1、 柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 1化妆品店经营管理系统课程化妆品店门店经营管理实务分析课程目的：1、 针对众多化妆品店专卖门店经营管理者现阶段的经营困惑，如“怎么样选择产品品牌？怎样提高销量？如何解决不促不销的现状？如何提升顾客入店率？如何降低顾客流失率？员工流失率高怎么办？”等等问题进行系统性探讨，从化妆品店经营管理各模块进行系统剖析，实际解决化妆品店经营管理中出现的各类问题；2、 化妆品店门店经营管理者面对将来的发展，常常很迷茫， “商超冲击，同行竞争又加剧，如何保持领头位置及持续发展？店面如何能赚更多钱？”通过商圈分析及化妆品店店面规
2、划，使各位经营管理者清晰发展方向，实现化妆品店利润持续稳定地增长；3、 化妆品店门店经营管理者每天由早忙到晚，店面事务繁多，但“员工每天不知道要干什么？除销售工作外员工还要努力做些什么工作呢？听话的员工不能干，能干的员工不听话？员工动不动就要走人？如何提升店内人员的素质？如何留住优秀员工？”通过高效经营管理、人员管理的探讨，让经营管理者拥有左膀右臂及打造高素质团队，从而实现轻松管理。柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 2第一课：化妆品店店面探讨课程大纲化妆品店店面认知理念：清晰理念，明确经营经营管理者困惑分析：困惑一：现在市场格局是怎么样？我们该
3、如何认知？剖析市场格局及化妆品店店面：1 局分析：市场现状及化妆品店店面的危机2 化妆品店店面现阶段面临的七大困惑 商超冲击，客流分流，进店客流日益减少，如何稳固老顾客及开发新顾客？ 行业间竞争、专卖店竞争日益激烈，如何在区域商圈内保持领头位置及持续发展？ 如何走出“不促不销”的怪圈？ 如何留住优秀员工，杜绝化妆品店人员频繁流动问题？ 如何选择产品品生产企业及如何识别及选择优秀品牌？ 店内的品牌是否越多越好，应如何取舍？ 化妆品店店面的出路在何方？3 化妆品店特色，化妆品店店面要素分析（化妆品店硬件及软件的构成）硬件：形象与陈列（装饰布局、灯光、音乐） 、展示架、商品、辅助品、化妆品店人员软件
4、：化妆品店管理技巧、形象陈列技巧、客户服务与管理模式、销售与促销技巧4 化妆品店经营者的心结分解：“利润如何增加？如何轻松管理？”5 化妆品店店面的发展方向困惑二：化妆品店要实现利润持续稳定地增长，除了销售工作还需要做什么啊？化妆品店工作分析：1 化妆品店店面经营工作分类：化妆品店调查分析、化妆品店规划、化妆品店经营管理2 化妆品店店面经营管理模块分类化妆品店商圈分析模块、化妆品店经营管理规划模块、化妆品店形象与陈列模块、化妆品店销售与促销模块、化妆品店人员管理模块、化妆品店商品管理模块、化妆品店财务管理模块、化妆品店客户管理模块、化妆品店日常营运管理模块、化妆品店预备应急方案模块柏束名妆坊
5、MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 3第二课：化妆品店商圈分析困惑一、顾客的选择面越来越大了，主权空前壮大，问多买少，实在不了解顾客是一个怎样的心理？化妆品店利润越来越低，但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么啊？应用动作：1 消费者消费常见招式2 消费者消费心理变化3 消费者消费意识地演变4 消费者的真正需求：用最少的钱，得到最多的困惑二、化妆品店以什么为科学依据来确定进行各类工作规划？如何分析商圈？如何认识自己的优势？应用动作：1 化妆品店商圈认识、商圈调查分析认识化妆品店店面的成功经营来自于对化妆品店商圈的科学分析，消费者的需求层次、需求方向，商圈内的消费
