1、鞋店陈列区域规划【中国鞋网-鞋世界导刊】在零售业发达的欧洲，80/20 原则已在各行各业普遍运用。一般商店里所陈列的项目大约有 500-800 个，其 20%的项目 (约 100-160 个项目)为畅销品，所贡献的销售金额可达全体销售金额的 80%，其余 80%的项目反而页献度很小，只占全体销售金额的 20%。再度应用 80/20 法则，可知一个店铺内超级优良商品的占比为 4%(20%的优良商品再乘以 20%)。如何印证 80/20原则呢?调查平时详细记录的顾客名录以及库存盘点时就可明了。要想充分运用 80/20 原则取得好的业绩，不能顺其自然靠天收，要对店铺内的陈列区域进行科学规划，否则，该
2、产生业绩的鞋子被“埋没” 了，滞销的鞋子更是一大堆，整体业绩必受影响。如何对鞋店进行陈列规划呢?主要从以下 4 个方面进行探讨：一、陈列商品分类1、流行魅力：此类鞋款主要放在店头橱窗最醒目的位置，藉以吸引顾客目光，引发潜藏的追求流行之心理需求。在台湾，著名的阿瘦皮鞋门口的两侧橱窗，每一季都会更换内容，说明当季的流行主题。而在店内的架子上，也分为三部分，与人的视线平行、不弯腰就可取得的架子上主要摆设主力部队商品，流行魅力鞋品则放在其上，比平行视线稍高的位置。什么样的商品属于流行魅力商品呢?例如当季流行产品或新鞋款、热门话题商品、生命周期中属于导入期的产品等。这类鞋款一般都不会事先计入营业业绩，主
3、要是给顾客“看” 的。当然，这一类鞋款必须以颜色、装饰品、背景造设等手法来辅以创造流行与魅力。2、主力部队：流行魅力产品是从顾客的角度及眼光来看的商品，主力部队产品则以店长的眼光来看，也就是利益贡献度大的商品或积极要推广的鞋款。另外，一般稳定销售的鞋款也属于主力部队，销售金额虽然不是十分起眼，但却是鞋店销售收入的稳定来源，平时即使不作大力促销也会稳定销售，鞋店中大部分的商品就属于此类。如何采购，商品构成如何安排，就要靠商店经营者的手腕与技术了。3、滞销拍卖：鞋店经营竞争十分激烈，每一季季末几乎每家鞋店都会有滞销的库存与断码鞋，宛如死掉的鞋子一般。80/20 原则里 20%的商品就是指这一类滞销
4、鞋款。而 20%再乘以 20%即 4%，这 4%的滞销品就像是被顾客甚至被店员遗忘了一样，他们被放在滞销拍卖区超低价拍卖。值得注意的是，店内导购员要随时注意发现，一旦售出，要用其他待处理鞋款补上摆放。二、确定鞋子摆设地点1、从店外考虑橱窗位置商品构成是指采购什么样的商品，定多少价格，准备多少数量，它是一个综合计划。要决定鞋子在店内的位置及配置面积，必须考虑各自潜在消费者的消费习惯。假设地面十分平坦，行人行走时无安全顾虑，能进行安心购物，店前方可注意留出约 3-9 公尺距离，这样能使顾客停下脚步。而真正能吸引消费者目光的，则要依靠鞋店的招牌及橱窗。值得注意的是，行人在路过店铺门口时不是正视，而是
5、斜视的，因此要考虑的问题是入口的透明门以及展示橱窗如何设计。基本原则是，橱窗必须能轻易地接受往来行人的视线，入口必须能让行人轻易地从道路或走廊进来。入口及橱窗位置的设计，最好站在鞋店对面 20-50 公尺远的地方，仔细观察行人的流动方向与人数而定，而不可有先人为主的观念。2、鞋子应该放在店内何处?考虑鞋子及其他商品应该放在何处时，应按以下顺序从三点考虑：(1)站在门口的考虑法：依鞋店大小有所不同。进入小鞋店时，消费者会用目光由左至右确认商品的位置。而进入大鞋店时，消费者的头部则会随着眼睛一起移动，将店内所有商品大量一番，此时他的视线是如同放射线状的。因此，大店鞋子作商品演出时，应放在与入口成放
