1、生存定律 定律 1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 美军生存手册开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里 8 天，没有水和食物，也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。
2、关于生存的知识和训练会给你自信生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处险境时很容易惊惶失措。 业绩定律 定律 2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。 客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。 要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会 我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；(2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手你愿意让我成为你强劲的对手吗?如果你不经销我的产品，你就会后悔。 如果你卖的是一枚鸡蛋，
3、那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。 定律 3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。 业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题因为客户需要你，企业才需要你。 一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀” ，多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。 当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要
4、你帮助客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时，我同样告诉他：“只要你帮助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。” 定律 4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。 做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。 定律 5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。 如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡
5、路。 如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。 升职定律 定律 6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。 一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。 一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你不可替代。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。 一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动 35个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来
6、的职位。有些人升职快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业，升职就如同驾着顺风船，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速发展必然带动你高速进步。 无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升上司可能比你还犯愁。 定律 7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。 要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。 定律
7、 8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程，过程中还有很多不受能力控制的因素存在。 聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?就是你还没干，上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要怨天尤人，这就是职场规则。 定律 9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。 与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽树
8、后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。 最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。 定律 10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。 一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯陷入瓶颈。我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。哪个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个行业，他刚一人行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。”每次召开销售会议，别人 都是讲困难
9、，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，很快就受到重用。 定律 11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。 有些业务员业绩很好，但让他们总结为什么做得好，比让他“生孩子”还难，这样的业务员只是一个优秀业务员而已。所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于：业务员会解决问题，领导则善于总结经验；业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。 定律 12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。 一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”对问题视而不见，被
10、问题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。 定律 13：领导思维比业绩更重要。 业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。如果你是员工思维，你将永远是一名员工；如果你是老板思维，你终将成为一名老板。 成功定律 定律 14：成功的机会属于那些拥有 “永远的正向思维 ”的人。 所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机
11、会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。我曾经问很多人：“好市场问题多还是差市场问题多?” 有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场差是有原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会人手，还是从解决问题人手?” 定律 15：如果你是个幸运的 “倒霉蛋”，那么你可能 “被迫成功”。 生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才能作出超出极限的发挥。生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使你不得
12、不成功。因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。” 定律 16：有效工作比勤奋工作更重要。 聪明的业务员每天这样问自己： “我今天的工作对销量持续增长有贡献吗?”如果勤奋工作不能对销量持续增长作贡献，又有何用?很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。 人可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。对那些总是风尘仆仆地跑市场的业务员，只是“对中国交通事业作出了贡献”，对企业却是在制造成本。 定律 17：拥有“常理 ”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。 常识是“公共知识” ，“l+l=2”就是常识。常识只是让你成为正常人，