6、容量分析，从而确定店面的经营架构、商品架构，做到清晰与针对性的经营。2 化妆品店商圈的划分与分类（商业区、住宅区、办公区、工业区分析）3 化妆品店商圈调查模板（调查项目与内容）化妆品店地理位置分析、消费状况调查分析、消费者调查分析、竞争对手调查分析、发展趋势调查分析4 现有化妆品店店面自我调查分析店面硬件、软件分析；顾客地图分析：找出商圈中的空白点，如何开发新区域与新顾客群体困惑三、店面销售什么？化妆品店店面真正的销售容量有多大，消费群体与消费能力如何预估？ 应用动作：1 化妆品店商圈评估方法店面环境评估、消费者评估、消费需求评估、化妆品店发展评估、成本评估2 消费容量预估方法3 新店选址方法
7、4 通过商圈调查确定商品管理5 如何通过化妆品店商圈分析进行规划化妆品店市场正处于买方市场，想要做好化妆品店销售工作，我们必须以“消费者”为核心进行调研，满足消费者的需求，以此正确分析的结果来对化妆品店进行各类工作规划。柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 4困惑四、如何透彻地了解竞争对手，知己知彼？应用动作：1 化妆品店店面情报管理系统顾客的消费意识随时在变进，商圈各因素也在随时变化，化妆品店店面应该建立情报管理系统，随时进行针对性调整，可以保持在当区域中的领先地位。商品的情报竞争对手的情报商圈的情报客户的情报2 竞争对手调查项目检核表：商品力、
8、商品展示陈列与动线、促销、营业额、顾客服务第三课：化妆品店经营管理规划分解化妆品店规划理念：充分准备，细致规划，远粗近细化妆品店成功经营来源于充分细致的准备工作，那就是目标的确定及完成经营目标的各类工作规划。化妆品店规划应该建立在对化妆品店市场准确地分析与判断的基础之上。经营管理者困惑分析：困惑一：每天工作总是很累，很忙，但到头还不清晰自己在忙些什么？自己如何给化妆品店做一个明确的工作计划？应用动作：1 化妆品店经营发展规划化妆品店经营发展目标确定、目标分解，针对竞争对手的经营调整策略2 化妆品店人员管理规划人员分析、人才储备规划、人员激励规划、人员培训规划3 化妆品店商品规划化妆品店商品架构
9、确定、化妆品店商品陈列规划4 化妆品店客户管理规划：客户跟进规划、化妆品店客户活动规划、客户答谢规划困惑二：店面如何拟定销售计划，收到最好效果？应用动作：1 化妆品店销售、促销的规划柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 5季节销售、应时销售各季节、各时期促销活动策划、组织与实施困惑三：化妆品店的计划总是赶不上变化快，怎么办？应用动作：1 工作规划表及工作进度表的建立（按时间分类与按项目分类） ，调整规划的细节2 化妆品店规划实施步骤：想规划实施总结改进第四课：化妆品店形象与陈列管理困惑一：如何吸引更多的顾客进店？应用动作：1 专业的化妆品店形象设计
10、：吸引消费者目光的焦点，明确店面主题，吸引顾客进店，刺激消费者的参观欲望2 让顾客心动的化妆品店店面形象要素店外形象、橱窗设计、店内装潢设计困惑二：怎么样让顾客停留久一些，如何让店内人气旺起来？应用动作：1 利用化妆品店布局与规划巧练气功：设计顾客化妆品店消费动线，提升店面聚气度，提升销售回转率2 有效运用店面灯光、色彩与音乐，巧妙运用形象辅助品3 随时维护卖场环境卖场日常环境的维护，营造店面舒适良好的消费气氛。 困惑三：如何利用陈列提升顾客的消费？应用动作：1 商品陈列营造气氛：顾客易看到、易找到、易拿到自己准备买的商品，及被吸引想买的商品2 商品陈列的六大构成要素商品项目、陈列空间、陈列面
