1、服务的分类1 按照服务的创造和传递的过程分 有形的 和 无形的2 按照客户与服务者的接触程度和创造价值的程度来划分（1） 按被服务者参与程度划分 高接触性服务业 中接触性服务业 低接触性服务业（2） 根据纯粹服务成分的高低划分 高服务成分的服务业 中服务成分的服务业 低服务成分的服务业客户满意：客户的期望也就是指客户对服务的心理预期客户对汽车售后服务的期望分为渴望服务、可接受服务、预期服务以及渴望服务与可接受服务之间的容忍区客户忠诚客户的忠诚的基础源于客户满意，高度满意的客户更容易成为一名忠诚的客户服务接触的关键时刻：接车、等待、交车等服务的各个环节之间有联系吗？1 服务运营系统：指处理投入并
2、创造服务产品的要素，由实现服务运营和服务产品创造所要求的人员、设备、设施组成2 服务传递系统：指如何组装企业服务提供的各个单元，并传递给客户3 服务营销系统：包括所有与客户有关的接触，如广告、宣传册、财务人员开票、门卫迎送交际风格的类型心理学家总结出人的六个基本个性需求：权利、成就、认同、秩序、合作和安全分析型（蓝色） 权威型（红色） 合作型（绿色） 表现型（黄色）优质服务应该掌握的基本原则有哪些？1 拥有优秀的服务态度 2 要注意调整车主的期望 3 确定恰到好处的服务标准 4 提高服务接触的效益 5 塑造完美的服务流程 6 拥有良好的职业操守 7 及时准确的服务保证 8 关注服务中的细节 9
3、 服务是“利他”精神的体现汽车维修服务的核心是什么？为车主提供最基本的利益使车辆恢复正常的功能汽车服务有哪些关键要素？1 核心产品 2 附加性服务 3 传递过程 4 服务传递的时间次序服务接待应该掌握哪些基本的知识点？1 较强的沟通能力 2 专业的汽车知识 3 服务产品的销售技巧 4 熟练的业务处理能力服务接待的主要工作职责是什么？（一）在预约场景中的主要职责1 在主动预约场景中的主要职责：（1）服务接待要做好客户档案（2）根据企业的预约服务流程做好预约作业的准备工作2 在被动预约场景中的主要职责：（1）做好服务咨询工作（2）做好预约登记工作（3）根据预约流程做好预约准备（二）在接待场景中的主
4、要职责（1）问候车主，确认车主需求（2）进行问诊、预检，做好记录（3）估价、估时、制单（4）工作安排（三）在维修过程中的主要职责（1）维修过程监督及服务沟通（2）项目变更处理（3）进行交车钱的车辆检查（四）在交车场景中的主要职责（1）服务接待在交车前要核实维修项目及备件（2）解释维修项目，并提供咨询（3）处理好可能出现的客户抱怨（4）根据双方的约定结清费用后，送车主离去（五）在服务跟踪处理情景的主要职责（1）电话回访，了解车辆使用情况，解答客户疑问（2）车里车主抱怨、投诉事件（3）安排车辆进行返修预约作业的工作流程是怎样的？（一） 预约作业计划的指定：1 收集客户的信息资料 2 选择预约时段（
5、二） 预约作业的前期准备：1 预约工时确认 2 任务分解 3 再次确认（三） 客户是否预约：1 预约的时机选择（预约电话的黄金时间段为上午 8：3010：00，下午 14：0017：00）2 服务接待打电话 3 客户来电预约 4 现场预约（四） 填写预约单（五） 预约作业安排：1 维修预约作业确认 2 预约看板登记（六） 预约作业接待5W2H 技巧：5W 的含义指 When（何时） 、who （何人） 、where（何地） 、what（何事）why（为什么）2H 的含义指 how（如何进行）how much（多少次）接车环节服务接待的职责是什么？1 友好的接待客户 2 询问客户需求 3 对车辆