13、不会产生竞争力。产品卖不动怎么办?降价、做广告，只要是一个正常人都会这么想，因为这是常识。如果营销就是这么简单，营销还是一门学问吗? 常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民丰收了，收入会增加，当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。合成谬误反映在营销上就是：率先做铺货的人成功了，大家都跟进时只是找齐了；率先做终端的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已你要成功，总得知道一点别人不知道的东西吧。 有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识，而常理却是“消费者要买占便宜
14、的东西”。 定律 18：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。 搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。西游记中的妖怪，没几个是孙悟空打死的，每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾搬救兵去了。当员工，要学孙悟空搬救兵的本事；当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。 谁是你的救兵? 你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。什么时候搬救兵?一定要到最关键的时候。 定律 19：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。 接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”，但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。 要让别人听明白，你必须比别人更明白。给听众
15、一瓢，自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑，你必须拼命查资料。还没开讲，你已经超越听众了。如果你想当领导，一定要先学会培训别人。对于领导而言，培训无处不在：开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训 定律 20：每隔三年，全面升级知识结构。 在这个快速变化的时代，当一种做法被总结成经验，那么它已经或正在过时。看一看几年前营销界的风云人物，还有几个在风头浪尖上? 随时准备“清零” ，快速更新自己的知识系统，是在营销界“永葆青春”的不二法门。 定律 21：职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。 战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来意义。如果你不知道现在应该做什么，不妨采用倒推法，按
16、照你对未来的期望，倒推现在应该做什么。 职场定律 定律 22：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。 人们不关心你与老东家和老上司的恩怨，但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断说老东家和老上司的坏话，人们可能会想：“他们怎么会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意，人们可能还会想：“你怎么这么有眼无珠，总是找不到好企业?” 人性的弱点就是“高估自己，低估别人”，这是烦恼的根源。同时，人们还容易“低估自己服务的企业”，因为你更容易看到企业的阴暗面，而只看到其他企业的光明面。 定律 23：永远只给上司提供选择题而不是问答题。 上司之所以需要你，不是为了让
17、你给他出难题，而是为了让你帮助解决难题。所以，千万不要给上司提“怎么办”之类的问答题，即使要征询上司的意见，也要多提选择题，表明你已经有选择方案而不是一无所知。 定律 24：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。 很多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会，常见的牢骚不外乎：“对手的质量比我们好，对手的价钱比我们低，对手的政策比我们优惠，对手的广告力度比我们大。”遇到这种牢骚，如果上司说“业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷”，这已经够宽容了。不客气的话，他会这样回答你：“如果产品、价格、广告、政策都比对手好，还要你们干什么?” 牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜欢
18、以建设性心态面对问题的人，建设性心态就是“正视现实，立足于解决问题”。所以，遇到问题要多提建议，少发牢骚。 定律 25：学会管理上司和总部职能部门。 没有老板和上司的支持，你将一无所成。每个人的权限都是有限的，只有老板的权限是无限的。很多业务员觉得老板最“抠门”，其实老板不怕花钱，而是怕花出去的钱收不回来，投入没有产出。所以，向老板和上司申请政策时要说：“该做的都做了，只要政策到位，市场立即启动。”老板看到“万事俱备，只欠东风”，政策立即就给了。 每次召开销售会议，职能部门总是众矢之的。业务员的批评似乎情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使绊子。”其实，越是这样，职能部门
19、越是不会支持。 定律 26：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。 GE 前总裁曾经说过，一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。 在基层岗位，收入的增长有极限，但当职务不断提升时，收入的增长就没有极限。从这个意义上讲，收入的增长比收入本身更重要。 忠告：作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销。 对一名普通业务员而言，干好工作就尽到本分了；对一名期望快速进步的业务员来说，“纸上作业”能力是不可或缺
20、的。 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 政策申请不被批准的原因 常见现象 1：企业每次召开销售会议，业务员总是抱怨 POP 太少。可是，老板每次到市场视察，却又总是见不到 POP，倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了 POP。 试想，如果老板发现政策资源总是这样被浪费了，当你下次写政策申请报告时，老板会批准吗? 忠告：如果让老板发现政策资源被浪费掉了，下次申请政策将变得更加困难。 常见现象 2：业务员每申请一次销售政策，销量都能在短期内迅速增加。可是，年底统计销量却没有变化。以后申请政策老板还会批准吗? 忠告：只要销售政策没有带来总销量的增加。老板在审批政策时将越来越慎重。 常见现象 3：企业的
21、销售政策经常被经销商“截留”，比如经销商把促销政策视同利润，销量没增加，利润却增加了。或者，经销商虚报广告费，把广告费装进自己口袋里。 忠告：只要发现销售政策被经销商截留，以后申请政策将更加困难。 常见现象 4：有些业务员认为老板害怕“花大钱”，于是采取“ 钓鱼”的办法，化整为零，每次申请的额度都不高，并且很容易被批准。可是，一旦老板识破这种小把戏，以后申请政策就难了。 忠告：业务员最好不要低估老板，尽量不要跟老板耍小聪明。 老板思维 普通业务员认为，老板最舍不得花钱。申请政策，老板总是“拦腰砍一半”就是证明。这是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思维是：不是舍不得花钱，而是害怕钱花不出去。
22、只要花小钱能挣大钱，再多的钱也敢花。因此，老板更关心的是“投入产出比” 。 常见误区 1：业务员申请政策的常用理由是：“ 对手的政策力度很大，我们必须跟进。”“市场销售下滑，不给政策就很危险。”这种威胁带惊吓的做法也许能吓住少数经验不足的老板，但对多数老板无用。要知道，摆在老板面前的基本上都是这类字眼，老板早已习以为常。再者，公司的政策资源是有限的，有些很危险的市场就随它去吧，反正投入也很难带来产出。 常见误区 2：大多数政策申请报告都说明了为什么要花钱，而极少写明花钱后的效果是什么，老板看不到产出。老板也许会认为这是一个“政策无底洞”。 让政策申请报告快速获批 推荐做法 1：在申请政策时，给
23、老板一个光明的未来。申请政策，给老板讲机会比给老板讲困难要有效。给老板讲市场机会，老板会兴奋，老板思考的是“多给还是少给”。给老板讲困难，老板会头痛，老板思考的是“给还是不给”。 推荐做法 2：在申请政策时，明确告诉老板：万事俱备，只欠东风政策就是东风。如果不给东风，则“万事俱废” 。这样实际上是在暗示老板：该我做的都做了，该轮到老板出手了。老板有时也怕担责任，此时不批更待何时。 推荐做法 3：在申请政策时，告诉老板“经销商准备配合出政策”。害怕经销商“截留” 政策是老板们的心病。“只要经销商敢出 20的费用，企业就敢出 80的费用” ，很多老板都是这样想的。同时，经销商敢出政策配合，说明经销
24、商也有信心，因为在政策使用上，经销商比厂家“更抠门”。 推荐做法 4：告诉老板以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾” ，使用政策后的效果怎么样，业务员基本上不给老板们汇报，或者说是“不敢汇报”。而有些业务员申请政策，老板“见字就批”，因为这些业务员已经赢得了老板的信任，花钱有结果，花钱有评估。 推荐做法 5：申请做好小范围市场的政策。在政策使用上，老板的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应” ：越是好市场，老板越愿意给政策，出手越大方。因此，做一大片差市场，不如做一小片好市场。市场有希望了，政策就有指望了。 求人不如求己 企业不是银行，政策不是印钞机。政策资源总是有限的，业务员的政策申请总是被驳回的多，即使有幸被批准了，往往也是“拦腰砍一半”，并且有可能丧失了使用政策的最佳时机。 政策从哪里来?政策来自 “价格空间”，或者说政策是价格的有机组成部分。既然如此，求人不如求己，业务员完全可以“创造政策”
