1、中国人民大学肖琴老师看安利 (2009/10/16 09:26)目录： 公司动态 浏览字体：大 中 小我来讲讲今天的话题，其实是要解决脑袋的问题，因为脑袋的贫穷才是真正的贫穷，要想翻身致富的话，首先要从观念上有个更新。包括我们党现在选拔干部，都要求与时俱进，否则就下岗。 所谓再认识，就是版本要跟以前不一样了。中国人说，要站得高看得远，才能够决心大行动快。换句话说，毛主席教导我们要高瞻远瞩。我今天会把安利这么一个伟大的事业置身于 21 世纪的国内外环境，给大家作个讲解。我手头拿到的资料，除了国务院研究室公交司陈维林博士的研究报告，还有国家统计局副局长邱晓华的报告，还有十六大代表、国家经贸委经济研
2、究中心李铭心博士的报告，另外还有十六大代表、国务院研究发展战略中心主任王梦魁的报告，这些资料都是对整个世界发展趋势的研究和对中国加入世贸未来 20 年的态势的研究。 首先来聊一聊世界发展的趋势，也就是看看我们做安利的外部环境。因为安利是卖日用品的，跟整个社会有千丝万缕的联系，不管你用不用，它已经来到了我们的身边，不管你做不做，你周围的人也都在议论纷纷，在谈安利两个字。因为现在安利来到中国十三年了，它的知名度已经达到 93%，如果你还不了解安利，说明你是极少数的落后的 7%，全社会 93%的人都知道安利，因为去年，安利公司在中国投资了 1 亿人民币，做大肆的广告宣传，所以全国上下的人知道安利两个
3、字，知道田亮是安利的代言人；安利公司的美誉度已经达到 75%，等于 75%的人接受安利、认可安利安利公司很好，产品很好。在 75%的人当中，有两亿多人用过安利的产品。在安利世界中，有74%的人是安利产品的爱用者，有 18%的人是安利公司的经营者，经营者当中兼职的有 13 万人，每月固定收入在 850 元之上的有 7 万多人，每月收入在 1 万元以上的有 1 万多人，年收入在百万左右的有 168 人；在月收入在850 元以上的 7 万多人之中，有 13%原来是下岗工人，对生活没有信心没有目标。安利公司所做的这一切，国家予以充分的肯定。 根据国务院研究发展战略中心主任王梦魁的报告，21 世纪经济发
4、展趋势表现为两个主要的特点。一个，大财团+高科技+网络+高接触。为什么呢？所谓高科技，是新经济的一个基本要求，21 世纪是新经济的时代，是知识经济的时代。厂家为消费者提供的产品必须安全性第一，全世界都在追求环保，否则不安全的东西没有“出生证” ，换句话说，不允许出工厂。第二个，要有效。如果产品光是安全没有效，市场不认同，消费者没有购买欲望。第三个，要方便使用。因为现代人生活节奏非常快，太复杂的东西不要，最好是超薄短小浓缩型，而且省时省量又省钱和方便使用。第四，避免雷同或者假冒，产品极具市场竞争优势。在这些方面，安利是占尽其优势。因为安利公司自己生产的产品 450 余种，其中所获专利 525 项
5、，还有很多正在申请当中，几乎每一项的产品都有一两项的专利。对我们经营者来说，卖的东西就是人无我有、人有我优，甚至我们的专利是领先整个世界 5 到 10 年，让我们经营者有一些致胜法宝，让消费者用起来既照顾面子又照顾里子。最近，我们的洗涤用品为国家整个 9 种日用品作为环境认可的 A 类日用证书，所以，以后安利公司的日用品都挂着金牌，送到客户家里，客户是怎样的一种快乐！他就觉得很有面子。另外，安利公司规模生产，保证有绝对的价格优势。所以，安利产品的定位就是，同样的产品我们比别人便宜。 网络：现在是速度经济的时代，速度经济的时代就是快鱼吃慢鱼，不是因为大才强，而是因为快。有句广告词说得很好：“我们
