1、用心书写职业新高度 作者： 孙醒 2010-07-23 油站经营销售工作开展得红红火火，员工团队培训开办得有声有色，安全管理、损溢管理、规范化服务等工作推进得扎扎实实，在江苏石油南京分公司公园路片区，员工个个信心十足，油站面貌呈现欣欣向荣之态这些成绩的取得，公园路片区经理陶红芳功不可没。在接手这个片区一年的时间里，她铆足了劲，备足了课，下足了工夫。她说：“油站无小事，不仅要敢于大刀阔斧地开展工作，敢做、敢抓、敢管，还要细致入微地完善工作，善管、会管、能管，为实现油站工作全面开花，片区发展整体向上，我们已迈出了坚实的一步。”将思维延伸一毫米“以进攻的姿态抢占市场”，陶红芳为片区油站销售工作定下主
2、基调。她多次召集站长开座谈会，分析市场形势，通报公司经营措施与情况，要求各加油站逐站制定增量对策，做到“一站一策”。在开发客户上，她要求员工坚持“一请、二稳、三访、四引、五发展”的营销思路，即请来新客户，稳定老客户、访问周边户、吸引流动户、发展关系户，努力稳定和扩大客户群体。各油站纷纷结合实际，自挖潜力，各显所能：片区内公园路、中山南路加油站抓住创星级计划的契机，深入开展“您好”工程；宁栖、太平门加油站抓住九华山隧道施工机遇，稳住了南京市政府等一大批优质客户，有效遏制住了隧道通车后销量明显下滑的势头。南京分公司在全体员工中倡导积极转变思想观念，树立敢于创新的营销思维，大家形象地将其称之为“将思
3、维向前延伸一毫米”。这一理念在公园路片区的非油品销售中得到了很好的贯彻和执行。在阳光葵花大米刚上市时，员工都不相信 8 块多钱 1斤的大米会有人买。有一天，公园路站站长跟陶红芳讲起她的一个朋友买了一顶帽子花了 800 多元的事情，陶红芳灵机一动：决不能拿我们的消费水平来衡量客户的消费观念。于是她就提出了一个大胆的想法：向高档车客户推销高档的阳光葵花大米。果不其然，当天下午就有一位客户买光了公园路加油站所有的阳光葵花大米。带领团队比学赶帮超近年来，加油站工作越来越繁杂，营销、服务项目越来越多，市场对员工提出的要求也越来越高。陶红芳意识到，在这样的情况下，培训实践再培训，是油站管理中必不可少的重要
4、一环，决定充分抓好营销培训。为使员工迅速地提升自我、进入角色，陶红芳除了坚持一个月一次培训，还不定期地针对油站发现的问题即时培训，形成“开小会”的习惯。某种商品滞销了，是不是营销方法上的问题？某位员工的业绩下滑了，是不是心态有什么波动？通过及时沟通、研究、培训，能够让员工始终保持高昂、自信的工作状态。同时，她还采取油站交叉、全员培训方式，将片区内所有的站长、员工分成几批，同时进行培训，不同油站员工之间可以有所交流。在做好培训的同时，陶红芳还开动脑筋，搞活考核，用激励措施给予员工更多的保障。她通过建章立制、调整员工考核办法，将全员横向排名考评和员工个人纵向比较激励相结合，不仅每月奖励综合销售服务
5、业绩排列前三名的员工，而且对即使有一个名次进位的员工，也会在站务会议上给予口头表扬，油站之间、员工之间已形成比学赶帮超的氛围。公园路加油站的加油员周玉华，刚从七里街调到公园路加油站时，营销意识比较薄弱，每月的工资排全站最低，还有一定的思想抵触情绪。站长多次找她谈心、讲道理，其他员工教她如何向客户推销、如何做到向不同的客户介绍不同商品、如何与客户沟通比较容易接受，使她的销售业绩逐月上升，去年 9 月还被评上了当月的销售明星。为了让那些积极性较高的加油站、加油员在营销活动中始终保持昂扬的奋进状态，陶红芳根据员工的建议制定了阶梯激励制度，员工当日销售突破千元整数关会得到奖励。就这样，陶红芳不停地想办
6、法让员工始终保持良好的销售积极性。损溢管理见真功在加油站的各项管理工作中，损溢管理直接体现管理水平。陶红芳从接任公园路片区经理一职开始，就下大力气查找问题，落实新举措整改问题，有效地解决了油站损溢问题。她成立了片区油品损溢工作小组，带领站长、油管员深入加油站，按照收油、管线、油枪等各个环节，逐一进行排查，每一小时跟踪测量一次油位，每个罐、每种油品、每把枪都一一检查，真正做到了绝不放过一个罐、一把枪，逐站找出油品损溢较大的原因所在。根据找到的原因制定整改措施。她邀请市技术监督局对片区内所有加油机进行重新鉴定，最后精细校泵。通过努力，公园路整个片区商品损耗率明显下降。对损溢管理，陶红芳逢会必讲，见
7、到站长就问，看到驾驶员就督促，每天必须上网看 V20 监控，发现有超标准的及时电话询问站长，站长说不清楚的，立即赶到油站与站长一起分析查找原因，亲自爬上油罐车测量空高、水高、温度，查不出原因绝不罢休。今年以来，陶红芳除了坚持严格管理、精细校泵，按油罐、加油机、加油枪监控之外，还坚持要求站长必须带领油管员亲自收卸油。作为一名从加油工成长起来的片区经理，陶红芳深知员工的得失冷暖和融入油站、融入员工的重要性。平时，她和员工以兄弟姐妹相称，员工生病了，她自己掏钱为他们买营养品；员工生活上出现问题，她和员工一起分忧解难。卫岗加油站站长在一次事故中大腿骨折，她买了礼品上医院看望他，还在他请假期间几乎每天都去站上代他当站长。陶红芳用真情感动员工，赢得了信任。从一个打工妹到片区经理，陶红芳由衷地说：“我把石化当成我的家，把员工当成自己的兄弟姐妹。我愿和兄弟姐妹们一起，踏踏实实地工作，成就我们的事业，实现我们的梦想。”
