1、一手房跟二手房最大的区别是：一手房是：坐销，销售的是开发商自己的产品，直接是等客户上门来找我们。一手房对专业知识的认可度要求非常严格，一般新人进去基本都是在尾盘售楼。二手房是：行销，比一手房要累很多，但是更容易锻炼一个人！ 二手房现实要一服务排列第一，其次我们二手房销售的产品是属于私人个人户产权人在国内没有真正的置业顾问，现在都还是中介，顾问要有专业的知识（包括房地产，经融，国家政策都都要有很深的了解）可以为买房或投资者，购买到自己所需要的东西和优质的服务。销售部(置业顾问) 置业顾问就是在客户购房时提供服务及参考意见的专业人员。负责询问客户购房要求，介绍合适房源，领客户看房，协调确定房价，帮
2、助审核房屋资料，签定购房合同，办理过户手续及贷款手续等提供全程房产专业服务的人员，一个年轻的部门。都说对于一个涉足房地产行业的新人来说，首先应该学的是要从楼盘即一个点开始学起的,一个点带动一条线，一条线带动一个面。从一个楼的点到整个区域的宏观形势的面，慢慢的丰富自己的知识。 毕业论部门同事对我都很照顾，使我很快的就融入到这个部门。从实际的踩盘，去认识一个楼盘，一个城市，了解一个市场，到和售楼人员探听一些关于楼盘的资料，其中的虚实就更加耐人深思。要从她们的口中得到一些她们不想说的话是很难的，尤其是首先要对自己进行一番修饰，从衣着到说话的口气，避免让售楼人员辨别出我们是来踩盘的人，而有时候如果被发
3、现是踩盘的，则是不说被人家数落一顿也是基本没有实质性的收获，算是多锻炼心理承受能力吧，对我来说会是一个难得的锻炼的经历。如果踩盘顺利的话，我们得到我们想要的资料和一些关于楼盘的一些口头上的信息回去要进行整理和分类。其中的信息包括，楼盘的地理位置，周围的商业概况及配套设施，户型，主力户型。容积率，销售状况，空置率，车位的问题等等都是我们所要了解的信息。其中有的信息是口头收集来的，需要我们去通过一些渠道去辨别真伪。因为有的时候我们和售楼人员处在一个相互博弈的环境下。我们订立许多的报纸，其中我们要关注的是有关开发商所刊登的房地产的一些信息。比如楼盘的介绍，主打的卖点，广告语的设计，以及一些关于行业最
4、新政策法规的出台。在投资发展部的时间里使我对房地产行业有了初步的认识并且开阔了我的视野。 毕业论文置业顾问 是二手房销售人员 而一手房销售人员 应该叫做销售代表 但目前在我国 两者概念比较混淆 新房的销售代表也叫做置业顾问。一,房地产置业顾问的职责。基本职责是推销房产产品。具体为;1、公司形象代表。作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象 ,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象 ,增加对公司的信心,拉近双方距离。2、公司经营传递者。销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营理念及产品信息传递给客户,达到销售目的。3、客户的购房引导者 ,专业顾问。销售人员要利用
5、专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。4、将楼盘推荐给客户的专家。销售人员要有绝对的信心,相信自己所代表的公司; 相信自己所推销的能力;相信自己所推销的商品,这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为: 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实, 从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可
6、以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介。6、客户是最好的朋友。销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离 ,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。7、是市场的收集者。销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集, 并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者。作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。其中 ,有两种置业顾问可作销售状元 :一是亲和力极强;二是占有力极强的人。四 ,置业顾问接待客户的基本礼仪有哪些
7、?(一) 仪容仪表方面。售楼人员直接与客户打交道,代表着开发商和楼盘形象, 所以仪容仪表显得十分重要 ,要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点:1.身体整洁 :每天洗澡, 保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。2. 容光焕发:3.适量化妆 :女性售楼人员必须化淡汝, 化汝须适当而不夸张。4. 头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙 ,保持牙齿洁白,口气清新。5.双手清洁:勤剪指甲, 经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。6.制服整齐: 制服常换洗,穿着整齐, 皮鞋擦亮。( 二)言谈举止方面。售楼人员的坐、站、走路
8、和谈话都要得当,工作要有效率。每一位员工都应该做到:1.彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼;多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位, 比如刘总、张经理等;讲客人能听懂的语言 ; 说话要温文尔雅;使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客; 保持开朗愉快的心情(三)姿式仪态方面。姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌 ,因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时 ,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹;站立或走路时, 手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作,须多
9、加注意:1.咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时, 应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时,请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑。8.抖动腿部, 倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛。10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时,以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合, 不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时,不应经常看表或者随意