6、虽然很小，但是我们很强。”现在是中小企业大放光彩的时代。支撑美国经济的不是大企业，而是美国商会属下的 300 万家中小企业。中国对于中小企业也给予了充分的政策，给中小企业松绑，让民间的游资真正能成规模经营，在吸引民间游资成规模经营方面，安利公司做得非常好：把消费者变成经营者，两三千是做，三五万是做，三五十万也是在做。安利公司做好了充分的准备去应对速度经济的要求，目前就把信息流、物流、金流和人流（不是计划生育那个人流，是人员的人才的流动）快速有效地整合，然后搭建一个有快速响应能力的市场分销网络，比如说公司夏季的美白产品和眼霜，上市当天是全国 100 家店铺同时上市，试问有多少家公司有这么快速响应
7、的能力？！有些高奖衔的领导人一天光是美白或眼霜的营业额就是几十万元。这就是分销网络的魅力。做传统生意的朋友，尤其是没有网络的朋友靠单打独斗的朋友，要有一种新的眼光来看待 21 世纪的趋势。 大财团：强强联合、异业结盟，形成超级跨国财团，以抵抗来自外界的各种风险，一个是来自经济运行当中的风险，一个是来自大自然的风险。因为一些大企业可能在经营企业方面很有门道，但对一些突发性的来自大自然的灾难比如地震、“非典” 之类的，就可能缺乏应对能力。很多老板，这次非典人没得非典，企业得了非典员工无事可做但国家规定不能裁员，产生不了效益但工资照发，很多企业就这样倒了。但安利这样的大财团，有充分的抗风险能力。“非
8、典” 期间，虽然公司的销售计划有点保守了，使得大家备受缺货之苦，为此，安利公司不惜重金开始空运。去年，美国的码头工人就弄过一次，当时安利公司就动用它的飞行大队进行空运，没想到今年中国闹“非典”闹得这么厉害，所以，安利公司就加大力度继续空运。各位想没想过空运和海运的成本？一空运，产品的成本大大提高了，但是在坐各位拿到的产品的价格没有一丝的提高。这就是跨国财团的信誉、实力、负责任，否则的话，在这种非常时期，谁扛得住？！恭喜大家选择这样一个负责任的老板跟他合作，难怪安利公司被评选为“全国十佳雇主”。这是有原因的，有许多感人的事实使得安利公司有了这个名副其实的称号。 高接触：因为现在是买方市场，买方市
9、场就是供大于求，那么现在企业销售的已经不单纯是商品，而是在销售商品的同时也在推销企业的信誉、形象、服务，以及与顾客的沟通和感情的交流。安利公司这两三年投资数亿，就在做这方面的工作，所以赢来现在安利在全国的知名度达到 93%，美誉度达到75%。这是非常难得的一个结果。现在的消费者已经由单纯的看广告、追逐时髦的幼稚型转变为成熟型。什么是成熟型呢？有四个标准：知其理、察其形、观其人、购其物。首先，要明白买的东西的成份怎么样、作用如何、品管怎么样、价值如何、价钱与价值是否符合以及自己是否需要。这叫知其理。察其形：看企业的形象好不好、有没有保障。观其人：看给我卖东西的人让我看着舒不舒服，看着不舒服我不帮
10、衬你。最后才决定购其物。安利中国为什么要实行店铺加推销员的形式呢？一个可以让顾客察其形，看看公司店铺漂亮的购物环境、电脑设备等等。第二个，通过产品示范可以让顾客知其理。并且在做示范时不攻击其他牌子，让顾客觉得安利真是优秀，因为人有三等，人下人是人踩人，中等人是人比人，上等人是人捧人，顾客会觉得安利是上等人，因为虽然是在比较，但是把其他牌子包起来，不去攻击其他品牌。 温安洛先生一语道破买卖的秘密：顾客在享受持续的专业的服务之后才会产生持续的购买行为。他提出一个观点，买卖是爱。我们在做产品示范的时候，把我们对环保的一份责任、对对方健康的一份关爱、人与人之间亲情的交流都传导出去了。所以，买卖结束，不