6、进行问诊 4 对维修进行估价和估时 5 填写好问诊表 6 安排好客户以及报修车辆车辆维护保养的主要工作：清洁、检查、紧固、调整、润滑、补给车辆问诊、预检工作的流程是怎样的？（1） 服务接待在车旁接待后，进行车辆问诊、预检环节（2） 服务接待首先要进行环车外观检查并开始车辆问诊（3） 服务接待在进行问诊时应把握从简的原则（4） 服务接待要将在问诊环节发现的故障记录到问诊表（5） 对需要进一步预检的车辆，服务接待可按照增项服务流程进行处理（6） 在维修环节出现增项时，要一次性与客户进行交流问客户故障症状的技巧：1 开放式询问 2 闭锁式询问紧急救援时服务准备：1 服务接待告知服务经理或车间主管，安
7、排出车救助人员 2 援助服务人员根据“24 小时援助服务受理单”的内容准备工具并携带相应配件 3 服务接待要告知客户出车和预计到达时间 4 救援车辆出发前，服务接待要与客户再次确认地点、车辆故障日常保养维修作业的跟踪，跟踪作业要注意的三个时间段：一是开工半小时左右服务接待要注意检查进度；二是预计时间过半时；三是接近预计时间要进行跟踪。服务接待必须巡查的两个阶段：上午 11 点左右必须到车间巡查；下午两三点必须到车间巡查增项服务的作业流程是怎样的？1 维修过程控制 2 服务增项 3 新增项目确认 4 服务沟通 5 服务销售 6 项目确认 7 下达派工单有形物品的销售技巧：FFBS 原则：Feat
8、ure 特征 Function 功能 Benefit 益处 Suggest 建议增项服务销售技巧：PRS 原则增项处理销售技巧：PCFR 原则服务变更处理技巧：PCRS 原则服务接待应该掌握的洽谈技巧有哪些？1 倾听技巧：（1）专心致志的倾听（2）有鉴别的倾听（3）不因反驳而结束倾听（4）倾听时要积极的回应 2 提问技巧：（1）求索式问句（2）证明式问句（3）选择式问句（4）引导式问句 3 答辩：（1）答辩要简明扼要，意在澄清事实（2）避免与客户正面争论（3）讲究否定艺术（4）保持冷静 4 说服：（1）寻找共同点（2）耐心细致（3）开具“保票” （4）把握时机（5）循序渐进（6）不可用胁迫或欺
9、诈的方法服务接待应该掌握的语言技巧有哪些？1 用文字泛写 2 富兰克林法 3 引证 4 赞美交车作业的工作流程是怎样的？1 车辆质检 2 手续核实 3 准备交车 4 客户沟通 5 付款交车 6 恭送客户熟悉交车时必须掌握的信息（1）能够认出客户，可以叫出客户的姓（2）要基本上可以回忆起在接待过程中为客户作出的服务承诺（3）要基本可以复述各个维修项目的实施情况以及相应的价格（4）准备好在交车时需要向客户提醒的关于汽车使用及维护方面的问题（5）要回顾服务过程中有无不足之处，想好与客户进行沟通的方法交款方式：1 汇票 2 支票 3 汇兑 4 信用卡不同类型非真实性意见的处理方式1 判断客户是由于自身
10、的情绪问题：冷却法或隔离法2 判断客户是为了表现自己的专业水准：赞美法和回避法3 判断客户是为了获得价格或其他方面的优惠：为对方提供台阶或让步处理价格异议的技巧：（1）安全利益法（2）价格分解法（3）总体计算法（4）补偿法（5）暗示提醒成交法（6）送“台阶”法哪些行为容易导致客户抱怨？（1）维修质量差（2）维修过程中发生意外或故障（3）认错客户、疏忽对客户的承诺（4）备件到货时间出错（5）让客户久等（6）服务接待说明技术差（7）服务接待介绍项目错误（8）不把客户的抱怨当回事（9）估价过高（10）不是原来的服务接待（11）顾问接待沟通技术差（12）用户等待交车时间过长（13）交车时不给用户看旧件