11、、陈列高度、陈列位置、陈列形态3 利用商品陈列与展示，陈列与展示技巧4 活化化妆品店妙招：让形象与陈列为商品说话，实力派无声导购员柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 6第五课：化妆品店销售与促销模块一：化妆品店销售管理（7.5 小时左右）管理理念：更新理念，透析顾客，销售标准化店面销售理念的转变（10 分钟）1 达成销售预算与业绩管理 ，达成毛利率目标与业绩管理的统一 2 为消费者选择产品，而不是把产品卖给消费者3 消费者消费心理研究（人的天性：好奇、贪、攀比、自豪感与成就感、侥幸心理、恐惧心理、推责任、指责、传播力、附合心理）经营管理者困惑分析
12、：困惑一：如何提高销量？如何让顾客买产品，买多多产品？（20 分钟）应用动作：如何提高销量：1、提高入店率 2、提高成交量 3、提升顾客忠诚度 4、丰富产品架构1 影响入店率的因素：店头、店内形象（灯光、产品布局） 、商品陈列、导购员2 影响成交量的因素：导购技巧、品牌、服务、价格3 影响顾客忠诚度的因素：服务、品牌、质量、价格4 掌控不同消费者的消费方式与消费意识区别，不同对待方法消费方式区别及应对：直奔目标型、选择型、闲逛型顾客类型区别及应对：健谈型、沉默型、随和型、害羞型、自大型、挑剔型困惑二：如何创建标准化销售流程？如何与顾客沟通？如何引导消费？困惑三：面对顾客越来越多的消费异议，如何
13、回答？困惑四：如何提升单次消费额？应用动作：销售流程标准化、模块化（7 小时左右）销售流程培训与管理1 在顾客进店前的准备工作2 顾客进店时，掌握接近客户的恰当时机给客人空间，恰当的时候接近3 沟通环节一：吸引顾客的开场技巧 柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 7赞美开场，新到的货、项目和计划、唯一商品、直接开场4 沟通环节二：掌握顾客的消费需求 ：有效询问询问的原则，反问技巧，开放式问题及封闭式问题技巧，顺藤摸瓜理出顾客需求5 沟通环节三：商品介绍技巧数字化，举例法，条列法，具体化，构图法6 引导顾客的消费概念：激发购买欲望的技巧 7 处理反对
14、问题的技巧：解除顾客的疑惑，解答异议8 如何处理价格问题9 掌握结束销售的契机10 促进成交的技巧：成交不难11 提升单次成交量12 客户资料登记，客户跟进标准销售流程：进店观察沟通异议成交处理买单档案建立售后服务卡登记、送货单送客跟踪服务；未成交资料跟进送客跟踪服务模块二：化妆品店促销管理（2 小时左右）管理理念：有的放矢，形式多样经营管理者困惑分析：好的促销该做好什么工作？不促不销怎么办？如何做活动才能有效促销？应用动作：1 促销前的市场分析：促销的目标群体定位，信息的传播与反馈2 促销的策划与运行促销的整体规划及单场详细策划促销的形式促销前的宣传工作促销的要素促销方案制定的要素促销的总预
15、算促销的注意事项3 促销前的准备工作促销前的人员培训促销前的宣传推广、商品及各类物品的准备4 专卖店促销前的演练柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 85 促销活动的评估分析6 多类型促销活动的分析第六课：化妆品店人员管理困惑一：化妆品店人员每天都应该做些什么？她应该具备什么素质？应用分析：1 化妆品店人员分级：决策层、管理层、执行层2 化妆品店管理者的分类：按经营理念分类：当年之勇型、被动接受型、主动进取型按管理状态分类：夫妻店型、事必躬亲型、企业化管理型3 化妆品店决策者工作内容：经营管理者对发展事务：研究市场动向，分析竞争对手，引进新产品，推
16、出新项目，人员培训，招聘4 化妆品店管理层工作内容：人员管理：建立人才队伍：（人裁人才人材人财）人才素质培养，人才计划，招聘考核，员工培训，激励，沟通，店面管理，销售管理、财务管理、商品管理、财务管理5 化妆品店执行层工作内容：销售、服务、接待、卫生管理困惑二：有必要建立规章制度吗？应用分析：1 规章制度的必要：家族式管理与亲情式管理为什么不好2 管理效果根源：感性管理与理性管理（原则的坚定与漂浮）领导式：感性；管理式：理性3 制定一套合乎科学的规章制度4 管理制度化、标准化困惑三：如何招到合适的员工？应用动作：1 赢在起点：招聘优秀的员工？2 人员的聘用要有一套科学的方法和标准3 招聘流程怎