6、射线对应的对角位置，而试穿区也应在同样的位置。另外，人也有沿着墙壁行走的习惯，收银柜台、接待柜台以及包装柜台等应该在入口对角线且接近墙壁的位置，这是为了让客户在选购鞋子之后，让他花较长的时间行走于店内，对鞋店多作了解。(2)墙壁沿路的配置考虑：各种柜台的位置决定之后，下一步则是考虑墙壁沿路的配置。通常自入口处按价格自低价到高价进行配置，这其中也需考虑到鞋子数量方面的问题。但是新鞋样以及季节性鞋样(如凉鞋) 一定要配置在鞋店前方靠近入口处。(3)鞋店中央区域的配置：最后才考虑中央区域的配置，中央部门属于鞋子及摆设架子的配置，重点是决定之后就形成店内的通路。而店内通路的数目，也就是需要安排几条通路
7、，则依鞋店面积及店头鞋子数量决定，横及纵的通路依上述条件而有不同。一般通路的设计采纵线及横线的直角格子状设计。截至目前，其他通路设计尚在实验之中，虽然斜角交叉，菱形或者曲线通路外观看来十分有趣，但由于人在行走时，在通路范围内本身就有蛇形移动现象，所以上述特殊造形通路，本身并没有特殊效果。三、鞋子配置位置和价格的关系1、顾客的消费抵抗感：除了事先已知买鞋的目的，而且也知道鞋子摆在那里的顾客会一进鞋店就掏钱买鞋之外，一般人是不会轻易拿钱买东西的。而且这种避免花钱的感觉越走进店内，会变得更加强烈。因此为了融化顾客的自我保护心理，鞋子的价格应该是靠近门口的比较便宜，朝里的则越来越高，增高幅度不能一下子
8、变化太过剧烈，否则会令顾客无法接受。2、价格分段，渐次提高：此价格带的配置应该如阶梯一般，如190 元、390 元、590 元、890 元、1200 元、1400 元、1600 元，渐渐升高。四、销售状况优良区域事先决定论1、鞋店前面 1/2 的区域销售状况较好：如前所述，由于消费者自我保护的意愿，因此鞋店内前面 1/2 的区域销售状况较好。为了诱导消费者走向鞋店内部，鞋店的正面以及通路开路的左右边，应尽量作商品演出，引起其继续观看店内其他鞋子的欲望。2、通路每隔 2 公尺作一单位：通路如果较长时，平均每 2 公尺作一个商品演出，而且最好摆放不同的鞋款，以增加多样性。为什么要设定 2 公尺呢?
9、因为顾客在店内步行看鞋子时， 2 公尺是即将开始厌烦的距离。链接：你不知道的橱窗陈列二三事最大牌的真人橱窗模特凯特摩斯(Kate Moss)。早在2007 年 4 月，这位常青超模为了给自己与快时尚品牌 TOPSHOP合作的时装系列做宣传，在伦敦牛津大街的旗舰店橱窗中演出真人服装秀。她绝对是真人橱窗模特中最大牌的一个。最昂贵的橱窗位于纽约第五大道的各大品牌橱窗。第五大道的商业租金连续 8 年高居全球榜首，平均年租达 13 万元/ 平方米，由于租金太高，据说这里的很多奢侈品“租客” 都是亏本经营，但为了在世人面前展示形象(当然同时也在展示代表其文化内涵的橱窗)，仍然坚持营业。最讨好的橱窗高科技
10、3D 试戴手表橱窗。著名手表品牌天梭为了招徕过门不入的顾客，推出要消费者不触碰到商品本身也同样有试穿戴的服务。在英国伦敦街的专卖店就专门设有结合高科技的“T-touch ”展示橱窗，使用特殊功能的纸片，套在消费者的手腕上，对准橱窗的 3D 屏幕，创造出一种光线反射技术的拟真实境，只要数秒的时间，就会看见戴上表后的影像。最艺术的橱窗设计师爱马仕首任正式的橱窗设计师Annie Bomel。并不是爱马仕发明橱窗展示的宣传手段，但爱马仕却开创了橱窗艺术，Annie Bomel 在 1926 年开始负责品牌的橱窗设计，打破了狭义的“贩卖”功能，开启了商业橱窗的艺术时代，许多大品牌因此争相仿效。最大的橱窗PRADA 东京旗舰店。虽然是半透明设计，但高达六层的菱形玻璃幕墙设计依旧让这家门店里外透彻，从里面可以欣赏外面风光，外面也可以清楚地看到里面景致。顾客进店之后，马上就成为了橱窗的“真人模特”。 (中国鞋网- 最权威最专业的鞋业资讯中心，鞋世界导刊微博)