10、打断对方的讲话。( 四)发式。1,女员工的刘海儿不盖眉;自然、大方;头发过肩要扎起;头饰应用深颜色, 不可夸张或耀眼;发型不可太夸张; 耳环只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方 ,以淡雅为主, 以不带耳环为佳。1、 面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢。2、 只可佩戴一只小戒指, 不可佩戴其他首饰。经常保持手部清洁。(六)服装商务交往中的男士正装; 制服和西装。着西装的三三原则三色原则- 全身颜色不多于三种色系三一定律:鞋子,腰带,公文包颜色保持一致三大禁忌 1. 左边袖上的商标,标志没有撕 2. 尼龙丝袜不能穿,白色袜不能穿,袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致 3.领带选择,质地以真丝,纯毛,次
11、之尼龙,其余皮质, 珍珠等不可,颜色以深色为主 ,可与西装或衬衫颜色一致,有图案则以几何图案为主,短袖衬衫除制服外不打领带 ,夹克一般不打领带职业女性着裙装四不准 1.黑色皮裙不能穿 2.重要场合不光腿 3.袜子残破,鞋袜不配套-套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子 4.不能在裙袜之间露腿肚子。二, 销售人员对客户的服务内容。1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。三,客户喜欢什么样的销
12、售人员 ?1、热情、友好、乐于助人。2、提供快捷的服务。3、外表整洁。4、有礼貌、有耐心、有爱心。5、介绍所购楼的优点,同时也介绍适当缺点。6 、耐心倾听客户意见和要求。7、能提出建设性的意见。8、能准确提供信息。9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目。10、关心客户利益, 关心客户所及。11、竭尽权力为客户服务。12、记住客户的偏好。13、帮助客户做正确的选择。 网 http:/www.lw541.收集信息，挖掘需求房产营销代表身处房地产市场的前线，要培养市场意识，经常调查市场，这样才能够了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，才可
13、以了解到市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，可以得到客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为公司管理人员制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。同时，营销代表将获得的各方面的变化信息反馈给公司，也有利于公司审时度势，适当制定和调整发展战略。房产营销代表需要收集的信息包括房地产市场的供求状况及发展变化方向；了解市场对公司及房产产品的接受程度；了解客户对公司房地产产品及营销服务的相关要求；了解竞争对手的竞争策略等。2.加快开拓房地产市场、做好产品营销营销房产产品、开拓房产市场是房产销售代表的主要任务。销售代表要对市场进行仔细地分析，选择适合本公司房产产品开发的市场
14、，运用机动灵活的市场策略占领市场，并不断地努力扩大公司房地产产品的市场占有率。销售代表要善于寻找潜在客户、接近客户。对于客户所提出的各种意见要耐心听取，尽量在自己的权限范围内解答客户的疑问和要求，越出权限的应及时向公司 反馈。这种阐释性的工作，直到客户满意为止。3.建立良好的信誉，推广公司形象营销成败的关键之一是使客户认识了解公司进而认可房产销售公司，而公司的形象对客户了解认可房产销售公司起着至关重要的作用。销售代表是房产销售公司的象征，是公司与客户进行交流的桥梁，是公司与市场联结的纽带。销售代表做工作要认真细心，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜
15、在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。先要明确来访的每位客户 1、他是否对这个项目(楼盘 )感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并
16、给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可
17、能的营造一种好的交谈氛围。2、 认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。房地产置业顾问工作职责 1、在销售经理及主管的直接领导下，进行日常业务工作； 2、熟练掌
18、握业务知识； 3、积极进行日常销售工作，努力完成工作指标；4、负责客户的资料登记联系带看签约直至品牌价值观尊重市场需求，实用价值为导向以精细操作、逐级优化的方式促进中国城市化进程。品牌使命洞察时代背景下不同消费者居住需求的变迁开发对位土地特性的前瞻产品动态实现居住品质的不断超越品牌理念人们关于优越居住方式的理解和追求呈现出强烈的时代特征和地域特征领先一步、深入人心的建筑空间才能让生活无限的接近理想，近十年 ，无锡楼市除了在 20年底 金融危机的 严重下跌过之外，在其它年份一直是 着稳定上涨的态势，可见其大势是稳步往上走的。这和 的 gdp速度是成正比的，也和无锡在 十年的城市化进程息息 。相比
19、周边其它城市，无锡房价原本就算低的， 以 无锡在苏锡常地 经济比重来讲的话，那么锡城的房价还大有上升空间。 ，哪怕像北京、上海、深圳 大城市房价下跌，无锡也不 会降价。，房市的繁荣 和老百姓的购房需求分不开的。照 来看，未来几年，无锡房市仍的刚性需求。从去年开始， 着地铁的修建和旧城 改造，无锡又开始了新一轮轰轰烈烈的城市化进程。未来几年，伴 “崇安新城” “惠山新城” 等 规划的几大 xx 改造 地铁二三号线的动工，将会 因房屋拆迁而 的刚性需求。我在渠道 任职时，曾多次 到周山浜一带、崇宁路、庆丰里和风顺里 拆迁区域，对里面拆迁住户的购房心态也 。在类似周山浜、崇宁弄 区域里面，住户 一家
20、有两三套房将近一两百个平米， 不拿安居房拿赔款的话，少则七八千，多则每平米能拿到上万的补偿金。 人 而暴富，并且用拆迁费加上原来的存款购置高档商品房。在庆丰里、风顺里、风和里 原来的商品房拆迁户里面，也有 户主选择以拆迁补偿金购买商品房， 情况在观天下和上院几次开盘中也过体现。 ，像金科在 xx 主要竞争对手“爱家金河湾” ，之 在 09 年上半年度卖得如此火爆，除了整个市场的回暖 的区域建设之外，周边周山浜和庆丰里等大片区域的拆迁赔款所带来的刚性需求 其主要原因 。当然， 区域不同，各地方的拆迁赔款也不尽相同。 ， 时代的发展，人们的消费思想 住房观念也在悄然 ，购置高档物业，追求人居梦想 投资消费将主流。 的人口年龄结构正 “人口红利”阶段， 的婚房需求也在近几年 的体现。再者， 金融危机所引起的通货膨胀率也 着许多购房者的思想，近两个月 感觉投资性需求较前段 又 ， “把钱放银行不如投资不动产”投资客的口头禅。 ， 一 刚性需求购房者的购房心态也将 新年无锡楼市的整体走向。
