1、方案概述首先对在校大学生进行对海尔了解的调查，针对电脑、手机及3c 产品对大学消费群体的需求及作用进行分析调研。然后根据调研结果针对大学生消费群体提出可行的网络营销策略。详细方案先对在校大学生进行深入的市场调查，根据调查结果进行分析，作出可行的方案。1. 大部分在校学生对于海尔都只局限于洗衣机、冰箱等家电的了解，而对于海尔电子产品及其性能都是一知半解。2. 海尔企业在大学生的心目中有极高的影响力，但是对于海尔的产品并不了解，因此造成了产品市场占有没有达到应有的水平。3. 对于海尔企业多数大学生将其视为一个企业神话，但是对于其真正的发展史不知情，学生希望海尔进入校园。4. 对于海尔企业学生想近距
2、离接触，因此海尔可以拿出一些鼓励措施，让一部分人进入到海尔，然后传播开来。大学生电子产品的消费特点分析1.选购要求主要为实用和中低价格 2.追求新颖、追求时尚的心理日趋明显 3.信息传播费用低，传播效果好 4.大学生电子产品消费两极分化严重 大学生消费心理及行为分析现在的大学生大在思想、生活、学习等方面都相对较为独立。追求个性，对人生有着自己独特的看法和观念；倡导时尚，对生活充满了期待与好奇；对周围而事物有着强烈的关注；有着高于一般同龄人的敏锐和视野，其消费行为、特点和方式，将左右和引领整个社会青年的趋向。虽然他们的消费来源依赖于家庭，但他们却有强烈的消费自主要求。在其思想没有完全成熟的情况下
3、，如果缺乏适当的消费指导，就会出现消费的盲目性。例如有人认为没有电子产品就落伍、消费水平决定个人品味等想法，加之部分人虚荣心作祟，就有了攀比后的不理智消费。校园推广海尔的优势与不足（SWOT 分析）：S:技术优势：海尔以用户需求策略为根本，利用英特尔、微软等国际技术巨头的支持，不断开发出独树一帜的 PC 产品。建立国际化的研发团队，致力于技术研发，以满足用户需求研发生产差异化的产品，开发出了润眼电脑、润清笔记本、时尚音乐机 V630、超薄时尚滑盖 X76 等多系列差异化产品。海尔集团投资数千万建立国家级实验检测中心，严格保证海尔电脑品牌质量。海尔建立国际化的研发团队，致力于技术研发，以满足用户
4、需求研发生产差异化的产品。 市场优势：差异化、高性价比、专业品质已经成为海尔产品的代名词，产品上的成功有利地带动了海尔笔记本电脑、手机以及 3c 产品在家用市场上的销售。 差异化的产品迎合了用户个性化的需求，推动了海尔的跳跃式发展。品牌优势：众所周知，海尔是著名品牌，具有良好的口碑，售后服务方面做的很好。有丰富的客户经验，雄厚的技术实力，先进的维修设备，最优的价格。很多大学生关注海尔公司的动向，有愿望进入海尔，有强大的品牌影响力。产品优势：大多数学生都有点近视，电脑对眼睛的损害比较大，而海尔润眼电脑在润眼屏上采用 LED 技术，可以保护眼睛。相比以往笔记本屏轴容易松动、老化、断裂的现象，海尔
5、G3 X105 采用了更新的屏轴旋转工艺，很好地改善了这一弱项。海尔手机超长待机，支持蓝牙、英语学习、看视频等。海尔产品外型新颖创新，容易被接受。小型家电对学生自身也有很大的吸引力。价格优势：不同型号的相同电子产品的价格不同，但总的来看，与其他品牌的价格相比，其价格偏低，更易于人们接受，且对于资金较紧张的同学而言，海尔又是家电下乡的品牌之一，在买海尔电脑的同时，还可以享受到国家 13%的补贴。W:人们固有的思维模式：海尔产品对于海外市场力度大，国内市场产品介绍不足，造成很多人提到海尔产品仅知道电冰箱，洗衣机。海尔 3C 实力： 海尔主要是生产家电，对于 3C 刚起步，相对于一些著名笔记本品牌实