11、（14）服务接待不知道停车位（15）交车时不向用户解释发票内容处理客户抱怨的技巧1 理解发现法 2 反复法 3 反射法 4 处理与竞争对手有关的客户抱怨技巧：（1）赞美对手（2）用通俗语言讲解（3）学会定位客户，有针对性地解释跟踪回访服务流程1 准备客户资料，选定回访对象 2 电话回访 3 问题归纳和跟进 4 整理资料，制定改进计划5 定时提醒需要服务接待跟踪回访的客户1 对未查出故障的客户进行跟踪回访 2 对大修车辆主动跟踪回访 3 对经历过服务失误的客户进行跟踪回访电话回访的时间：上午 9：0011：00 或下午 16：0018：30哪些方式可以维护客户忠诚1 利用财务纽带维系客户群 2
12、利用社会和心理纽带维系客户群 3 利用组织结构纽带维系客户群 4 用户纽带投诉的方式：1 一般性投诉 2 严重投诉或公关危机 3 恶意投诉客户投诉诉求方式：（1）出现的故障免费予以维修（2）对于服务失误或质量问题导致的时间、精神和经济损失要求赔偿（3）要求对存在重大质量问题的车辆退货（4）要求企业召回存在批量问题的车辆（5）要求企业对现在的失望进行认错并道歉处理投诉的原则：1 先处理心情，再处理事情 2 不回避 3 第一时间处理 4 找出原因，控制局面防止节外生枝、事态扩大 5 运用团队力量解决问题 6 服务接待不要作职权以外的承诺处理投诉的技巧：1 表示歉意 2 让客户放松 3 不争辩 4
13、换时、换地、换人 5 转移话题汽车售后服务流程1预约、咨询作业（1） 电话回访员或服务接待根据企业的客户资料和预约条件，选定客户群，进行客户答疑和服务预约，并由服务接待进行预约安排（2） 接受客户服务预约，并填写预约登记表，并通知服务接待进行预约作业安排（3） 电话回访员或服务接待确认客户预约，同时解答客户提出的服务疑问 2接待、问诊（1） 服务接待友好地接待客户，如果是预约客户，优先予以安排（2） 服务接待对车辆进行环车检查，同时询问车辆使用情况，并填写车辆问诊表（3） 对需要通过路试方可确定的故障车安排路试（4） 请客户在问诊表上签字，确定待修项目3估价、制单（1） 服务接待确定待修项目，
14、并进行内部服务确认，与车间确定是否有工位，与库房确认备件是否有货（2） 预计维修作业时间，预估维修费用，制作委托书、派工单（3） 服务接待向客户推荐服务项目，解释委托书，无疑问时请客户签字确认（4） 服务接待安排好顾客后，将车开到维修工位，并与维修技师交接车辆手续4维修等待与服务沟通（1） 客户休息区服务生根据客户的习惯奉茶或咖啡（2） 登记客户待修信息，帮助客户关注车辆维修情况（3） 维修技师领取备件，进行维修作业（4） 维修技师发现新故障后，通知服务接待，由服务接待为客户进行解释，客户确认后派工维修（5） 为客户推荐关联服务，客户确认后提供服务5交车前的准备（1） 竣工后，维修技师进行完工
15、质检，质检员进行总检。检验合格后安排洗车工进行车辆清洁（2） 质检员向服务接待移交手续及车辆，服务接待进行车辆终检（3） 将车停到交车区，准备好维修旧件，以供客户确认（4） 服务接待整理相关手续，制作交车明细表和结算单6客户交款、取车（1） 服务接待向客户解释维修项目，处理客户异议，提醒客户相关注意事项（2） 服务接待处理可能产生的客户抱怨（3） 向客户展示竣工后的车辆（4） 协助客户完成交款，并进行车辆交接（5） 目送客户离开7服务跟踪（1） 由专职的信息回访员整理客户资料，确定回访比例（2） 回访员利用电话对客户进行服务跟踪，了解客户车辆使用情况，解答客户疑问（3） 回访员负责接受客户投诉，并填写投诉事件处理单（4） 服务接待对存在遗留问题的客户进行回访，处理可能出现的客户抱怨（5） 服务接待根据回访员的预约通知，安排服务预约（6） 对需要返工维修的车辆，按照返修作业流程安排返修