11、是生意结束，是生意的开始。 第二个趋势：健康、环保、教育形成产业。健康、环保和教育在 20 年前不成其为产业，顶多叫作服务。现在作为产业崛起，它在未来的 7 到 10 年，会有至少 500%的增长，其中孕育着巨大的商机。不管是政见不同、理念不同，对于环保，全世界东西方国家都给予积极的支持。高尖科技尤其是军事技术的出口和交流受到严格的限制，但健康、环保和教育方面的项目几乎是无所妨碍地在进行交流，这些产业的崛起更不受贸易壁垒的影响，因为这是全世界的一种需求，因为人类只有一个地球。而安利公司涵盖了这三大行业。纽崔莱被誉为世界维生素和矿物质工业之父，现在成为世界第一品牌，尤其是“非典”闹得全世界都知道
12、纽崔莱的价值，特别是中国，更是家喻户晓。环保就更不用说。教育是利国利民之本，民不教，君之过，子不教，父之过，科技兴国、教育兴国，将会成为中国的一个主流。这是全球的一种趋势。 在这种趋势之下，中国加入世贸，全球经济现代化，中国的国情最近 20 年发生了翻天覆地的变化。一方面，中国经济正处于迅速扩张的阶段，从现在开始的 18 年以后，中国的经济发展必须保持在 7%，不管是从经济的角度还是从政策的角度，这个任务是作为经济任务和政治任务去完成。20 年后，中国的 GDP 将从现在的 1.2 万亿美金到四五万亿美金，换句话说，去年我们国家的经济总是位居世界第六，美国比我们高 9 倍，日本比我们高 4 倍
13、。到 2020 年，中国的经济总是将会位居世界第三，那时的人均国民收入将从现在的 900 美金增加到 3000 美金，老百姓从现在单纯的过日子变成享受新生活。单纯的过日子就是“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”，一分钱掰成两分钱花。现在健康无价，幸福无价，手中的钱如何去提高自己的生活品质，给每一个人每一个家庭提出了一个新的课题。在这个课题背后，为我们做安利的孕育了巨大的商机。我们在教育消费者，然后影响消费者，最后开发消费者，每开发一个家庭户，我们就准备一卖就卖它一辈子，大家想一想这种生意的深度是多么的巨大！广度就不用说，13 亿人口，深度，你卖它一辈子，甚至几辈子，这个生意的总是有多大！因为我们
14、所有的产品都是重复消费。 另一方面，中国经济在快速发展的同时又产生很多的问题，而且这些问题是无法回避的，在解决这些问题的过程中就为那些解决问题的人提供了巨大的商机。我们遇到的主要问题，第一个，水资源受到严重的污染。饮食饮食，首先是饮，然后是食，水是维系生命的主要元素。但是，国家环保局通告，我国目前 532 主要的河流中，436 条已经被严重地污染，七大水系已经被污染，珠*名列第二。人均收入上海第一、北京第二、深圳第三、广州第四，结果水系污染拿了个第二。广东省自来水处理的状况是：在水工厂里面是合标准的，出来 5 米就不合标准了，不适合直接饮用了，这里面有 60 多种有害物质，其中 20 多种是强
