品牌个性受到全国消费者的普 遍喜爱,成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌之一。 二、 价格定

2、位 根据雪花口味的不同,与市场开拓面向消费者的不同,主要将产品价格分为三个层次: 层次一:4 元(干啤啤酒,味微苦;清爽啤酒,清凉可口,味淡,低档次) 层次二:8 元(灌装,口味品种多,中高档次) 层次三:10 元以上(同层次一,味苦,落口爽净,具有淡淡的酒花和麦芽香气,高档次) 三、 互动对象 根据不同档次的消费群体需求,进行消费的宣传。低档的产品主要面向的是经济能力不够,口味不重的消费者,例如老年人等的消费群体;中档次的啤酒面向的是年轻的一族,主要是18-30 岁期间的消费者;高端面向的是 31-45 岁的消费群体,奢侈的种族。 四、目标 互动目标,主要是低档次消费群体,目的是为了巩固消费

3、者的忠诚度,提高产品的知名度,可通过网站建设来提高知名度。 1、加深与现有客户的联系 情感联系:客户对企业的信任、企业对客户的关怀。公司可以在售出商品之后加强售后服务的工作。例如:应及时跟进客户对商品信息的反馈,即使客户对商品有着一些不满,但是有良好的售后服务的话,客户还是会选择继续关注的,这样可以在一定程度上保证客户的忠诚度。 2、吸引潜在的客户 扩大企业在潜在客户在的知名度。首先,可以通过相关的宣传手段告知潜在的客户,同时可以让消费者在无形之中进行口碑营销,吸引潜在客户,使得潜在客户对企业产品或服务具有认同感,鼓励潜在客户消费。 五、 互动内容 1、前期准备 针对注册会员,对于其注册信息进

4、行系统的客户关系管理。 根据详细的客户信息对有相似特点的客户进行分类(口味的不同,价格的不同) 。 针对不同类型的顾客,选取相应的宣传活动。 进行特惠或有奖现场宣传,宣传前 5 天,用电子邮件的方式对当次针对的客户发出邀请。 活动开展前 2 天,电话方式再次对客户的到来进行最终核实。2、活动现场 首先介绍宣传的流程与目的,然后进行有奖活动,并与客户进行互动游戏,最后进行交流与沟通,并听取客户的建议。 可以询问客户关于雪花啤酒的各种赞助的看法,并在现场进行“激情与梦想中国”的话题,热情参与者将可以获得雪花啤酒以及赞助商提供的礼品。在交流过程中可以以话题引导的方式,例如:夏季热汗淋漓,饭中无味,怎

5、样让自己感到冰爽清爽啤酒。 六、 预算 1、场地费 300 元, 2、下乡宣传 100 元 3、装饰 100 元 时间:2012 年 6 月 18 日 场地类型:多人群区,美食街 位置:下乡宣传,各大校区饭店 七、 渠道 1、广告宣传,通过在电视、网络宣传,主要针对的是年轻的消费群体,宣传的方式主要以病毒式营销为主,同时打造“激情与梦想”的主题,宣传雪花啤酒,使客户更容易接受。 2、建立属于自己的网站,对各大俱乐部场所进行合作,利用俱乐部的这种形式与渠道,主要针对高端人群,进行相互的交流和分享,间接进行产品的宣传与营销。 3、直接分销给各大经销商,小范围的进行垄断。 4、邮件问候,针对注册会员

6、,对于其注册了客户信息的客户,定期进行邮件问候与信息反馈。 5、公关宣传,参与各大公益慈善活动,树立企业形象,提高品牌知名度、美誉度,可以受到社会各界的认可和关注,赢得社会美誉度和正面宣传的机遇。 八、 频率 会员活动:俱乐部活动 2 次/月 广告:网络广告 1 季度/次 25-35 日/次电视广告 1 年/次(后期选取的宣传方式) 九、 评估 1、达到网站推广、品牌推广以及提高销售量的目的。 2、会员活动安排合理,既不会太仓促,可以保证活动质量,又可以维持活动的吸引力。 3、活动总控制在合理的范围。在活动的当天进行促销,控制收资平衡。 4、活动内容要具备吸引力,符合中高端消费者的口味,是他们最想感受的氛围。 综上,我们可以达到网站推广、品牌推广以及提高销售量的目的,扩大市场占有率。雪花啤酒客户关系互动设计专业:市场营销 班级:112011-2学生:11201102 苟馨月 11201228 林森 11201123 李鸿博 11201230 任雨锋

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