6、力不是很强O:大学生市场潜力大： 笔记本灵巧方便，大学生对笔记本的需求是市场的主导力量，越来越追求个性化，为海尔笔记本电脑提供了机遇。海尔的技术优势：海尔研发了润眼电脑，可以从大学生的需求出发，提高市场份额。T:竞争激烈： 学生笔记本市场主要占有者（按占有率由大到小）有联想、戴尔、惠普、IBM、索尼和华硕，他们占据了 86%以上的学生市场。这些品牌基本上主攻中高端，依靠高性价比促进销售。每种品牌都有适合学生市场的机型和自己的竞争优势。对海尔品牌的关注度低。进军校园方案：确定目标：校园学生市场是电脑、手机等 3c 产品销售的一个非常重要的细分市场，有很大的增长潜力。现在越来越多的人倾向于购买笔记
7、本电脑，主要得益于技术进步使笔记本电脑的价格不断降低。而基本配置和性能不断地提高，越来越多地能满足学生群体的基本需求。因而校园市场的竞争就非常激烈，各大品牌之间互相角逐。海尔笔记本电脑的综合性能比较强，而目前市场占有率比较低，更多的人选择其它品牌的笔记本电脑而不是海尔笔记本。据调查数据表明，对海尔笔记本电脑比较了解的大学生还不到 10%，因为海尔笔记本电脑是海尔品牌的延伸产品，产品知名度还没有打开。而学生也对海尔笔记本不了解。因此，发现学生的需求点，不断地提高产品性能，采取相应的宣传和促销手段来提高海尔笔记本在学生市场的占有率是必不可少的一步。营销策略：（一）渠道分析1.利用校园网 各大高校都
8、拥有属于自己的校园网，想要在各大高校推广自己的产品，综合合理利用各个院校的校园网是个不错的选择，海尔与各大院校的负责人沟通后，可在其网站上建立相关链接，以此进行推广、销售。2.网络销售 对于现在的大学生来说，网络并不陌生，海尔可利用这一点进行网上销售，可在大学生经常去的各大网站、论坛发布相关信息，充分利用网络的互动性使商家与消费者的沟通更便捷。3.专卖店 拥有自己的专卖店能更易于交易的完成，相比于其他层次的人来说，大学生买东西更喜欢去专卖店，专卖店集销售、服务于一体，可创造稳定的忠诚的顾客消费群体；有了固定的专卖店，更能让大学生的解除后顾之忧，有问题直接去专卖店，还可提高企业形象。因此，在考虑
9、到经济辐射的范围内，综合考虑距离各大院校的路程，在合适的地点开设自己的专卖店势必不可缺的重要的一步。4.家电商场 各大院校所在的地方，其经济不会太落后，因此，必然会有各种大型的家电商场。如苏宁、国美以及各地方有规模的家电市场，售后服务有保障，也是多数大学生购买电脑的首选之地， 。因此，海尔应与各大家电市场做好沟通，进驻各大家电市场。5.数码城 数码城往往集聚了丰富的产品，商家也多，价格优势比较明显且款式也比较新颖，大学生可多走访几家，货比三家，既可减少不必要的经济支付，因此海尔应最大限度的利用各城市的数码城或所在城市的数码科技中心。（二）促销分析1. 可以开展一次以“海尔走进校园”为主题的海尔
10、文化讲座，让更多的大学生认识到海尔 3C 产品，摒弃海尔只有家电的根深蒂固的思想。让大学生开始注重海尔，以海尔的品牌效应抓住大学生的消费群。2. 学生获得促销信息的渠道主要是网上查询，对于销售人员的介绍和宣传资料接受程度很小。由于海尔 3C 产品的知名度还不算高，我们可以考虑在用网络宣传海尔 3C 产品。比如在校园网、微博、QQ、论坛、人人网等学生几乎天天关注的地方宣传，树立起海尔 3C 产品的形象。多多宣传产品相对于其他产品的有点，和良好的抽后服务等，抓住学生的心。3. 服务推销由“海尔校园服务中心”长期免费为学子进行电脑等 3C 类产品故障诊断和维修，以长期的服务建立口碑，以口碑促进销售，
11、从而让大学生对海尔产品有更好的认可。4. 赞助公益活动让海尔融入校园生活。5. 篮球联赛：由海尔公司赞助，举行全校篮球联赛，并提供一定的丰厚奖励，提高大家参与的积极性。宣扬海尔 3C 产品的活力形象。6. 提供特种服务用海尔，上网更便捷凡购海尔 3C 产品的客户，由海尔校园服务中心免费为其代办上网事宜。这种服务是最能打动本校学生的一种方式，既为顾客解决了现实难题，又可以为海尔树立良好的形象。7. 纵观各大高校，在校园最受关注的十大笔记本品牌之中始终没有海尔品牌，对其分析我们可知其优势便是价格低廉而其劣势是没有品牌优势，因此开展价格促销可以让海尔发挥自己的优势，凡在校园购买海尔 3C 类产品，凭