15、致癌物质。现在是用氯气消毒，氯本身就是一种致癌物质，你用自来水浇花，花长得要死要活的，用来喂鱼，鱼过一段时间会死掉，来喂人，人也要死不活的。而自来水烧开，又会产生新的致癌物质。广州的水，缺 40 多种微量元素，所以广州的肝病发病率最高。广州的水是软水，缺 40 多种微量元素，偏酸，酸容易热气，体质容易变酸，血液酸性化，人就特别容易感冒发烧，所以“非典” 从广州开始。水污染主要分两种，物理性的和化学性的，物理性的主要是污泥、杂质、重金属微粒和一些放射性物质，化学性的就是有 60 多种有害物质，其中 20 多种是强致癌物质，主要是工业的废气、废渣、废水，还有农业的化肥、农药、杀虫剂、除草剂，另外还
16、有生活中的洗衣粉、肥皂，生活中的洗衣粉和肥皂污染占整个水污染的 60%以上，特别是广东人，一天洗澡洗两次，排污全国第一。据世界卫生组织报告，80%的疾病和 1/3 的死亡与受污染的饮用水有直接的关联。 如果我们国家认真地去处理污水，处理成能饮用的水，每一吨污水处理的成本是1500 元，卖出来的自来水还 1 块来钱，为此国家每年损失 450 亿美金。当政府认识不够或资金不够的时候，95%的污水没有经过任何的处理就直接排放到江河湖泊，这样也就污染了我们的土壤，被污染的土壤就污染了我们的动物界，差不多 2/3 的化合雌激素存在于我们的水源和土地之中，全世界的动物开始雌化。三条小鳄鱼，一条公的，一条母
17、的，一条公的正在变成母的。捕获的鱼当中，公的居然产卵。全世界现在也是都在寻找丢失的男孩。现在的生活条件越好，结婚越晚，生孩子越晚，生男孩的机率越小，所以，可能以后我们国家需要从不发达国家和地区进口新郎，要不社会问题很难解决，除非是一夫多妻。这在人口学界引起非常大的争论，正在向国家提出战略性的规划。现在幼儿园，小男孩越长越像女孩子，因为他的前后左右都是女孩子，他要想融入这个环境，他就必须还女孩子一样，否则的话，他就会受排斥，被视为异类，就会有一种受挫感，最后他就想尽办法跟女孩子一样，最后就跟女孩子团结起来了。女孩子呢就越来越强悍，经常去欺负男孩子，所以现在家里面说话的都是女的。这个事实已经在全世
18、界持续了十多年了。只不过西文条件好，它重视得早一点，我们国家现在才引起重视。好在我们有安利，可以与时俱进，太平洋西边发生的事情，过了一天，就到了太平洋的东岸来，所以进入安利这个大财团，我们可以活到老学到老享受到老。 水危机和土壤污染直接引发了食物污染。食物污染又引起了健康的危机。现在每天死于慢性病的人是 1500 人，这是国家卫生部的数据。现在国家每年医疗开支是 3000 至 6000 亿美金，所以国家没有办法，每年生产的东西都给看病花掉了，不得不进行公费医疗制度的改革。 第二个，白色污染严重。据第五次人口普查的数据，现在我们国家的家庭户是 3.48 亿户，一年 12 个月每个月每个家庭要丢弃
19、一个空的塑料瓶，这是最保守的估计，由此，我们国家每年会产生 41.76 亿个塑料瓶这样的万年垃圾，不能够分解的塑料瓶。所以，有识之士都在呼吁，一定要节省，一定要环保，因为地球只有一个，否则，迟早有一天，你的子孙一出门就是塑料瓶，在家躺在塑料瓶上。 第三，商品质量危机。不合格产品达到 93%。原来的蜂蜜是蜜蜂采花忙，现在的蜂蜜则是在养殖场放很多的蔗糖，让蜜蜂去吸蔗糖，吸糖后产出来的蜜就是现在市场上销售的蜂蜜，则花都不要了。所以现在喝的蜜蔗糖味特别浓，卖得特别便宜。 第四，养老危机。第五次人口普查的数据显示，中国 60 岁以上的人口占 12%，说明我们国家已经进入老龄化。老龄化对我们意味着什么呢？
