1、一、促销背景本文首发于博锐||37元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。本文首发于博锐||37二、促销目的本文首发于博锐||371、利用“元旦”黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度；本文首发于博锐||372、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；本文首发于博锐||373、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗；本文首
2、发于博锐||374、通过促销机型，带动其他产品的销售；本文首发于博锐||375、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。本文首发于博锐||37三、促销时间本文首发于博锐||372005 年 12 月 25 日2006 年 1 月 10 日本文首发于博锐||37四、促销主题本文首发于博锐||37促销主题：YL 小家电迎新贺礼大酬宾本文首发于博锐||37宣传口号：299，YL 豆浆机抱回家；366，YL 多功能炖盅提回家；本文首发于博锐||37129，YL 榨汁机带回家； 99，YL 电水壶“捡”回家本文首发于博锐||37YL 电水壶老顾客不买也有礼送本文首发于博锐||37过年了，给远方的
3、父母带个豆浆机回家吧本文首发于博锐||37（横幅标语为上面宣传口号或促销主题）本文首发于博锐||37五、促销对象与范围本文首发于博锐||371、促销对象：终端消费者本文首发于博锐||372、范围：广州、深圳可控终端（是指有导购员的卖场）本文首发于博锐||37六、促销方式本文首发于博锐||37现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8 折优惠和赠品本文首发于博锐||371、促销机型本文首发于博锐||37豆浆机：2000B，促销价 299 元；本文首发于博锐||37炖 盅：9121， 促销价 366 元；本文首发于博锐||37榨汁机：5002B，促销价 129 元；本文首发于博锐||37电
4、水壶：8901、8902，促销价 99 元；本文首发于博锐||37电磁炉：3018FB，促销价 199 元本文首发于博锐||37其它机型 8.8 折优惠本文首发于博锐||372、赠品形式本文首发于博锐||37所有购买 YL 产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本（价值 25 元） ，电水壶顾客还赠送价值5 元的除垢剂 2 包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值 5 元的除垢剂 1 包。 （以上赠品特价除外）本文首发于博锐||373、现场演示本文首发于博锐||37演示机型：炖盅 9121，豆浆机 2000B，榨汁机 5002B、5000D；（这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据
5、销售情况增加）本文首发于博锐||37演示地点：商场入口处或楼梯入口处或商场门口本文首发于博锐||37演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉（禽流感期间可用其它代替） ，蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾；豆浆机要求不间断打豆浆（豆浆加糖）并让所有前来演示台的顾客品尝；渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B 演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净（不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉） 。本文首发于博锐||37演示人员要求
6、：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示 5002B 易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果；演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。本文首发于博锐||37演示台要求：至少 3 张以上演示台并齐摆放演示。本文首发于博锐||37现场演示布置要求：一个 X 展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样；通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。本文首发于博锐||37七、促销配合本文首发于博锐||371、产品
7、本文首发于博锐||37业务经理/区域经理提前督促经销商提货（特别是促销机型要备足库存） 、网点提货。本文首发于博锐||372、促销物料准备本文首发于博锐||37市场部在 20 日前发放演示台、X 展架、赠品给经销商；经销商在 25 日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。本文首发于博锐||373、人员分工与责任本文首发于博锐||37活动总指挥张总本文首发于博锐||37活动负责人李部本文首发于博锐||37方案的撰写、下发、检核市场部本文首发于博锐||37物料发放客服部本文首发于博锐||374、导购培训本文首发于博锐||37各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要
8、对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：本文首发于博锐||37豆浆机：用 YL 全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱；一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。 （可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说）本文首发于博锐||37榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做
9、法榨成汁，那就不一样呢；特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。本文首发于博锐||37炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发；二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏；三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。本文首发于博锐||375、活动执行人本文首发于博锐||37经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等本文首发于博锐||37八、促销目标：（广州按 20 个卖场、深圳按 15 个卖场预测）本文首发于博锐||37型号 单个卖场日销量 广州（台） 深圳（台） 合计（台）本文首发于博锐||3
10、79121 2 600 450 1050本文首发于博锐||372000B 10 3000 2250 5250本文首发于博锐||375002B 5 1500 1125 2625本文首发于博锐||378901 10 3000 2250 5250本文首发于博锐||378902 10 3000 2250 5250本文首发于博锐||375000D 5 1500 1125 2625本文首发于博锐||37其它 6 2000 1800 3800本文首发于博锐||37合计 48 14500 11250 25850本文首发于博锐||37九、促销费用本文首发于博锐||37费用 数量 成本价（元） 合计 备注本文首发
11、于博锐||37除垢剂 10000 X 10000*X本文首发于博锐||37台历 2000 X 2000*X本文首发于博锐||37X 展架 70 X 70*X本文首发于博锐||37海报 70 / / 商场提供本文首发于博锐||37横幅 70 / / 经销商提供本文首发于博锐||37黑白单页 / / / 经销商提供本文首发于博锐||37其它 / / Y /本文首发于博锐||37合计 本文首发于博锐||37说明：1、其它费用为总部人员组织活动的差旅费和一些不可预测的机动费用；本文首发于博锐||372、以上成本价为采购价，终端包装价按公司统一包装价输出；本文首发于博锐||373、赠品两地分配按终端数量
12、比例分（广州按 20 个卖场、深圳按 15 个卖场） 。本文首发于博锐||37十、活动要求本文首发于博锐||37严格按“YL 终端促销活动指引”的要求执行。本文首发于博锐||37本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系！本文首发于博锐||37十一、促销点评：本文首发于博锐||371、 促销时间：今年的元旦离传统春节相距较近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期（广州、深圳外来打工人员特别多，这些人员为了跺开春运高峰，往往提前回家） ，打工族一年打工出头，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选；还有年由于煤气上涨，使得电磁炉也成为他们更青睐的首选。我们
13、在现场促销时，发现确实不少顾客都是带回家用的，也有一些是做为礼品送给亲戚、朋友的。本次促销活动正是基于这一背景而策划的，实际效果不错，目标消费者抓的很准。本文首发于博锐||372、 促销机型：考虑到这次促销主要针对要回家的打工一族，所以我们选用了体积小、功能简单的机型做为特价机出现。如 129 元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小；199 元的电磁炉体积也很小。促销机型的恰当选择对本次促销活动的销量有很大的作用本文首发于博锐||373、宣传口号：采用“抱回家、带回家、提回家、捡回家”等富有煽情味道的宣传语，不仅让打工族有马上回家的情绪，而且还要一定带个什么回家的感觉。 “抱” 、 “带
14、” 、 “提” 、 “捡”等字语不仅暗含产品体积小易于携带而且暗含价格极其优惠。 “过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧”更是让人产生购买的欲望，不管怎么样，这是给父母的。有意无意中，把公司的产品跟家联系起来，产生了亲切感、认同感。本文首发于博锐||373、 现场演示：豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过终端活生生的演示，就能打消消费者的这些念头，产生立即购买的欲望。有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，但你给她演示一遍并给她一杯香喷喷的新鲜豆浆，她就马上都开单了。因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，无事不登三宝殿，我们要找到化解她犹豫的原因，现场演示是最好的方式。本次促销活动的现场演示准备特别充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边诉求豆浆自做的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。本文首发于博锐||37原载：2006 年现代家电第 5 期朱波，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！