12、学生证就可以有一定范围内的价格的优惠，这是吸引学生眼球的一大亮点。8. 为自己在学校挑选部分推广人员，组成海尔社会实践社团，利用学校社团为学生提供接触海尔的机会。利用他们的人际将海尔的产品通过网络推广到更多的人。9. 建立自己的客户信息库，产品信息库，面向自己的产品跟踪服务，建立官方论坛，提供常见问题的解决办法，因为当今大学生对于论坛易接纳，很多长辈在有什么问题的时候也习惯先问一下自己的孩子。10. 在部分校园试点发放全国统一的优惠卡，吸引更多学生去尝试海尔 3C 产品，真正做到让学生放假可以把“海尔”带回给自己的家人 。 11. 制作海尔宣传视频，并在校内网、人人网等学生关注较多的网站发布，
13、真正的投其所好，唤起大学生对海尔的关注。12. 运用和讯，百度，51 等进行博客宣传（建立新浪海尔专题站）功能建议无论是调查结果还是生活中都反映出大学生喜爱的风格依然是简约、大气、别致，所以在产品外观设计时可适当地分为男用款和女用款。1. 推出情侣手机或是外观刻字贴画等来满足大学生追求独一无二个性。2. 电脑或者手机太阳能充电3. 电脑定时关机4. 手机与电脑蓝牙互通5. 手机对讲（在做活动的时候非常有用）6. 手机导航（对喜欢旅游或外出的学生无疑是一个很好的帮助）创新建议1. 手机销售 我们可以选择销售创新，既可以采用网上直销的方式，由学生自己订做，很多人追求个性，想要体现自己个性的产品，这
14、方面可以开发一款软件让用户自定义外观，通过自己选择机型和样式以及颜色，图案的搭配反馈给企业，然后下定金定做，这样可以更好的满足广大学生的个性化需求，更好的服务于大学生这个消费群。2. 电脑销售 关于电脑我们也可以采用网上直销的模式，这样不管怎样我们都能满足广大学生的多样化需求，可以让学生自己在网上选择喜欢的 CPU、主板、内存、显卡、硬盘等，再由海尔索取订单，根据订单装配，邮送到客户手中，做到足不出户就可以买到称心如意的产品。一审： - 编号：-二审： - 编号：-录入： - 复核：-关于大学生对海尔产品了解情况调查问卷访问员保证：我保证本问卷所填写内容均由我严格按照规定操作，绝对真实，如有一
15、份作假，全部问卷作废，并承担相关责任。访问员签名：- 时间：-亲爱的各位同学：您好！我们是威海职业学院“E起飞”团队的访问员，正在进行一项有关大学生对海尔产品了解情况的调查，想请教您的一些看法。您的回答正确与否无关紧要，请客观陈述您的观点。我们保证对您的个人资料完全保密，敬请放心。请您在百忙之中抽出一点时间，给予合作，非常感谢！开始时间：- 结束时间： - 访问长度：- 访问地点：-一、单选题1、您对海尔的了解程度（ ）A 非常了解 B 一般了解 C 不太了解 D 不关心2、您觉得海尔是个知名品牌吗（ ）A 是 B 应该是 C 不是 D 不关心3、家中的海尔产品多吗（ ）A 几乎都是 B 部分
16、是 C 就一两个 D 一个都没有4、您一般都是在哪购买电脑、手机等数码产品（ ）A 大型超市 B 品牌专卖店 C 数码城 D 网上商城5、您上网购物的频率如何（ ）A 经常 B 偶尔 C 极少 D 从未有过6、您在海尔商城有没有自己的账号（ ）A 有 B 没有7、您听说过海尔的电脑或手机吗（ ）A 有 B 没有8、您是否购买过海尔的产品（ ）A 有 B 没有二、多选题9、您对海尔的哪些产品更了解（ ）A 居室家电（冰箱、洗衣机） B 厨房家电（微波炉、吸油烟机） C 热水器产品D IT 产品（笔记本电脑、润眼电脑、手机）E 影音产品（彩电）F 生活家电（饮水机、豆浆机）10、您对海尔的哪些产品不太了解或者不太熟（ ）A 居室家电（冰箱、洗衣机） B 厨房家电（微波炉、吸油烟机） C 热水器产品D IT 产品（笔记本电脑、润眼电脑、手机）E 影音产品（彩电）F 生活家电（饮水机、豆浆机）