20、就是今天的日本，今天的日本就是我们的明天。日本的老人已经占到 15%-18%，还没到20%，但经济已经 10 年低迷不景气。日本的大企业的工人已经 10 年没有长过工资，首相、经济大臣换了又换，不灵，在这种情况下，没有办法，只好把日本的老龄人口输出。所以，在新西兰、夏威夷、加拿大可以看到很多白发苍苍的日本老人在开小士多，开小吃店，开小服装店，聊以为生。但是中国人不行，因为中国从古到今都在传颂一个故事：一天，爸爸跟儿子扛了一个箩筐，里面装着爷爷，往山里抬，准备从山顶上丢下去，箩筐怎么办呢？准备也扔下去，儿子说，爹，别扔，为什么呢？等着，以后用来抬你。爹想想不对劲，因为上行下效，最后又把老父亲抬回
21、来了。中国是个尊老爱幼的社会，今后再怎么发展，不能把爹从山顶上扔下去，得养着他，现在大家想尽办法活得老活得久，四代五代同堂。怎么样老有所养老有所依老所乐？好在有安利。现在全国 168 户钻石，年龄最大的 84 岁，最小的 24 岁，安利的“招聘”启示里没有“35 岁”的限制，在安利里可以活到老学到老用到老依赖它到老，越老越值钱。现在中国养老金的缺口过 357 亿，超支的城市超过25 个，希望在坐各位退休之后不要成为超支的 25 个城市中的一个。如果辛辛苦苦一辈子，到时退休金拿不到，是怎样的一种悲哀？！靠人人会去，靠山山会倒，靠自己永远不会倒，所以现在下定决心，自力更生，奋发图强，去争取胜利。
22、第五，两极分化。世界银行一再向中国发出警告。两极分化就说明中国缺少中产阶级。中产阶级的特点是什么呢？第一个，有很强的效能感和时间观念。第二个，乐于接受社会变迁，尊重并考虑各种不同意见，积极获取并关心新的知识和信息，拥抱改变，成就无限。第三，无论在公共生活还是在私人生活中都趋向于有条有理，乐于与他人合作。第四，重视专门的技术和公正的分配，有较高的教育水平和职业的期望，倾向于积极解决问题而不是回避问题。中产阶级才是推动社会发展的主力军，未来的 20 年，我们国家会给足政策，大力发展中产阶级，鼓励中产阶级在整个社会人口中占据主导地位。中产阶级的年薪为 30 万。安利培养的银章以上领导人都属于或将成为
23、中产阶级。到去年底的数字，我国月收入在 3000 元以上的人口占全国人口的 20%，换句话说，月收入在 3000 元以下的人口有 10 亿之多。所以国家界定月收入在 3000 元以上的称为富人。也就是说，银章以上的都是富人，翡翠级以上的是社会的金领，安利公司为社会输送了大批的中产阶级，这些人训练出来全部符合中产阶级的特点。因此，单单从人的塑造、阶级的形成，国家给足了政策，作为经济发展的内驱动力，安利中国将会有 5 到 7 年的一个非常快速的辉煌的发展期！ 明白了我们做安利的外部环境是这样的振奋，再来看看我们的市场分析。 环保日用品：现在的年需求量是在 5000 到 6000 亿人民币。去年，安
24、利中国的业绩非常不错，年销售额是 60 亿。安利中国的年生产能力是 100 亿，才占这个市场的 1%。换句话说，现在安利中国 99%的市场还没开始做呢！ 美容化妆品：去年的销售额已经达到 1000 亿了，其实需求量是 3000 亿，为什么很多人需求但没有使用呢？因为不知道用什么。对许许多多原来素面朝天的人，通过一堂堂的美容课教育消费者，需求可以创造出来。 洗头水和护发素：年销售额是 77 亿，因为是宝洁公司教会了中国人洗头和护发，宝洁公司占了 60%，联合利华和日本花王占 25%，国产的占 15%。去年，安利中国投放了一种非常富有竞争力的丝婷系列洗发水和护发素：它是全世界唯一的把护肤的成份用于护发，而且价格具有优势 同样的产品