17、么设定？小店面也要正规招聘流程吗？困惑四：如何管理员工？应用动作：人员管理技巧：柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 91 规范化管理、模板化管理、表格化管理、制度化管理2 建立本部门的“管理手册” ，给现有的制度打补丁。3 化妆品店人员的考核制度建立，考核目标的确定方法4 店员日常工作安排与考核（标准与原则）5 让店员开心工作每一天的方法困惑五：员工为什么要给你卖力？ 应用动作：1 给员工动力与压力：员工绩效考核：正面激励与反面鞭策绩效考核：成绩效果的考核，影响到薪酬调整、奖金发放及职务升降、辞退等绩效考核原则：明确化、公开化原则；客观考评的原则
18、；单头考评的原则；反馈的原则；差别的原则考核表细致内容：模块：勤务态度、受命准备、业务活动、工作效率、成果绩效目标设定的标准：具体、可衡量的；内部公布的；事先制定的；达成性。2 薪酬设置：员工的基本需求薪酬基本构成：薪酬设置原则：薪酬发放技巧：3 店面激励管理：员工积极工作的源泉80 前员工性格特色：有信仰、奉献、珍惜80 后员工性格特色：无信仰、无所谓、自我中心员工的目标：赚钱，学东西，被尊重激励的流程：心态激励、好的工作方法、工作后的奖惩、工作的价值人员薪酬设计配合激励而定物质激励：薪酬、奖金、福利；精神激励：表扬、晋升不做务虚的激励：口号激励的方法：正激励、负激励、巧激励4 奖惩的艺术：
19、让员工更卖力奖励方式：通告表扬、奖金奖励、晋升提级处罚方式：警告、记过，降级，辞退处罚步骤：说明所犯纪律探讨原因征询补救建议协商解决方法做出处分奖励原则：奖励有成果者，而非苦劳者；奖励多做少说者，而非多说少做者；奖励创新者，而非不犯错者；奖励为店面提出和解决具体问题的员工；奖励忠诚者。奖励最有效的方法：升迁的机会；有趣的工作；公司的赏识；开放的管理；更大的权力；柏束名妆坊 MZF 个人健康护理用品河南金马日化有限公司 800-883-8313 10正面的回馈；必要的培训；惩罚的艺术：变惩罚为激励批评人的艺术：困惑六：怎么样才能建立员工的责任心？怎样让员工发挥她的积极性？应用动作：1 剖析员工为
20、什么没有责任心和积极性：内部原因与外部原因分析。2 正确处理员工的抱怨：抱怨让人没有责任心，没有责任心自然不积极3 对不投入型及极不投入型员工的管理激励方法。4 店面怎样建立团队精神：在团队中发挥积极性平等制度；资源共享制度；建立共同活动制度；建立沟通制度；建立化妆品店文化（化妆品店精神和凝聚力的根本）5 员工拉帮结派的解决方法（团队变成团伙怎么办？团伙与决策层、管理层对抗怎么办？）困惑七：员工拿什么给你卖力？员工不仅要有工作的心态，更要有工作的方法。应用动作：人员培训管理1 化妆品店培训内容分类：素质培训与技能培训2 员工培训内容：心态的培训和调整；服务技巧培训；销售能力和技巧培训；行为的培训；种类管理规章制度培训；技术培训；产品培训；3 培训原则：建立共性，摒弃个性，发挥团队的力量4 培训核心理念：身教言传、随时随地随人随事、借助外力5 培训方法：培训内容标准化、培训内容手册化、细节化、不断训练困惑八：怎么样做一个轻松的经营管理者？应用动作：6 店面管理授权的技巧：摆脱繁琐事务的困扰，做自己该做的事情 授权才能轻松（不要诱惑） 控管才会放心（规章制度） ，监控不可过度 授权的方法：指挥协助监督授权 授权的技巧：事前建标准、事中掌控进度表、事后奖罚分明 授权后如何让员工多汇报，少请示7 建立经营管理者的权威：让管理更有效，更轻松 威：能力的征服，关系的融洽，
